本刊記者 于占波

盡管近一段時(shí)間關(guān)于沃爾沃卡車(chē)合資的傳聞不斷，但這絲毫沒(méi)有影響到沃爾沃卡車(chē)在中國(guó)市場(chǎng)的節(jié)奏。2012年2月17日，借沃爾沃環(huán)球帆船賽三亞站舉行之際，沃爾沃卡車(chē)啟動(dòng)2012年節(jié)油大賽、為“百萬(wàn)公里無(wú)大修”客戶(hù)頒獎(jiǎng)、推介全面運(yùn)輸解決方案。在一系列漸入佳境的活動(dòng)背后，預(yù)示著沃爾沃卡車(chē)正在不斷融入中國(guó)市場(chǎng)。?

成為配角中的領(lǐng)導(dǎo)者

自從陸博天擔(dān)任沃爾沃卡車(chē)大中國(guó)區(qū)總裁一職以來(lái)，沃爾沃卡車(chē)給外界的感覺(jué)愈發(fā)穩(wěn)健，之所以如此，更多源于他對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有了深刻認(rèn)識(shí)之后的平和心態(tài)。中國(guó)重卡每年巨大的銷(xiāo)量數(shù)字往往會(huì)給從事進(jìn)口卡車(chē)業(yè)務(wù)的外籍高管們帶來(lái)一種錯(cuò)覺(jué)，進(jìn)口重卡一定可以在這個(gè)市場(chǎng)中大有作為，但最終的結(jié)果往往令人失望。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年進(jìn)口重卡總量?jī)H為1萬(wàn)6347輛，從2006年到2011年的6年間，每年進(jìn)口重卡銷(xiāo)量占國(guó)產(chǎn)重卡銷(xiāo)量的比例最高時(shí)只有2%。在如此的大背景下，如果對(duì)自身沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，只能迷失于看似充滿(mǎn)機(jī)會(huì)的市場(chǎng)之中；但陸博天沒(méi)有，“我不認(rèn)為歐洲品牌會(huì)在20年后領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)，但我相信沃爾沃卡車(chē)能夠扮演推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的角色?！被蛟S正是基于這樣一種認(rèn)識(shí)，沃爾沃卡車(chē)的市場(chǎng)推進(jìn)變得更加務(wù)實(shí)高效，繼續(xù)擴(kuò)大在高端客戶(hù)群中的影響力，塑造進(jìn)口卡車(chē)品牌的領(lǐng)導(dǎo)者形象。

顯然，陸博天對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)更加清醒，中國(guó)卡車(chē)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者是更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的國(guó)產(chǎn)卡車(chē)，擁有世界卡車(chē)領(lǐng)導(dǎo)者地位的歐洲進(jìn)口品牌只能成為配角。在來(lái)到中國(guó)工作之后，陸博天看到了中國(guó)卡車(chē)在近年來(lái)取得的進(jìn)步，通過(guò)合資合作，國(guó)產(chǎn)卡車(chē)制造商能夠提供越來(lái)越好的產(chǎn)品，車(chē)輛的完好率和可靠性都有了更好的表現(xiàn)；但與此同時(shí)，由于環(huán)保、安全等政策法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)的相繼出臺(tái)，使得國(guó)產(chǎn)卡車(chē)的制造成本也在不斷提高，其擁有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)正在慢慢降低?！拔覀冋J(rèn)為國(guó)產(chǎn)卡車(chē)發(fā)展會(huì)越來(lái)越好，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)越來(lái)越高，對(duì)于沃爾沃卡車(chē)而言，市場(chǎng)份額將會(huì)逐步提高，如果大膽預(yù)測(cè)的話(huà)，10年之后在進(jìn)口卡車(chē)中占據(jù)50%的份額應(yīng)該不成問(wèn)題?！?/p>

以“全面運(yùn)輸解決方案”為核心競(jìng)爭(zhēng)力

當(dāng)前國(guó)內(nèi)對(duì)高端進(jìn)口重卡的需求依然集中在專(zhuān)用車(chē)領(lǐng)域，沃爾沃卡車(chē)在中國(guó)銷(xiāo)售的產(chǎn)品中，牽引車(chē)與專(zhuān)用底盤(pán)的比例各占約50%，而牽引車(chē)在歐洲市場(chǎng)的比例則為80%，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，牽引車(chē)有望成為進(jìn)口卡車(chē)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。陸博天認(rèn)為，目前中國(guó)的公路設(shè)施非常好，物流企業(yè)的理念也在不斷提高，而且在《道路運(yùn)輸業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃綱要》中明確了安全、高效、環(huán)保的發(fā)展目標(biāo)，這將給進(jìn)口卡車(chē)帶來(lái)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。為此，沃爾沃卡車(chē)開(kāi)始著力推廣其針對(duì)這一市場(chǎng)的全面運(yùn)輸解決方案。

早在2004年，沃爾沃卡車(chē)就開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)推行全面運(yùn)輸解決方案，如果說(shuō)那時(shí)推出此方案有些超前的話(huà)，如今可謂恰逢其時(shí)?！艾F(xiàn)在不是一輛車(chē)就能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，他們需要有針對(duì)自己運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的解決方案?！痹谂c中國(guó)客戶(hù)的長(zhǎng)期交往中，陸博天看到了這一市場(chǎng)需求。

什么是解決方案？其實(shí)目前國(guó)產(chǎn)卡車(chē)也可以提供解決方案，如銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)幫助選擇合適的車(chē)型，但沃爾沃卡車(chē)可以做得更全面。沃爾沃卡車(chē)中國(guó)區(qū)車(chē)輛銷(xiāo)售與市場(chǎng)部副總裁鐘佑皓以一個(gè)客戶(hù)案例說(shuō)明了全面運(yùn)輸解決方案的優(yōu)勢(shì)所在：哈納斯是一家從事天然氣業(yè)務(wù)的公司，之前沒(méi)有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)運(yùn)輸?shù)臉I(yè)務(wù)部門(mén)，在進(jìn)行車(chē)輛招標(biāo)時(shí)，沃爾沃卡車(chē)憑借其全面運(yùn)輸解決方案得以勝出。該方案包括協(xié)助哈納斯組建物流部門(mén)，根據(jù)該公司的業(yè)務(wù)制定出相應(yīng)的物流流程、部門(mén)管理指標(biāo)，承擔(dān)招聘駕駛員、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)路線、制定維修保養(yǎng)計(jì)劃等工作。之后，幫助哈納斯選擇合適的卡車(chē)和掛車(chē)產(chǎn)品。

“針對(duì)不同客戶(hù)的情況制訂不同的解決方案，這是我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的區(qū)別，也是我們的信心來(lái)源。”鐘佑皓說(shuō)：“從數(shù)據(jù)上可以看出，歐洲進(jìn)口卡車(chē)的銷(xiāo)量沒(méi)有太大變化，但競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們要形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那就是更關(guān)注卡車(chē)整個(gè)使用周期，而不是一次性的車(chē)輛銷(xiāo)售。”除了車(chē)輛產(chǎn)品，沃爾沃卡車(chē)把工作重心放在為客戶(hù)提供更多附加價(jià)值的軟性產(chǎn)品上，以此讓客戶(hù)可以專(zhuān)注于自己的運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。這些軟性產(chǎn)品也包括了駕駛員培訓(xùn)和一年一度的駕駛員節(jié)油大賽。

繼續(xù)提升軟實(shí)力

2012年已經(jīng)是沃爾沃卡車(chē)連續(xù)第4年舉辦全國(guó)駕駛員高效節(jié)油大賽，堅(jiān)持舉辦比賽的動(dòng)力來(lái)自于廣大客戶(hù)面對(duì)成本壓力時(shí)對(duì)降低油耗的迫切需求。節(jié)油大賽已成為沃爾沃卡車(chē)幫助用戶(hù)降低油耗的一種有效手段。本屆比賽新增加了向非沃爾沃卡車(chē)駕駛員開(kāi)放的“駕駛員公開(kāi)課程”和“節(jié)油宣傳大使”網(wǎng)絡(luò)評(píng)選活動(dòng)，在幫助更多中國(guó)卡車(chē)駕駛員提升駕駛技能和節(jié)能意識(shí)的同時(shí)，也體現(xiàn)了沃爾沃卡車(chē)的社會(huì)責(zé)任感。

在啟動(dòng)節(jié)油大賽當(dāng)天，沃爾沃卡車(chē)還對(duì)“百萬(wàn)鵬程客戶(hù)”進(jìn)行頒獎(jiǎng)?！鞍偃f(wàn)鵬程客戶(hù)”是指客戶(hù)在5年內(nèi)使用的沃爾沃卡車(chē)行駛里程達(dá)到100萬(wàn)km，其間按時(shí)到沃爾沃卡車(chē)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行維修保養(yǎng)，且主要總成沒(méi)有大修記錄。本次共有14輛沃爾沃卡車(chē)達(dá)標(biāo)，其中安徽南北快運(yùn)有限責(zé)任公司于2006年購(gòu)買(mǎi)的沃爾沃FH12卡車(chē)更是達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的近210萬(wàn)km無(wú)大修。該獎(jiǎng)項(xiàng)既是對(duì)客戶(hù)在車(chē)輛使用管理方面的肯定，也從一個(gè)側(cè)面反映出沃爾沃卡車(chē)產(chǎn)品本身的可靠性和出色的售后保障能力。

沃爾沃卡車(chē)中國(guó)區(qū)售后服務(wù)副總裁梁軍談到此則表示：廠家售后服務(wù)能力的高低主要取決于服務(wù)商的能力，取決于配件滿(mǎn)足率和服務(wù)人員的技術(shù)水平。為了進(jìn)一步提升服務(wù)商的服務(wù)能力，沃爾沃卡車(chē)售后服務(wù)部門(mén)針對(duì)服務(wù)商面臨的優(yōu)秀維修技術(shù)人員短缺問(wèn)題，2012年將協(xié)助服務(wù)商做2件事情：一是做維修技工薪酬調(diào)查；二是與一些學(xué)校聯(lián)合開(kāi)辦沃爾沃卡車(chē)維修技工培訓(xùn)班，為服務(wù)商提供更多優(yōu)秀的維修技術(shù)人員。