[摘 要]中小企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)濟是中小企業(yè)發(fā)展的新型方向，然而在全球經(jīng)濟變緩的形勢下對中小企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)濟提出了新的挑戰(zhàn)與要求。以全球經(jīng)濟新形勢為切入，審視全球經(jīng)濟形勢下我國對外貿(mào)易經(jīng)濟的困境與問題，即合作模式的短視化、銷售過程的失常化、產(chǎn)品過程的單一化、監(jiān)督體系的缺失化等，考察全球經(jīng)濟形勢下我國中小企業(yè)發(fā)展的標(biāo)尺與衡量，即明確中小企業(yè)各部門的責(zé)任劃分、中小企業(yè)抑制傭金價值競爭下的兩敗俱傷、中小企業(yè)拓寬產(chǎn)品的銷售路徑與銷售策略，在此背景下探索全球經(jīng)濟形勢下我國中小企業(yè)發(fā)展的出路與選擇，提出合作模式的戰(zhàn)略化、貿(mào)易中介的專業(yè)化、監(jiān)督體系的全面化等出路。

[關(guān)鍵詞]中小企業(yè) 對外貿(mào)易 發(fā)展困境 發(fā)展出路

中小企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)濟是中小企業(yè)發(fā)展的新型方向，然而自全球經(jīng)濟變緩的形勢下對中小企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)濟提出了新的挑戰(zhàn)與要求。2010 年第四季度，中小企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)濟收入急轉(zhuǎn)直下，僅301 億元，不足全年貿(mào)易收入的 10%，同比下降約60% 。可以說，短期看全球經(jīng)濟形勢不利于銀行保險利益的增長，然而不可否認(rèn)，全球經(jīng)濟形勢對于規(guī)范該行業(yè)并推進(jìn)其順利運轉(zhuǎn)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型有重要的意義。中小企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)濟是中小企業(yè)發(fā)展的新型方向，然而自全球經(jīng)濟變緩的形勢下對中小企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)濟提出了新的挑戰(zhàn)與要求。以全球經(jīng)濟新形勢為切入，審視全球經(jīng)濟形勢下我國對外貿(mào)易經(jīng)濟的困境與問題，即合作模式的短視化、銷售過程的失?；?、產(chǎn)品過程的單一化、監(jiān)督體系的缺失化等，考察全球經(jīng)濟形勢下我國中小企業(yè)發(fā)展的標(biāo)尺與衡量，即明確中小企業(yè)各部門的責(zé)任劃分、中小企業(yè)抑制傭金價值競爭下的兩敗俱傷、中小企業(yè)拓寬產(chǎn)品的銷售路徑與銷售策略，在此背景下探索全球經(jīng)濟形勢下我國中小企業(yè)發(fā)展的出路與選擇，提出合作模式的戰(zhàn)略化、貿(mào)易中介的專業(yè)化、監(jiān)督體系的全面化等出路。

一、全球經(jīng)濟形勢下審視我國中小企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)濟發(fā)展的困境與問題

中小企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)濟自20世紀(jì)90年代開始興起，21世紀(jì)初呈蓬勃發(fā)展之勢，然而在發(fā)展中不難看出，存在重規(guī)模輕效率、重數(shù)量輕質(zhì)量的粗放型發(fā)展傾向?；谌蚪?jīng)濟形勢，提出合作模式的短視化、銷售過程的失?；a(chǎn)品過程的單一化、監(jiān)督體系的缺失化是當(dāng)前我國中小企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)濟發(fā)展存在的困境與問題。

1.合作模式的短視化

審視當(dāng)前中小企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)濟合作模式處于非常初級的層次，即海外為中小企業(yè)提供網(wǎng)點、客戶信息、客戶級別、客戶信譽等，中小企業(yè)則在駐外點與客戶辦理業(yè)務(wù)，中小企業(yè)再向駐外點支付相應(yīng)的手續(xù)費，兩者的合作模式只有利益為目的，合作模式松散、簡單，缺乏相應(yīng)的規(guī)范制度，可以說合作模式的短視化。中小企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)濟合作中還存在可以與多家公司合作的的情況，至此中小企業(yè)處于劣勢，中小企業(yè)只能通過一定的傭金來獲得競爭與資源，中小企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)濟發(fā)展的合作模式在缺乏規(guī)范的制度下未能妥善處理相應(yīng)的客戶服務(wù)與長期合作，使中小企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)濟發(fā)展的可持續(xù)發(fā)展面臨困境。

2.銷售過程的失常化

中小企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)濟中以工作人員的身份對其產(chǎn)品對其宣傳，常常是處于隱瞞自我身份與產(chǎn)品性質(zhì)的狀態(tài)，使客戶在接觸公司產(chǎn)品時多半誤以為購買的產(chǎn)品為本地產(chǎn)品，且具有本土性質(zhì)，具有一定的欺騙性與失實性。銷售過程的失?；矊?dǎo)致中小企業(yè)對外貿(mào)易產(chǎn)品是顧客投訴最多的一項，或因其未提前說明，或因其銷售的誤導(dǎo)等，銷售過程的失?；布磳χ行∑髽I(yè)對外貿(mào)易的進(jìn)一步持續(xù)發(fā)展造成負(fù)面效應(yīng)。

3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的單一化

中小企業(yè)對外貿(mào)易的產(chǎn)品目前處于單一化的階段，即對外貿(mào)易的產(chǎn)品主要是簡易低端險，即以分紅、加工等為主，然而以分紅、加工等為主的貿(mào)易產(chǎn)品本身存在幾大弊端，如一是產(chǎn)品不能滿意客戶的多樣化、個性化需求，不能針對不同的顧客提供不能的產(chǎn)品選擇；二是產(chǎn)品的優(yōu)勢不明顯，產(chǎn)品的分紅與利息并不比本地銷售高出多少，甚至有些還比本地銷售的獲得更少，在兩相對比之下，其競爭力則受到了質(zhì)疑；三是對外貿(mào)易的資金運轉(zhuǎn)方式不利于公司的資金的靈活運轉(zhuǎn)，給公司的運作也帶來壓力，因此可以說，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一化也是當(dāng)前中小企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展的一大弊病。

4.監(jiān)督體系的缺失化

監(jiān)督體系缺失化即當(dāng)前監(jiān)督體系不能有效對中小企業(yè)對外貿(mào)易運轉(zhuǎn)提供有效與完善的監(jiān)督。目前從事中小企業(yè)對外貿(mào)易的部門主要有監(jiān)督局與監(jiān)事會。監(jiān)督局與監(jiān)事會之間缺乏有效的配合，且當(dāng)監(jiān)督局與監(jiān)事會出現(xiàn)摩擦與歧義時，通常監(jiān)督局會處于優(yōu)勢地位，而監(jiān)事會的約束力與申辯力則受損，此類不對等的監(jiān)督系統(tǒng)也即對監(jiān)督本身提出挑戰(zhàn)。簡言之，合作模式的短視化、銷售過程的失常化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的單一化、監(jiān)督體系的缺失化是當(dāng)前我國中小企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)濟發(fā)展存在的困境與問題。

二、全球經(jīng)濟形勢下考察我國中小企業(yè)對外貿(mào)易經(jīng)濟發(fā)展的標(biāo)尺與衡量

全球經(jīng)濟形勢下考察我國中小企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展，其主要意義在于對外貿(mào)易發(fā)展提供了標(biāo)尺與衡量，基于合作模式的短視化、銷售過程的失?；?、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的單一化、監(jiān)督體系的缺失化是當(dāng)前我國中小企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展存在的困境與問題，全球經(jīng)濟形勢的審視下，得出明確中小企業(yè)各部門的責(zé)任劃分、中小企業(yè)抑制傭金價值競爭下的兩敗俱傷、中小企業(yè)拓寬產(chǎn)品的銷售路徑與銷售策略是中小企業(yè)對外貿(mào)易與發(fā)展標(biāo)尺與衡量。

1.明確中小企業(yè)各部門的責(zé)任劃分

針對合作模式的短視化、銷售過程的失常化的問題，明確中小企業(yè)各部門的責(zé)任劃分，要求中小企業(yè)各部門的工作人員有效應(yīng)對對外貿(mào)易的形勢，工作人員在處理對外貿(mào)易的過程中應(yīng)對貿(mào)易產(chǎn)品向客戶理清楚，避免銷售的誤導(dǎo)現(xiàn)象出現(xiàn)。本地開發(fā)則側(cè)重做好產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品的跟蹤與后續(xù)服務(wù)、工作人員內(nèi)部的培訓(xùn)等。在明確中小企業(yè)各部門的責(zé)任劃分基礎(chǔ)上推進(jìn)中小企業(yè)對外經(jīng)濟貿(mào)易的可持續(xù)發(fā)展。

2.中小企業(yè)抑制傭金價值競爭下的兩敗俱傷

中小企業(yè)對外貿(mào)易以“一對三”的規(guī)定抑制傭金價值競爭下兩敗俱傷，主要在于明確工作人員的傭金分配，以免使工作人員竄入海外銷售其產(chǎn)品，或是有關(guān)工作人員對推銷的產(chǎn)品積極性不高。由于工作人員本身業(yè)務(wù)較忙，常常忽略推銷相關(guān)的產(chǎn)品，或選擇簡單方便的產(chǎn)品，由此可能導(dǎo)致中小企業(yè)對外經(jīng)濟貿(mào)易發(fā)展仍處于較低級的階段。

3.中小企業(yè)拓寬產(chǎn)品的銷售路徑與銷售策略

全球經(jīng)濟形勢針對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的單一化、監(jiān)督體系的缺失化等問題，提出拓寬產(chǎn)品的銷售路徑與銷售策略，針對不同的產(chǎn)品采取不同的區(qū)域劃分與專門銷售，既有利于產(chǎn)品各類的多樣化，也有利于滿足不同顧客的需求，推進(jìn)中小企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展的深度發(fā)展。簡言之，全球經(jīng)濟形勢下考察我國中小企業(yè)的發(fā)展，其主要意義在于為中小企業(yè)對外經(jīng)濟貿(mào)易提供了標(biāo)尺與衡量，基于合作模式的短視化、銷售過程的失?；?、產(chǎn)品過程的單一化、監(jiān)督體系的缺失化是當(dāng)前我國中小企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展存在的困境與問題，以全球經(jīng)濟形勢為切入，得出明確中小企業(yè)各部門的責(zé)任劃分、中小企業(yè)抑制傭金價值競爭下的兩敗俱傷、中小企業(yè)拓寬產(chǎn)品的銷售路徑與銷售策略是中小企業(yè)對外貿(mào)易與發(fā)展標(biāo)尺與衡量。

三、全球經(jīng)濟形勢下探索我國中小企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展的出路與選擇

以全球經(jīng)濟新形勢為切入，審視全球經(jīng)濟形勢下我國對外貿(mào)易經(jīng)濟的困境與問題，即合作模式的短視化、銷售過程的失?；a(chǎn)品過程的單一化、監(jiān)督體系的缺失化等，考察全球經(jīng)濟形勢下我國中小企業(yè)發(fā)展的標(biāo)尺與衡量，即明確中小企業(yè)各部門的責(zé)任劃分、中小企業(yè)抑制傭金價值競爭下的兩敗俱傷、中小企業(yè)拓寬產(chǎn)品的銷售路徑與銷售策略，在此背景下探索全球經(jīng)濟形勢下我國中小企業(yè)發(fā)展的出路與選擇，提出合作模式的戰(zhàn)略化、貿(mào)易中介的專業(yè)化、監(jiān)督體系的全面化等出路。

1.合作模式的戰(zhàn)略化

中小企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展模式大致分為四種： 分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資新設(shè)以及金融集團。目前中小企業(yè)對外貿(mào)易的合作模式還處于分銷協(xié)議的初級階段，在戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系中，雙方仍然相互獨立，但合作建立在共同利益基礎(chǔ)之上，雙方共享資源與市場，共擔(dān)風(fēng)險，組織結(jié)構(gòu)松散但合作關(guān)系并不松散。中小企業(yè)不僅承擔(dān)銷售角色，而且參與到產(chǎn)品的設(shè)計中，利用對客戶資源信息分析以及市場反饋來設(shè)計出更符合客戶需求的產(chǎn)品。在我國現(xiàn)有分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的金融環(huán)境下，戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于凝聚雙方力量，避免因為各自利益所趨而帶來的諸多弊端。誠然，隨著合作的更為深入，合資新設(shè)以及金融集團的趨勢也可嘗試與探索。

2.貿(mào)易中介的專業(yè)化

針對當(dāng)前銷售過程的失常化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的單一化、監(jiān)督體系的缺失化，提出由貿(mào)易方面設(shè)立專業(yè)中介機構(gòu)或與現(xiàn)有中介機構(gòu)聯(lián)合從事銷售。貿(mào)易中介的專業(yè)化對于中小企業(yè)的意義在于，通過專業(yè)化中介的設(shè)立，可以使貿(mào)易能成為規(guī)?；闹匾獊碓矗瑪U大其來源收入，而非目前的以收取手續(xù)費為來源的方式，此種方式也不利于提高貿(mào)易從事人員工作的積極性。在具體運作中，可以相互談判，建立深度的合作方式。專業(yè)化中介則在銷售人員的素質(zhì)考核、銷售人員的服務(wù)質(zhì)量、銷售人員的產(chǎn)品通曉等方式進(jìn)行監(jiān)督與考察，確保相應(yīng)的服務(wù)與質(zhì)量。對于對外貿(mào)易的意義主要在于貿(mào)易中介的專業(yè)化可以減少銷售質(zhì)量擔(dān)憂的風(fēng)險，責(zé)任糾紛上也會減少，公司的聲譽也由此可以得到維護(hù)。貿(mào)易中介的專業(yè)化對于雙方的意義還在于管理成本的降低、人員成本的降低，是互利雙贏的發(fā)展路徑。

3.監(jiān)督體系的全面化

隨著中小企業(yè)對外貿(mào)易的發(fā)展，監(jiān)督的重要性則日益突出，可以說，可以規(guī)范的監(jiān)督，任何一個產(chǎn)業(yè)也可能崩塌。監(jiān)督體系的全面化要求監(jiān)管機構(gòu)加強協(xié)調(diào)，聯(lián)合制定管理辦法，進(jìn)一步明確權(quán)責(zé)，防止監(jiān)管力量被削弱。同時監(jiān)管層應(yīng)該對不同的合作模式分類監(jiān)管，例如對于采取股份合作模式的主體加強準(zhǔn)入監(jiān)管，對于依靠簽訂協(xié)議方式合作的分銷模式及戰(zhàn)略聯(lián)盟模式則要注重市場行為監(jiān)管。簡言之，以全球經(jīng)濟新形勢為切入，審視全球經(jīng)濟形勢下我國對外貿(mào)易經(jīng)濟的困境與問題，即合作模式的短視化、銷售過程的失?；?、產(chǎn)品過程的單一化、監(jiān)督體系的缺失化等，考察全球經(jīng)濟形勢下我國中小企業(yè)發(fā)展的標(biāo)尺與衡量，即明確中小企業(yè)各部門的責(zé)任劃分、中小企業(yè)抑制傭金價值競爭下的兩敗俱傷、中小企業(yè)拓寬產(chǎn)品的銷售路徑與銷售策略，在此背景下探索全球經(jīng)濟形勢下我國中小企業(yè)發(fā)展的出路與選擇，提出合作模式的戰(zhàn)略化、貿(mào)易中介的專業(yè)化、監(jiān)督體系的全面化等出路。

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作者簡介：黃翔（1981.4- ）廣東興寧人，中山大學(xué)嶺南（大學(xué)）學(xué)院碩士研究生