[摘 要]本文從戰(zhàn)略合作、合作競爭關(guān)系入手對聯(lián)盟的伙伴關(guān)系加以剖析，研究了聯(lián)盟伙伴關(guān)系的主要類型，最后提出加強聯(lián)盟伙伴關(guān)系管理的解決思路。

[關(guān)鍵詞]企業(yè)聯(lián)盟 戰(zhàn)略合作 伙伴關(guān)系

一、戰(zhàn)略合作的依據(jù)

企業(yè)聯(lián)盟形成的核心是企業(yè)間建立了合作關(guān)系，跨固定組織邊界的合作可以從多個經(jīng)濟學(xué)理論中找到依據(jù)，如資源學(xué)派、關(guān)系契約理論、博弈論等。資源學(xué)派的觀點是，企業(yè)獲得超額利潤的源泉是擁有獨特、價值性、稀缺性和非流動的資源；異質(zhì)性資源難以在企業(yè)之間自由流動，也難以用其他資源替代；企業(yè)擁有獨特的異質(zhì)資源，不便通過市場交易直接獲取。要獲取對方的這些獨特的資源必須通過與之建立起合作關(guān)系，以實現(xiàn)各方的共享和互補。關(guān)系契約理論的觀點是，人既有自利也有利他的動機，這為人與人之間的合作以及社會規(guī)范等的施行提供了可能性。博弈論的觀點是，當(dāng)一個問題或一件事情需要多方合作來共同解決時，就有可能導(dǎo)致各方相互合作，以期望達到多贏及利益最大化，即帕累托最優(yōu)。

二、企業(yè)聯(lián)盟合作競爭的本質(zhì)

西爾拉（Sierra，1995）強調(diào)戰(zhàn)略聯(lián)盟這種合作組織的競爭性，視戰(zhàn)略聯(lián)盟為一種合作競爭組織。所謂“合作競爭”包含了多層含義，首先，合作圈內(nèi)的企業(yè)相互合作而與聯(lián)盟外的企業(yè)相互競爭；其次，企業(yè)之間的合作通常在一個約定的領(lǐng)域內(nèi)進行，可能在某些領(lǐng)域合作，而同時在另一些領(lǐng)域競爭；還有，有些合作本身是由競爭促成的，如企業(yè)間聯(lián)合是為了形成市場的支配地位；最后，有些合作還會產(chǎn)生出新的競爭，如原來的合作伙伴變成新的競爭對手。

企業(yè)競爭與合作關(guān)系是相互依存的，并隨著時、空的轉(zhuǎn)換而動態(tài)變化的。企業(yè)聯(lián)盟成員企業(yè)在彼此合作的同時保持了實質(zhì)上的獨立性，成員企業(yè)的進入和退出有較高的自由度。成員企業(yè)之間的合作是動態(tài)的、開放的，合作伙伴可以根據(jù)戰(zhàn)略調(diào)整和產(chǎn)品方向轉(zhuǎn)移而重新組合。具有能快速重構(gòu)的動態(tài)組織結(jié)構(gòu)，與動態(tài)的市場和急劇變化的產(chǎn)業(yè)狀況相適應(yīng)，能較為有效地抓住外部環(huán)境所提供的機會。

三、企業(yè)聯(lián)盟伙伴關(guān)系的四種類型

假設(shè)結(jié)盟前企業(yè)間關(guān)系如下：

H1 同一價值鏈的企業(yè)，彼此是交易關(guān)系；

H2 同行，彼此是競爭關(guān)系。

假設(shè)結(jié)盟時企業(yè)間簽署合同如下：

H3 雙邊合同，指當(dāng)事人雙方互為意思表示，在訂立合同中雙方均為允諾人和受允諾人。簽雙邊合同的雙方都需要付出自己的對價。

H4 單邊合同，指一方為意思表示，而另一方以作為（或不行為）的行為而為完成的契約。簽單邊合同的只能在一方當(dāng)事人中發(fā)生義務(wù)。

（1）基于H1-H3假設(shè)的集成關(guān)系

集成關(guān)系的建立通常是企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈與外部的供應(yīng)商和用戶集成起來，形成一個集成化供應(yīng)網(wǎng)鏈。企業(yè)與主要供應(yīng)商和用戶建立合作伙伴關(guān)系，管理的焦點是增加與主要供應(yīng)商和用戶的聯(lián)系，實現(xiàn)信息共享等，企業(yè)與用戶、供應(yīng)商和服務(wù)提供商實現(xiàn)集成和合作，共同在預(yù)測、產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、運輸計劃和競爭策略等方面設(shè)計和控制整個供應(yīng)鏈的運作。

（2）基于H1-H4假設(shè)的外包關(guān)系

外包關(guān)系的建立通常是企業(yè)（發(fā)包方）為了鞏固核心競爭力，有選擇性地選擇價值鏈的非核心業(yè)務(wù)委托給外部的專業(yè)公司（稱承包方）。與外部其他企業(yè)簽訂契約，將一些傳統(tǒng)上由公司內(nèi)部人員負責(zé)的業(yè)務(wù)或機能外包給專業(yè)、高效的服務(wù)提供商。

（3）基于H2-H3假設(shè)的聯(lián)合關(guān)系

聯(lián)合關(guān)系的建立通常是相關(guān)行業(yè)或同行為了在短時間內(nèi)形成較大的競爭合力和市場影響力。合作各方實力相當(dāng)，大多有直接或間接的競爭關(guān)系。各自做出貢獻是基于資源共享、優(yōu)勢互補、風(fēng)險共擔(dān)等戰(zhàn)略目標。合作各方需要共同投入資源，合作較為穩(wěn)定。主要方式有聯(lián)合技術(shù)開發(fā)和聯(lián)合市場行動。

（4）基于H2-H4假設(shè)的轉(zhuǎn)移關(guān)系

轉(zhuǎn)移關(guān)系的建立通常是實力較強的同行通過把一些主要的增值能力轉(zhuǎn)入內(nèi)部而獲得對全球市場的領(lǐng)導(dǎo)地位?；锇殛P(guān)系的特征是原來的競爭對手之間簽署明確的技術(shù)轉(zhuǎn)移協(xié)議，如許可證協(xié)議?；锇槠髽I(yè)可以獨立的按契約行事，無需與轉(zhuǎn)讓方過多的協(xié)調(diào)或合作。由于資源、技術(shù)、能力等的相對優(yōu)勢可能會隨時間而改變，企業(yè)取得支配地位的戰(zhàn)略意圖使得該結(jié)盟從本質(zhì)上看是不穩(wěn)定的。

四、企業(yè)聯(lián)盟伙伴關(guān)系的管理

（1）明確關(guān)系管理的目標

企業(yè)在結(jié)盟前，首先考慮的是聯(lián)盟對其戰(zhàn)略可能作出的貢獻，它要參與聯(lián)盟有哪些機會成本？企業(yè)加入聯(lián)盟的主要目標是通過合作達成其自身利益的最大化。但如果參與聯(lián)盟的企業(yè)都追求自身成本最小化、利益最大化，會導(dǎo)致聯(lián)盟不穩(wěn)定，容易過早地結(jié)束聯(lián)盟。個體理性可能會導(dǎo)致機會主義行為，因此伙伴關(guān)系管理的核心是抑制各方面的機會主義行為，以保持聯(lián)盟動態(tài)穩(wěn)定性。

（2）選擇聯(lián)盟成員

企業(yè)在選擇成員時要考慮合作企業(yè)的業(yè)務(wù)對它的戰(zhàn)略如何重要？盡可能選擇有信任關(guān)系的成員，如選擇有前期合作經(jīng)歷的成員，前期合作關(guān)系促進了伙伴間的熟悉和理解，將會增強企業(yè)聯(lián)盟合作的適應(yīng)性。如選擇有競爭關(guān)系的成員，則要在不損害各自競爭優(yōu)勢的前提下，改變利潤爭奪者的敵對態(tài)度，確認雙方共生共榮的關(guān)系，盡量使伙伴關(guān)系有利可圖。

（3）簽署合作協(xié)議

結(jié)盟時企業(yè)間一般要簽署合同或合作協(xié)議，事先在相關(guān)文件中對參與各方的權(quán)利和義務(wù)盡可能給出詳細規(guī)定。簽署合同或合作協(xié)議是結(jié)盟很重要的階段，表明企業(yè)間結(jié)盟關(guān)系正式確立，權(quán)利義務(wù)關(guān)系以合約的形式體現(xiàn)出來，減少了不確定性，形成了約束力。成員企業(yè)一般按照協(xié)議承擔(dān)責(zé)任和享有權(quán)利，正式的協(xié)議對機會主義行為起到防范作用。

參考資料：

[1]何畔：《戰(zhàn)略聯(lián)盟：現(xiàn)代企業(yè)的競爭模式》，廣東經(jīng)濟出版社，2000年版

[2]李垣：個人關(guān)系，聯(lián)盟制度化程度與戰(zhàn)略聯(lián)盟控制，管理科學(xué)學(xué)報，2006年

[3]陳劍濤：戰(zhàn)略聯(lián)盟的穩(wěn)定與戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴的選擇，商業(yè)研究，2004年