【摘要】本文針對株洲市服裝市場競爭激烈的實(shí)際情況，深入淺出地從情感產(chǎn)品、情感價格、情感服務(wù)三方面分析了服裝企業(yè)情感營銷策略的具體應(yīng)用，以促進(jìn)株洲市服裝企業(yè)的快速發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】株洲市 服裝企業(yè) 情感營銷 策略

株洲市蘆淞區(qū)是中南地區(qū)最大的服裝批發(fā)與加工的市場，服裝產(chǎn)業(yè)帶動全區(qū)乃至全市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但近幾年隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，人們消費(fèi)需求日趨差異化、個性化，使得服裝市場競爭越來越激烈，蘆淞服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入一個低谷時期。如何重塑“蘆淞”這個品牌，吸引更多消費(fèi)者（包括代理商、批發(fā)商、零售商、顧客等）來繁榮市場，是目前株洲市蘆淞區(qū)服裝企業(yè)應(yīng)該研究的一個重大課題。筆者認(rèn)為要吸引更多的消費(fèi)者，關(guān)鍵還是在于做好營銷策略，筆者重點(diǎn)談?wù)勅绾巫龊们楦袪I銷策略。

一、什么是情感營銷

簡而言之，情感營銷就是指通過與顧客或客戶進(jìn)行心理的溝通和情感的交流，贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛，進(jìn)而擴(kuò)大市場份額，獲得競爭優(yōu)勢的一種營銷方式。情感營銷顧名思義就是把消費(fèi)者的個人情感和需求作為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心，將情感策略貫穿于服裝設(shè)計、生產(chǎn)、廣告、促銷等各個環(huán)節(jié)，充分了解消費(fèi)者的需要與動機(jī)，剖析消費(fèi)者的情感因素，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，從而制定出情感產(chǎn)品、價格、服務(wù)、促銷等策略。

二、情感策略的具體應(yīng)用

（一）情感產(chǎn)品策略

株洲市是一座現(xiàn)代化的工業(yè)城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平居全國中上等，人們的生活水平也日益提高，隨著人們的生活水平的提高，人們對服裝的要求也越來越高，大都喜歡個性化、時尚化、綠色化、健康的產(chǎn)品。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)由原來的物質(zhì)實(shí)用性轉(zhuǎn)變?yōu)榫裣硎苄?，因此作為服裝企業(yè)應(yīng)該有針對性地開發(fā)情感性的產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的需求。

1.開發(fā)時尚性產(chǎn)品。服裝行為最大的特點(diǎn)是就是時尚性，而服裝的時尚性來自創(chuàng)新和需求，服裝的創(chuàng)新既有技術(shù)上的創(chuàng)新，也有設(shè)計上的創(chuàng)新，具體表現(xiàn)為服裝的內(nèi)在功能、品質(zhì)、款式、風(fēng)格上的不斷創(chuàng)新，而需求卻是創(chuàng)新的內(nèi)在動力，它決定著服裝的變化趨勢，時尚的永遠(yuǎn)是引領(lǐng)朝流的，走在時代最前面的，它是服裝企業(yè)發(fā)展的航標(biāo)。

2.開發(fā)情感性產(chǎn)品。產(chǎn)品的情感在于誠意，而誠意是通過產(chǎn)品的可靠性、安全性、舒適性來體現(xiàn)的。為此，引服裝企業(yè)要對消費(fèi)者的需求有全面、真切的了解，使賦予情感的產(chǎn)品入情入理，切實(shí)能打動消費(fèi)者的心。

（二）情感價格策略

株洲市蘆淞區(qū)作為中南地區(qū)最大的服裝批發(fā)與加工市場，本身就擁有了絕大部產(chǎn)品定價權(quán)，但怎樣使定出的價格既能保證企業(yè)獲利又能使廣大消費(fèi)者所接受，一直是株洲市服裝企業(yè)難以把握的事情。伴隨著情感產(chǎn)品、情感營銷的出現(xiàn)，服裝企業(yè)也從中受到啟發(fā)：情感價格策略其實(shí)就是消費(fèi)者對產(chǎn)品價格的理解、認(rèn)同，與銷售過程需要與消費(fèi)者進(jìn)行情感溝通，因此情感價格便應(yīng)運(yùn)而生。

1.心理定價策略。消費(fèi)者的不同需求，形成了消費(fèi)者對價格的不同理解。如100元的服裝，可定價99元，利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心理規(guī)律，盡可能在價格數(shù)字上不進(jìn)位，使消費(fèi)者在心理形成價格低廉的感覺。但是消費(fèi)者對服裝的心理需求存在差異性，有人追求聲望、地位，有人追求美觀時尚，因此，而對于高檔產(chǎn)品，則盡量采取整數(shù)定價，比如10000元與9999元的感覺是完全不一樣的，只有這樣才能使消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品及其定價產(chǎn)生信任感。

2.折扣定價策略。服裝企業(yè)可以通過折扣的形式，降低產(chǎn)品價格以吸引更多的消費(fèi)者，折扣的形式主要有現(xiàn)金折扣，對按期付款或用現(xiàn)金購買者給予相應(yīng)的折扣，數(shù)量折扣，對購買數(shù)量甚多者按數(shù)量的多少給予折扣，交易折扣，按各類中間商在銷售中的作用給予相應(yīng)折扣，等等。當(dāng)然折扣也可以上述折扣類型的綜合，總而言之，在當(dāng)今服裝行為越來越激烈的市場環(huán)境下折扣銷售是不可避免的。

（三）情感服務(wù)策略

作為服裝企業(yè)更多的時間是要與消費(fèi)者面對面打交道，因此服裝企業(yè)的服務(wù)水平如何直接影響企業(yè)的利潤，更是服裝企業(yè)推行情感服務(wù)是企業(yè)在激烈競爭中脫穎而出的上上之策。要實(shí)行情感服務(wù)，必須使企業(yè)員工樹立“顧客就是上帝”“顧客永遠(yuǎn)都是對的”觀念，從內(nèi)心深處認(rèn)識到“沒有顧客企業(yè)就會倒閉”，在與消費(fèi)者進(jìn)行交流、溝通、購買、服務(wù)的過程中要讓消費(fèi)者有賓至如歸的感覺，讓每個消費(fèi)者切實(shí)感受到企業(yè)的真情實(shí)意。

1.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在激烈的市場競爭中，企業(yè)提高服務(wù)品質(zhì)與質(zhì)量是一項(xiàng)必不可少的營銷環(huán)節(jié)。因此企業(yè)要提供“以人為本”的服務(wù)、情感性服務(wù)、個性化服務(wù)，尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)之間品牌核心價值的差異性首先體現(xiàn)在服務(wù)的優(yōu)劣。比如進(jìn)入任何一間佐丹奴專賣店，你都會享受到六個服務(wù)：一是受到熱烈歡迎，二是會得到導(dǎo)購員的幫助，三是將提供你所需求的產(chǎn)品，四是提供試穿，并建議如何相配，五是引導(dǎo)你到收銀臺，六是會和你說再見并歡迎你再來。這六個步驟是每個佐丹奴專賣店的服務(wù)宗旨。

2.情感的服務(wù)。情感的服務(wù)是情感營銷策略的重中之重。那怎樣才是情感的服務(wù)呢？當(dāng)與消費(fèi)者進(jìn)行交流時，要成為專心的聽眾，并適時表示對消費(fèi)者的理解，適時對消費(fèi)者進(jìn)行贊賞并且是由衷的。在銷售過程中，要把自己擺在顧客的角度上，想顧客之所想，幫顧客之所需，急顧客之所急，比如顧客有急事，無法立即購買心儀的衣服，可以采用預(yù)訂的方式，滿足顧客的要求，為顧客分憂。用一顆真誠的心去打動、感染顧客，為顧客做力所能及的事。有付出才有回報，只要企業(yè)對顧客付出真感情，對方也會以真感情回報，那么營銷工作開展就順順當(dāng)當(dāng)了。

綜上所述，情感是維系企業(yè)與消費(fèi)者之間關(guān)系的紐帶，是消費(fèi)者購買決策過程中的關(guān)鍵點(diǎn)。作為株洲市服裝企業(yè)在激烈的市場競爭中，把流動在人與人之間的趨勢情感，運(yùn)用到市場營銷當(dāng)中，我相信一定會產(chǎn)生新的行銷力量，必將推動株洲市服裝企業(yè)及市區(qū)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展。

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作者簡介：蔣俊凱（1975-），女，湖南岳陽人，高級講師，碩士。