美國(guó)學(xué)者齊格勒說(shuō)：“銷售的本質(zhì)就是傳達(dá)對(duì)于商品的心理?！爆F(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)都?xì)w結(jié)為對(duì)客戶的“誠(chéng)心、熱心、愛(ài)心、關(guān)心、信心”的爭(zhēng)取。貴州有一位拉面館老板雖然不懂這些理論，卻以實(shí)際行動(dòng)踐行了這種以“四兩撥千斤”的心理營(yíng)銷。

這家拉面館的老板叫吳天文。拉面館開(kāi)業(yè)之初，每天的收益少得可憐，吳天文思量著怎樣才能把生意做好。

店面太窄，吳天文就把案板搬到店門(mén)前，在那里變戲法似地拉拉面，果然吸引了大批路人和顧客圍觀。吳天文又有了新招：“現(xiàn)在不是流行自己動(dòng)手嗎？我何不利用顧客的好奇心，讓顧客自己動(dòng)手拉拉面呢？”

有好心人提醒他，別人學(xué)會(huì)拉拉面后，都回去做了，誰(shuí)還會(huì)光臨你的面館呢？

吳天文笑笑說(shuō)：“正宗的拉面最重要的還是湯，調(diào)湯的功夫可不是一時(shí)半會(huì)兒就能學(xué)到手的?！?/p>

“拉面DIY”的推出，立即吸引了不少人注意，來(lái)此拉面的人特多。店面太小，吳天文只好把隔壁的一間門(mén)面也租了過(guò)來(lái)。

雖然“拉面DIY”吸引了不少顧客，但面館的顧客流動(dòng)性很大，生意不太穩(wěn)定。吳天文想，怎樣才能和顧客建立長(zhǎng)期的聯(lián)系呢？

吳天文請(qǐng)人制作了一批精美的積分卡，顧客每次在店里消費(fèi)后，每四元錢(qián)送一分積分，累計(jì)積分達(dá)到500分就自動(dòng)成為面館的股東，年底可得到當(dāng)年本人消費(fèi)總額4%的分紅。如果連續(xù)兩年成為股東，第二年則可分到消費(fèi)總額8%的紅利。顧客介紹或帶客人來(lái)消費(fèi)的費(fèi)用全部記入顧客的個(gè)人賬戶。

雖然打折和分紅都同樣是讓利給消費(fèi)者，意義卻截然不同。分紅是把顧客消費(fèi)的款額以投資形式入股，顧客的身份就從消費(fèi)者變成了投資者。他們覺(jué)得自己每天花幾塊錢(qián)去吃早餐，在別處是花費(fèi)而在這里卻是投資，心里有一種愉悅感，從而激起了長(zhǎng)期固定的消費(fèi)欲。

對(duì)于店家來(lái)說(shuō)，餐飲業(yè)毛利率一般在35%以上，4%的紅利并不會(huì)對(duì)店里總的收益有多大的影響。相反，這4%的紅利像一根無(wú)形的線，牢牢地拴住了一長(zhǎng)串老顧客，并把不少新顧客吸引過(guò)來(lái)變成老顧客。

果然，很多顧客不斷介紹或帶客人去吳天文的拉面館消費(fèi)，以便擴(kuò)大自己的積分。拉面館生意更火了，月?tīng)I(yíng)業(yè)額成倍增長(zhǎng)。

吳天文認(rèn)為，僅憑區(qū)區(qū)4%的紅利還難以吸引更多的人光顧他的面館，還需要加大感情上的投入。他會(huì)在顧客生日時(shí)送上一張賀卡或一束花，同時(shí)還會(huì)為顧客送上一碗免費(fèi)的“長(zhǎng)壽面”。顧客被吳天文的真誠(chéng)所打動(dòng)，覺(jué)得不多來(lái)吃幾碗面就欠著他的人情。

吳天文還了解到，在他面館消費(fèi)的顧客有相當(dāng)多的人是在附近農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)蔬菜、水果的攤販，這些人離居住的地方較遠(yuǎn)，飲水很不方便。他就弄來(lái)一只大保溫桶，泡上一桶茶水，凡來(lái)店里吃面的人都可以免費(fèi)灌一壺茶帶走。就憑這壺茶水，吳天文又“籠絡(luò)”了不少回頭客，他的拉面館生意也越來(lái)越火爆。

（摘自《名人傳記·財(cái)富人物》2012年第3期）