[摘 要]二十一世紀(jì)的信息時代,互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)開拓了市場,如何在互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品,是企業(yè)生存發(fā)展面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。本文從企業(yè)建立互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道、運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營銷、信息產(chǎn)品策略、銷售渠道策略、培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才、完善產(chǎn)品的售后服務(wù)活動這幾個方面來論述企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷的策略。
[關(guān)鍵詞]數(shù)據(jù)庫營銷 信息產(chǎn)品策略 銷售渠道
在二十一世紀(jì)的信息時代,互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)沖擊人類社會的方方面面。對于從事商品生產(chǎn)銷售的企業(yè)來說,互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展開拓了新市場,降低了商品交易的成本,在企業(yè)和客戶之間形成了新的交易方式;但是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),也帶來了市場競爭激烈。因而互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。為此,本文就研究企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中產(chǎn)品營銷的策略,以給企業(yè)產(chǎn)品開拓市場營銷提供借鑒意義。
一、企業(yè)建立互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道
互聯(lián)網(wǎng)具有很強(qiáng)的交互性和互動性,企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)可以和客戶展開交流和溝通,因此互聯(lián)網(wǎng)是一種優(yōu)秀的營銷工具。在信息化時代的今天,對市場需求迅速地反映和靈活的經(jīng)營策略是企業(yè)能夠經(jīng)營獲勝的關(guān)鍵。
在互聯(lián)網(wǎng)上銷售,企業(yè)第一步就是要建立自己的營銷網(wǎng)站。建立企業(yè)網(wǎng)站,企業(yè)可以在網(wǎng)上隨時發(fā)布和修改相關(guān)產(chǎn)品的信息,可以省去了大筆的產(chǎn)品廣告費(fèi)用。對于資金相對較少的中小企業(yè)來說,能省去大筆廣告費(fèi)用可不是一項小的開支。
企業(yè)可以采取多種方式,吸引消費(fèi)者登陸企業(yè)的購物網(wǎng),在網(wǎng)上購物。在此,企業(yè)可在網(wǎng)上的虛擬社會中,創(chuàng)造能夠吸引消費(fèi)者登陸網(wǎng)站的機(jī)會。在網(wǎng)上的虛擬世界里,消費(fèi)者會受著眾多商家的誘惑,不會專注于一家企業(yè)的網(wǎng)上產(chǎn)品。為此,企業(yè)應(yīng)該在網(wǎng)上建立和顧客溝通的渠道,對顧客消費(fèi)和抱怨進(jìn)行及時回復(fù);并且要有回復(fù)速度的優(yōu)勢,這種速度回復(fù)的優(yōu)勢,才能使企業(yè)在激烈的市場競爭中獲勝。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營銷,面對著的是更多銷售機(jī)會。在網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè),不僅僅是一種電子交易,而且還要和更多事物相關(guān)聯(lián)。所以,企業(yè)為了在網(wǎng)絡(luò)更好營銷,應(yīng)該把每個部門每個員工和每個顧客都能夠聯(lián)系起來。這樣不僅能降低企業(yè)運(yùn)營的內(nèi)耗,而且也能做到最新、最迅速的反映。
二、運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營銷
互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為中介,為了達(dá)成商品交易而使用的,儲存在數(shù)據(jù)庫中的廣告媒體。在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)展開營銷的時候,企業(yè)可以采用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫來進(jìn)行營銷。在沒有互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境中,企業(yè)要尋找到潛在的客戶信息是比較困難的,這需要大量的資金、人力、財力的投入,更要受到地理區(qū)域等條件的限制。而網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫參與營銷,具有數(shù)據(jù)量大,信息修改容易,動態(tài)數(shù)據(jù)更新以及遠(yuǎn)程維護(hù)等多種優(yōu)點(diǎn),除此之外網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫能有利于顧客資料的更新。企業(yè)通過這些資料,能及時了解顧客的最新信息,把顧客對產(chǎn)品的反饋進(jìn)行及時跟蹤。這樣不僅能節(jié)約大量的資金和時間,更能精確實現(xiàn)營銷定位,有利于改善產(chǎn)品的營銷效果。因此,企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫展開銷售,這樣能更好地展開產(chǎn)品營銷。
企業(yè)運(yùn)用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行營銷,第一步就是要建立能管理客戶信息的數(shù)據(jù)庫。因為對于企業(yè)來說,顧客是能夠在市場競爭中獲勝的戰(zhàn)略資產(chǎn),所以企業(yè)應(yīng)該建立客戶數(shù)據(jù)庫,在數(shù)據(jù)庫里儲存客戶信息,如單位名稱、訪問時間、產(chǎn)品名稱、詢問的內(nèi)容等等。方便企業(yè)隨時隨處分析消費(fèi)者的消費(fèi)軌跡,以及消費(fèi)者的個性需求,這樣方便和客戶建立親密的關(guān)系。從關(guān)系營銷學(xué)上來看,企業(yè)要獲取競爭優(yōu)勢,也必需要掌握這種親密的關(guān)系。在建立良好關(guān)系的同時,企業(yè)也要從顧客數(shù)據(jù)庫中分析消費(fèi)者獨(dú)具個性的需求方式。這樣企業(yè)可以更好把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者,實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷的作用。當(dāng)然客戶信息是商業(yè)秘密,應(yīng)該僅限于內(nèi)部管理使用,不對外公開。
三、信息產(chǎn)品策略
企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營銷的時候,應(yīng)該為顧客提供完善的信息服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)營銷的一個主要功能就是為用戶提供完善的信息服務(wù)。
信息服務(wù)的開展,可以運(yùn)用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和多媒體技術(shù)在網(wǎng)上建立“虛擬展廳”,把產(chǎn)品的特性和功能一一展示,讓消費(fèi)者觀摩商品有一種親臨其境的感覺,對商品的功能能夠清晰地了解。為了更好滿足消費(fèi)者的購物需求,“虛擬展廳”在傳遞商品信息的時候,企業(yè)的IT部門應(yīng)該提供強(qiáng)大的信息技術(shù)支持,如設(shè)立不用品牌的顯示器,并且在顯示器中建立相應(yīng)的導(dǎo)航系統(tǒng),方便消費(fèi)者快捷、迅速地在“虛擬展廳”中找到自己需要的產(chǎn)品信息。
四、銷售渠道策略
企業(yè)產(chǎn)品的推廣,與商品的分銷渠道是密切關(guān)聯(lián)的。簡單來說,商品的分銷渠道,也就是商品的銷售渠道,是從生產(chǎn)到消費(fèi)領(lǐng)域所要經(jīng)歷的路徑,在商品流通過程中,銷售渠道有三種作用,第一是時間作用,也就是在滿足消費(fèi)者需求的同時,解決商品生產(chǎn)和需求在時間上不一致的矛盾。第二是地點(diǎn)效用,也就是解決商品在生產(chǎn)和需求空間上的不一致。第三是所有權(quán)的作用,也就是實現(xiàn)商品所有權(quán)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者所轉(zhuǎn)移。
互聯(lián)網(wǎng)誕生了一個企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)市場,通過網(wǎng)絡(luò)市場使產(chǎn)品的銷售渠道三種功能得到了加強(qiáng)。使消費(fèi)者在家里從最近的地方,用最快最短的時間都可以得到需要的商品。而在商家這一邊,也能根據(jù)消費(fèi)者不同的需求生產(chǎn)產(chǎn)品、進(jìn)貨等等,并用最快捷最迅速的方式,把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手里。
在互聯(lián)網(wǎng)的市場環(huán)境中,商品流通則由信息流、商流、資金流和物流這四個內(nèi)容所構(gòu)成。整體上來看,網(wǎng)絡(luò)的營銷渠道可以分為直接營銷渠道和間接營銷渠道兩種。企業(yè)產(chǎn)品營銷渠道的建立,還需要建立網(wǎng)上的營銷伙伴。因為互聯(lián)網(wǎng)的自由性和開放性,導(dǎo)致信息時代的網(wǎng)絡(luò)市場是開放透明的;在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中,每一家企業(yè)都能很容易了解和掌握同行、競爭對手的銷售行為還有產(chǎn)品的相關(guān)信息。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)境中,為了贏取顧客占領(lǐng)先機(jī),最重要的是在分析和運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)信息的基礎(chǔ)上,和同行或者相關(guān)企業(yè)組成合作聯(lián)盟,并用這一種網(wǎng)絡(luò)合作伙伴的資源來創(chuàng)造獲取市場競爭的優(yōu)勢,這都是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的重要步驟。
企業(yè)為了在網(wǎng)上更好地建立營銷渠道,可以采用一些便捷的手段。如交互鏈接是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上促使交易快捷發(fā)展的重要方法。網(wǎng)站和網(wǎng)站的交互性鏈接能吸引顧客前來瀏覽網(wǎng)站,使他們一個接一個的點(diǎn)擊鏈接不斷瀏覽網(wǎng)站,從而提高企業(yè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率。如兩家合作聯(lián)盟的企業(yè)采用交互性鏈接,當(dāng)消費(fèi)者瀏覽一家企業(yè)網(wǎng)站的時候,也會在該網(wǎng)頁上點(diǎn)擊另一家企業(yè)的網(wǎng)站,瀏覽到另一家企業(yè)產(chǎn)品的信息。這就需要企業(yè)之前結(jié)成生產(chǎn)互補(bǔ)聯(lián)盟或者戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。如生產(chǎn)輪胎和生產(chǎn)輪胎機(jī)械的企業(yè)網(wǎng)站建立了交互性鏈接,雙方可以在開拓消費(fèi)者市場上實現(xiàn)共同互惠。除了交互鏈接之外,還可以把企業(yè)網(wǎng)站登錄在搜索引擎上,這樣企業(yè)通過搜索引擎能尋找到合作伙伴。因為顧客在網(wǎng)上查找所需要產(chǎn)品的信息時,首先運(yùn)用的就是搜索引擎,所以企業(yè)為了能夠推廣網(wǎng)站,應(yīng)該充分利用好搜索引擎。在國內(nèi),一些大的搜索引擎如百度、新浪、網(wǎng)易、搜搜、雅虎中國、搜狐等等,這一些都是企業(yè)為了宣傳產(chǎn)品網(wǎng)站應(yīng)該學(xué)會充分利用的。
由于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷,面臨重要問題是訪問量,也就是點(diǎn)擊率的多少;而點(diǎn)擊率往往受著網(wǎng)站知名度所影響。因而在網(wǎng)站的建立之初,企業(yè)可以在多家知名網(wǎng)站,或者論壇上舉辦一些特色活動來吸引網(wǎng)民對企業(yè)網(wǎng)站的訪問和認(rèn)識,一旦企業(yè)網(wǎng)站點(diǎn)擊率上升,企業(yè)的營銷業(yè)績也會逐漸上升。
五、培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才
網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣和人才是分不開的。企業(yè)為了在網(wǎng)絡(luò)市場中獲勝,應(yīng)教育培養(yǎng)適合自己企業(yè)、適合自己產(chǎn)品推廣的網(wǎng)絡(luò)營銷人才。為此,企業(yè)可以選派公司優(yōu)秀職員到專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。在網(wǎng)絡(luò)營銷人才的培養(yǎng)方案上,需要培養(yǎng)的是復(fù)合型人才,也就是不僅要求人才能夠熟練運(yùn)用網(wǎng)絡(luò),還需要掌握企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)性能、價格和競爭優(yōu)勢等等。
六、完善產(chǎn)品的售后服務(wù)活動
因為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的地域限制,產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題,客戶就會擔(dān)心售后得不到及時的處理,從而影響企業(yè)的誠信。所以企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上開展?fàn)I銷,必需做好售后服務(wù)的工作,這樣才能樹立誠信品牌,增加網(wǎng)上交易的銷售量。對于一些特殊的商品,企業(yè)應(yīng)該保密客戶的購買信息,并且做好配貨、送貨和維修等一條龍服務(wù)。為了防止工作疏忽給客戶帶來損失,對客戶訂單的資金安全也要倍加注意。
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