文 | 好投網(wǎng)

在獲得創(chuàng)業(yè)投資過程中Term Sheet的談判是最重要的部分。雖然只有2~3頁的內(nèi)容，Term Sheet包括了融資相關(guān)的所有關(guān)鍵內(nèi)容的概要，因此，一旦簽署，接下來的融資過程就會非常程序化。與VC談判投資條款清單有最主要的11條經(jīng)驗需要創(chuàng)業(yè)者注意：

1.請一位好律師：一位真正好的律師，而不是你自己感覺不錯或是能用又不貴的律師（比如說你太太兄弟朋友的鄰居）。你要的是一份對創(chuàng)業(yè)融資了如指掌的律師。這樣的律師能找到，他們中不少曾經(jīng)為VC工作過，也為創(chuàng)業(yè)者工作過。他們會是你的救命稻草。不管你經(jīng)驗多么豐富，律師會比你更豐富。

2.有所選擇地關(guān)注關(guān)鍵條款，典型的Term Sheet至少有20多條詳細(xì)條款，最終只有少數(shù)幾款是關(guān)鍵，對于其它條款你應(yīng)該確認(rèn)你的律師認(rèn)為他們是合理的或是標(biāo)準(zhǔn)的。把時間花在估值、證券類型、期權(quán)、董事會組成以及你自己的報酬和權(quán)力這些關(guān)鍵條款上。

3.清晰的股權(quán)結(jié)構(gòu)，所有人都認(rèn)為投資交易中股票價格或公司價值是最大化利益的最重要的事。事實上，股權(quán)結(jié)構(gòu)從長遠(yuǎn)來講更為重要。投資者認(rèn)購你公司33%還是30%的股票，不如一個對于未來投資者（如投資銀行和下一輪VC）脈絡(luò)清晰和便于他們加入的股權(quán)結(jié)構(gòu)更重要。

4.準(zhǔn)備最佳替代方案，這是最重要的一條建議，不僅針對Term Sheet，而是對所有的談判。如果你擁有2~3個對你感興趣的投資者，如你談判得當(dāng)，你將會從最好的投資者那得到更好的投資條款。如果你只有一份Term Sheet，你將沒有談判的籌碼。雖然你花了2~3倍的時間，但是這是值得的。

5.選擇好的投資者，好與壞的投資者有天壤之別（不管是個人還是機構(gòu)投資者），并將最終對你的企業(yè)能取得多大的成功產(chǎn)生非常重大的影響。雖然投資者好壞的重要度沒有你的產(chǎn)品和團(tuán)隊好壞的重要度高，但確定有很大的作用。所以，需要特別強調(diào)，你應(yīng)該可以給予好的投資者以稍微優(yōu)惠的條款（不管在公司估值或證券類型方面）。

6.請求提供參考信息，不要不好意思，投資者會對你進(jìn)行調(diào)查，你也有同樣的權(quán)力。要求投資者提供他們所投資公司的CEO的信息，提供他們開除的CEO的信息。好的投資者將提供給你他們所投資的所有CEO的名冊，并讓你告訴你可以給任何人打電話。差的投資者只提供2個名字，并且要求你給予時間進(jìn)行調(diào)查前的準(zhǔn)備。

7.不要讓投資者在談判中以“我們都是這么操作的”蒙過去，這不是真的，雖然投資者在交易中或?qū)τ谀承l款也許有成例，但每一個投資項目都是不一樣的，他們自己也清楚這一點。如果有一些強制原因使他們在某個條款上堅持，你有權(quán)力要求知道原因。

8.如果你對面的是一群聯(lián)合投資者，堅持要求一個決策者和領(lǐng)投者，一是保護(hù)你的精力，二是節(jié)省律師費。你必須請投資者信守這一點，一旦經(jīng)過談判確定，不能回過頭來再進(jìn)行商討。特別是有投資者參與了公司不同階段的投資，用這種方法對投資者進(jìn)行協(xié)調(diào)和利益平衡是非常有幫助的。為了保證融資的順利進(jìn)行，你還需要不斷扮演仲裁者的角色。

9.為下一輪融資做準(zhǔn)備，當(dāng)有一個投資者不準(zhǔn)備參與下一輪融資，是非常糟糕的。其他投資者對其進(jìn)行的懲罰，將對普通股股東（即創(chuàng)業(yè)者）和公司管理帶來很多連帶的傷害。就如投資者堅持要求“優(yōu)先認(rèn)購權(quán)”（在公司后續(xù)融資中擁有優(yōu)先投資權(quán)），你和律師應(yīng)該堅持一些保護(hù)性條款，一旦下一輪融資過程發(fā)生已有的投資者中不跟進(jìn)的情況。

10.小心進(jìn)行Term Sheet談判，不管是首輪還是后續(xù)幾輪，你在談判中的表現(xiàn)將對今后你與投資者的關(guān)系定下基調(diào)，融資是你與投資商搏弈的分界線，完成后他們將加入你的董事會并成為你的老板。

11.最后，不要忘了在融資完成后說聲謝謝。在融資完成后，用一封正式的郵件，或手寫的便條，或是一個禮物，表示你的感謝。他們對你的公司有信心，他們投的是你，讓你可以追逐自己的夢想。值得深深的感謝。