鐵路是國家的重要基礎設施，是經濟建設的先行企業(yè)，是國民經濟的大動脈和綜合交通骨干，在支持國家產業(yè)結構調整和國有大中型企業(yè)扭虧增盈上負擔著重要責任。

一、鐵路運輸市場的分析

鐵路作為典型的有軌運輸工具，具有投資省、占地少、容量大、運距長、運價低、能耗小、污染輕、全天候、安全性強等特點。

二、當前鐵路客貨營銷工作存在的主要問題

（一）經營觀念與市場需求有差距

鐵路受長期計劃經濟體制的影響和束縛，不能根據市場和旅客、貨主的需要制定和調整計劃，營銷策劃和營銷宣傳滯后。

（二）鐵路運輸產品與市場需求有差距

應該承認，近兩年來鐵路作了大量的工作，但在適應市場的程度上，遠遠不夠，還難以適應不同貨主、不同品類物資和旅客的需要。

（三）鐵路運輸組織方式滯后于市場需求

貨主需要長期、穩(wěn)定的運輸，而鐵路頻繁的停限裝限制，使得貨主傷透了心。

（四）運輸價格機制不適應市場

鐵路運費過于僵化，起不到杠桿作用，盡管幾年來多次進行調整，但有的遠距離運輸的貨物收費還高于公路，致使貨運市場紛紛轉向公路。

（五）服務質量滿足不了市場需要

服務質量低劣、野蠻裝卸、野蠻待客等現象時有發(fā)生，收費不服務，服務不到位更為普遍。

（六）客貨營銷機制與市場脫節(jié)

近年來，鐵路企業(yè)和單位沒有專門的營銷機構，未能根據市場需求做出快速反映，與運輸組織和調度指揮脫節(jié)。

（七）規(guī)章制度不適應市場經濟的要求

鐵路客貨規(guī)章多且繁雜，某些條款已經完全不適應市場經濟的要求，已成為開展客貨營銷，參與市場競爭的“絆腳石”。

因此，建立面向市場、立足競爭、反映靈活的客貨營銷機制對鐵路來說在當前顯得尤為重要。

三、今后的營銷對策

（一）樹立以市場為導向的營銷觀念

鐵路客貨營銷就是根據旅客、貨主的需求，并通過完成貨物和旅客位移來滿足旅客、貨主需求的鐵路整體經營活動，也就是說，以旅客、貨主需求為核心，他們需要什么樣的鐵路產品，鐵路企業(yè)就應當生產、銷售什么產品。因此，要從市場的需求出發(fā)，以需定產，以滿足市場需要的原則來指導和組織產品的生產和銷售。

（二）建立適應市場的客貨營銷機制

1.建立滿足市場需求的運力保障機制。根據市場需求，合理安排鐵路運力資源。如果沒有充足的運力資源作保障，客貨營銷就無法實現。

2.建立反映市場動態(tài)的信息處理機制。抓好信息的采集、篩選和處理，定期提出運輸市場的信息分析和對策，根據市場信息，確定和調整營銷方案。

3.建立有利于市場競爭的質量保證機制。旅客列車要確保安全正點，貨物、行包運輸保證安全并在運到期限內到達；并建立服務質量監(jiān)督約束機制，以營銷隊伍的優(yōu)化保證營銷機制的落實。

4.建立適應市場的價格調控機制。必須在鐵道部的價格調控政策指導下，結合實際，根據旅客、貨主的承受能力和市場變化，實行協議運價。

5.建立遵循市場規(guī)律的激勵約束機制。明確各級營銷組織的職責和管理責任，建立起行政手段和經濟手段相結合的實施管理辦法，競爭上崗制度和營銷人員的工資獎勵與營銷經濟效益掛鉤，最大限度地調動營銷人員的主觀能動性。

（三）采取有效措施、擴大市場占有份額

為做好客貨營銷工作，擴大市場占有份額，除應建立適應市場的客貨營銷機制外，還應采取一些有效的措施，從以下幾方面入手：

1.轉變觀念，提高服務質量。規(guī)范客貨服務標準和保價運輸服務，認真落實服務承諾，提高鐵路企業(yè)信譽，用優(yōu)質服務、優(yōu)良態(tài)度吸引旅客、貨主。

2.建立健全客貨營銷機構。必須建立面向市場、反應靈敏、運轉高效、指揮有力的營銷機構，擁有自己的營銷隊伍，建立自己的銷售網絡和向市場發(fā)動營銷攻勢的據點。同時要改變運輸生產各部門間分割利益的格局，加強對營銷活動的統一指揮和協調，形成合力，不斷擴大鐵路企業(yè)的市場份額。

3.優(yōu)化運輸組織，提高運輸質量。要盡量減少施工對運輸秩序的干擾，壓縮列車運行時分，全面提高客貨車正點率。

4.加大投入，強化營銷手段。利用計算機網絡系統解決各系統中存在的問題，建立完善的維修保障體系，充分發(fā)揮鐵路運輸信息管理系統在運輸生產和企業(yè)管理中的作用，逐步實現運輸生產管理現代化、規(guī)范化，方便旅客、貨主，提高運輸生產效率。

5.深入調查研究，搞好營銷分析。一方面要深入開展市場調查研究，及時掌握客貨運輸市場變化，引導開發(fā)新的市場。

6.強化品牌意識，挖掘運輸產品潛力?？瓦\方面要開發(fā)“夕發(fā)朝至列車、快速列車、旅游列車、雙優(yōu)列車”等一系列適應市場需求的客運新產品；貨運方面要開發(fā)“五定”班列、集裝箱班列、行包專列等新產品。

7.加大營銷廣告宣傳，展示服務工作。通過對客貨營銷廣告宣傳的調查看到：清新多樣得廣告內容和形式，在展示鐵路客貨服務工作的同時，也贏得了好的經濟效益。

8.提高產品質量，為營銷提供質量保證。一方面要建立運到期限保障機制，保證運到期限。另一方面制定崗位作業(yè)標準、服務標準，使優(yōu)質服務貫穿于貨運作業(yè)的各個環(huán)節(jié)。

綜上所述，在市場經濟條件下，各種運輸方式之間的競爭愈演愈烈，鐵路要想保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展，擴大市場占有份額，就必須依托自身優(yōu)勢，搞好客貨營銷工作，樹立以市場為導向的營銷觀念和戰(zhàn)略，建立適應市場的客貨營銷機制，客貨營銷工作才能進入一種全新的境界，收到良好的效果，鐵路企業(yè)才能立于不敗之地，才能經得起更嚴峻的挑戰(zhàn)，才能在激烈的競爭中不斷得以持續(xù)發(fā)展。