鐵路是國家的重要基礎(chǔ)設(shè)施，是經(jīng)濟建設(shè)的先行企業(yè)，是國民經(jīng)濟的大動脈和綜合交通骨干，在支持國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和國有大中型企業(yè)扭虧增盈上負(fù)擔(dān)著重要責(zé)任。

一、鐵路運輸市場的分析

鐵路作為典型的有軌運輸工具，具有投資省、占地少、容量大、運距長、運價低、能耗小、污染輕、全天候、安全性強等特點。

二、當(dāng)前鐵路客貨營銷工作存在的主要問題

（一）經(jīng)營觀念與市場需求有差距

鐵路受長期計劃經(jīng)濟體制的影響和束縛，不能根據(jù)市場和旅客、貨主的需要制定和調(diào)整計劃，營銷策劃和營銷宣傳滯后。

（二）鐵路運輸產(chǎn)品與市場需求有差距

應(yīng)該承認(rèn)，近兩年來鐵路作了大量的工作，但在適應(yīng)市場的程度上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還難以適應(yīng)不同貨主、不同品類物資和旅客的需要。

（三）鐵路運輸組織方式滯后于市場需求

貨主需要長期、穩(wěn)定的運輸，而鐵路頻繁的停限裝限制，使得貨主傷透了心。

（四）運輸價格機制不適應(yīng)市場

鐵路運費過于僵化，起不到杠桿作用，盡管幾年來多次進(jìn)行調(diào)整，但有的遠(yuǎn)距離運輸?shù)呢浳锸召M還高于公路，致使貨運市場紛紛轉(zhuǎn)向公路。

（五）服務(wù)質(zhì)量滿足不了市場需要

服務(wù)質(zhì)量低劣、野蠻裝卸、野蠻待客等現(xiàn)象時有發(fā)生，收費不服務(wù)，服務(wù)不到位更為普遍。

（六）客貨營銷機制與市場脫節(jié)

近年來，鐵路企業(yè)和單位沒有專門的營銷機構(gòu)，未能根據(jù)市場需求做出快速反映，與運輸組織和調(diào)度指揮脫節(jié)。

（七）規(guī)章制度不適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求

鐵路客貨規(guī)章多且繁雜，某些條款已經(jīng)完全不適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求，已成為開展客貨營銷，參與市場競爭的“絆腳石”。

因此，建立面向市場、立足競爭、反映靈活的客貨營銷機制對鐵路來說在當(dāng)前顯得尤為重要。

三、今后的營銷對策

（一）樹立以市場為導(dǎo)向的營銷觀念

鐵路客貨營銷就是根據(jù)旅客、貨主的需求，并通過完成貨物和旅客位移來滿足旅客、貨主需求的鐵路整體經(jīng)營活動，也就是說，以旅客、貨主需求為核心，他們需要什么樣的鐵路產(chǎn)品，鐵路企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。因此，要從市場的需求出發(fā)，以需定產(chǎn)，以滿足市場需要的原則來指導(dǎo)和組織產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。

（二）建立適應(yīng)市場的客貨營銷機制

1.建立滿足市場需求的運力保障機制。根據(jù)市場需求，合理安排鐵路運力資源。如果沒有充足的運力資源作保障，客貨營銷就無法實現(xiàn)。

2.建立反映市場動態(tài)的信息處理機制。抓好信息的采集、篩選和處理，定期提出運輸市場的信息分析和對策，根據(jù)市場信息，確定和調(diào)整營銷方案。

3.建立有利于市場競爭的質(zhì)量保證機制。旅客列車要確保安全正點，貨物、行包運輸保證安全并在運到期限內(nèi)到達(dá)；并建立服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督約束機制，以營銷隊伍的優(yōu)化保證營銷機制的落實。

4.建立適應(yīng)市場的價格調(diào)控機制。必須在鐵道部的價格調(diào)控政策指導(dǎo)下，結(jié)合實際，根據(jù)旅客、貨主的承受能力和市場變化，實行協(xié)議運價。

5.建立遵循市場規(guī)律的激勵約束機制。明確各級營銷組織的職責(zé)和管理責(zé)任，建立起行政手段和經(jīng)濟手段相結(jié)合的實施管理辦法，競爭上崗制度和營銷人員的工資獎勵與營銷經(jīng)濟效益掛鉤，最大限度地調(diào)動營銷人員的主觀能動性。

（三）采取有效措施、擴大市場占有份額

為做好客貨營銷工作，擴大市場占有份額，除應(yīng)建立適應(yīng)市場的客貨營銷機制外，還應(yīng)采取一些有效的措施，從以下幾方面入手：

1.轉(zhuǎn)變觀念，提高服務(wù)質(zhì)量。規(guī)范客貨服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和保價運輸服務(wù)，認(rèn)真落實服務(wù)承諾，提高鐵路企業(yè)信譽，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)良態(tài)度吸引旅客、貨主。

2.建立健全客貨營銷機構(gòu)。必須建立面向市場、反應(yīng)靈敏、運轉(zhuǎn)高效、指揮有力的營銷機構(gòu)，擁有自己的營銷隊伍，建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和向市場發(fā)動營銷攻勢的據(jù)點。同時要改變運輸生產(chǎn)各部門間分割利益的格局，加強對營銷活動的統(tǒng)一指揮和協(xié)調(diào)，形成合力，不斷擴大鐵路企業(yè)的市場份額。

3.優(yōu)化運輸組織，提高運輸質(zhì)量。要盡量減少施工對運輸秩序的干擾，壓縮列車運行時分，全面提高客貨車正點率。

4.加大投入，強化營銷手段。利用計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)解決各系統(tǒng)中存在的問題，建立完善的維修保障體系，充分發(fā)揮鐵路運輸信息管理系統(tǒng)在運輸生產(chǎn)和企業(yè)管理中的作用，逐步實現(xiàn)運輸生產(chǎn)管理現(xiàn)代化、規(guī)范化，方便旅客、貨主，提高運輸生產(chǎn)效率。

5.深入調(diào)查研究，搞好營銷分析。一方面要深入開展市場調(diào)查研究，及時掌握客貨運輸市場變化，引導(dǎo)開發(fā)新的市場。

6.強化品牌意識，挖掘運輸產(chǎn)品潛力?？瓦\方面要開發(fā)“夕發(fā)朝至列車、快速列車、旅游列車、雙優(yōu)列車”等一系列適應(yīng)市場需求的客運新產(chǎn)品；貨運方面要開發(fā)“五定”班列、集裝箱班列、行包專列等新產(chǎn)品。

7.加大營銷廣告宣傳，展示服務(wù)工作。通過對客貨營銷廣告宣傳的調(diào)查看到：清新多樣得廣告內(nèi)容和形式，在展示鐵路客貨服務(wù)工作的同時，也贏得了好的經(jīng)濟效益。

8.提高產(chǎn)品質(zhì)量，為營銷提供質(zhì)量保證。一方面要建立運到期限保障機制，保證運到期限。另一方面制定崗位作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于貨運作業(yè)的各個環(huán)節(jié)。

綜上所述，在市場經(jīng)濟條件下，各種運輸方式之間的競爭愈演愈烈，鐵路要想保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展，擴大市場占有份額，就必須依托自身優(yōu)勢，搞好客貨營銷工作，樹立以市場為導(dǎo)向的營銷觀念和戰(zhàn)略，建立適應(yīng)市場的客貨營銷機制，客貨營銷工作才能進(jìn)入一種全新的境界，收到良好的效果，鐵路企業(yè)才能立于不敗之地，才能經(jīng)得起更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，才能在激烈的競爭中不斷得以持續(xù)發(fā)展。