專(zhuān)題策劃/郭儀

魚(yú)酷烤全魚(yú)最早從天津做起，從第一家不足130平米的小店，經(jīng)過(guò)6年的發(fā)展現(xiàn)已擁有天津、石家莊、西安、濟(jì)南、唐山、秦皇島、沈陽(yáng)、青島、鄭州、大連等地80余家直營(yíng)店，1400多位合作伙伴，是一家快速發(fā)展的全國(guó)性特色餐飲連鎖企業(yè)。

魚(yú)酷能夠在短期內(nèi)獲得廣大食客的認(rèn)可和熱捧，同時(shí)取得商業(yè)模式的巨大成功并產(chǎn)生轟動(dòng)的社會(huì)影響力，源于魚(yú)酷兩條極致的理念——做最好吃的魚(yú)和經(jīng)營(yíng)最小資的小餐館?；谶@種經(jīng)營(yíng)理念，如今的魚(yú)酷已發(fā)展成為一個(gè)成熟的餐飲品牌，并在業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。

極致設(shè)計(jì)理念增強(qiáng)吸引力

魚(yú)酷的門(mén)臉和一般烤魚(yú)店差不多，不大、不招搖，但是進(jìn)到店內(nèi)卻是別有洞天。“從外面看就是一家很普通的小店，進(jìn)去后感覺(jué)布置裝飾得不錯(cuò)，進(jìn)門(mén)的小水池，屋頂上的大紅燈籠，竹林風(fēng)格的天花板和隔斷，還蠻有情調(diào)的”，“外面的小門(mén)臉不顯眼，但是進(jìn)去以后，那裝修絕不比簋街上任何一家差”，這些都是魚(yú)酷客人對(duì)魚(yú)酷店內(nèi)裝修樸實(shí)的高度評(píng)價(jià)。

由于魚(yú)酷的分店很多，每家店的裝修不盡相同，但風(fēng)格卻非常統(tǒng)一?？此坪?jiǎn)單的風(fēng)格，卻能夠讓人不經(jīng)意地融入進(jìn)去。據(jù)了解，魚(yú)酷的裝修風(fēng)格是由具有國(guó)際資深專(zhuān)業(yè)公司背景的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家小組和環(huán)境設(shè)計(jì)專(zhuān)家小組鼎力合作，歷經(jīng)兩年多時(shí)間，精心策劃打造而成的。魚(yú)酷定位餐廳的特色主題為《魚(yú)酷－烤全魚(yú)主題餐廳》，讓看似熱氣騰騰、轟轟烈烈的烤魚(yú)帶上一絲小資的情調(diào)。

設(shè)計(jì)如此，魚(yú)酷對(duì)餐廳內(nèi)裝飾品的選擇標(biāo)準(zhǔn)也極其嚴(yán)格，例如船一定要服役三年以上，否則，就不可能讓食客們真正感受到湖泊深處自然而豐厚的氣息。

作為餐廳，光有雅致的環(huán)境還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，提供有特色的美食才是最基本的要求。魚(yú)酷以“做最好吃的魚(yú)和經(jīng)營(yíng)最小資的小餐館”為經(jīng)營(yíng)理念，并堅(jiān)持四大教條：第一去魚(yú)酷吃魚(yú)，顧客當(dāng)場(chǎng)親自挑選魚(yú)池活魚(yú)；第二魚(yú)酷出售的每條魚(yú)都是用經(jīng)過(guò)計(jì)量局檢驗(yàn)的電子稱現(xiàn)場(chǎng)稱重；第三魚(yú)酷是中糧福臨門(mén)戰(zhàn)略合作伙伴，烤魚(yú)只用福臨門(mén)食用油；第四魚(yú)酷是中國(guó)北方唯一使用中國(guó)辣椒王頂級(jí)辣椒的餐廳。

定位于歡樂(lè)聚會(huì)的魚(yú)酷烤全魚(yú)餐廳，是朋友小聚的最佳場(chǎng)所。到這里最不容錯(cuò)過(guò)的就是品嘗這里的烤全魚(yú)。一整條魚(yú)經(jīng)精心烤制，并配以23種從祖國(guó)西南山區(qū)精挑細(xì)選的名貴佐料，經(jīng)過(guò)宰殺、腌制、精烤、炒料、裝盤(pán)等一系列程序，用時(shí)不到15分鐘即可上桌。搭配清涼的啤酒、爽口的拌菜，味蕾最鮮爽的體驗(yàn)就在這里了。

美味的烤魚(yú)留住了客人的胃，雅致的環(huán)境和一流的服務(wù)留住了客人的心，魚(yú)酷的兩個(gè)極致成了吸引顧客的利器。

會(huì)員招募加強(qiáng)號(hào)召力

“極至單一菜品理念”和“極端小資環(huán)境理念”讓“魚(yú)酷烤全魚(yú)”成為開(kāi)創(chuàng)小餐館新紀(jì)元的標(biāo)志性作品?！断愀蹃喼揠娨暸_(tái)衛(wèi)視欄目》、《天津電視臺(tái)衛(wèi)視欄目》、《每日新報(bào)》、《假日100天》、《城市快報(bào)》等多家媒體對(duì)其進(jìn)行了大篇幅深度追蹤報(bào)道。魚(yú)酷的目標(biāo)也開(kāi)始放大，計(jì)劃到2012年底在全國(guó)范圍內(nèi)門(mén)店發(fā)展至120余家，2015年完成450家店面的規(guī)模，成為中國(guó)特色餐飲烤魚(yú)第一品牌。

如今的餐飲企業(yè)要想在多方的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)持續(xù)健康發(fā)展，光靠等客上門(mén)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，采用新的營(yíng)銷(xiāo)理念和手段勢(shì)在必行。魚(yú)酷自開(kāi)業(yè)至今，憑借獨(dú)特的口味和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)擁有了大量的“酷友”，這些忠誠(chéng)的顧客向魚(yú)酷提出了很多寶貴的意見(jiàn)與建議，見(jiàn)證了魚(yú)酷的發(fā)展與成長(zhǎng)。魚(yú)酷意識(shí)到了一點(diǎn)：抓住了顧客就抓住了真正的商機(jī)。

為了拓寬客戶信息的收集渠道，做到與客戶更好的互動(dòng)，魚(yú)酷攜手雅座，建立并健全了自身的客戶關(guān)系管理體系。首次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，雅座建議在魚(yú)酷的大本營(yíng)天津展開(kāi)，13家直營(yíng)店同時(shí)開(kāi)展新會(huì)員招募。結(jié)合魚(yú)酷的人均消費(fèi)額，魚(yú)酷與雅座聯(lián)合制定了會(huì)員優(yōu)惠政策，即成為會(huì)員就可獲得價(jià)值28元的中餐優(yōu)惠券和38元的晚餐優(yōu)惠券各一張。同時(shí)為了帶動(dòng)客戶長(zhǎng)期消費(fèi)，魚(yú)酷會(huì)員還享有積分返還的特權(quán)。

在會(huì)員招募的第一階段里，魚(yú)酷共招募了新會(huì)員近5000人，其中有22%的會(huì)員使用優(yōu)惠券進(jìn)行二次消費(fèi)，這批新會(huì)員在魚(yú)酷三個(gè)月內(nèi)的消費(fèi)貢獻(xiàn)額高達(dá)百萬(wàn)元。通過(guò)會(huì)員招募，魚(yú)酷在客戶關(guān)系管理上取得了初步成效，并考慮在其他城市開(kāi)展此項(xiàng)活動(dòng)。

通過(guò)雅座CRM服務(wù)，魚(yú)酷用會(huì)員卡把客戶與餐廳緊密聯(lián)系起來(lái)，展現(xiàn)了強(qiáng)大的號(hào)召力。然而，招募會(huì)員只是第一步，雅座CRM還能夠幫助餐廳收集會(huì)員反饋信息，開(kāi)展主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、會(huì)員關(guān)懷活動(dòng)等。

銷(xiāo)售出身常年在各地奔波的忠實(shí)顧客小鄭表示，“如果手持一張會(huì)員卡在各地的魚(yú)酷都能使用并可以隨時(shí)積分，會(huì)員活動(dòng)能夠再多一些，那魚(yú)酷就更‘酷’了?！?/p>