摘 要：小微企業(yè)貸款產(chǎn)品在業(yè)務(wù)特點上具有金額小、期限短、關(guān)注客戶現(xiàn)金流分析、抵押擔(dān)保要求低、手續(xù)簡便等特點，能夠適應(yīng)廣大個體工商戶和小企業(yè)的經(jīng)營特點和用款需要，具有巨大的市場潛力。但是，小微貸款又不同于傳統(tǒng)貸款模式，有其自身的特點，需要結(jié)合銀行和客戶的情況，設(shè)計一套獨立可行的操作流程和業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)鍵詞：小微貸款；模式；商業(yè)銀行

中圖分類號：F830.33 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）12-0041-03

小微企業(yè)貸款的概念最初來源于以社會發(fā)展為初衷的微型金融服務(wù)，指對小微經(jīng)濟個體提供的小額融資。小微貸款具有較強的技術(shù)要求，要實現(xiàn)小微貸款的成功，使其成為銀行發(fā)展的核心競爭力，必須深入研究這種貸款的技術(shù)要求，在實踐中不斷地改進，才能最終使這種貸款模式發(fā)揮其應(yīng)有的特色和作用。選擇小微貸款作為東方農(nóng)商銀行未來經(jīng)營的主要方向，不僅是因為小微貸款面向的是一個藍海市場，更重要的是，小微貸款的模式體現(xiàn)了差異化領(lǐng)先的市場策略。小微貸款是一種新的市場策略，是對銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式的突破和創(chuàng)新。

一、小微貸款的高利率市場定價

這體現(xiàn)了銀行商業(yè)化經(jīng)營和利率市場化的發(fā)展方向。應(yīng)該說，最能反映一個企業(yè)自主經(jīng)營權(quán)的，就是看它是否擁有對自身產(chǎn)品和服務(wù)的自主定價權(quán)。同樣，作為金融企業(yè)，商業(yè)銀行如果不能對所提供的金融服務(wù)和金融產(chǎn)品自主定價，就無法成為完全意義上的市場化主體——這也正是當(dāng)前利率市場化改革要解決的核心問題之一。然而，對于實行利率市場化，很多商業(yè)銀行似乎并不十分情愿。因為一旦利率市場化成為現(xiàn)實，特別是存款利率上限全面放開，那么在短期內(nèi)利差收窄將成為必然。數(shù)據(jù)顯示，目前，中國銀行業(yè)機構(gòu)數(shù)量已達3 769家，但由于傳統(tǒng)的存貸市場同質(zhì)化競爭激烈，利率放開必將會導(dǎo)致存款利率上揚幅度大于貸款利率上揚幅度，促使利差收窄。而從2010年上市銀行年報看，即便中間業(yè)務(wù)收入增長較快的國有五家大型銀行，其利存貸差收入占比也仍然高達80%左右。利率市場化無疑對銀行業(yè)的盈利形成巨大的挑戰(zhàn)。不僅如此，商業(yè)銀行的效率、管理、創(chuàng)新和服務(wù)等等，也都將面臨嚴峻考驗。利率市場化將加大商業(yè)銀行之間的競爭，甚至?xí)挂恍┙?jīng)營不太好的商業(yè)銀行可能出現(xiàn)破產(chǎn)。如果不能提早做出準(zhǔn)備，東方農(nóng)商銀行在未來的競爭中也必然會面臨更大的困難。因為東方農(nóng)商銀行作為一家小銀行，在吸收存款的成本上要高于大銀行，而如果在貸款上沒有能力提高貸款利率，則會進一步縮小利差收入，最終可能出現(xiàn)經(jīng)營困難。

如果貸款利率不能適應(yīng)市場要求而提高利率水平，那么在目前中國的整個利率市場化體系尚未充分建立起來時，銀行之間的競爭仍基本限于利率之外的競爭，銀行利率經(jīng)常陷于負利率的尷尬。而如果實行利率市場化，由此帶來的貸款成本提高將大大強化企業(yè)的資金成本意識，促使企業(yè)提高資金使用效率，從而有效抑制原本不缺錢的大企業(yè)對廉價信貸資源的過多占用，使得信貸資源能更多地用于支持中小企業(yè)發(fā)展。

此外，實行利率市場化，對銀行的經(jīng)營會有更高的要求，促使銀行加強管理。實行市場化的高利率會迫使銀行詳細核算每一筆貸款業(yè)績與其經(jīng)濟資本的比較，而不是與會計成本的比較；也會使銀行的利率風(fēng)險觀念增強、努力開發(fā)和提供新的金融產(chǎn)品，提供更好的服務(wù)。利率市場化還將使銀行和客戶間的雙向選擇成為可能，從而打破傳統(tǒng)銀行的“大鍋飯”，銀行之間的盈利水平將逐漸拉開差距，銀行業(yè)將步入“優(yōu)勝劣汰”時代，也為東方農(nóng)商銀行在競爭中提高競爭力，樹立品牌打下基礎(chǔ)。

小微貸款實行高定價還有另一個考慮，就是要用收益覆蓋風(fēng)險。當(dāng)然這里面有一個問題需要討論，給小企業(yè)和個體經(jīng)營戶貸款是不是風(fēng)險更大。如果風(fēng)險更大，當(dāng)然要提高利率從而用收益覆蓋風(fēng)險。本質(zhì)上，銀行業(yè)是一個經(jīng)營風(fēng)險的行業(yè)。銀行發(fā)放貸款即為買入風(fēng)險，收回貸款相當(dāng)于賣出風(fēng)險；銀行就是靠不斷地低買高賣風(fēng)險、賺取風(fēng)險溢價生存，而為所經(jīng)營的風(fēng)險定價是銀行的核心工作，也是銀行經(jīng)營能力的具體體現(xiàn)。對于銀行而言，小企業(yè)與大企業(yè)的貸款風(fēng)險本質(zhì)上并無大殊；信用風(fēng)險、利率風(fēng)險、市場風(fēng)險、政策風(fēng)險等，這是一切貸款都共同面臨的，小企業(yè)貸款所隱含的風(fēng)險，大企業(yè)貸款同樣也會面臨。實際情況也的確如此：大企業(yè)中有經(jīng)營效益差、償貸能力弱、誠信度低的（且并不在少數(shù)），小企業(yè)中也不乏經(jīng)營業(yè)績良好、償貸能力強、誠信度高的。那么，何以在實踐中銀行部門卻往往厚此薄彼？比較通行的解釋是，由于信息不對稱，銀行對小企業(yè)信用度難以評估，銀行發(fā)放小企業(yè)貸款所付出的信息成本和所承受的風(fēng)險遠大于對大企業(yè)的貸款。從現(xiàn)實情況看，小企業(yè)貸款的成本固然高于大企業(yè)，但真正令銀行在小企業(yè)面前躑躅不前的，也許成本的因素還在其次（國內(nèi)銀行成本控制和管理的總體水平和現(xiàn)狀似乎可為此添加注腳），銀行最顧忌的乃是小企業(yè)貸款的風(fēng)險，尤其是信用風(fēng)險。

當(dāng)然，要想實現(xiàn)小微貸款的高收益，還要依賴銀行在小微貸款放款中的管理和風(fēng)險控制。許多銀行不愿意從事小微貸款，就是因為小微貸款放款成本較高，風(fēng)險控制較難。當(dāng)前，東方農(nóng)商銀行要想實現(xiàn)小微貸款上的成功，必須要解決自己目前經(jīng)營中存在的問題。目前，東方農(nóng)商銀行核算貸款成本采用的仍是傳統(tǒng)的流程式的方法，還沒有引入先進的作業(yè)成本法，因此無法了解每筆貸款的成本，特別是銀行在搜集小企業(yè)“軟信息”方面所花費的無形成本，無法識別哪些貸款是盈利的，或至少哪些對最終盈利能力是有貢獻的。這使銀行在面對信息不透明、成分復(fù)雜的小企業(yè)并進行貸款定價決策時非常被動。進而影響到銀行內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格體系的形成和獨立核算機制的建立，制約銀行風(fēng)險定價能力的提高。

二、不用抵押，只重信用的無憂貸款模式

小微貸款的最大特色就是不用抵押，而是一種信用貸款。在銀行的貸款業(yè)務(wù)中，信用貸款一直是業(yè)務(wù)的“雷區(qū)”，一般絕不敢輕易涉足。因為信用貸款對借款人沒有硬約束，銀行對自己和客戶都沒有信心。對客戶由于沒有抵押所以無信心，而對自己是否了解客戶還款能力也沒有信心。實際上這都是由于傳統(tǒng)的貸款模式形成的結(jié)果，傳統(tǒng)模式中銀行是強勢部門，客戶借款是有求于銀行，所以銀行是坐等上門，銀行更像是政府機關(guān)。所以對客戶就采取不信任態(tài)度，也會對客戶提出苛求條件，不愿意了解客戶的實際情況和真實需求。因此，信用貸款模式就很難在傳統(tǒng)銀行經(jīng)營中得到推廣。

信用貸款之所以推行不了，主要是要如何保證信息的全面和真實，從而保證貸款能夠得到有效的使用并能夠收回貸款和利息。實際上不管是信用貸款還是抵押貸款，都有信用問題。只不過信用貸款對信用要求高，而要實現(xiàn)信用貸款關(guān)鍵是要保證信息的來源。對于中小企業(yè)和個體工商戶而言，要想獲得他們的信用情況又十分困難。當(dāng)前這方面的問題主要有以下幾個方面：

1.由擔(dān)保等中介機構(gòu)組成的公共信用體系方面存在的問題。以擔(dān)保機構(gòu)為例，許多擔(dān)保機構(gòu)服務(wù)的對象是規(guī)模小、效益不穩(wěn)定、抗風(fēng)險能力弱的中小企業(yè)，加上金融危機等不利影響，一旦受保企業(yè)出現(xiàn)虧損倒閉、逃廢銀行債務(wù)等現(xiàn)象，對擔(dān)保機構(gòu)的影響就十分嚴重，不僅導(dǎo)致其減少在銀行保證金的投放額，還可能會影響到機構(gòu)的正常運營。此外，一些地區(qū)出現(xiàn)個別非法集資、高利借貸的不法擔(dān)保機構(gòu)，從中牟取暴利，一旦經(jīng)營不善，便逃之夭夭，嚴重擾亂了地區(qū)的經(jīng)濟秩序和金融環(huán)境。這不僅使公共信用體系方面的問題更為突出，還會加劇中小企業(yè)的貸款難。

2.個人信用體系方面的缺失。社會信用是由個人信用組成的，因此，個人信用的不足會影響社會信用的建設(shè)。例如，中小企業(yè)因管理不規(guī)范，財務(wù)大權(quán)往往掌握在企業(yè)法人手中，銀行和擔(dān)保機構(gòu)很難把握企業(yè)真實的財務(wù)狀況，一些法人為獲得銀行貸款和擔(dān)保機構(gòu)的支持，會提供虛假信息或隱瞞重要真實情況，要么在獲得了擔(dān)保機構(gòu)的保證和銀行的資金支持后，擅自改變之前約定的資金用途，增大了風(fēng)險。其結(jié)果是擔(dān)保機構(gòu)和銀行會更嚴格地縮小對中小企業(yè)的貸款規(guī)模。企業(yè)信用體系方面的缺失具體表現(xiàn)為：一是尚不完全具備商業(yè)銀行辦理貸款的基本條件。中小企業(yè)要想獲得銀行貸款，至少必須具備良好的信譽、 有效的擔(dān)保及足額的動產(chǎn)或不動產(chǎn)。有專家曾經(jīng)對現(xiàn)行法律、規(guī)定和商業(yè)銀行制度規(guī)定的36條貸款要素進行分析，結(jié)果98%的小企業(yè)至少有25項不符合規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，而且這25個要素又是銀行辦理貸款的基本條件。二是尚難達到商業(yè)銀行發(fā)放貸款的嚴格信用要求。中小企業(yè)抗風(fēng)險能力弱，一旦社會經(jīng)濟或行業(yè)政策發(fā)生變動，其生存和發(fā)展極易受到影響，進而影響銀行的信貸資金安全。中小企業(yè)生存周期平均水平低于大中型企業(yè)，經(jīng)營持續(xù)時間相對較短，因而面對風(fēng)險，中小企業(yè)更容易通過退出市場的方式來逃避債務(wù)，更增大了銀行的信貸風(fēng)險。所以，銀行在開展授信業(yè)務(wù)時趨向風(fēng)險系數(shù)低的大企業(yè)，便是一種理性的選擇。根據(jù)銀監(jiān)會披露的信息，大企業(yè)的風(fēng)險系數(shù)明顯低于中小企業(yè)，從全國銀行業(yè)金融機構(gòu)的中小企業(yè)貸款看，貸款余額為53 467.7億元，其中不良貸款率高達19.3%。

3.尚未建立商業(yè)銀行貸款的社會溝通機制。同樣擁有大量中小企業(yè)，不少國家都有著相當(dāng)數(shù)量的為金融業(yè)服務(wù)的咨詢公司、企業(yè)診斷或企業(yè)顧問公司等機構(gòu)，這就為這些國家中小企業(yè)的貸款難題提供了一個有效的解決手段。而現(xiàn)階段這種中介機構(gòu)在中國尚屬起步，所提供的服務(wù)也不完備。對銀行來說，審批企業(yè)貸款申請需要了解企業(yè)所在行業(yè)具體情況及市場前景，而現(xiàn)實中卻缺乏相關(guān)機構(gòu)提供專業(yè)的服務(wù)，銀行想要獲得貸款條件和信用質(zhì)量等普遍都不達標(biāo)的中小企業(yè)的財務(wù)、市場等方面的具體情況，難度相當(dāng)大。

這些年，江蘇銀行連云港分行的一些做法值得東方農(nóng)商銀行認真學(xué)習(xí)與借鑒，他們主要從三個方面開展了工作：一是與擔(dān)保公司合作。通過合作，為銀行和企業(yè)間的資金流動架設(shè)了一座橋梁，銀行自身的金融業(yè)務(wù)也得到了快速發(fā)展，中小企業(yè)貸款難的問題得到了很大程度的解決。二是與政府（部門）合作。銀行結(jié)合政府各項惠民工程，與相關(guān)政府部門開展合作，不僅能轉(zhuǎn)移一部分信貸風(fēng)險，而且憑借政府的公信力和強制性，一定程度上還能促使中小企業(yè)嚴格規(guī)范經(jīng)營行為，提升信用水平。三是與中介機構(gòu)合作。中小企業(yè)的信息透明度不高，且其客戶金融服務(wù)的勞動密集型特點，決定了銀行對中小企業(yè)貸款申請的審批工作量大而繁雜。因此，將專業(yè)事務(wù)所、項目評級公司等專業(yè)中介機構(gòu)引入合作體系，不僅能提高銀行的審批效率，還可借助其專業(yè)優(yōu)勢，有效識別、判斷風(fēng)險。

三、以人為本的發(fā)展理念

小微貸款與傳統(tǒng)貸款的區(qū)別在于，傳統(tǒng)貸款的主動權(quán)掌握在銀行手上，銀行放款是一種權(quán)力的體現(xiàn)，銀行主要靠規(guī)模取勝。在低利率，社會信貸嚴格約束下，銀行手中的資金就成了社會爭相奪取的資源，銀行自然在社會貸款中成為優(yōu)勢方。而小微貸款則是另一種發(fā)展思路，是一種以人為本的發(fā)展理念。

1.放款靠人。傳統(tǒng)貸款基本不用推銷，而是等待顧客上門審請貸款，銀行不過是對顧客填寫的材料進行審核。銀行面對的不是人，而是材料。在銀行中工作的也不是服務(wù)者，而是決定能否貸款的權(quán)力者。因此，在傳統(tǒng)貸款活動中沒有人，有的只是資金進出。只要銀行的利率沒有市場化，銀行利率遠遠低下市場，銀行資金必須成為稀缺資源，社會各種群體都愿意從銀行獲得貸款，甚至一些人從銀行套取資金后再作轉(zhuǎn)借。但是，當(dāng)銀行將貸款利息大幅提高后，如果銀行的利率接近市場利率時，此時銀行如果繼續(xù)坐等顧客上門，必然會導(dǎo)致銀行收益下降。銀行利率提升雖然從預(yù)期上帶來銀行收益，但是，關(guān)鍵要解決的是要能有效地將貸款使用出去并得到收回。而貸款利率提升，靠傳統(tǒng)坐等的辦法是不行的，必然要去推銷貸款，賣貸款，求人貸款。此時必須實現(xiàn)銀行經(jīng)營方式的根本性轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)顧客為目標(biāo)的經(jīng)營方針，在更大范圍內(nèi)與社會資金運營機構(gòu)進行競爭，從而提高銀行的競爭力。而要想把資金推銷出去，送到真正需要而又有能力償還的人手里，這些都需要經(jīng)營人員去面對顧客，了解顧客的需求和實際還款能力，把資金真正運作好。在這一運程中，關(guān)鍵要看銀行的經(jīng)營人員是否愿意放下架子，與顧客充分接觸，實現(xiàn)對顧客利益的關(guān)照，使顧客在獲得較高利率的貸款之后依舊能夠有能力獲利，從而使貸款得以順利流動。

2.風(fēng)險靠人。對于銀行來說，資金安全是最重要的，銀行是靠資金生存的。不管收益多高，如果放出去的款收不回來，不僅監(jiān)管當(dāng)局對銀行會提出處罰，而且也會嚴重影響銀行的經(jīng)營。但是，如何保證資金安全，這只能是從兩個方面解決，一是靠信用，就是用款人的信用，他愿意用信譽保證還款。二是靠抵押物，在還不了款時用抵押物來清償。當(dāng)然，傳統(tǒng)銀行經(jīng)營時都喜歡把抵押作為貸款風(fēng)險的保證，因為抵押物可以不需要軟信息約束，銀行可以減少對顧客信息了解，減少銀行審查和追回欠款的成本。但是，這種以抵押物為貸款保證的做法，只能適用于有一定經(jīng)營基礎(chǔ)和條件的顧客，抵押物不過是將固定資產(chǎn)變現(xiàn)為流動資金。貸款機構(gòu)不能向企業(yè)提供無抵押擔(dān)保的信用放款，而小企業(yè)很難落實抵押和擔(dān)保，過分強調(diào)不動產(chǎn)抵押和擔(dān)保必然把大量的小企業(yè)被擋在金融服務(wù)門檻之外。

小微貸技術(shù)主要是通過考察借款人的個人品質(zhì)，實施激勵約束機制和嚴格的貸款監(jiān)督和回收機制，多層次控制人為風(fēng)險。信貸技術(shù)中對貸款人還款意愿的考察與還款能力的分析具有同樣重要的作用。重點要集中在對借款人個人及其家庭特點的考察，首先要考察借款人及其家庭成員是否能提供相互一致的對申請貸款目的和用途的解釋。由于沒有充分的證據(jù)來表明借款人及其家庭的還款意愿，因此，必須設(shè)立一些需要考察的角度和盡可能標(biāo)準(zhǔn)化的評估表格，以便指導(dǎo)客戶經(jīng)理進行間接的考察。客戶經(jīng)理要了解借款人的信用記錄（可以查詢征信系統(tǒng)），如果信用記錄不完整，客戶經(jīng)理應(yīng)選擇幾個借款人的供應(yīng)商，向他們了解借款申請人是否能按時支付貨款；要向借款人的單位、鄰居、有生意往來的人和雇員了解貸款人的人品；要選擇客戶企業(yè)不同崗位的員工，向他們了解借款人是否按時支付員工的工資，通過這些信息來評估借款人的信用，判斷其還款意愿。

3.收款靠人。雖然事前在確認借款人還款意愿上已經(jīng)進行了許多工作，在發(fā)放貸款時，小微貸技術(shù)還包含明確的激勵機制來降低風(fēng)險。因為這種信貸技術(shù)必須考慮以下情況：微小貸款的客戶不能完全提供銀行能接受的抵押品；對拖欠債務(wù)行為采取法律手段通常是需要較高成本和無效的；借款人能夠獲得的貸款額度取決于他的信用水平，只有借款人沒有不良信用記錄才可以申請下一筆貸款，并且下一筆貸款的額度可以增大，利率可以優(yōu)惠，貸款期限可以加長。這樣，對客戶形成一個有效的激勵使其愿意履行還款義務(wù)。

小微貸技術(shù)的一個重要突破就是對抵押品采取了較為靈活的態(tài)度，可以接受傳統(tǒng)信貸上不能接受的流動資產(chǎn)、存貨、生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)備、家庭用品、個人財物等作為抵押品。對小額貸款一般不要求有不動產(chǎn)抵押，對數(shù)額較大的微小企業(yè)貸款，則要求實行一定比例的不動產(chǎn)擔(dān)保，從而解決了小企業(yè)貸款的準(zhǔn)入問題。不把抵押品作為還款的來源，而是強調(diào)和注意借款人的還款意愿和還款責(zé)任，這是小企業(yè)貸款的主要還款保障，而抵押品僅僅是對借款人“道義”上的約束或一種風(fēng)險補救措施。除不動產(chǎn)抵押須登記外，以動產(chǎn)抵押時，銀行只與借款人簽訂抵押協(xié)議，而不實際占有抵押品。但是這些抵押品的價值也是相對較高的，至少一旦被沒收，借款人很難再重新購置，例如借款申請人的生產(chǎn)性資產(chǎn)，如機器、設(shè)備，家具或其他家庭物品如珠寶等都可以作為抵押品。這種措施的主要目的是使借款人認真地對待金融機構(gòu)能夠具有迫使他們還款的威脅，避免雙方處于約束不力的境地，也是為了最好不要訴諸法律訴訟的需要。