趙 旭 胡穎哲

(齊魯師范學(xué)院，山東濟(jì)南 250200;山東省職業(yè)教育與成人教育研究所，山東濟(jì)南 250014)

教育募捐的理論架構(gòu)與行為策略

趙 旭 胡穎哲

(齊魯師范學(xué)院，山東濟(jì)南 250200;山東省職業(yè)教育與成人教育研究所，山東濟(jì)南 250014)

教育捐贈(zèng)具有崇高的社會(huì)精神，但募捐又是非常人性化的溝通活動(dòng)，體現(xiàn)了教育捐贈(zèng)的九一原則、個(gè)人原則等。教育募捐已經(jīng)形成了較有影響的理論，這包括項(xiàng)鏈理論、時(shí)間窗理論、金字塔理論、演化理論以及交易分析理論等。這就要求教育募捐走向?qū)ｉT(mén)化，善于進(jìn)行潛在募捐者分析，妙于人性化策略，能夠主動(dòng)出擊。

教育募捐;專(zhuān)業(yè)化;人性化

教育募捐既具有崇高的社會(huì)精神，又是一項(xiàng)特別人性化的活動(dòng)，其策略的運(yùn)用成效，對(duì)募捐的效果有重要的影響。傳統(tǒng)上，人們往往將教育的募捐活動(dòng)視為一種偶然性，對(duì)其在學(xué)理方面的基礎(chǔ)研究十分有限，甚至也不認(rèn)為其具有專(zhuān)業(yè)性。近年來(lái)這種傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)在美國(guó)普遍獲得改善，越來(lái)越多的研究人員獲得經(jīng)費(fèi)投入相關(guān)研究，研究領(lǐng)域相當(dāng)廣泛，包括募款對(duì)象的心理與行為、各種人數(shù)與捐贈(zèng)錢(qián)財(cái)?shù)慕y(tǒng)計(jì)分析、組織的行銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)、募款的演變與趨勢(shì)等。這些模式都體現(xiàn)了共同的募捐基本原則:如9:1原則，即90%的捐贈(zèng)資金是由10%的人捐贈(zèng)的;個(gè)人原則，即80%的捐款是個(gè)人捐贈(zèng)的。

一、教育捐贈(zèng)供給特征

研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)家對(duì)于教育的捐贈(zèng)行為，具有一些基本趨勢(shì):第一，對(duì)私立學(xué)校的捐贈(zèng)優(yōu)于公立學(xué)校;第二，名牌大學(xué)優(yōu)先;第三，一般向自己了解的大學(xué)捐贈(zèng);第四，有受益目標(biāo)明確的直接捐贈(zèng)，也有受益目標(biāo)不明確的間接捐贈(zèng)。①史秋衡、王廷芳、武毅英:《企業(yè)家與高等教育》，廈門(mén)大學(xué)出版社1995年版，第6頁(yè)。運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)供給曲線(xiàn)的分析原理，教育捐贈(zèng)的制約因素有以下幾個(gè)方面:

(一)選擇偏好。人類(lèi)的社會(huì)行為，在選擇模式上往往都具有一定的傾向性，這就是所謂的偏好結(jié)構(gòu)。從選擇偏好方面可以考察不同慈善人士的決策模式以及相應(yīng)的慈善供給特點(diǎn)。

(二)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。每個(gè)人的人生價(jià)值追求，主要體現(xiàn)在物質(zhì)和精神兩方面。根據(jù)邊際效用遞減的基本經(jīng)濟(jì)規(guī)律，一個(gè)人物質(zhì)生活水平不斷提高，其物質(zhì)產(chǎn)品的邊際效用自然相應(yīng)減少，與此同時(shí)，對(duì)于精神產(chǎn)品的邊際效用將呈現(xiàn)增加趨勢(shì)。這樣，慈善的精神價(jià)值越來(lái)越被人們重視，慈善行為的積極性必將隨著個(gè)人經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增長(zhǎng)而傾向于精神滿(mǎn)足，慈善動(dòng)機(jī)油然而生。

(三)社會(huì)閱歷。通常而言，隨著年齡的增加，對(duì)生命的珍惜度也會(huì)逐漸提高。這樣，隨著個(gè)人的年齡增加及人生閱歷的豐富，生命的價(jià)值意義進(jìn)一步提升，對(duì)社會(huì)的關(guān)愛(ài)也在加大，正所謂“人之將老，其言也善”。

(四)價(jià)值追求。不同的價(jià)值追求，將決定人們不同的人生選擇。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，人生不同階段對(duì)于財(cái)富觀念往往會(huì)有很大的不同，這也是反映了一個(gè)人從福到貴的不同心理變化?？傮w而言，有關(guān)財(cái)富與聲譽(yù)，是人們永遠(yuǎn)都會(huì)感到糾結(jié)的話(huà)題。有的人追求社會(huì)聲譽(yù)，有的人則追求個(gè)人福利。這也就是長(zhǎng)期以來(lái)向人們所宣傳教育的價(jià)值觀念，集體主義的價(jià)值觀和個(gè)人主義價(jià)值觀的不同社會(huì)意義。

(五)社會(huì)制度。在新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)家看來(lái)，制度不僅是社會(huì)規(guī)范，也是人們個(gè)人行為的價(jià)值標(biāo)桿。社會(huì)制度與規(guī)范體系的不同，將導(dǎo)致不同的個(gè)人預(yù)期。所以，美國(guó)慈善事業(yè)的發(fā)達(dá)，在很大程度上正是來(lái)源于其相應(yīng)的社會(huì)財(cái)富管理體制，如遺產(chǎn)稅等。

(六)人脈關(guān)系。捐贈(zèng)活動(dòng)是高尚的，也是人與人之間交往的結(jié)果。根據(jù)人類(lèi)行為的基本法則，人們的捐贈(zèng)取向一般會(huì)更傾向于熟人或是與自己有密切關(guān)系的人。這雖不能說(shuō)是“肥水不流外人田”之類(lèi)的狹隘觀念，但基本上反映了慈善活動(dòng)的意向性。

二、教育募捐的理論模式

美國(guó)學(xué)者康拉德(Conrad)等人的研究，已經(jīng)形成了一些為募款人士所認(rèn)同的理論與重要概念。②湯堯、成群豪:《高等教育經(jīng)營(yíng)》，高等教育出版社2004年版，第170頁(yè)。這對(duì)分析教育募捐的發(fā)展方向，具有重要的啟發(fā)意義。

1．項(xiàng)鏈理論(necklace theory)

康拉德(1974)曾提出著名的項(xiàng)鏈理論。他發(fā)現(xiàn)，募款本身未必就是其直接目的，或許僅僅是為達(dá)成某種目的的一種手段而已。該理論用一串項(xiàng)鏈來(lái)形象說(shuō)明這種公益募款的動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)。其中，公益組織如同中央的墜子，向兩端同時(shí)伸展開(kāi)來(lái)(見(jiàn)圖1)。其一端是社會(huì)方面的需求，另一端就是捐款者需求。募捐活動(dòng)的成功，實(shí)際上就是為二者牽線(xiàn)搭橋，如同項(xiàng)鏈上的環(huán)扣，應(yīng)當(dāng)能夠有效而緊密地結(jié)合項(xiàng)鏈的兩翼。

圖1 康拉德公益募款的項(xiàng)鏈理論

項(xiàng)鏈理論的重要意義在于，其強(qiáng)調(diào)了募捐行為的溝通價(jià)值。也就是說(shuō)，學(xué)校募款的訴求，關(guān)鍵應(yīng)在于能夠在社會(huì)資金需求與潛在捐款者的個(gè)人需求之間形成有效的聯(lián)系。換句話(huà)說(shuō)，學(xué)校本身的需求，并不是捐贈(zèng)成功的關(guān)鍵。這也提示教育募捐工作者，不要一味地講自己的困難或需求，而應(yīng)將募捐活動(dòng)提升到更為廣泛的社會(huì)意義上。例如一所醫(yī)院為擴(kuò)建進(jìn)行募款時(shí)，其訴求重點(diǎn)應(yīng)在擴(kuò)建完成后，將會(huì)有多少寶貴的生命可望獲救，而非闡述擴(kuò)建的具體計(jì)劃，如需要多少建筑材料等。

2．時(shí)間窗理論(time window theory)

“時(shí)間窗理論”又稱(chēng)為“季節(jié)狩獵”(hunting season)理論。該理論認(rèn)為，捐款者的捐款額度是有一定規(guī)律可循的，具有明顯的時(shí)間性(見(jiàn)圖2)。某特定時(shí)段捐贈(zèng)愿望可能會(huì)比較強(qiáng)烈，此時(shí)的捐贈(zèng)額度往往會(huì)高出平時(shí)的數(shù)倍或數(shù)十倍，該時(shí)段就是所謂的“狩獵季節(jié)”。研究發(fā)現(xiàn)，比較有可能成為“狩獵季節(jié)”的時(shí)間點(diǎn)或者事件，往往屬于以下特殊時(shí)間點(diǎn):新公司上市或者計(jì)劃上市，個(gè)人大額資金的意外收入，一些急于處理而又難以變現(xiàn)的物品，新的社會(huì)地位變化，如單位新入職人員特別是一些領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)人入職時(shí)。

圖2 時(shí)間窗理論示意圖

從圖2示意關(guān)系中可以看出，從A點(diǎn)至B點(diǎn)，募款工作只能是一些常規(guī)性活動(dòng)，更多地屬于工作的積蓄階段，可適時(shí)與捐款者建立感情。從B點(diǎn)至C點(diǎn)則為典型的“狩獵季節(jié)”，此時(shí)捐款者可能會(huì)捐出高于平常的捐款額。在這種時(shí)刻，勸募者應(yīng)充分利用千載難逢的良機(jī)，提出能夠吸引慈善捐款者所能接受的募款方案，促使捐款者做出大額捐款。因此，學(xué)校若要追求募款成效達(dá)到極致，募款單位除了平時(shí)要與捐款者產(chǎn)生感情之外，更須掌握特定的時(shí)機(jī)以適時(shí)提出募款需求與撰寫(xiě)合宜的募款策略。

圖3 金字塔理論示意圖

3．金字塔理論(Pyramid theory)

沃斯(Worth，1993)在捐款行為分析中曾提出著名的金字塔理論。該理論認(rèn)為，募款活動(dòng)的演變，是有規(guī)律可循的，這可以用金字塔圖進(jìn)行說(shuō)明(見(jiàn)圖3)。金字塔的底部就是所有潛在的募捐對(duì)象，在教育捐贈(zèng)活動(dòng)中，這往往是學(xué)校校友、教職員工、學(xué)生家長(zhǎng)、基金會(huì)和其他愿意幫助學(xué)校的社會(huì)組織。在所有可能的募捐群體中，大部分人可能只是一些小額的募捐對(duì)象。但正是這些年度例行募款者，孕育著未來(lái)將可能晉升成為更高層次的支持者。這也就是說(shuō)，從小額捐贈(zèng)到大額捐贈(zèng)，這可能是一種發(fā)展與培植過(guò)程。

例如，少數(shù)的大額捐贈(zèng)者會(huì)針對(duì)校內(nèi)的大型發(fā)展項(xiàng)目或特別需要提供大額捐獻(xiàn)，那些相對(duì)更少數(shù)的捐款者會(huì)逐漸達(dá)至金字塔頂端做出終極捐贈(zèng)，捐出自己經(jīng)濟(jì)能力極限的一切財(cái)富。金字塔中每一層次的面積對(duì)應(yīng)了每一類(lèi)型參與捐贈(zèng)的人數(shù)，而每層次的人數(shù)會(huì)隨捐贈(zèng)額度的上漲而減少。但若把各層人士所捐贈(zèng)的金額以金字塔表示，所畫(huà)出來(lái)的金字塔將是一個(gè)倒立的金字塔，即絕大部分的募款所得，是由少數(shù)的大額與終極捐獻(xiàn)者所捐出。實(shí)際上，有計(jì)劃的給付(planned gifts)在這里并不被視為募款或募款計(jì)劃中的單獨(dú)元素，它較適合被定位成大額捐贈(zèng)的形式。從此圖可以看出，廣泛的募款計(jì)劃確實(shí)可誘發(fā)金字塔中的各階層人員皆參與捐款，然而若勸募者欲追求大筆捐款或終極捐獻(xiàn)者，則必須將募款策略重點(diǎn)放在金字塔的最頂端。

4．募款的演化論

生物學(xué)有項(xiàng)著名的復(fù)演理論，即生物個(gè)體的成長(zhǎng)過(guò)程反映了它所屬種類(lèi)的進(jìn)化過(guò)程。例如人類(lèi)胎兒在發(fā)育初期，也有類(lèi)似腮的特征，反映了演化成人類(lèi)的最古老生物的外表?yè)碛写颂卣?。其它在胎兒發(fā)育過(guò)程后期才漸漸形成的特征，包括最后擁有的知覺(jué)與智慧，都與我們?nèi)祟?lèi)進(jìn)化史中外表與特質(zhì)的演進(jìn)相一致。

募捐演化理論，正是揭示了募捐者發(fā)展成長(zhǎng)的基本歷程。該理論認(rèn)為，從普通捐款者到大額捐款，乃至以捐贈(zèng)為精神表達(dá)的終極捐款，這是一個(gè)人的思想觀念逐漸發(fā)展演變的過(guò)程。也是募捐單位積極溝通、交往與感情升華的過(guò)程。因此，學(xué)校應(yīng)高度重視例行性募款活動(dòng)，借以建立與潛在捐款者的情感，逐漸培養(yǎng)“潛在的捐款者”，以達(dá)到募款工作之目的。這對(duì)于教育募捐的啟示就是，學(xué)校應(yīng)當(dāng)重視弘揚(yáng)校友文化，凝聚校友力量。校友感情與力量的凝聚，應(yīng)當(dāng)從學(xué)生入校開(kāi)始，并且時(shí)常注入新的內(nèi)涵，堅(jiān)持學(xué)校與校友之間的文化紐帶。大學(xué)與校友、捐贈(zèng)人之間必須建立良好的信任關(guān)系，甚至以校友與捐贈(zèng)者滿(mǎn)意來(lái)評(píng)價(jià)學(xué)校發(fā)展、學(xué)校教育基金運(yùn)作的是否成功。

圖4 募款演化論示意圖

5．交易分析理論(transactional analysis)

募捐活動(dòng)雖然不講交易，但事實(shí)上也是一種交易過(guò)程，只不過(guò)其交易對(duì)象具有特殊性。運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)的成本—收益分析模式，慈善者的每次捐贈(zèng)行為，必然也要分析其成本—收益關(guān)系。眾所周知，慈善家們付出的物質(zhì)成本的收益往往包括物質(zhì)和精神兩個(gè)方面，精神方面的收益即慈善行為所獲得的社會(huì)尊重，從而得到一種心靈的慰劑;物質(zhì)方面的收益即慈善家們會(huì)得到更加熱情的社會(huì)交往，從而客觀上也增加了有慈善行為人的社會(huì)資本。

社會(huì)資本不僅意味著人脈關(guān)系，也意味著個(gè)人的社會(huì)影響力。慈善不但使有些企業(yè)獲得了名的收益，也獲得了物質(zhì)方面的巨大收益。這如同經(jīng)濟(jì)學(xué)供給曲線(xiàn)所描繪的產(chǎn)品供給形式，慈善品的供給量，一般取決于慈善產(chǎn)品邊際成本與邊際收益的比較關(guān)系。其最佳的平衡模式就是，慈善供給的邊際收益等于慈善供給的邊際成本。

三、募捐進(jìn)程的策略分析

教育捐贈(zèng)事業(yè)的發(fā)展是社會(huì)的一種進(jìn)步，也是人類(lèi)文明的提升。所謂“謀事在人，成事在天”，研究發(fā)現(xiàn)，募捐者從與專(zhuān)業(yè)募捐人第一次認(rèn)識(shí)到認(rèn)捐第一筆善款，中間可能的工作環(huán)節(jié)有多個(gè)，時(shí)間間隔也往往需要一年多。例如，有了第一次認(rèn)捐，專(zhuān)業(yè)募捐人便按照募捐學(xué)的循環(huán)理論開(kāi)始針對(duì)這個(gè)募捐對(duì)象的第二次工作。這也正如“交易分析理論”所指出的——公益捐贈(zèng)是一種基本價(jià)值的交換，是“雙向?qū)ΨQ(chēng)”。這表明，在學(xué)校教育募捐過(guò)程中，除了學(xué)校本身可利用所獲得的捐款來(lái)達(dá)成辦學(xué)目的，捐贈(zèng)者也可借捐贈(zèng)行為來(lái)滿(mǎn)足個(gè)人價(jià)值觀與心理需求，包括提升自我形象(self－image)、獲取社會(huì)地位、希望獲得公益機(jī)構(gòu)的肯定或表?yè)P(yáng)等。結(jié)合上述募捐理論分析，教育募捐過(guò)程中，一些重要的募捐策略是相應(yīng)工作人員所必須認(rèn)真加以學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)和及時(shí)總結(jié)借鑒的。

(一)潛在募捐者鑒別

教育募捐活動(dòng)的形式有大有小，分別為大額募捐和年度例行募捐。學(xué)校募捐活動(dòng)的開(kāi)展應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況有所選擇。一些歷史悠久、名聲顯赫的大學(xué)，其募捐目標(biāo)可以集中于大額的募捐。相反，對(duì)于那些歷史短暫或影響不大的學(xué)校而言，其校友大多尚處于成長(zhǎng)過(guò)程之中，學(xué)校的募捐策略就應(yīng)當(dāng)比較務(wù)實(shí)，可將募捐工作的重點(diǎn)放到年度例行募捐方案上，爭(zhēng)取更多的小額捐款。應(yīng)該相信，這種點(diǎn)多面廣的小額募捐活動(dòng)，也是培育募捐“客戶(hù)”的有效方式。事實(shí)上，國(guó)外常將這些潛在的募捐群體化分為若干不同的類(lèi)型并能夠采取相應(yīng)不同的策略。

好募捐工作的第一步，就是確定有潛力的募捐者，許多教育機(jī)構(gòu)大額募捐者正是從當(dāng)初小額的募捐對(duì)象中培養(yǎng)出來(lái)的。這也表明，募捐人員應(yīng)有目的地尋求大額募捐者，將主要精力用于大額募捐者，特別是要鎖定那些曾經(jīng)給學(xué)校捐款的人物。此外，英國(guó)的募捐情況也具有很大的啟發(fā)意義。英國(guó)的募捐人比較喜歡向私人企業(yè)界進(jìn)行大額募款，而不太喜歡向那些公共機(jī)構(gòu)募款。這是因?yàn)?，私人企業(yè)界有較大的資金自主權(quán)，不需要耗費(fèi)太多精力去經(jīng)營(yíng)他們之間的關(guān)系，而那些公共機(jī)構(gòu)的資金方面則需提交各種嚴(yán)格的提案報(bào)告等，耗時(shí)耗力。

學(xué)校教育募捐，往往有校慶規(guī)模的集中募捐和例行性的獎(jiǎng)學(xué)金項(xiàng)目募捐。無(wú)論如何，學(xué)校挖掘潛在募捐者時(shí)不可忽視的因素就是在校學(xué)生。關(guān)注在校學(xué)生并非就是讓他們進(jìn)行在校募捐，而是使他們認(rèn)識(shí)到學(xué)校與社會(huì)聯(lián)系的紐帶力量。學(xué)生的進(jìn)進(jìn)出出本身就是學(xué)校最有力的宣傳者，他們對(duì)學(xué)校聲譽(yù)及發(fā)展前景的評(píng)價(jià)也是最具有社會(huì)影響力的。學(xué)校合理使用募捐經(jīng)費(fèi)，特別是能夠適當(dāng)?shù)赜糜趯W(xué)生的獎(jiǎng)學(xué)金，這對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)就是一種無(wú)形的募捐激勵(lì)，其無(wú)限感激之情可以贏得學(xué)校募捐事業(yè)的良性發(fā)展。

(二)積極主動(dòng)的募捐活動(dòng)

有了恰當(dāng)?shù)哪季鑼?duì)象僅僅是募捐活動(dòng)的前提，而募捐活動(dòng)的成功則貴在主動(dòng)與爭(zhēng)取先機(jī)。人都不是天生的大款，許多人參與學(xué)校募捐行為，正是從常規(guī)性的例行年度募款計(jì)劃開(kāi)始的。當(dāng)他們本身的意愿和經(jīng)濟(jì)收入逐年提升后，可能就會(huì)支持特定的專(zhuān)案而提供大額捐款。最后，他們可能會(huì)自愿地指定學(xué)校來(lái)接收他們一生中的豐碩成果，從而做出終極性捐款。

學(xué)校應(yīng)積極密切與社會(huì)與企業(yè)各界的聯(lián)系，增加相互的了解與信任，通過(guò)校慶或者企業(yè)慶典建立相互的信任關(guān)系。學(xué)校也可以發(fā)揮自己的場(chǎng)地與人才優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)發(fā)展提供必要的產(chǎn)品形象宣傳。此外，在捐贈(zèng)邀請(qǐng)方式上，學(xué)校董事會(huì)簽名發(fā)出的募捐函可能會(huì)令這些募捐者受到較大的尊重感，從而帶來(lái)意想不到的效果。在學(xué)校與企業(yè)的教育合作活動(dòng)中也可向那些需要與學(xué)校合作的單位主動(dòng)伸出合作之手，將良好合作進(jìn)一步深化為合作性辦學(xué)，學(xué)校也就可以不失時(shí)機(jī)地提出自己的募捐愿望。

(三)人性化募捐策略

募捐活動(dòng)的實(shí)質(zhì)就是一種社會(huì)交往行為，所謂“事在人為”，這在募捐活動(dòng)中也是非常適用的。美國(guó)教育界的一句募捐格言就是“人們并非募捐給機(jī)構(gòu)，而是募捐給人”。①湯堯、成群豪:《高等教育經(jīng)營(yíng)》，高等教育出版社2004年版，第171頁(yè)。這對(duì)我國(guó)的教育募捐行為，具有很大的啟發(fā)意義。雖然一些名牌學(xué)校有著較高的社會(huì)知名度，但如果募捐工作人員自恃高傲，盛氣凌人，反而會(huì)令捐贈(zèng)人感到厭惡或者鄙視。事實(shí)上，他們的募捐行為，并非是一種單純的索取。一項(xiàng)事業(yè)在獲得募捐的同時(shí)，也是給募捐者一份激勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)。試想，任何捐贈(zèng)者都會(huì)考慮其捐贈(zèng)投資行為所可能獲得的名譽(yù)與精神回報(bào)，也只有在募捐者能夠確信自己的捐贈(zèng)行為是一種正確的選擇時(shí)，捐贈(zèng)活動(dòng)才可能取得成功。當(dāng)然，捐贈(zèng)活動(dòng)本質(zhì)上是一種自愿活動(dòng)，我們鼓勵(lì)募捐者通過(guò)曉之以理、動(dòng)之以情的方式積極游說(shuō)，但切忌說(shuō)話(huà)過(guò)頭，甚至以道德的名義來(lái)要挾別人，那樣往往事與愿違。一旦贏了道理、傷了面子、輸了友情等不良結(jié)局出現(xiàn)，后果自然可想而知了。

人性化工作的前提，是應(yīng)建立相互信任的“戰(zhàn)略同盟”關(guān)系。美國(guó)許多大學(xué)的招生，正是來(lái)自于校友的推薦，大學(xué)將校友視為自己最為堅(jiān)定的“戰(zhàn)略伙伴”。這樣，校友與母校的關(guān)系，就不再是一位局外人、旁觀者了。同樣，中國(guó)的廈門(mén)大學(xué)，更是一所來(lái)自校友、發(fā)展校友的典型，正是由于與校友們的長(zhǎng)期聯(lián)系所建立起來(lái)的密切感情，強(qiáng)化了校友的母校認(rèn)同感，增強(qiáng)了校友與母校休戚與共的使命感。

此外，人性化的募捐策略，應(yīng)重視募捐工作人員的培訓(xùn)。特別是對(duì)于新參與募捐活動(dòng)的人員來(lái)說(shuō)，其首要工作就是學(xué)習(xí)熟悉學(xué)校工作的整體戰(zhàn)略思路，充分體現(xiàn)出學(xué)校外交大使的光彩形象。

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1003－4145［2012］05－0165－03

2012－03－05

趙旭(1984—)男，山東濟(jì)寧人，講師，主要研究方向:英語(yǔ)教學(xué)、教育管理。胡穎哲(1975—)，女，山東省職業(yè)教育與成人教育研究所研究員，主要研究方向:職業(yè)教育、成人教育。

(責(zé)任編輯:陸影l(fā)uyinga1203@163．com)