很多企業(yè)都愿意花費(fèi)大量的人力和財(cái)力進(jìn)行銷售人員的招聘、培訓(xùn)和培養(yǎng)，但事實(shí)上效果卻令人沮喪。因此，如何能獲得出色的銷售人員已經(jīng)成為很多企業(yè)面臨的重大挑戰(zhàn)，以下一些準(zhǔn)備工作或許能幫助HR經(jīng)理更精準(zhǔn)地為企業(yè)匹配合適的銷售人員。
　　了解需要的銷售類型
　　毋庸置疑，根據(jù)所銷售的產(chǎn)品性質(zhì)、銷售的客戶對象等等因素的不同，銷售工作有著巨大的差異。比如，對比商場的服裝導(dǎo)購銷售和企業(yè)的大型設(shè)備銷售，我們會顯而易見地看到這兩者之間的較大差異。在商場的服裝銷售中，銷售的是幾百塊、幾千塊的服飾。導(dǎo)購每天要向幾十位甚至幾百位進(jìn)店的客戶進(jìn)行產(chǎn)品的介紹，觀察客戶的反應(yīng)，向客戶施以有形或無形的壓力，督促客戶掏腰包購買產(chǎn)品。而在大型設(shè)備的銷售中，每單業(yè)務(wù)的銷售額可能價(jià)值是幾十萬、上百萬，業(yè)務(wù)員則需要不斷地跑到客戶那里，和客戶見面進(jìn)行深入溝通，了解客戶的應(yīng)用需求，為客戶的需求制訂差異化的產(chǎn)品方案，跟進(jìn)客戶內(nèi)部采購流程的每個(gè)環(huán)節(jié)，而且可能要跟上一兩年才能等到訂單。
　　通過上面兩個(gè)例子的對比，我們不難看出，雖然同是銷售工作，但不同的行業(yè)、產(chǎn)品其差別巨大。
　　我們從產(chǎn)品(服務(wù))使用的難易程度和與客戶接觸的深淺程度兩個(gè)角度，可以將所有的銷售歸為四種類型：獵手型、顧問型、關(guān)系型、展示型(如圖1)。
　　這四種類型的銷售覆蓋了絕大部分的銷售領(lǐng)域。不同的銷售類型意味著需要不同的銷售模式和銷售人員，只有基于對產(chǎn)品和服務(wù)銷售類型的正確認(rèn)識，并采取相匹配的銷售模式和銷售隊(duì)伍，才能在業(yè)務(wù)拓展上事半功倍(如表1)。否則就會出現(xiàn)銷售費(fèi)用、人員流失率居高不下的局面。
　　而且這四種類型的人員差異很大，如果混用則績效下降明顯；自身是否具有適合的性格潛質(zhì)是能否成為一名出色的銷售人員的必要條件。因而，在銷售領(lǐng)域中選對人比培訓(xùn)人更重要；銷售模式、銷售人員與銷售類型不匹配是很多企業(yè)無法建立優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的重要原因。
　　分析銷售風(fēng)格差異
　　從上文中我們清楚地看到，四種類型的銷售特點(diǎn)有著非常大的不同。各種類型的銷售所接觸到的客戶類型、實(shí)現(xiàn)銷售的場合、成交的難易程度、銷售的單價(jià)高低、銷售的周期長短都差別甚大，這些差異意味著對銷售人員的銷售風(fēng)格有迥異的要求(如表2)。
　　從表2中我們看到不同類型的銷售對銷售人員的風(fēng)格有獨(dú)特的要求。只有采用相對應(yīng)的銷售風(fēng)格才能與銷售的產(chǎn)品服務(wù)類型實(shí)現(xiàn)匹配。我們可以想象，一個(gè)喜歡快節(jié)奏、即時(shí)就能達(dá)成銷售的獵手型業(yè)務(wù)員，如何能夠花費(fèi)大量時(shí)間泡在一個(gè)客戶身上、花費(fèi)幾年的功夫去實(shí)現(xiàn)一筆顧問型的訂單?同樣，當(dāng)一個(gè)對客戶反應(yīng)極為敏感的關(guān)系型業(yè)務(wù)員去沿街銷售一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，大量的粗暴拒絕在幾天之內(nèi)就會讓他被極大的挫敗感壓垮，最終落荒而逃。
　　當(dāng)我們明白了自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)所需要的銷售風(fēng)格后，如何能讓自己的業(yè)務(wù)員具有所需的銷售風(fēng)格以實(shí)現(xiàn)良好的匹配呢?培訓(xùn)是不是一個(gè)有效的解決辦法呢?答案是不確定的。我們的研究發(fā)現(xiàn)，是否能夠形成特定的銷售風(fēng)格，在很大程度上取決于銷售人員自身內(nèi)在的性格特點(diǎn)。換而言之，性格奠定了銷售風(fēng)格。我們難以想象一個(gè)急性子的人會形成需要極大耐心的關(guān)系型銷售風(fēng)格，而一個(gè)頭腦靈活的人可能會形成能夠應(yīng)對枯燥重復(fù)業(yè)務(wù)的展示型銷售風(fēng)格。俗話說“江山易改本性難移”，這說明了性格是基本穩(wěn)定、難以改變的。既然銷售風(fēng)格在很大程度上形成于性格，那么可以夸張一點(diǎn)地說，真正優(yōu)秀的銷售員是天生的。美國的相關(guān)研究也表明，“百萬圓桌協(xié)會”(由美國杰出銷售精英形成的組織)中的很多會員是在短短幾年內(nèi)拿到這一榮譽(yù)的，而非我們通常所認(rèn)為的靠熬年頭達(dá)到的。由此我們可以看出，培訓(xùn)可以在一定程度上改變業(yè)務(wù)員的銷售風(fēng)格，但遠(yuǎn)不如直接挑選出有潛質(zhì)的業(yè)務(wù)員有效。這就是為什么說在銷售領(lǐng)域中選對人比培訓(xùn)人更重要。
　　掌握不同銷售的素質(zhì)特征
　　既然選人如此重要，那么適合四種銷售風(fēng)格的人應(yīng)當(dāng)具備什么樣的性格特點(diǎn)呢?
　　表3是對各類型銷售人員特征的進(jìn)一步分析，從表中我們可以清晰地看出不同類型銷售對素質(zhì)要求的差異，這樣就讓我們在甄選業(yè)務(wù)員的時(shí)候能夠心中有數(shù)，根據(jù)自身企業(yè)需要來匹配適合的銷售人員。
　　值得注意的是：四種銷售類型對人的要求在某些方面是互斥的，即適合一種銷售類型的銷售人員未必能適合其他類型的銷售。這～結(jié)論能夠很好地解釋為什么來自于其他行業(yè)的銷售明星，經(jīng)常會出現(xiàn)讓人大跌眼鏡的業(yè)績表現(xiàn)。
　　而且，為了能夠幫助企業(yè)更為便捷、科學(xué)、準(zhǔn)確地篩選出符合上述特征的銷售人員，我們也可以將相應(yīng)的人才測評軟件系統(tǒng)融合到具體的招聘過程中，以提升我們甄選銷售精英的成