只需在“青番茄”網(wǎng)站上輕點鼠標，從16萬種書目中挑選出你喜歡的讀物，很快就會有人按響你家門鈴，送實物書上門。借閱完畢，又有快遞人員來取回書籍，而這全程服務都是免費的。該網(wǎng)站開張第一年就有數(shù)百萬元的盈利。作為一家免費圖書館，到底有著怎樣的掘金魔法?

推廣全民閱讀，免費圖書館問世

現(xiàn)年32歲的張麗娟原本在深圳一家IT公司任部門經(jīng)理，薪水豐厚。但“每天一睜眼就忙得像打仗”的生活讓她感到疲憊不堪，張麗娟想換一種更為健康、快樂的活法。

張麗娟一直有著文藝情懷。在讀高中時，她就有過一個浪漫的憧憬：將來在一條幽靜的小巷里開間書店，與心上人品讀精彩文字，安享布衣人生。但大學畢業(yè)后，眼看與書籍打交道的生意越發(fā)難做，張麗娟也就熄滅了最初的夢想。

2010年初，張麗娟與一幫喜歡讀書的朋友聚會時，大家聊起了韓國每年人均閱讀11本書、法國20本、日本40本、以色列64本……中國人卻只有4.5本。這種現(xiàn)狀，令張麗娟的心情難以平靜。她和朋友都想為社會做點什么，讓更多的中國人愛上看書?？扇绾巫瞿兀繋孜欢荚贗T業(yè)打拼過的年輕人討論了很久，最終敲定借助他們最熟悉的互聯(lián)網(wǎng)，推廣全民閱讀。

網(wǎng)上電子書已經(jīng)有了，但是因為版權(quán)問題和閱讀習慣，仍然頗受局限。網(wǎng)絡賣書也有當當、卓越，無論模式還是市場占有率，后來者都很難超過這兩家企業(yè)?！昂尾淮蛟煲患倚滦螒B(tài)的圖書館，以網(wǎng)絡+實物書的模式向讀者開放呢？”聽了張麗娟的創(chuàng)意，有心和她一起創(chuàng)業(yè)的三個朋友都贊不絕口。為了考察項目的可行性，他們花了數(shù)月時間走訪社區(qū)、學校和企業(yè)。

張麗娟和同伴搜集到的信息是，中國的圖書館資源極為匱乏，除了高校外，社會性圖書館只有國家、省、市三級，區(qū)圖書館幾乎是擺設(shè)。至于社區(qū)圖書館，也只在少數(shù)發(fā)達城市的高檔社區(qū)存在。很多企業(yè)也曾自建圖書館或圖書角，但由于缺乏專業(yè)管理人員，久而久之，圖書館成了“庫房”，圖書角成了“死角”。

圖書館資源的缺位和滯后，讓他們看到了生存的空間，因為在網(wǎng)上營業(yè)的圖書館可以突破傳統(tǒng)圖書館的地域界限。不過，要最大程度地推廣紙質(zhì)閱讀，還得解決另一個問題——把價格降到最低甚至免費。有可能免費嗎？有！因為這四個年輕人創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點是“用商業(yè)的手段，做一些對社會有意義的事”，他們決定創(chuàng)立一家免費圖書館。

2010年5月，深圳青番茄文化傳播有限公司成立。張麗娟與合伙人共出資300多萬元，采購了大批圖書。隨后，他們開發(fā)了網(wǎng)絡訂閱平臺，創(chuàng)意出為用戶提供終身免費借閱、送還書上門服務的點子。

打造貼心服務，“青番茄”一炮走紅

2010年8月，“青番茄”網(wǎng)站（www.qingfanqie.com）問世，網(wǎng)友們驚喜地發(fā)現(xiàn)，在“青番茄”網(wǎng)站注冊為會員后，最少只需支付110元押金，就可以開始美妙的借閱之旅了。說美妙是因為這家圖書館最大的賣點是免費，支付押金后，無論借多少次書，都無須再支付額外的租金。比免費借書更誘人的是，整個借閱過程足不出戶，都通過快遞完成，且快遞費由圖書館承擔。會員如果不想再借書了，只需一個電話，“青番茄”就會無條件退還押金。

家住深圳關(guān)外的張先生是個愛書之人。隨著近幾年圖書價格的不斷上漲，為節(jié)約開支，張先生想到去圖書館借書看?？呻x家最近的圖書館也有13公里之遙，盡管辦理了借讀卡，忙碌的張先生仍處于時常無書可讀的狀態(tài)。偶爾從同事口中了解到“青番茄”后，他當即在網(wǎng)站上注冊。只是點幾下鼠標，敲幾下鍵盤，張先生輕輕松松地就選定了他尋覓已久的兩本書。果然，第二天中午就有快遞員給張先生送書來了。書裝在一個名為“精神食糧袋”的布制環(huán)保袋里，上面除了“青番茄”的標識，還印著一句話：“不含農(nóng)藥，不含防腐劑?！?/p>

這是張麗娟的創(chuàng)意。她說：“這是我們與讀者的一次握手。我們與讀者不能見面，用這些方式傳遞一種友善、溫暖和默契。”不少讀者收到書后留言說：“仿佛是收到了一份盼望已久的禮物！”

“青番茄”還很善于在細節(jié)上創(chuàng)新。比如，在為用戶打造不同的“閱讀尺碼”時，它就借用了衣服尺寸的描述方法，分為M、L、XL、XXL四種級別，最小的“M尺碼”需要充值110元押金，每次可以借2本書，歸還時限為14天；最大的“XXL尺碼”則需要充值510元，每次可以借10本書，歸還時限為56天。

這種輕松有趣的免費服務方式，對大眾極具誘惑力。“青番茄”上線三個月后，注冊會員就從最初的幾百人一路飆升到了十多萬人!

展開想象，免費服務掙大錢

許多人都很好奇，“青番茄”免費為大家服務，收入從何而來？事實上，“青番茄”的規(guī)則是不向個人用戶收費，但這并不意味著不能從免費服務中琢磨出生財之道。隨著用戶基數(shù)和借閱次數(shù)的增加，“青番茄”掌握了一個龐大的閱讀趣味數(shù)據(jù)庫，直接反映會員的愛好、個性、經(jīng)濟條件，且有詳細而準確的線下地址，若針對不同用戶推送不同網(wǎng)絡廣告和書簽廣告，勢必相當精準。

由于是免費服務，粉絲們也都希望“青番茄”能通過別的渠道賺些錢，否則免費閱讀服務也難以延續(xù)。所以，他們甚至主動建議“青番茄”可以在書籍中夾帶一些小廣告。張麗娟雖然也照做了，但她接廣告很謹慎，夾什么樣的書簽廣告、夾多少才不至于讓讀者反感，需要把握好一個合理的尺度。

2011年2月，大名鼎鼎的宜家和星巴克主動找上門來與張麗娟談合作。很快，“青番茄”網(wǎng)站上就出現(xiàn)了宜家的產(chǎn)品展示區(qū)。有趣的是，宜家將部分商品重新包裝后，在這里打出“閱讀的概念”，通過文案將其營造成從閱讀中衍生出來的、必不可少的生活元素。星巴克則直接附上咖啡單，在會員中征集“喝后感”。兩家世界名企的“投懷送抱”，為“青番茄”贏得了不菲的廣告收入。

除了廣告收入，目前“青番茄”最大的盈利點在企業(yè)用戶身上。他們向企業(yè)收取幾千元至幾萬元不等的年費，為這些企業(yè)構(gòu)筑一個外包式的圖書館。如今，包括中石化、工行、聯(lián)想、萬科、騰訊、富士康、華為在內(nèi)的200多家企業(yè)都成了“青番茄”的客戶。在“青番茄”的首頁上點擊“每企一館”，便可進入各企業(yè)自己的圖書館，企業(yè)員工從這個頻道借書就不再需要支付押金。僅此一項，每年就能為“青番茄”帶來上百萬元的收入。

事實證明，免費圖書館的確提供了一項沒有人會拒絕的服務。從2010年8月上線至今，“青番茄”已經(jīng)積累了60萬會員讀者，服務范圍遍及全國20多個城市，藏書種類也超過了16萬種。如果用戶在網(wǎng)站上沒能找到想要看的書，還可以在“量身訂閱”功能板塊提交訂閱申請。“只要你確定世界上發(fā)行過這本書，我們都會盡力買到它?！睆堺惥昕隙ǖ卣f。

有財經(jīng)專家為“青番茄”算過一筆賬：目前其個人會員是60萬，押金平均下來按每人200元計算，押金總額也高達1.2億元。哪怕用這筆錢做“保本基金”理財投資，年收益也有幾百萬元，足以應付“青番茄”圖書館補充藏書、支付快遞費用、公司花銷等開支。而企業(yè)用戶每年交納的上百萬元閱讀費用是不予退還的，再加上大大小小的廣告收入，張麗娟與合作人每年的純利潤，少說也有四五百萬元。

2011年8月，“青番茄”又推出了“每校一館”，這是面向大學生提供的一個免費產(chǎn)品。到了大學畢業(yè)季，“青番茄”還有“漂書碼頭”，鼓勵大學生把不要的書、帶不走的書寄給“青番茄”，換取可在“青番茄”使用的積分。

目前，“青番茄”正在開拓的另一個業(yè)務就是建立“每園一館”，希望將“每企一館”的模式復制到各地的幼兒園，以爭取一批忠實的媽媽讀者。

從“每企一館”、“每校一館”、“每園一館”到“漂書碼頭”，這些都是“青番茄”邊做邊產(chǎn)生的創(chuàng)意。張麗娟說，從上線的第一天開始，她就希望能把“青番茄”做成一個有想象力的公司。她也相信，只要擁有60萬會員的“青番茄”愿意展開想象，就會有挖掘不盡的財富。

（殷欣奎、魏傳中、吳德寶、李云貴薦自《藍盾》2012年第1期）