[摘 要]本文針對魯酒發(fā)展現(xiàn)狀以及影響魯酒發(fā)展的因素，分析了魯酒發(fā)展面臨的機(jī)遇，著重探討了魯酒發(fā)展?fàn)I銷對策，并提出了魯酒未來發(fā)展的趨勢。

[關(guān)鍵詞]魯酒 營銷 發(fā)展 趨勢

一、魯酒發(fā)展現(xiàn)狀分析

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，中國白酒市場競爭日趨激烈，當(dāng)今中國白酒市場現(xiàn)狀分析主要表現(xiàn)三個方面（集團(tuán)）：1、以茅五劍為代表的一線品牌更為優(yōu)勢，全國市場一盤棋的戰(zhàn)略愈演愈成熟。2、以口子窖、宋河為代表的二名酒的復(fù)蘇及崛起，將會在全國范圍內(nèi)局部市場稱雄。3、以趵突泉、迎駕貢酒為代表的區(qū)域地產(chǎn)白酒在戰(zhàn)略清晰的前提下，精耕細(xì)作區(qū)域市場，將進(jìn)一步根深蒂固。

目前的山東白酒企業(yè)，絕大多數(shù)集中處于第三集團(tuán)，個別企業(yè)位列第二集團(tuán)，但是從和相應(yīng)集團(tuán)內(nèi)成員的橫向?qū)Ρ葋砜?，魯酒企業(yè)無論是從規(guī)模、品牌還是組織、系統(tǒng)都不占有優(yōu)勢，并且在某些關(guān)鍵營銷要素上還處于明顯的劣勢。對于同處于三集團(tuán)的大部分的魯酒企業(yè)來說，面對外來的競爭壓力，面對生存的壓力，那種各自偏安一隅相安無事的局面也將被徹底打破，但是由于魯酒企業(yè)目前的實力還無法大規(guī)模的將戰(zhàn)火燒向省外，因此相互之間爭奪地盤的內(nèi)戰(zhàn)將不可避免的愈演愈烈。

二、魯酒發(fā)展影響因素分析

秦池標(biāo)王的負(fù)面效應(yīng)，給消費者造成了魯酒是廣告酒的印象；產(chǎn)品過分注重包裝，忽視產(chǎn)品質(zhì)量；消費者誤解勾兌概念，加上一些酒廠因產(chǎn)量不足從四川購基酒，導(dǎo)致了“山東無好酒”的錯覺；輝煌期間的經(jīng)營機(jī)制和思路跟不上形勢；在銷售上過分依賴經(jīng)銷商，造成了產(chǎn)品銷售的被動；外欠債務(wù)太多難以收回，應(yīng)收款上億的就有10多家。而這些因素足以讓山東整個白酒行業(yè)致命！

放眼全國白酒市場，川酒、貴酒南上北下，東征西突，領(lǐng)盡風(fēng)騷；蘇酒、皖酒、鄂酒在控制本地市場的前提下也四處出擊，收獲不??；就連豫酒、晉酒也蠢蠢欲動，積極尋找戰(zhàn)機(jī)。但偏偏作為第一產(chǎn)酒大省的山東酒企們，反而靜坐家中，仿佛置身于世外桃源，各自在齊魯大地上分享著屬于自己的那份收獲。

三、魯酒面臨的發(fā)展機(jī)遇分析

首先，競爭加劇、外來品牌的大舉進(jìn)入的同時也帶來了新的白酒運作營銷理念、營銷戰(zhàn)術(shù)手段，同時面對競爭，魯酒企業(yè)也會不斷的用新的武器武裝自己，這在一定程度上也將大大增強(qiáng)企業(yè)參與競爭的能力，目前許多的山東白酒企業(yè)都聘請了專業(yè)的外腦機(jī)構(gòu)來服務(wù)，并且收到了比較好的效果，如濟(jì)南章丘的百脈泉，在專業(yè)的外腦機(jī)構(gòu)的服務(wù)下銷售規(guī)模由06年5000多萬快速增長至08年的1.4億，企業(yè)實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。

其次，山東是白酒生產(chǎn)和消費第一大省，獨特的區(qū)域板塊割據(jù)的市場格局形態(tài)，盡管有外來品牌的大舉進(jìn)入，但是無論那個品牌都不可能實現(xiàn)一家獨大，相反由于區(qū)域板塊割據(jù)的市場格局遭到?jīng)_擊，在這場包圍與突圍的拉鋸戰(zhàn)中也必將催生一批新的魯酒崛起的全省性領(lǐng)導(dǎo)品牌。這次中國名酒評選魯酒品牌入選較多，使得把著力點定在“品質(zhì)”兩個字上的魯酒終于得到了回報?，F(xiàn)在到了消費者重新認(rèn)識魯酒的時候了。相信消費者通過中國名酒的評選、通過對魯酒質(zhì)量的鑒評，會得出自己正確的判斷。

四、魯酒發(fā)展的營銷對策研究

（1）系統(tǒng)的產(chǎn)品線規(guī)劃

對于目前的山東區(qū)域白酒企業(yè)而言，由于企業(yè)的資源有限，因此在產(chǎn)品策略方面一定要明確方向、有所側(cè)重，對產(chǎn)品線進(jìn)行仔細(xì)的梳理，明確哪些是戰(zhàn)略產(chǎn)品，哪些是戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，各個產(chǎn)品各自承擔(dān)著什么樣的職責(zé)。

在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的時候，要做深入仔細(xì)的市場調(diào)研，了解消費者的消費需求、消費喜好，同檔位競品的信息，有針對性進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、包裝設(shè)計、產(chǎn)品定位、市場推廣策略制定等。

（2）統(tǒng)籌4P的各個要素

在產(chǎn)品開發(fā)、價格體系設(shè)置時要從市場運營全局的高度來統(tǒng)籌4P中的各個要素。有的企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)時為了使產(chǎn)品在外觀上更有競爭力，在包裝費用上投入過高。由于產(chǎn)品的成本較高因此在價格體系設(shè)置上也制定了一個較高的價格，或者通過壓縮渠道環(huán)節(jié)的利潤和降低促銷政策的方式來緩解成本的壓力，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品價格虛高消費者接受度低，或者渠道利潤低，渠道成員沒有積極性。因此在產(chǎn)品規(guī)劃過程中一定要統(tǒng)籌考慮產(chǎn)品、價格、渠道、促銷各個因素，在保證產(chǎn)品力的基礎(chǔ)上合理規(guī)劃各環(huán)節(jié)利潤空間，充分調(diào)動各渠道成員的積極性。

（3）確定主推產(chǎn)品，產(chǎn)品適時升級

對于區(qū)域的白酒品牌來說，由于企業(yè)的資源有限因此必須集中有限的資源來推廣能為企業(yè)帶來最大化效益的主力產(chǎn)品，以單點銷量的突破來帶動整個效益的增長，同時實現(xiàn)區(qū)域品牌力的有效提升，使得品牌能依托產(chǎn)品實現(xiàn)有效落地聚焦。

由于消費者消費能力的提升，對產(chǎn)品檔次的要求也隨之提高，因此要適時對主力產(chǎn)品進(jìn)行升級，滿足消費要求，同時在升級過程中要注意新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的延承性。

（4）精準(zhǔn)訴求品牌建設(shè)

品牌是一切市場行為的起點。作為首先挑起中國白酒廣告戰(zhàn)的魯酒或許更深諳此道，魯酒最先引起我們的注意正是因為它大手筆的高調(diào)傳播，這也成就了魯酒一個時代的輝煌。但是隨著人們的消費逐漸的趨于理性，個人的價值觀和審美傾向也隨著發(fā)生改變，在對白酒的定位訴求以及傳播手段方式上也提出了相應(yīng)的要求。

（5）文化萃取，審時演繹

山東深厚的文化底蘊(yùn)為白酒的發(fā)展提供了得天獨厚的天然稀缺資源。面對區(qū)域白酒品牌所擁有的文化資源，我們在挖掘和演繹時要充分考慮企業(yè)所處的發(fā)展階段和當(dāng)?shù)叵M者對文化的地域認(rèn)識，因此區(qū)域白酒品牌首先要抓住本地消費者的文化認(rèn)同。隨著區(qū)域品牌的不斷擴(kuò)展，并且中國的區(qū)域文化又具有很大的差異性，帶有獨特地域色彩的文化認(rèn)知其對于消費者的影響也逐漸的衰減，此時應(yīng)當(dāng)審時對地域文化進(jìn)行新的提煉演繹，在保證文化內(nèi)涵延承性的基礎(chǔ)上使地域文化內(nèi)涵的外延擴(kuò)大。

（6）對傳播對象、傳播方式、傳播節(jié)點的進(jìn)行實效管理

對于大部分區(qū)域性的山東白酒企業(yè)來說，需要對傳播對象做深入的研究，同時對傳播方式和傳播節(jié)點進(jìn)行有效的控制和選擇以達(dá)到最實效的傳播效果。

1.了解傳播對象，研究他們的生活形態(tài)、價值觀、消費習(xí)慣、消費心理、媒介接觸習(xí)慣，有針對性的實施傳播行為。

2.在傳播方式的選擇上，應(yīng)充分考慮企業(yè)的資源現(xiàn)狀和運營壓力，注重媒體的組合使用，發(fā)揮系統(tǒng)的傳播效能。電視、戶外高炮媒體以品牌勢能打造為主，報紙媒體適合于品牌概念的演繹，廣播主要用以促銷信息的告知和與傳播對象的互動。

3.注重終端傳播媒介的應(yīng)用。終端品牌傳播由于費用相對較低，持續(xù)性強(qiáng)，和消費者購買決策存在時空的一致性，是區(qū)域白酒企業(yè)用于品牌傳播的理想選擇。

（7）加強(qiáng)渠道的精細(xì)化操作

目前山東的大多數(shù)的白酒企業(yè)還沒有形成一套成熟的渠道精細(xì)化操作模式和人員隊伍，根據(jù)區(qū)域白酒品牌的特點，在渠道的精細(xì)化操作要做到以下幾點：

1.對整個區(qū)域市場排查、梳理，準(zhǔn)確掌握各類型渠道的特點和狀況，經(jīng)銷商、分銷商資源的能力狀況，并匯總成數(shù)據(jù)庫資料為整個市場渠道的精細(xì)化運作奠定基礎(chǔ)。

2.充分發(fā)揮“人”的作用和能動性，采用科學(xué)的方法將業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容以制度的形式固化，加強(qiáng)對市場的服務(wù)和管控能力。

3.對渠道的關(guān)鍵點和渠道運營進(jìn)程中的關(guān)鍵階段，給予重點的關(guān)注。如重點餐飲終端的進(jìn)店、買店，階段性促銷政策的制定。

4.加強(qiáng)對渠道成員的管理，根據(jù)市場發(fā)展?fàn)顩r及時淘汰和補(bǔ)充新的渠道力量，保證渠道的暢通。

5.對渠道成員各環(huán)節(jié)利潤分配進(jìn)行管理，有效杜絕和打擊各種不合法的利潤獲取方式，如控制竄貨行為。

（8）構(gòu)建高效營銷組織體系

構(gòu)建合理高效的營銷組織體系。如今的白酒市場競爭已經(jīng)不是單一要素的競爭，而是整個運營系統(tǒng)的競爭，作為處于最前沿的營銷體系必然要有著更高的競爭要求，市場的激烈競爭要求企業(yè)對各個渠道網(wǎng)絡(luò)和層級都要有合理的規(guī)劃和精細(xì)的管理，與之相配套的就是營銷組織的科學(xué)配置、高效運營能力。高效的營銷運營體系應(yīng)該具備較高的配套性，能適應(yīng)企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展要求，同時組織體系應(yīng)呈扁平狀態(tài)，保證與決策體系的高度關(guān)聯(lián)。

五、 魯酒未來發(fā)展趨勢分析

（1）加強(qiáng)魯酒文化底蘊(yùn)，重塑魯酒文化內(nèi)涵

加強(qiáng)品牌文化底蘊(yùn)，重塑魯酒千年文化內(nèi)涵。齊魯之地從來就以豐富的文化歷史著稱，而魯酒同樣不乏文化底蘊(yùn)的襯托，幾千年的酒文化，足以讓其大放光彩。在過去的發(fā)展之中，就算在最為輝煌的階段，魯酒也不曾將自己深厚的文化底蘊(yùn)向世人展示，各大魯酒也只是從環(huán)保、功能、現(xiàn)代情感訴求上面做文章，并沒有真正的深挖魯酒文化。白酒作為中國精神文化的載體，文化訴求是必不可少的。

（2）注重魯酒時尚化發(fā)展

增加文化底蘊(yùn)的同時，也要讓白酒文化“時尚化”。白酒的文化底蘊(yùn)的確十分重要，但不是每個酒都可以訴求\"古\"文化的，現(xiàn)在大多數(shù)酒都這么訴求，年輕人不太喜歡，所以酒文化的塑造，關(guān)鍵要結(jié)合自身資源與時俱進(jìn)；讓白酒時尚起來，可以吸引年輕人消費。白酒的文化訴求要結(jié)合時代的發(fā)展，文化要對喝酒的消費者心智造成沖擊才行。

1.加強(qiáng)大品牌建設(shè)，提高品牌拉力

大品牌的崛起，眾望所歸，魯酒雖然有很多強(qiáng)勢的區(qū)域性品牌，但就整體而言缺乏大的全國性品牌，呈現(xiàn)出的是一片群龍無首之勢。無論是魯酒中的“四大家族”還是“八大金剛”，或是其他正欲突起的新類品牌，在白酒競爭的硝煙戰(zhàn)火中，能者為上，都有希望成為眾望所歸的翹楚。

增加品牌拉力，深挖消費者心智需求。作為中國的人口大省以及白酒消費第一大省，滿足消費者的心智需求，進(jìn)行白酒戰(zhàn)略上的創(chuàng)新和調(diào)整，消費群體的不斷細(xì)分，是魯酒迫在眉睫需要解決的問題之一。

2.對促銷手段推陳出新

促銷手段進(jìn)一步推陳出新。在外來資本的沖擊的沖擊和引導(dǎo)下，白酒業(yè)勾引媒體進(jìn)行炒作的風(fēng)氣將越來越濃，事件營銷也將日漸頻繁，并成為傳播主流模式。因此魯酒在促銷手段上應(yīng)該進(jìn)一步的推陳出新，從區(qū)域市場走向全國市場，分得更大的蛋糕。

六、結(jié)語

本文通過分析魯酒發(fā)展?fàn)I銷對策及未來發(fā)展趨勢，提出了山東白酒企業(yè)未來的發(fā)展方向，魯酒如果按照上述措施趨勢發(fā)展下去，相信在不久的將來魯酒定會突破區(qū)域市場的，在全國市場上有自己的一席之位，本文分析魯酒發(fā)展也有不足之處，需要在以后研究中做進(jìn)一步改善。

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作者簡介：李建東（1988-），男，山東德州人，廣西師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)2011級碩士研究生。