今年8月，隨著保利貴賓部的正式成立，私人洽購（簡稱“私洽”）這一全新的藝術(shù)品交易模式開始被業(yè)內(nèi)所廣泛關(guān)注。貴賓部聯(lián)合了保利藝術(shù)博物館、保利藝術(shù)中心以及北京保利拍賣三大部門優(yōu)勢，橫跨拍賣、畫廊、藝術(shù)家、藝術(shù)機(jī)構(gòu)、收藏家及企業(yè)等多方面資源，主理私洽、網(wǎng)絡(luò)推廣、藝術(shù)品收藏和投資顧問、藝術(shù)品資產(chǎn)處理以及藝術(shù)展覽、出版五大業(yè)務(wù)，力圖通過靈活、多樣的業(yè)務(wù)運(yùn)營和準(zhǔn)確、專業(yè)的高效服務(wù)，構(gòu)建一個溝通、連接、整合藝術(shù)界、收藏界與廣大社會公眾的高端平臺。隨著保利貴賓部業(yè)務(wù)的逐漸展開，私洽能否成為中國藝術(shù)品市場的未來趨勢？它的出現(xiàn)對既有的一二級市場將會造成怎樣的影響？這些都成了人們不得不思考的問題。

何謂私洽？

私洽是獨(dú)立于拍賣業(yè)務(wù)之外的藝術(shù)品銷售模式，亦即拍場之外的交易。在國外，拍賣公司通常以舉辦展覽或其他私密方式，吸引賣家和藏家參與交易，無需通過拍賣公開競價，交易結(jié)果一般也不會對外公開。今年8月，天問國際拍賣有限公司董事總經(jīng)理季濤曾專門撰文指出，西方拍賣業(yè)普遍起源于普通貿(mào)易，許多拍賣行都是在貿(mào)易商行的基礎(chǔ)上兼顧開展拍賣業(yè)務(wù)。以拍賣巨頭佳士得為例，其私洽業(yè)務(wù)的歷史最早可以追溯至創(chuàng)始人詹姆士·佳士得（James Christie）1766年創(chuàng)建公司之初，其當(dāng)時的業(yè)務(wù)就是拍賣與私洽同時進(jìn)行。由于佳士得這一業(yè)務(wù)開展了很長時間，因此在運(yùn)營和操作上形成了一套較為完整的體系。也正是因?yàn)樗角⑹桥馁u之外的業(yè)務(wù)，使得藏家在全年任何時間都可以買到藝術(shù)品，而拍賣行才得以在了解客戶收藏目標(biāo)、時間和方式的基礎(chǔ)上為其搜羅心儀的藝術(shù)品，有效地幫助客戶建立收藏。

除此之外，私洽還有其他方面的優(yōu)勢，季濤就指出：在市場相對冷清的情況下進(jìn)行“一對一”的場下交易，可以節(jié)約拍賣成本，充分利用客戶資源；對于買家，私洽的好處在于不會炒高價格，手續(xù)費(fèi)也比拍賣傭金低；由于每年春秋兩季拍賣時間跨度大、交易周期長，容易造成資金和藏品積壓，而私洽卻可以解決回籠資金的問題，同時還能充分照顧到客戶的個性需求，有效保護(hù)客戶隱私。不過，需要特別指出的是，所謂“私人洽購”，這個定義并不十分完備，因?yàn)樗粌H包括私人之間的非公開交易，還包含了私人對公司、公司對公司之間的交易，因而將之命名為“私下洽購”或“私下交易”更為貼切。

私洽為何越來越火？

2008年金融危機(jī)的爆發(fā)使得全球藝術(shù)品市場遭受重挫，至今仍在艱難地復(fù)蘇中，但是對比國外拍賣行的業(yè)績，私洽卻成為了一個強(qiáng)勁的增長點(diǎn)。根據(jù)蘇富比和佳士得兩大公司公布的報告，2011年，蘇富比年度總成交額達(dá)到58億美元，其中私洽收入達(dá)到8.146億美元，同比增長了65%；佳士得年度總成交額為57億美元，其中私洽交易收入8.086億美元，同比增長50%。今年上半年，佳士得全球藝術(shù)品銷售總額為35億美元，同比增長13%，其中私下交易總額高達(dá)6.61億美元，同比增長53%，占其總銷售額的20%。在某種程度上，私洽業(yè)務(wù)量的增長，正是拍賣市場低迷的表現(xiàn)。作為二級市場的代表，拍賣行業(yè)火爆時，市場中資金充足，但是藝術(shù)品的資源有限，勢必引起買家的激烈爭奪。而行情遇冷之時，市場中資金不足，相應(yīng)地就會出現(xiàn)流拍或拍價過低的現(xiàn)象，加之部分買家中標(biāo)后不付款，使得賣家回款成了難題。如果賣家資金鏈斷裂，急需出貨來回籠資金，那么選擇私洽無疑可以規(guī)避拍賣中收款的風(fēng)險，哪怕幾個人同時對私洽中的一件藝術(shù)品產(chǎn)生了購買意愿，仍然還是誰先付款誰獲得藝術(shù)品的所有權(quán)。

早在今年5月份，北京永樂拍賣總經(jīng)理董軍就在本刊專欄中撰文討論有關(guān)私洽的問題。他在文中提及，私洽“對自信并信任品牌中介的交易雙方來說，在市場低迷或信用缺失時很有采納的必要。對拍賣行來說，媒體曝光度下降，但收益未必減少太多，搭建舞臺的成本省去不少，財務(wù)健康更有保障?！倍c之相伴的就是倉儲業(yè)務(wù)的拓展，董軍指出，“拍賣業(yè)務(wù)的前提是賣方市場刺激競價成交，但當(dāng)市場趨冷時，觀望氣氛濃重，藝術(shù)品的換手率下降，流動性減退，存儲需求增加。實(shí)力雄厚的大客戶不急于割肉，寧愿將近些年收購的寶物藏于安全場所，最好有專業(yè)展示作為增值服務(wù)，同時自己也好梳理一下思路，為籌建私人博物館靜下心來做做功課。自由港的免稅政策將‘深挖洞、廣積糧’的成本降到了很低的程度?！?/p>

私洽影響了誰？

私洽的出現(xiàn)使得傳統(tǒng)的一二級市場之外，又多了一個交易藝術(shù)品的平臺。由此，疑問也接踵而至：私洽究竟屬于哪一級市場？它的出現(xiàn)會對已有的畫廊和拍賣行業(yè)造成怎樣的影響？要回答這些問題，首先需要明確一級市場與二級市場的區(qū)別。

作為一級市場的代表，畫廊的目的在于挖掘、推介藝術(shù)家及其作品，因而通常不會從藏家手中購買作品；作為二級市場的拍賣行，其貨源主要來自于藏家而非藝術(shù)家。從貨源的供給方式和功能上看兩者可謂涇渭分明。然而從交易對象上看，無論是標(biāo)準(zhǔn)的一級市場還是私洽，所依賴的都是藏家，因此正如董軍所強(qiáng)調(diào)的—理想中的私洽仍是典型的二級市場。這也是為什么在2009年，藝術(shù)家達(dá)明·赫斯特與蘇富比合作舉辦了為期兩天的個人作品拍賣會，盡管成交總額超過了1億美元，但仍在西方藝術(shù)界引起了巨大的爭議。由于國外一二級藝術(shù)市場的體系非常完備，像達(dá)明·赫斯特這樣的事件只是其中極為特殊的個案。但反觀中國，由于國內(nèi)藝術(shù)品市場起步較晚，一二級市場之間的界限并不分明，有些拍賣行的拍品就直接來自于藝術(shù)家本人，且拍賣行與畫廊之間也有合作。這也意味著私洽的出現(xiàn)勢必會對原有的市場格局造成一定影響。對此，保利貴賓部負(fù)責(zé)人李思莫并不諱言——“貴賓部兼容了一二級市場的功能?！蓖瑫r她還特別強(qiáng)調(diào)，目前藝術(shù)市場正處在瓶頸期，這就更加需要一個提示性的隊(duì)伍，帶領(lǐng)大家走向一個正規(guī)的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)與推廣模式。保利貴賓部從8月24日宣布成立至今，已經(jīng)舉辦了6個風(fēng)格迥異、內(nèi)容多樣的藝術(shù)展覽。雖然這種模式與畫廊業(yè)的常規(guī)運(yùn)營幾無二致，但級別和能量卻不可同日而語。對于近期的目標(biāo)，李思莫表示先要讓大家看到更多的優(yōu)質(zhì)展覽，而最終的訴求則是將這一平臺打造成為一個開放的藝術(shù)中心。這首先要依賴于高效的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，從展覽的策劃、執(zhí)行，畫冊的編纂、制作到有效客戶的對接與全方位推廣，均保障了其不可替代的競爭力。更重要的是，保利拍賣已經(jīng)為其積累了近十萬個有效客戶，這種雄厚的買方資源是一般畫廊所不能比擬的。

中國式私洽的未來

除了市場發(fā)展的大勢所趨，拍賣業(yè)的私洽業(yè)務(wù)在中國為何直到今天才遲遲出現(xiàn)？其中，首要的原因就是《拍賣法》的限制。此前，季濤曾在文章中指出：“《中華人民共和國拍賣法》規(guī)定，拍賣企業(yè)只能拍賣客戶委托的拍品，不能買斷自營；同時《拍賣法》也規(guī)定了拍賣企業(yè)只能用競價的方式經(jīng)營，不能采取一對一的普通交易。”不僅如此，“工商管理部門一般也不會允許在拍賣企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照中加注拍賣場外普通交易的營業(yè)范圍，國家稅務(wù)機(jī)關(guān)對于委托拍賣和場外交易課稅科目也是不相同的。因此，拍賣企業(yè)今后學(xué)習(xí)、借鑒國外大拍賣行開展私人洽購會十分困難?！辈贿^，季濤同時表示：“國內(nèi)拍賣企業(yè)做私人洽購也可以有變通的方式，比如有拍賣行與工商局進(jìn)行‘勾兌’，在自己的營業(yè)執(zhí)照里加上普通買賣的營業(yè)范圍；拍賣企業(yè)也可以單獨(dú)注冊一個與公司有關(guān)聯(lián)的藝術(shù)品經(jīng)營公司專門從事私人洽購，只需做好公司間拍賣與交易的合同。”目前，保利貴賓部的相關(guān)業(yè)務(wù)均獨(dú)立于保利拍賣，因而有效的規(guī)避了相關(guān)法律限制。但即便如此，私洽業(yè)務(wù)也不是普通企業(yè)能夠輕易開展的——企業(yè)良好的品牌支撐和信譽(yù)保證，私下鑒定、評估和談判中的操作難度，以及企業(yè)管理中出現(xiàn)的新的課題，這些都是中國式私洽在今后的探索中需要不斷完善的內(nèi)容。但是，私洽業(yè)務(wù)的開展最終還要得益于拍賣行多年積累的操作經(jīng)驗(yàn)和客戶資源，正如董軍所說：“‘倉儲’和‘私洽’都不是以拍賣作為單一業(yè)務(wù)的國內(nèi)拍行所能復(fù)制的。首先沒有倉儲牌照，其次拍賣法不支持‘私洽’。除了法規(guī)層面的障礙，國際老牌拍賣行倉儲服務(wù)的專業(yè)性和私洽業(yè)務(wù)資源的豐富性，也不是可以輕易模仿和PK的。特別是多年積累并精心呵護(hù)的龐大數(shù)據(jù)庫，才是支撐私洽業(yè)務(wù)的核心競爭力。而我國，中介業(yè)務(wù)發(fā)展處于初級階段，有多少人說得清去年拍出的物品的下落，有誰知道舉牌人背后真正的買家？”

對話保利貴賓部負(fù)責(zé)人李思莫

Q：保利成立貴賓部的原因是什么？目前發(fā)展的狀況如何？

A：貴賓部的出現(xiàn)就像保利當(dāng)年推出拍賣夜場一樣，是必然的市場趨勢，但市場的爆發(fā)力很難持續(xù)穩(wěn)定在高位。我在保利做了7年，之前一直擔(dān)任書畫部經(jīng)理，我知道市場上不可能每年都有兩個億的徐悲鴻、李可染、齊白石和張大千。貴賓部的成立聯(lián)合了三方的資源：保利藝術(shù)博物館、保利藝術(shù)中心和保利拍賣。因?yàn)榕馁u沒法每天做動態(tài)的交易，貴賓部恰恰可以為其提供有效的信息，從而提高拍賣的有效度。同時，我們有一個2，000平米的展廳，以10天為一個單位的話，會有很多不同風(fēng)格的展覽，這其實(shí)就是一種潛移默化，慢慢在滋養(yǎng)藏家的審美傾向。此外，藝術(shù)市場不僅僅是拍賣，所以貴賓部的最重要的業(yè)務(wù)還是洽購。比如你去拍場，看到兩萬多件東西，很難留下太多的印象，但是我們的機(jī)構(gòu)有很多像我這樣的人去跟藏家進(jìn)行一對一地溝通，讓他們更深地了解文化的力量。

Q：貴賓部展覽中的作品都是從不同藏家手中征集的嗎？

A：對，比如我們現(xiàn)在的展覽“可貴者膽—筆相墨韻 李可染畫院邀請展2012”，其中的作品就來自日本、韓國、美國和澳洲。展覽的時候我們會有一部分洽購，還有一部分是不賣的，會沉淀到拍賣中去。如果有人喜歡某件作品，我們會有銷售，因?yàn)楸＠囆g(shù)中心的文物商店是有這個職能和功能的。我接觸了很多沿海地區(qū)像汕頭、廣東、深圳的客人，他們的原話就是：你們別來這兒預(yù)展了，因?yàn)轭A(yù)展太痛苦，看了不能拿，拍賣的時候都忘了，或者沒有時間去。所以貴賓部就是由種種這樣的現(xiàn)象促成的，市場需要一個更開放的平臺。

Q：拍賣中流拍的作品是否會進(jìn)入洽購？

A：流拍作品現(xiàn)在只是我們洽購藏品中的很小一部分。貴賓部剛成立的時候，我們做的第一個展覽多半是流標(biāo)和二次成交的東西，很多客人直接的反應(yīng)就是說看過，給人的感覺好像我們沒有東西，其實(shí)不然。所以第二個展覽我們馬上調(diào)整，征集了一些在市場上未曾露面的作品，乃至畫家本人都覺得我們很神。不過，雖然我們已經(jīng)儲備了很多能量，我仍希望價值沒被真正挖掘的藝術(shù)家，或者有能夠發(fā)現(xiàn)這類藝術(shù)家的機(jī)構(gòu)跟我們展開互動。我們可以提供從展覽、出版、媒體推廣、洽購等完整的一站式服務(wù)，起到市場導(dǎo)航的作用，從而帶動一二級市場甚至畫家的眼光。換句話說，貴賓部就是對拍賣業(yè)務(wù)的升華以及對沒有被開發(fā)市場的重新輸入。

Q：藝術(shù)家也可以跟貴賓部直接合作？

A：當(dāng)然。其實(shí)很多藝術(shù)家還處于不太認(rèn)可某些價格的心理狀態(tài)，那么我們有一個更直接的方式，比如藝術(shù)家符合我們的標(biāo)準(zhǔn)，我們可以根據(jù)他作品的級別，邀請一些每年在保利消費(fèi)相應(yīng)價位的客人，直接進(jìn)行洽購。另外，我們也會向各大銀行私人部的客戶進(jìn)行定點(diǎn)推介，讓他們關(guān)注有潛力的藝術(shù)家，創(chuàng)造一個新的投資方向。

Q：洽購的傭金如何收取？

A：我們基本上采取兩種方式：第一是保底銷售。送來的東西或者畫展的東西談好一個價格，然后我們委托代售；或者展覽、網(wǎng)絡(luò)推廣之后，再根據(jù)反饋的具體信息制定合作方式。此外，貴賓部的首次精品展就遇到一個特別現(xiàn)實(shí)的情況——有一張黃胄的繪畫，底價100萬代售，客人來了想要90萬購買，我趕緊打電話問委托方，現(xiàn)在就拿走，90萬行不行？委托方說行，但是沒法付給你傭金，不過依靠不斷的溝通，我們最終獲得了一定的傭金差。我們的傭金視成交價格而定，有一個大概的標(biāo)準(zhǔn)，比如200萬收取百分之多少，但肯定比拍賣低。相對于拍賣，我們的業(yè)務(wù)更像一場及時雨，拍賣落槌之后，如果買家不自覺的話，可能一兩個月之后才會付款，而我們這兒的現(xiàn)金流是有所保障的。作品看好了，就算許諾給你，只要沒付款就不是你的，所以最起碼我通知賣家作品賣了，馬上就能收款，這是比較現(xiàn)實(shí)的。