[摘 要]國際商務談判在國際貿(mào)易中起著越來越重要的作用，而談判手的道德觀與倫理觀是談判的取勝之匙。本文將分析國際商務談判中談判手的道德觀和倫理觀，并且提出正確的道德倫理的運作過程。

[關鍵詞]國際商務談判 道德觀 倫理觀 運作過程

在一個充滿挑戰(zhàn)、矛盾和競爭的世界中，我們不得不經(jīng)常進行談判，因為談判可以解決政治和經(jīng)濟生活中的種種矛盾和沖突。企業(yè)與企業(yè)之間主要進行的是商務談判，其目的在于達成協(xié)議。協(xié)議的達成過程是一個不僅耗費時間而且非常艱難的過程，談判的雙方會細心地對待協(xié)議的各項內(nèi)容，保證其協(xié)議對于本方利益最大化。因而，每一次的談判都是一種博弈，它既存在機遇，又存在著風險。通常，跨國公司、從事對外貿(mào)易的公司均將國際商務談判視為公司生死存亡的關鍵，因而他們對于國際商務談判中的各項事宜均非常認真。

談判手作為談判中的重要角色對談判的成功與否起著至關重要的作用。在談判之前，談判手會在準備過程中準備許多談判的戰(zhàn)術策略。然而，在戰(zhàn)術策略實施的過程當中，談判手又時常會產(chǎn)生一些疑問，比如說，他們會問自己這樣做是否合適，那樣做是否符合道德。這樣的的疑問來源于談判手自身的道德觀和倫理觀的概念。在談判之前，如果我們的談判手不能樹立正確的談判中的道德觀和倫理觀，那么在談判的過程中，他們就無法準確判斷自己的言行是否得當、措施是否正確。

一、國際商務談判中的道德觀

國際商務談判中的道德觀即指，為談判者從事商事活動提供準則的行為規(guī)范。從談判手自身來講，其應具有商業(yè)談判中的職業(yè)道德和人文內(nèi)涵，要學會做到“禮、誠、信”。所謂“禮”，即是說要禮貌待人，處事有分寸，有修養(yǎng)，在談吐間和具體的談判環(huán)節(jié)中無一不充滿禮儀，充分尊重談判中的各方，沒有傲慢和偏見。所謂“誠”，即是指要光明正大、誠心誠意，作為談判手不應懷有非法的談判動機和不可告人的秘密，切不可抱有以下目的，如極端損人利己、嫁禍于人、轉嫁危機等?！靶拧保词侵刚勁惺謱τ谡勁羞^程中所作出的承諾要言而有信。誠信是立足之本，如果談判手缺乏誠信會讓對方認為其所在公司也是缺乏誠信的，這對于從事國際商務的公司來說是非常危險的。

當然，一個優(yōu)秀的談判手應該具有的商務談判職業(yè)道德還有很多。每一個談判手作為某個企業(yè)或某個法人的委托人都不是孤立的，他必須在談判的過程中為企業(yè)贏得更多的利益。同時，在談判過程中，對方也會根據(jù)談判的實際情況補充自己的要求或利益需求。這就要求談判手既要服從委托人的要求，又要考慮對方的訴求，以期達到最佳的談判效果。在遇到困難時，既要千方百計地去實現(xiàn)談判目標，又要不滿足于現(xiàn)狀，要在共贏的基礎上不斷擴大自己的利益，增加自己的戰(zhàn)果。

一個優(yōu)秀的談判手應該具有精益求精，虛心謹慎的工作作風，同時也要雷厲風行，追求高效率。在對待談判對手時，既要遵從職業(yè)道德，充分尊重對方，又要多溝通、多交流，集思廣益，達到雙贏的效果。作為委托人的代表，談判手首先應該盡可能滿足委托人的利益，但是在面對國家和民族利益時，任何人的利益都不能超越國家和民族的利益。

二、國際商務談判中的倫理觀

中西方在倫理文化背景上存在著較大的差異，這些差異會造成國際商務談判中的文化沖突。我們需要制定一個統(tǒng)一的標準來規(guī)范國際商務談判中的各項事宜，以更好地調(diào)節(jié)人們的糾紛和矛盾。這是一個客觀的標準，不受任何人的意志支配，雙方要依據(jù)這一標準去統(tǒng)一各自的利益，以期達到利益最大化。

商務談判中的倫理觀包括以下幾點：首先是規(guī)定了商務談判的氛圍和原則，即是指我們要善于營造公開、公平、公正的競爭局面。只有在良好的制度規(guī)范下，雙方才能有效地采取競爭，否則雙方都會在叵測之心下丟失利益所得。其次，談判雙方要在目標明確的前提下善于妥協(xié)，要充分理解對方的不同需求和不同的價值取向，要努力使整個談判具有協(xié)商性、透明性、靈活性和依存性。最后，整個談判的過程如同是劃分一整個蛋糕，雙方的目的應該是在集思廣益之下將蛋糕做大，而不是斤斤計較于目前的多得，蛋糕做大之后每一方分得的利益均會增多，所以說“雙贏”是談判的最佳效果。

三、國際商務談判中的道德倫理的運作

1.樹立正確的談判意識。我們應該有共同協(xié)作、互利互惠的意識，國際商務談判就如同談判的雙方在共同駕駛一條船駛向遠方，其實在雙方的周圍還有非常多的競爭對手，然而只要談判雙方齊心協(xié)力，就一定能夠超越其他對手，乘風破浪。此外。正確的談判意識的另一體現(xiàn)就是要樹立長遠的戰(zhàn)略眼光。在國際的競爭中切記鼠目寸光，只有將眼前的利益和長遠的利益結合起來才能夠更好地發(fā)展壯大。

2.制定雙贏計劃。我們已經(jīng)提到，談判的目的是共同分享眼前的蛋糕，但是我們談判的雙方一定要想辦法使這塊蛋糕做大、做好。只有這樣，才能實現(xiàn)“雙贏”的局面。我們可以設定一個標準來判斷是否達到雙贏，它分為三層內(nèi)涵：1、談判雙方的需求是否都得到滿足；2、雙方的互惠合作關系是否得以穩(wěn)固并進一步發(fā)展；3、雙方最終的談判實際獲益是否都遠遠大于談判成本。如果符合這個標準，那么我們可以認為談判是雙贏的。

3.建立良好的人際關系，維護雙方的合作關系。人際關系是國際商務談判成功與否的重要因素。談判手應該學會與對方建立良好的人際關系，這樣可以使雙方在面對談判沖突和矛盾時，避開沖突而尋找共同利益。另外，在談判之初，雙方可能均不知道對方的利益是什么，如果找準時機告訴對方自己的利益，同時也充分考慮對方利益的話將會對兩方人際關系的培養(yǎng)產(chǎn)生巨大的促進效果。久而久之，若雙方能建立長遠合作的人際關系，雙方所代表的企業(yè)將會在未來達成更多的合作。

參考文獻:

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