摘 要：銀行保險(xiǎn)作為全球經(jīng)濟(jì)一體化和金融服務(wù)融合的產(chǎn)物，已成為銀行和保險(xiǎn)業(yè)提高利潤(rùn)率、開辟新市場(chǎng)的重要手段。特別是最近幾年，銀行和保險(xiǎn)公司逐步調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，鼓勵(lì)發(fā)展保障、期繳、長(zhǎng)期性保險(xiǎn)產(chǎn)品并探索推行傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率改革，強(qiáng)化分紅保險(xiǎn)和萬能保險(xiǎn)的平滑機(jī)制，從制度上加快了保障型、期繳產(chǎn)品的進(jìn)程。從戰(zhàn)略分析角度出發(fā)，總結(jié)分析了在新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下、新的戰(zhàn)略決策下銀保營(yíng)銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展變化及其存在的問題。尤其是在大力發(fā)展期繳業(yè)務(wù)的前提條件下，分析了銀保營(yíng)銷渠道和期繳業(yè)務(wù)分別存在的困難和問題，為解決這些問題奠定了理論基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：銀保渠道；期繳業(yè)務(wù)；歷史；現(xiàn)狀

中圖分類號(hào)：F840 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）12-0058-03

一、中國(guó)銀保渠道發(fā)展的歷史進(jìn)程

第一階段是2000—2003年的啟動(dòng)期，各大銀行、保險(xiǎn)公司分別開展協(xié)議代理，業(yè)務(wù)規(guī)?？焖贁U(kuò)張，保費(fèi)收入從4.25億急增到764.91億，渠道比重從0.43%上升到四分之一強(qiáng)。

第二階段是2004—2005年的調(diào)整期，因前期的粗放經(jīng)營(yíng)、快速擴(kuò)張，銷售誤導(dǎo)、代理手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)秩序混亂等現(xiàn)象突出，銀行、保險(xiǎn)監(jiān)管部門重拳規(guī)范，各銀行、保險(xiǎn)公司先后壓縮規(guī)模、調(diào)整結(jié)構(gòu)，甚至停業(yè)整頓，發(fā)展呈現(xiàn)放緩、停滯，渠道比重下降。

第三階段是2006—2008年的跨越發(fā)展期。近年來銀行保險(xiǎn)在迅猛發(fā)展的同時(shí)也暴露出不少的問題和缺陷，引發(fā)了人們的諸多思考，從而再次成為廣大客戶、監(jiān)管部門、新聞媒體等各方面的關(guān)注焦點(diǎn)。

第四階段是2008年至今的渠道建設(shè)發(fā)展期。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和金融環(huán)境的寬松，城鄉(xiāng)居民的收入水平和金融資產(chǎn)大幅增長(zhǎng)，銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)需求和供給持續(xù)升溫，分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟和金融集團(tuán)等不同階段的合作模式并存，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模、渠道比重和銷售隊(duì)伍均呈現(xiàn)跨越式發(fā)展態(tài)勢(shì)。

二、中國(guó)銀保渠道發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）銀保營(yíng)銷渠道已經(jīng)成為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)一個(gè)重要的分銷渠道

21世紀(jì)以來，在中國(guó)金融業(yè)實(shí)施“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”的政策環(huán)境下，銀行保險(xiǎn)以兼業(yè)代理形式開展代銷的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)異軍突起，發(fā)展態(tài)勢(shì)迅猛。繼1996年前后人保、泰康等公司初步嘗試涉足銀保合作，2000年平安壽險(xiǎn)公司率先推出了專門的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品——“千禧紅”。隨后中國(guó)人壽、泰康人壽、新華人壽等與工商銀行、中國(guó)銀行等相繼推出了“鴻泰兩全”、“鴻星少兒”、“千里馬”、“紅雙喜”等各自的銀行代理產(chǎn)品。自此，中國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響與日俱增。

總體而言，中國(guó)銀保營(yíng)銷渠道發(fā)展并不均衡，業(yè)務(wù)主要依賴于銀行內(nèi)部的銷售渠道，主要以柜面渠道為主，而對(duì)于理財(cái)中心、電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、對(duì)公客戶經(jīng)理、公司信貸等渠道，仍處于嘗試階段。先進(jìn)有效的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持對(duì)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展極其重要，而中國(guó)在這些方面的嘗試才剛剛開始。由于網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)沒能進(jìn)行有效的整合，業(yè)務(wù)操作還停留在手工化、粗放型的層面，還不能通過ATM、電話、信函和網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)的手段開展有針對(duì)性的銷售。銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道整合的初步嘗試。

（二）發(fā)展現(xiàn)狀的宏觀環(huán)境分析

1.政治法律環(huán)境。中國(guó)現(xiàn)行的銀行、保險(xiǎn)、證券“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”制度，在一定程度上制約了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。由于中國(guó)的金融業(yè)和發(fā)達(dá)國(guó)家處于不同的發(fā)展階段，故對(duì)于歐美出現(xiàn)的金融業(yè)務(wù)一體化趨勢(shì)，不可盲目追隨，但我們也要認(rèn)真研究和準(zhǔn)備，一旦條件成熟時(shí)，也應(yīng)逐步放開各種行業(yè)限制，促進(jìn)國(guó)內(nèi)金融企業(yè)的一體化發(fā)展。當(dāng)前在《商業(yè)銀行法》、《保險(xiǎn)法》中都有“國(guó)家另有規(guī)定的除外”等條款，已經(jīng)為金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)預(yù)留了政策空間。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。根據(jù)國(guó)內(nèi)外金融形勢(shì)的變化，金融保險(xiǎn)監(jiān)管部門也逐步強(qiáng)化了銀行保險(xiǎn)發(fā)展的規(guī)范，制定、出臺(tái)了一系列規(guī)章制度。從加強(qiáng)代理機(jī)構(gòu)資格管理、加強(qiáng)代理業(yè)務(wù)內(nèi)部管理、規(guī)范手續(xù)費(fèi)管理、規(guī)范銷售人員資格管理、規(guī)范產(chǎn)品銷售、加強(qiáng)監(jiān)督檢查、加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)外溝通與交流等七大方面明確了監(jiān)管要求。隨后，由中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭制定，中國(guó)人壽、中國(guó)人保、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)等60家保險(xiǎn)公司共同簽署的《銀行、郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自律公約》面世，從銷售人員資格管理、手續(xù)費(fèi)比率和支付方式等方面進(jìn)行了規(guī)范，旨在維護(hù)市場(chǎng)正常秩序，制止不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。但相關(guān)規(guī)章制度的遵循、執(zhí)行情況亟待進(jìn)一步的落實(shí)、完善。

3.社會(huì)文化環(huán)境。中國(guó)人口正在迅速進(jìn)入老齡化社會(huì)，為壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了較好的機(jī)會(huì)。人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟(jì)的繁榮、對(duì)更高生活水平的期望，促使居民儲(chǔ)蓄方式發(fā)生了改變。股市起起伏伏在低谷徘徊，樓市迷霧重重前景難以預(yù)測(cè)。什么樣的投資方式既保險(xiǎn)又有可觀的回報(bào)？市民在選擇投資渠道時(shí)不禁陷入困惑。銀行降息，銀保產(chǎn)品收益更可觀。購(gòu)買銀保產(chǎn)品，或可以一定程度上避免存款貶值，這也是市民購(gòu)買銀保的最主要的動(dòng)力。

4.科學(xué)技術(shù)環(huán)境。伴隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展進(jìn)步，為銀保渠道的發(fā)展創(chuàng)新提供了必要的人才和技術(shù)支持。特別是很多保險(xiǎn)公司或者銀行都擁有自己的研發(fā)中心、信息中心、數(shù)據(jù)中心和培訓(xùn)中心。目前中國(guó)銀行保險(xiǎn)主流的業(yè)務(wù)模式還是通過銀行柜臺(tái)銷售以保險(xiǎn)公司名義開發(fā)的儲(chǔ)蓄替代性躉繳產(chǎn)品，銀行按照一定比例收取手續(xù)費(fèi)。具體而言，銀行和保險(xiǎn)公司的合作主要以短期化的代理模式為主，以后可以更多的利用信息化的手段實(shí)現(xiàn)銀保產(chǎn)品的銷售。

三、中國(guó)銀保期繳業(yè)務(wù)發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

2009年初，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)一步發(fā)揮保險(xiǎn)保障功能的指導(dǎo)意見》，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司強(qiáng)化長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄功能，萬能保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)可以提供持續(xù)獎(jiǎng)金，以鼓勵(lì)長(zhǎng)期持有保單，或鼓勵(lì)持續(xù)繳費(fèi)。

泰康人壽、太保壽險(xiǎn)、中德安聯(lián)、國(guó)泰人壽、太平人壽等公司紛紛推出期繳型產(chǎn)品。雖然監(jiān)管部門支持，但是期繳型人身保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)銀行渠道的發(fā)展，仍然比較緩慢。2009年第一季度，中國(guó)人壽約為90∶1，泰康人壽約為200∶1，還有不少外資壽險(xiǎn)公司幾乎沒有期繳業(yè)務(wù)收入。

從銀行收入角度看，躉繳業(yè)務(wù)與定期儲(chǔ)蓄較為接近，期繳業(yè)務(wù)雖然能夠帶來穩(wěn)定的續(xù)期手續(xù)費(fèi)，但日益擴(kuò)大的退保風(fēng)險(xiǎn)和銷售的復(fù)雜性，為期繳業(yè)務(wù)推進(jìn)增添了不確定性。一面是銀行對(duì)期繳業(yè)務(wù)規(guī)模和續(xù)期手續(xù)費(fèi)的信心不足，期繳業(yè)務(wù)要在銀行立足；一面是保險(xiǎn)公司不甘心期繳保費(fèi)收入下滑。銀保渠道能否順利實(shí)現(xiàn)躉轉(zhuǎn)期的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵因素還取決于保險(xiǎn)公司。

現(xiàn)在銀行和保險(xiǎn)公司的合作主要停留在簡(jiǎn)單的代理銷售層面。銀行客源豐富、險(xiǎn)企競(jìng)爭(zhēng)激烈，銀行在銀保合作中往往占據(jù)主動(dòng)，導(dǎo)致其一味以手續(xù)費(fèi)高低來決定合作對(duì)象。

四、中國(guó)銀保渠道發(fā)展及期繳業(yè)務(wù)存在的問題

（一）銀保渠道發(fā)展存在的問題

近年來，中國(guó)銀保渠道得到迅速發(fā)展，為壯大保險(xiǎn)公司實(shí)力、提升品牌作出了突出貢獻(xiàn)，為個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)調(diào)整結(jié)構(gòu)保駕護(hù)航發(fā)揮了重要作用，成為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的最大支柱，成為新單業(yè)務(wù)的最大來源。雖然銀保渠道迅速發(fā)展壯大，但也存在很多問題，主要有：

1.銀保關(guān)系尚未理順，銀保合作行為短期化。銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作還局限在淺層次的協(xié)議代理階段，遠(yuǎn)未形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。這種狀況，在“1+1”的兼業(yè)代理模式下如此，在取消“1+1”模式后，這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，目前銀行與保險(xiǎn)公司結(jié)成實(shí)質(zhì)性“戰(zhàn)略聯(lián)盟”的并不多。

2.保險(xiǎn)從業(yè)人員和銀行柜員的保險(xiǎn)理念不足，營(yíng)銷宣傳片面。銀行對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度普遍不夠，職員的保險(xiǎn)知識(shí)也不足，造成部分儲(chǔ)戶在未充分了解銀保產(chǎn)品的情況下購(gòu)買，引發(fā)各種售后問題。目前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以分紅型為主，保險(xiǎn)公司和銀行對(duì)紅利的過多宣傳，容易誤導(dǎo)投保人，也偏離了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本意。

一項(xiàng)對(duì)銀行代理分紅保險(xiǎn)投保人的回訪表明，有48%的投保人購(gòu)買分紅險(xiǎn)是看重其紅利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人則是二者兼顧?？梢娊话氲耐侗Ｈ藶榧t利購(gòu)買分紅險(xiǎn)，他們把購(gòu)買分紅保險(xiǎn)當(dāng)做了投資理財(cái)獲取利潤(rùn)的投資方式，看做是儲(chǔ)蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因?yàn)?，銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當(dāng)宣傳、講解問題，他們將銀行代理分紅保險(xiǎn)與銀行存款、國(guó)債進(jìn)行片面比較，一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹，就把眾多的儲(chǔ)戶變成了銀行保險(xiǎn)的投保人。

3.銀保產(chǎn)品同質(zhì)、開發(fā)和創(chuàng)新滯后。銀保產(chǎn)品主要有投資連接險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)等險(xiǎn)種，其中儲(chǔ)蓄和投資類保險(xiǎn)占主要地位。據(jù)統(tǒng)計(jì)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中90%以上為分紅產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，真正意義上的保障類險(xiǎn)種還未形成。產(chǎn)品的同質(zhì)性，使得現(xiàn)有銀保產(chǎn)品與銀行自有產(chǎn)品之間存在競(jìng)爭(zhēng)。銀保產(chǎn)品、尤其是儲(chǔ)蓄分紅型的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的銀行儲(chǔ)蓄替代性，向消費(fèi)者銷售此類產(chǎn)品，無疑將直接影響銀行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，對(duì)雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作產(chǎn)生不利影響。

4.銀保雙方地位事實(shí)上存在不平等，導(dǎo)致合作基礎(chǔ)不夠穩(wěn)固。銀保雙方地位事實(shí)上存在不平等。銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是為了增加中間業(yè)務(wù)收入，銀保合作的關(guān)鍵因素是手續(xù)費(fèi)高低。手續(xù)費(fèi)過高，形成保險(xiǎn)公司的高額成本支出，手續(xù)費(fèi)過低，銀行為了更有效利用網(wǎng)點(diǎn)資源，會(huì)更換合作對(duì)象，保險(xiǎn)公司隨時(shí)可能失去網(wǎng)點(diǎn)，不愿意進(jìn)行長(zhǎng)期性的投入，技術(shù)優(yōu)勢(shì)不能得到有效發(fā)揮，銀保合作的基礎(chǔ)不夠穩(wěn)定，合作行為存在短期化和隨意性，帶來較大的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）期繳業(yè)務(wù)存在的問題

1.政策環(huán)境制約，合作模式初級(jí)。當(dāng)前國(guó)內(nèi)金融業(yè)中的銀行、保險(xiǎn)、證券和信托仍實(shí)施嚴(yán)格“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”政策，保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行之間的合作較少涉及資本融合，銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式大多數(shù)尚停留在分銷協(xié)議階段。銀行利用保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪銷售渠道，快速提高市場(chǎng)占有率的心理，采取“一對(duì)多”代銷的開口協(xié)議合作方式。銀保雙方缺乏長(zhǎng)期的共同利益，而令雙方的合作無法深化。期繳業(yè)務(wù)因此只能停留在初級(jí)階段。

2.經(jīng)營(yíng)理念差異，利益關(guān)系不順。銀行保險(xiǎn)所產(chǎn)生業(yè)務(wù)量對(duì)保險(xiǎn)公司來說是舉足輕重，對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)也日益提高。銀行管理層從總體戰(zhàn)略考慮，愿意發(fā)展銀行保險(xiǎn)以拓展中間業(yè)務(wù)，但基層機(jī)構(gòu)仍以存貸業(yè)務(wù)作為被考核的重要指標(biāo)，因此基層人員代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主動(dòng)性和積極性受到較大影響。

3.發(fā)展短期傾向，銷售誤導(dǎo)激增。在合作短期化的形勢(shì)下，部分保險(xiǎn)公司和銀行片面追求業(yè)務(wù)規(guī)模，主觀上對(duì)誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不夠。保險(xiǎn)公司則把較多的精力、費(fèi)用投入處理與維系銀行的人際關(guān)系，忽視全面、深入的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，導(dǎo)致代理人員不了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)等，隨著業(yè)務(wù)快速發(fā)展，銀行保險(xiǎn)的誤導(dǎo)現(xiàn)象、退保糾紛也日益增多，直接影響到銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)和形象。

4.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，影響持續(xù)增長(zhǎng)。各保險(xiǎn)公司的銀行代理產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，在市場(chǎng)上常見的多是“短平快”的分紅保險(xiǎn)、投資險(xiǎn)、簡(jiǎn)易意外險(xiǎn)和車險(xiǎn)產(chǎn)品。主打產(chǎn)品多為保險(xiǎn)責(zé)任、費(fèi)率基本相同，保險(xiǎn)金額、分紅方式等略有不同，一至十年期交費(fèi)五至十年期返還的分紅產(chǎn)品，與銀行零存整取儲(chǔ)蓄產(chǎn)品較為相似；投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)則類似銀行理財(cái)產(chǎn)品、基金。在發(fā)展初期，易于為大部分銀行客戶接受，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，此類業(yè)務(wù)會(huì)逐漸給商業(yè)銀行施加爭(zhēng)奪分流客戶壓力，并且可能透支潛在的優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)資源。

5.期繳產(chǎn)品缺乏，推廣較為困難。在監(jiān)管層力促銀保產(chǎn)品向期繳型轉(zhuǎn)變后，曾經(jīng)有部分銀行卻因規(guī)模考核和手續(xù)費(fèi)偏低拒絕代理期繳保單，使得不少期繳產(chǎn)品無法銷售。有的商業(yè)銀行甚至在談判中明確表示，除非保險(xiǎn)公司能夠保證期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品每一年交給銀行的代理手續(xù)費(fèi)能與躉繳保險(xiǎn)產(chǎn)品持平，才可能會(huì)代理期繳型保險(xiǎn)產(chǎn)品。實(shí)際上，即便按目前最高的期繳手續(xù)費(fèi)比例支付給銀行，保險(xiǎn)公司也難以滿足銀行提出的要求。銀行開出這樣的條件只能說明，在年度業(yè)績(jī)考核的壓力下銀行只能通過這種方式來轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。由于銀行和保險(xiǎn)公司在期繳產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)問題上僵持不下，使得準(zhǔn)備全力推出期繳產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司，在銀行代理上陷入困境。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，保單繳費(fèi)期越長(zhǎng)越好，期繳保費(fèi)的價(jià)值大于躉繳型，因?yàn)槠诶U保單能夠保證未來有源源不斷的保費(fèi)收入，有利于持續(xù)提高投資資產(chǎn)規(guī)模。期繳產(chǎn)品遲遲不能在銀保推廣，關(guān)鍵還是現(xiàn)有的銀保合作模式下保險(xiǎn)公司缺乏話語(yǔ)權(quán)以及市場(chǎng)理財(cái)意識(shí)的不成熟。

6.費(fèi)用惡性競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)成本高企。銀行和保險(xiǎn)公司合作缺乏長(zhǎng)期利益共享機(jī)制，更多的是在手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。一方面，各銀行網(wǎng)點(diǎn)為了獲得更多的代理收入，主要以手續(xù)費(fèi)的高低作為選擇合作公司的標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，保險(xiǎn)公司不惜成本，競(jìng)相提高手續(xù)費(fèi)率，甚至貼補(bǔ)費(fèi)用進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。這些使得保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)規(guī)模增加與經(jīng)營(yíng)成本上升明顯不匹配，根本上使保險(xiǎn)公司通過銀行代理降低保險(xiǎn)產(chǎn)品分銷成本的初衷相背離，必然制約銀行保險(xiǎn)的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

7.風(fēng)險(xiǎn)管控滯后，客戶服務(wù)缺失。因發(fā)展導(dǎo)向多以迅速累積業(yè)務(wù)規(guī)模為目標(biāo)，加上產(chǎn)品的簡(jiǎn)單性，銀行保險(xiǎn)的兼業(yè)代理形式往往采用便捷式柜面銷售，銷售人員素質(zhì)參差不齊，不免疏于客戶需求分析、核保調(diào)查、單證管理和售后服務(wù)等，廣大客戶與保險(xiǎn)公司的掌握的信息不對(duì)稱，容易引發(fā)洗錢、逆選擇和集中退保等風(fēng)險(xiǎn)。

8.技術(shù)支持不足，實(shí)務(wù)操作煩瑣。銀行保險(xiǎn)的技術(shù)含量要遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)個(gè)人代理方式，銀行和保險(xiǎn)公司雙方需要運(yùn)用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，才能通過銀行龐大的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供方便、快捷、完善的售前、售中和售后服務(wù)。由于代理網(wǎng)點(diǎn)的穩(wěn)定性較差，中小保險(xiǎn)公司不愿、也不敢加大對(duì)銀行保險(xiǎn)的信息技術(shù)投入，這在一定程度上限制了產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)、資金代收代付、在線客戶服務(wù)和電子商務(wù)等，進(jìn)而影響到銀行保險(xiǎn)的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。

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