2006年9月廈門港務運輸有限公司組建市場部。市場部采用事業(yè)部的做法。公司成立市場部的主要目的是將公司原有的一些虧損項目，交給市場部經(jīng)營，通過市場部這塊小小的實驗田來改變經(jīng)營模式，爭取扭虧為盈。我做為市場部經(jīng)理，要全面負責本部門所經(jīng)營業(yè)務的收入、成本、利潤。公司給我下達年完成36萬利潤的指標，超利部分給我提取10%的績效獎金。

１．倉儲管理初見成效

公司有一個倉庫，用于經(jīng)營倉儲場裝業(yè)務。該倉庫06年9月份之前一直處于虧損狀況。原有成本包括場地折舊費0.2萬、三個員工工資社保醫(yī)保住房公積0.9萬、水電辦公費0.4萬合計1.5萬，收入平場每月1萬元。該倉儲業(yè)務已經(jīng)入不敷出，平均每月有0.5萬元的虧損。

06年9月份公司將該倉庫交給我來經(jīng)營。我接手該倉庫后，經(jīng)過調(diào)查，認為倉庫整體外包，每月可創(chuàng)收不少，又不需要支付維修費用和水電費等項目。同時使公司可以集中更多的人力、物力、資金發(fā)展利潤最穩(wěn)定、最高的業(yè)務。但公司主營的運輸業(yè)務必須有一定的倉儲場裝業(yè)務配合，公司倉庫整體外包可能給公司的服務水平帶來一些影響。所以我選擇了大部分出租。將倉庫中的850m2公開向外招租，10月份以19元/m2出租成功。倉庫實現(xiàn)固定收入1.6萬元/月。剩下112m2用于自營公司的場裝業(yè)務。我選擇了一些不用進倉庫堆存的場裝業(yè)務繼續(xù)經(jīng)營，352m2的站臺得到了充分的利用，10月份場裝業(yè)務大柜18個，小柜8個，收入0.6萬元。10月份總收入達到了2.2萬元。10月份成本為場 地 折 舊 費0.2萬+工資0.9萬+辦公費0.2=1.3萬元。10月實現(xiàn)利潤0.9萬元。

2.合理利用人力資源

雖然有了利潤，但我還是希望該條塊的業(yè)務利潤達到最大化。我從人員的合理使用上擠成本。倉儲場裝業(yè)務原有使用三個正式員工，其中有一人只做監(jiān)督工作，不參與場裝的進出倉管理，并且已經(jīng)年齡過大不能勝任電腦錄入工作。三個員工在工資獎金上每月只有100元左右的差別。10月份后，因為倉庫部分外包場裝業(yè)務量已減到原來的一半，我觀察只要比較勤快1人就可以完成現(xiàn)有工作。我讓年齡最大又不會電腦的那位員工買斷工齡，辦理了內(nèi)退手續(xù)離開了公司。另一個，有會計證并喜歡做內(nèi)勤工作的，讓她去做其他業(yè)務的財務收款和電腦錄入工作。剩下一人已經(jīng)從事場裝業(yè)務8年，有豐富的場裝經(jīng)驗并希望繼續(xù)從事場裝工作，我留下她繼續(xù)從事她喜愛又擅長的場裝工作。

我還盡力改善倉儲業(yè)務的員工的工作環(huán)境，讓員工有做好工作的條件和設備。在場裝業(yè)務的辦公室原來安有一臺固定電話，但倉庫離辦公室有一定的距離，場裝管理人員常在倉庫或站臺指揮裝卸貨，所以客戶有什么進出倉的要求要提前預約很不方便。由于通訊聯(lián)系不方便，等到客戶通知到我司的場裝人員要進出倉的時侯，場裝人員又要匆忙預約裝卸工和按排倉位，工作的時效性很差。我為她配置了一號雙機，小靈通和辦公室電話是同一電話號碼，小靈通隨身帶著，無論在倉庫的那個角落客戶和上級主管都可以聯(lián)系到她。

周三、周四是場裝業(yè)務最忙的時候，每周這兩天經(jīng)常要加班到晚上11點。但是，原來的站臺很不便于夜間加班。站臺的燈光昏暗，裝卸工人的效率低下；倉庫管理人員加班到11點，已經(jīng)沒有公交車了。我除了保留原有站臺頂上的日光燈外，又在側(cè)墻上增加了數(shù)盞直射入集裝箱柜內(nèi)的射燈。另外，增加加班員工的交通費補貼，讓員工坐TAXI回家。而這部分成本，我又從向客戶加收的夜間加班費中得到了消化。

原有倉儲業(yè)務員工因為經(jīng)營業(yè)績不好，所以績效獎金少，又加上僧多米少，三個員工的工資獎金很低。我接手倉庫后只留下了一個員工， 9月份她一個人做場裝的全部工作，只按原有的工資支付給她。10月份，她向我提出了加300元工資的要求。我將她的工資提高了500元，倉庫管理員非常高興，終于心情愉悅的投身工作。

3.提高客戶忠誠度

我想現(xiàn)在倉庫已經(jīng)找到了盈利的模式，又有了敬業(yè)的員工。那么，要實現(xiàn)倉庫可持續(xù)發(fā)展，還必須培養(yǎng)忠誠的客戶群體。我告訴倉庫管理人員，客戶為什么選擇在我司倉庫的站臺做場裝，首先是認同我司的場裝操作服務。所以要提高客戶的忠誠度，讓這些長期的客戶源源不斷的為倉庫創(chuàng)造利潤，倉庫管理員必須練好內(nèi)功，加強場裝業(yè)務操作熟練程度，為客戶解決場裝過程中疑難雜癥。

80%的利潤源于20%的優(yōu)質(zhì)客戶。我想場裝客戶是倉庫的利潤來源，又是我們的朋友，要長期的保住這些老客戶必須讓客戶在得到滿意服務的同時還能體會到我司場裝服務優(yōu)于其他公司的地方。所以倉庫管理要實行差異化經(jīng)營，要避免與其他倉儲企業(yè)的同質(zhì)化竟爭。我先利用我司是全省最大的集裝箱運輸企業(yè)這一人無我有的招牌，向客戶廣為宣傳，樹立大企業(yè)資金雄厚誠信經(jīng)營的形象。我又在客戶經(jīng)營淡季的時侯幫客戶將多余的倉位轉(zhuǎn)租給需要倉位的客人，處處為客戶著想，為客戶節(jié)省不必要的倉儲成本。另外，我從服務時間上制訂了周六、日的預約加班制度。只要客戶提前一天通知我司，我們都會安排場裝人員加班。這樣大大方便了客戶周六、周日進出倉的需要，又可以避免固定加班造成我司工資成本的浪費。

我還建立了對客戶的定期拜訪制度。營銷人員招攬的業(yè)務在客戶導入成功后，主要由倉庫管理人員負責操作和服務跟蹤，但我又會每月對主要倉儲客戶進行拜訪，每半年對全部倉儲客戶走訪一次，重要的節(jié)日又要拜訪重要倉儲客戶。我的定期走訪客戶，可以有效的避免營銷人員離開公司后客戶的走失，還可以及時了解客戶的新需求、客人業(yè)務量變化和經(jīng)營情況變化，從而避免倉儲業(yè)務量不穩(wěn)定的經(jīng)營風險并提升客戶的忠誠度。

為了加深與客戶的聯(lián)系，讓客戶感受我司倉儲服務的物超所值，我在每周六下午組織一場倉庫操作人員與客戶的羽毛球運動，邀請客戶一起打羽毛球。從關心客戶的身體健康來加深客戶與我司倉儲管理人員情感上的交流，讓客戶改成我們的朋友，從而牢牢地把握住能給企業(yè)帶來最大價值的客戶群。

通過我和倉儲場裝管理人員的共同努力，06年11月份后我經(jīng)營的倉儲業(yè)務場裝量又有了新的提升，平均每月倉租和場裝收入達到2.5萬元，業(yè)務成本為場 地 折 舊 費0.2萬元+工資0.35萬元+辦公費0.05萬=0.6萬元，月實現(xiàn)利潤1.9萬元。

通過這次倉儲管理的經(jīng)驗，我知道了戰(zhàn)略的重要性，要懂得“做正確的事”，然后才正確的做事。目標定位要準，目標錯了，努力也是白費勁；我懂得了人是企業(yè)最重要的資源，擁有比對手更優(yōu)秀、更忠誠、更有主動性與創(chuàng)造力的人是構(gòu)建企業(yè)差異竟爭戰(zhàn)略優(yōu)異的最重要的要素。企業(yè)要根據(jù)企業(yè)的總體發(fā)展計劃和員工的不同特點，將員工的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來；通過倉儲管理的工作經(jīng)驗，我還知道了不但要為員工準備好工作所需的材料和設備，讓其發(fā)揮自身優(yōu)勢創(chuàng)造高效率，還要不斷的表揚員工的優(yōu)點和特長，因為領導對員工優(yōu)點的肯定可起到提示員工增長優(yōu)勢和擴大特長的作用；了解到不同的個人其需求模式或結(jié)構(gòu)也不盡相同，當個人較低層次的需要被相對滿足后，其激發(fā)動機的作用也隨之減弱或消失，而更高層次的需要就成為新的激勵因素，所以激勵員工敬業(yè)不能只停留在給員工加工資上，而應該根據(jù)員工不同層次的需求而給予不同的激勵。我還知道了優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人必須發(fā)揮員工所長驅(qū)動員工敬業(yè)，只有敬業(yè)的員工才能培養(yǎng)忠誠的客戶，忠誠的客戶推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展從而實現(xiàn)利潤的增長。 [科]

【參考文獻】

［１］宋克勤主編．職業(yè)經(jīng)理人.中國勞動社會保障出版社，2003，12（第1版）．

［２］宋克勤主編．經(jīng)理人.中國勞動社會保障出版社，2004，9（第1版）．

［３］馬庫斯.白金漢和柯特.科夫曼著.首先，打破一切常規(guī).中國青年出版，2005，5（第1版）．