[美]艾倫·蘭格 著，付一洋 譯

(1.美國(guó)哈佛大學(xué) 心理學(xué)系，馬薩諸塞州 02138；2.湘潭大學(xué) 法學(xué)院，湖南 湘潭 411105)

精心決策的錯(cuò)覺(jué)

[美]艾倫·蘭格1著，付一洋2譯

(1.美國(guó)哈佛大學(xué) 心理學(xué)系，馬薩諸塞州 02138；2.湘潭大學(xué) 法學(xué)院，湖南 湘潭 411105)

所謂精心進(jìn)行的決策可能既不是理性的也不是非理性的，而是無(wú)關(guān)理性的。通常被認(rèn)為是產(chǎn)生最終決定的思考過(guò)程，往往也只是一種決定做出后的現(xiàn)象。實(shí)際上，根據(jù)這種模式，信息收集是為了讓那些起初看起來(lái)一樣的選項(xiàng)變得看起來(lái)不一樣。當(dāng)人們達(dá)到了認(rèn)知定式時(shí)，信息搜尋也就結(jié)束了。在這種決策過(guò)程中，人們實(shí)際上進(jìn)行的是一種消極決策，決策者所具有的固定的或者固執(zhí)的信念，在不經(jīng)意的情況下很難隨著情境的變化而調(diào)整，這會(huì)導(dǎo)致決策者產(chǎn)生認(rèn)知定式，從而機(jī)械地形成選擇。用心積極決策的方式所尋求的是提供一個(gè)框架以使我們能對(duì)于意義產(chǎn)生的過(guò)程保持開(kāi)放的態(tài)度。這種對(duì)他人視角和被認(rèn)為是新的信息保持開(kāi)放的態(tài)度使我們能夠構(gòu)建意義。

消極決策；積極決策；無(wú)關(guān)理性決策；理性決策

引 言

在大多數(shù)心理學(xué)家、決策理論家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家以及非專業(yè)的社會(huì)公眾看來(lái)，決策的過(guò)程要么是理性的要么是非理性的[1]。決定做出的過(guò)程是理性的這種觀點(diǎn)在過(guò)去[2]和如今[3]一直占據(jù)著主導(dǎo)地位。而弗洛伊德[4]所傾向的決策是非理性的這一觀點(diǎn)則更多地得到臨床醫(yī)生和其他一些心理學(xué)家[5]的認(rèn)同。以這兩種不同的觀點(diǎn)為基礎(chǔ)的其它版本的理論也一直以來(lái)很有影響力。比如說(shuō)，西蒙早先的研究反對(duì)理性決策理論，他提出了著名的“決策過(guò)程有限理性說(shuō)”[6]。根據(jù)西蒙的觀點(diǎn)，當(dāng)人們?cè)谶M(jìn)行決策時(shí)，比起使其最優(yōu)化，人們更傾向使決定達(dá)到自己的滿意即可。無(wú)論這些觀點(diǎn)中的哪一個(gè)，均認(rèn)為決策過(guò)程要涉及計(jì)算與評(píng)估，即使其有時(shí)候是被簡(jiǎn)略的。在這個(gè)領(lǐng)域的其他代表人物，例如卡尼曼、特維斯基[7]、尼斯伯特和羅斯[8]指出，環(huán)境的細(xì)微變化可能會(huì)極大地影響我們的決定，并且至少會(huì)產(chǎn)生一種非理性的表象。但是，對(duì)這些框架效應(yīng)的討論也表明了一種理性的、系統(tǒng)的盤(pán)算。在這些情況里，決策者只是權(quán)衡了不同的信息。

我提出了第三種選擇：精心進(jìn)行的決策是理性的還是非理性的，恐怕很難說(shuō)。這個(gè)過(guò)程可能既不是理性的也不是非理性的，而是無(wú)關(guān)理性的。我認(rèn)為，通常被認(rèn)為是產(chǎn)生最終決定的思考過(guò)程，例如在進(jìn)行成本效益分析中對(duì)于信息的整合與權(quán)衡，如果其確實(shí)存在的話，往往也只是一種決定做出后的現(xiàn)象。實(shí)際上，根據(jù)這種模式，信息收集是為了讓那些起初看起來(lái)一樣的選項(xiàng)變得看起來(lái)不一樣。當(dāng)人們達(dá)到了認(rèn)知定式時(shí)，信息搜尋也就結(jié)束了。認(rèn)知定式是指固定的或者固執(zhí)的信念，在不經(jīng)意的情況下它們是很難隨著情境的變化而調(diào)整的。一旦產(chǎn)生認(rèn)知定式，選擇就會(huì)機(jī)械地形成，而不存在什么考量。

我將概述這種理論的基本前提，描述隨這些前提而產(chǎn)生的過(guò)程，并且提供一些支持?jǐn)?shù)據(jù)，最后將討論與現(xiàn)今的理論相比，這種理論的規(guī)范含義。

一 積極決策的定義

積極決策的過(guò)程包括兩個(gè)部分：其一，創(chuàng)制或修改選項(xiàng)；其二，從這些選項(xiàng)中進(jìn)行抉擇?！按_定”或者說(shuō)“解決”某個(gè)問(wèn)題經(jīng)常會(huì)是以提出一個(gè)疑問(wèn)而開(kāi)始的，比如說(shuō)，“我們想要什么樣的冰箱”。首先，能看到的選項(xiàng)都是不清晰的。從現(xiàn)有選項(xiàng)名單所提供的選項(xiàng)里進(jìn)行選擇是積極決策的一部分，但如果這就是決定作出者的全部工作，它就是相對(duì)消極的。因此，消極決策可以被定義為，從事前已經(jīng)確定的選項(xiàng)中進(jìn)行的選擇。消極決策經(jīng)常被人們等同于決策。我的看法是，選項(xiàng)創(chuàng)制具有明顯的優(yōu)點(diǎn)，選項(xiàng)的創(chuàng)制和選項(xiàng)的選取是兩個(gè)不同的過(guò)程，而積極決策是這兩個(gè)過(guò)程的結(jié)合。

二 積極決策的前提

按照我們?cè)谶@里的定義，積極決策在含義上是不同于消極決策的。當(dāng)研究者談起“做決策”時(shí)，通常講的是消極決策的過(guò)程。當(dāng)人們?cè)跊](méi)有選項(xiàng)創(chuàng)制的情況下進(jìn)行抉擇時(shí)，人們只能考慮給定的選項(xiàng)和這些選項(xiàng)所具有的意義，因而人們只能了解給定的世界。而在積極決策中，決策者還需要考慮更多的能夠提供更多意義以幫助進(jìn)行比較的選項(xiàng)，因而他們能夠獲得更多的知識(shí)。例如，在巧克力與香草冰淇淋之間進(jìn)行消極決策，這意味著對(duì)不同口味進(jìn)行比較，而提出將巧克力薯?xiàng)l作為一種新的選項(xiàng)則意味著還要比較不同的食材。積極決策因?yàn)樯婕斑x項(xiàng)創(chuàng)制，因而其要求決策者去創(chuàng)制自我知識(shí)。如果以自己的數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)創(chuàng)制選項(xiàng)，而不是從基于規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)衍生出來(lái)的選項(xiàng)進(jìn)行選擇，一個(gè)人是很容易滿足其需要的。相比于消極決策，積極決策將會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)的自尊，增強(qiáng)可見(jiàn)的控制和減少?zèng)Q策后的后悔，積極決策明顯更為用心，其涉及兩個(gè)過(guò)程。

在一次研究中，我們比較了人們實(shí)際上是如何(消極)決策的和他們是如何可以(積極)決策的，以及后者產(chǎn)生的一些好處[9]。我們測(cè)試了妥協(xié)經(jīng)常是不用心的這一假設(shè)。在沖突的情形中，人們要么選擇屈服，要么選擇堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，要么做出第三種選擇：妥協(xié)。當(dāng)我們給決策者設(shè)定沖突情形，并且明確地要求他們予以應(yīng)對(duì)而不提出任何選項(xiàng)以此來(lái)激發(fā)積極決策時(shí)，他們經(jīng)常會(huì)找到創(chuàng)造性的雙贏方案來(lái)解決一些給他們制造的沖突，而當(dāng)被試沒(méi)有給予這樣的指示時(shí)，則選擇了妥協(xié)方案，因而使得人的需求沒(méi)有得到充分滿足。

在另一項(xiàng)研究中，我們測(cè)試積極決策和消極決策之間是否存在某種差異，以及是否前者會(huì)產(chǎn)生更少的事后悔恨和對(duì)更多信息進(jìn)行考量[10]。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，我們要求被試們向當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)慈善機(jī)構(gòu)——無(wú)家可歸的婦女的救濟(jì)所進(jìn)行捐款。在消極決策的條件下，規(guī)定了四種捐獻(xiàn)數(shù)額，人們只能選擇其中的一種數(shù)額捐款。在單一選項(xiàng)的條件下，要求用這四種數(shù)額的其中一種進(jìn)行捐款。最后，在積極決策的條件下，要求人們?cè)跊](méi)有指定數(shù)額的條件下進(jìn)行選擇并做出最終決定。他們做出選擇或決定后，還要填寫(xiě)一份關(guān)于決定后滿意度的調(diào)查問(wèn)卷。

我們發(fā)現(xiàn)，積極決策者和那些被要求以固定數(shù)額進(jìn)行捐款的被試對(duì)于捐款要求的回應(yīng)態(tài)度是同樣的。盡管幾乎所有被試最終都捐款了，但是與那些被給定了多項(xiàng)選擇的被試相比，這兩種類(lèi)型的被試是不太情愿捐款的。在那些捐獻(xiàn)了的人中，積極決策捐獻(xiàn)者的捐款數(shù)額幾乎是其它類(lèi)型捐獻(xiàn)決策者捐款數(shù)額的兩倍。積極決策者也更愿意在明年繼續(xù)捐獻(xiàn)同樣的數(shù)額，這說(shuō)明他們對(duì)自己的決定是很滿意的。更為重要的是，積極決策者也明確地表示，比起其他小組成員，他們對(duì)自己的決定的滿意度更高。

積極決策者在決策前所考慮的選項(xiàng)比消極決策者要多，而這兩種決策者相比于那些只有一種選擇的人所考慮的選項(xiàng)要多。這說(shuō)明，最后這一組被試是在進(jìn)行心不在焉地捐獻(xiàn)。對(duì)于他們雖然只是給出了一美元的捐款選項(xiàng)，但是并沒(méi)有限制他們進(jìn)行其他的選擇。實(shí)際上，有多種選擇的小組也可以進(jìn)行其他的選擇，但是他們往往都不會(huì)在指定的選擇之外考慮其他的選擇。比起其他小組，積極決策者在捐款之前更可能去考慮其他慈善機(jī)構(gòu)。

這些區(qū)別積極決策和消極決策的試驗(yàn)的結(jié)果說(shuō)明，它們確實(shí)存在差異。積極決策會(huì)很少產(chǎn)生決策后的后悔，其使得決策者進(jìn)行更多的信息收集，并且對(duì)于決策者來(lái)說(shuō)也是一個(gè)滿意的過(guò)程。需要說(shuō)明的是，人們當(dāng)然可以想象到，在現(xiàn)實(shí)中會(huì)存在著這樣一種情形，一個(gè)人積極地做出一個(gè)選擇，但是發(fā)現(xiàn)決策的結(jié)果不好，因此覺(jué)得不該選擇自己所決定的這個(gè)選項(xiàng)，而應(yīng)該從別人給出的選項(xiàng)中進(jìn)行選擇。這種自作自受的情況是很難避免的。在任何一種情況下，盡管我們對(duì)這些情形的理解不是完美的，但我們的假設(shè)是，總體來(lái)說(shuō)，相對(duì)于消極決策，積極決策會(huì)讓人更加滿意，會(huì)產(chǎn)生更為用心的心理狀態(tài)。

(一)選項(xiàng)是相同的還是不同的

如果一個(gè)人面臨的選擇在心理上來(lái)講是相同的，那么就不可能從這些選擇中進(jìn)行理性的抉擇。如果選項(xiàng)是不同的，差異將事先決定了選擇。選項(xiàng)的“客觀”差異會(huì)使得人們意識(shí)到一種有意義的差異，但是如果一個(gè)選項(xiàng)似乎并不好，那么，從心理上來(lái)說(shuō)它們是一樣的。比如說(shuō)，我在該去意大利還是法國(guó)之間進(jìn)行選擇。在這個(gè)問(wèn)題上，如果我不能做出抉擇，那么這兩種選擇對(duì)我而言就是相同的。然后我會(huì)去收集信息以使這兩個(gè)選項(xiàng)看上去不同。即使是在蘋(píng)果和橘子之間進(jìn)行選擇(它們看上去如此不同以至于沒(méi)有什么可比之處)，從心理上來(lái)說(shuō)，它們也是相同的。那么，就以決策為目的來(lái)說(shuō)，如果不存在著偏好，那么選項(xiàng)從心理上來(lái)說(shuō)就是相同的。如果選項(xiàng)A和B之間沒(méi)有什么不同，那么理性甚至是非理性選擇的基礎(chǔ)也就不存在了。如果選項(xiàng)是不同的(例如10萬(wàn)美元和100萬(wàn)美元)，才需要人們做出決定，決定隨著選項(xiàng)的提出而機(jī)械地產(chǎn)生。壓力也往往是從這樣一種觀念中產(chǎn)生：如果選擇看上去是不同的，它們一定是不同的，而人們就“應(yīng)該”做出看上去非常困難的決定。如果這個(gè)人無(wú)法做出決定，可能是因?yàn)閷?duì)這個(gè)人而言這些選項(xiàng)并沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義上的不同。

(二)區(qū)分選項(xiàng)的信息收集

人們會(huì)收集信息以創(chuàng)制新的選項(xiàng)或者去區(qū)別現(xiàn)存的選項(xiàng)。假設(shè)一個(gè)人面臨A和B(假設(shè)這兩種選擇是相同的)，人們將會(huì)收集信息直到這兩種選擇看上去是不同的。

(三)信息收集沒(méi)有自然終點(diǎn)

循環(huán)計(jì)算官能意味著某一個(gè)計(jì)算機(jī)可以在限定的時(shí)間內(nèi)計(jì)算出答案，而非循環(huán)計(jì)算官能則不能。盡管可以設(shè)置支持消極決策的實(shí)驗(yàn)室程序來(lái)順應(yīng)第一種循環(huán)官能，而試驗(yàn)室外的決策則是最好地為后者的非循環(huán)的官能所反映。對(duì)此理解的另一種方式是，偏好的陳述會(huì)被情境的某種改變所證偽。

在決策的理性選擇模式中，人們必須將現(xiàn)在行動(dòng)的將來(lái)結(jié)果和這些結(jié)果的效用進(jìn)行概率估計(jì)[11]。但是，概率僅僅適用于固定的一些可能性。一個(gè)人具有越大創(chuàng)造力、擁有越多的學(xué)識(shí)，就會(huì)創(chuàng)造出越多的可能。在理性選擇的研究中，在實(shí)驗(yàn)室外可能會(huì)發(fā)生變化的三個(gè)事情會(huì)被保持恒定：所考慮的選項(xiàng)的數(shù)量；可能產(chǎn)生的后果；我們看待這些后果的角度。通過(guò)將這些可能變化的信息保持恒定，研究者最終會(huì)對(duì)于人們?cè)诿媾R抉擇時(shí)，這些實(shí)驗(yàn)室外的人們會(huì)做什么和應(yīng)當(dāng)做什么有截然不同的看法，即除了以要求考量的選項(xiàng)為基礎(chǔ)進(jìn)行積極決策，我們還會(huì)超越給定的信息，積極地確定可能產(chǎn)生的后果，并且積極制造不同的視角來(lái)看待這些后果。僅僅是在非正常的條件下，如果有可能的結(jié)果的話，所有的可能結(jié)果是數(shù)得過(guò)來(lái)的。維特根斯坦認(rèn)為，當(dāng)事情變得有趣的時(shí)候，是無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)的。這可能是由于人生的某些方面是與實(shí)驗(yàn)室里裝盛著一定數(shù)量的彩球的瓶子一樣，但是我覺(jué)得這些并不是人生最重要的部分。

世界的一部分就是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和可計(jì)算的，新的可能性會(huì)突然出現(xiàn)。對(duì)此可以明確地提出問(wèn)題，而這些問(wèn)題是否能夠被回答則是另外一回事兒。世界還有一部分是“意志”驅(qū)動(dòng)和可計(jì)算的，但這需要我們?cè)谄渲蟹胖幂斎胄畔?，在這些部分之間存在著聯(lián)系。對(duì)于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)部分，邏輯將結(jié)論和假設(shè)聯(lián)系起來(lái)，但仍然不存在絕對(duì)正確的答案。

例如，讓我們考慮一個(gè)似乎非常簡(jiǎn)單的決定：要買(mǎi)哪一件襯衫。我們可以選擇的襯衫種類(lèi)非常多，但是假設(shè)我們只是在兩個(gè)選項(xiàng)之間進(jìn)行消極選擇，有人會(huì)理智地考慮價(jià)格(以及這件襯衫以后會(huì)賣(mài)多少錢(qián)，其他的商店會(huì)賣(mài)多少錢(qián)，相比較以后穿這件襯衫的頻率來(lái)說(shuō)，它是不是很貴，相對(duì)于自己現(xiàn)在的收入和明年是否需要再買(mǎi)一件來(lái)考慮這件襯衫是不是很貴等等)；有的人可能會(huì)考慮襯衫的料子(在不同的地方的每一個(gè)季節(jié)穿上去會(huì)不會(huì)舒服，是否很容易保管，它的耐穿性如何等等)；有的人可能會(huì)考慮襯衫的顏色(哪一件現(xiàn)在看上去很合適，或者與褐色最搭配，它會(huì)與你其它的很多衣服能夠搭配，它與你已經(jīng)有的襯衫的相似程度等等)，諸如此類(lèi)。如果沒(méi)有做出決定，你可能或應(yīng)該有很多的選擇。

但是當(dāng)我們保持大部分條件恒定，就像我們?cè)趯?shí)驗(yàn)室里所做的實(shí)驗(yàn)?zāi)菢?，我們就不?huì)意識(shí)到，我們要考慮的信息是沒(méi)有自然終點(diǎn)的。類(lèi)似地，我們可能會(huì)更用心地檢查我們決定的后果。例如，我要買(mǎi)一件能夠穿得最久的襯衫，但是如果襯衫流行的風(fēng)格改變了，我要么穿這件已經(jīng)過(guò)時(shí)的襯衫，要么就再去買(mǎi)一件其實(shí)我并不需要的襯衫。因此，不僅選擇的可能后果是很多的，而且可以從多元的角度來(lái)看待這些后果，不同的角度可能會(huì)導(dǎo)致完全相反的選擇。我們看一下這樣一項(xiàng)選擇：開(kāi)發(fā)研制除霧器用于佛羅里達(dá)州的玉米作物。這個(gè)機(jī)器會(huì)產(chǎn)生一些類(lèi)似于冰的物質(zhì)，而這些物質(zhì)會(huì)使玉米死亡。因此，從這項(xiàng)決定的后果來(lái)看決定是“失敗的”。其他人利用除霧器給新英格蘭的山坡上噴霧從而制造人工降雪。從這個(gè)角度看，制造這項(xiàng)機(jī)器的決定是“成功的”。一個(gè)公司決定生產(chǎn)一批膠水，但是膠水不能黏貼，可以很確定地說(shuō)這是一個(gè)消極的后果。但是，3M公司卻以這個(gè)不能粘牢東西的膠水成功地制作了便利貼。

任何一項(xiàng)后果都可以從不同的角度來(lái)評(píng)價(jià)，它可能是成功的(小、大或適中)，可能是失敗的(小、大或適中)，也可能是中性的。如果能以這種方式用心地分析每一種后果，在脫離情境下談?wù)撃骋粵Q策的好壞有什么意義呢？但這并不是說(shuō)后果是不重要的。這僅僅意味著我們決策的后果的重要性取決于決定者自己是否用心。當(dāng)我們進(jìn)行消極決策并且將我們的選項(xiàng)和對(duì)于選項(xiàng)的理解限定在別人給出的選項(xiàng)時(shí)，我們就使整個(gè)世界保持恒定不變，并且無(wú)法意識(shí)到那些如果我們讓其中性地變化就本可以合理考慮到的信息。當(dāng)然，一個(gè)人不可能考慮所有可以列舉出來(lái)的選擇、后果或者思考問(wèn)題的角度，但是積極地意識(shí)到所有這些不確定性是非常不同于漫不經(jīng)心地接受這些事前包裝好的呈現(xiàn)在我們面前的選項(xiàng)，就好像這個(gè)單子是無(wú)窮無(wú)盡的。

(四)認(rèn)知定式結(jié)束信息收集

當(dāng)一個(gè)人達(dá)到認(rèn)知定式時(shí)，人們就會(huì)將信息的意義凍結(jié)起來(lái)，并且會(huì)無(wú)意中僅從這個(gè)凍結(jié)的角度來(lái)看它[12]。這些僵硬的觀念并不會(huì)受環(huán)境的影響，因此當(dāng)它們運(yùn)行時(shí)，人們不會(huì)意識(shí)到有其他可供選擇的概念。當(dāng)一個(gè)人不可能對(duì)信息進(jìn)行詳細(xì)檢查且也不可能認(rèn)識(shí)到這些信息的有效性和正確性是有條件的時(shí)候，認(rèn)知定式就會(huì)產(chǎn)生。人們不加評(píng)判地接受這些信息，并且不能在將來(lái)對(duì)信息進(jìn)行創(chuàng)造性地使用。至少有三類(lèi)情況會(huì)導(dǎo)致這種不經(jīng)意的信息接受：當(dāng)信息是由某個(gè)具有權(quán)威的人提出來(lái)時(shí)；當(dāng)這些信息從一開(kāi)始就被認(rèn)為是不相干時(shí)；或者當(dāng)這些信息是通過(guò)非條件的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)時(shí)。我們大部分的確信都是以此種方式產(chǎn)生的[13]。如果這種說(shuō)法是正確的，那么也就證明了認(rèn)知定式是普遍存在的。認(rèn)知定式制造了人們的漫不經(jīng)心[14]。

就這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行的第一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，被試分別被引導(dǎo)和不被引導(dǎo)去構(gòu)建對(duì)于虛構(gòu)的疾病與病癥(例如，通常伴隨該疾病而產(chǎn)生的癥狀)之間關(guān)系的認(rèn)知定式。當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們產(chǎn)生了該疾病時(shí)，這些形成了認(rèn)知定式的被試就會(huì)顯現(xiàn)出該疾病的癥狀，但是對(duì)信息進(jìn)行更加細(xì)心考慮的那些被試則不會(huì)呈現(xiàn)出這些癥狀[15]。前一組的人就沒(méi)有想過(guò)要在新的環(huán)境下重新考慮他們的觀念，即使這樣做將會(huì)對(duì)他們有好處。

在另一個(gè)研究中，我們向被試有條件(“這可能是X”)和無(wú)條件地(“這就是X”)介紹了標(biāo)的。我們構(gòu)設(shè)了無(wú)條件的措辭以使得被試產(chǎn)生認(rèn)知定式。當(dāng)把被試置于一個(gè)給定的情境中，而且在這個(gè)情境中，是適宜被試自發(fā)地創(chuàng)造性地使用這些標(biāo)的，但是無(wú)條件小組就不會(huì)重構(gòu)他們對(duì)這些標(biāo)的的理解[16]。

我們的另一項(xiàng)工作是針對(duì)認(rèn)知定式與記憶之間的關(guān)系問(wèn)題的。我們推測(cè)，聾者不太可能形成人在老年時(shí)記憶損失的認(rèn)知定式，因?yàn)槊@者更加尊崇長(zhǎng)者，接觸的信息也少，而且他們認(rèn)為一個(gè)人現(xiàn)在抗?fàn)幵蕉?，就越少愿意接收關(guān)于將來(lái)的困苦的信息。我們比較了聾者和聽(tīng)覺(jué)正常的人，年長(zhǎng)者和年輕人，發(fā)現(xiàn)正如我們所預(yù)料的那樣，年長(zhǎng)的聾者在記憶力測(cè)驗(yàn)中的表現(xiàn)比同等條件的聽(tīng)覺(jué)正常的人要好得多。在一個(gè)完全不同的關(guān)于記憶力的研究中，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，在新的環(huán)境下，人們對(duì)那些固執(zhí)的信息就不太記得[17]。如果在新的環(huán)境下信息不怎么可能被重新獲取，自然這些信息也會(huì)很少被使用。在我們所進(jìn)行的所有關(guān)于認(rèn)知定式的研究中，我們發(fā)現(xiàn)一旦一個(gè)人形成了認(rèn)知定式，他們就不會(huì)再去考慮那些新的、潛在的相關(guān)信息。認(rèn)知定式在建立后就會(huì)被認(rèn)為是對(duì)的。例如，如果你聽(tīng)到一首歌，你形成了這首歌演奏的認(rèn)知定式，當(dāng)你后來(lái)聽(tīng)到另外一種不同的演奏時(shí)，你就會(huì)認(rèn)為它是錯(cuò)的。

為了理解決策時(shí)的認(rèn)知定式，我們可以考慮這樣一個(gè)例子，一個(gè)人曾經(jīng)被其父母告知，成為百萬(wàn)富翁絕對(duì)是一件好事。如果這個(gè)人對(duì)此信息形成了認(rèn)知定式，那么當(dāng)他面對(duì)十萬(wàn)和百萬(wàn)之間的選擇時(shí)，他非常有可能不假思索地選擇一百萬(wàn)。而如果我們看一下一項(xiàng)關(guān)于彩票獲獎(jiǎng)對(duì)一個(gè)人的生活產(chǎn)生的負(fù)面影響的研究后[18]，我們可能會(huì)得出不同的結(jié)論，或者至少在選擇前會(huì)有所猶豫。突然成為百萬(wàn)富翁會(huì)使我們的朋友遠(yuǎn)離我們，由于我們總是買(mǎi)單所以導(dǎo)致我們的朋友感覺(jué)不自在，并且我們的朋友無(wú)法負(fù)擔(dān)我們想要在一起分享的新事物。這些錢(qián)也使我們很難與我們所處的新的經(jīng)濟(jì)階層的人們相處，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)值觀、知識(shí)層次以及品位都不相同。人們可能不會(huì)用發(fā)財(cái)來(lái)?yè)Q取孤寂和在一個(gè)陌生的環(huán)境里的孤立無(wú)助。如果考慮更多信息，人們可能會(huì)看到這些錢(qián)會(huì)如何幫助他們的孩子，而另一方面卻又會(huì)消磨他們孩子的志向以及他或她的自尊。

人們可能考慮的信息是沒(méi)有自然終點(diǎn)的，并且每一種新的觀點(diǎn)都可能改變選擇。如果形成了無(wú)條件的金錢(qián)價(jià)值的認(rèn)知定式，正如我們大多數(shù)人具有的價(jià)值觀一樣，選擇就會(huì)非常簡(jiǎn)單甚至無(wú)法被認(rèn)為是一個(gè)選擇。但如果一個(gè)人形成這樣一種認(rèn)知定式：金錢(qián)是萬(wàn)惡之源，那么他也會(huì)相當(dāng)輕松地做出相反的選擇——或者這個(gè)人可能創(chuàng)制出一種新的選項(xiàng)，并積極地決定既不要十萬(wàn)元也不要一百萬(wàn)元。

一旦人們形成了認(rèn)知定式，也就沒(méi)有理由繼續(xù)收集信息了，因?yàn)樗麄冊(cè)谛睦砩弦呀?jīng)將這些選項(xiàng)區(qū)別開(kāi)了。不管怎么說(shuō)，人們都不可能想要再繼續(xù)收集信息了。在收集信息時(shí)，人們可能會(huì)產(chǎn)生一些偏好，在成本—效益的分析中，正是這些偏好需要進(jìn)行權(quán)衡和測(cè)度，并產(chǎn)生決策。如果這些偏好不能形成認(rèn)知定式從而不能充分區(qū)別選項(xiàng)，那么它們?cè)谧罱K決定中就起不到什么作用了。然而，關(guān)于這些偏好的信息會(huì)在決定做出后用來(lái)證明決定。

我們有必要去比較一下認(rèn)知定式和效用。效用一直以來(lái)被人用來(lái)解釋選擇——人們可能會(huì)說(shuō)，某人選擇了具有最高效用的選項(xiàng)。然而，效用和認(rèn)知定式之間是有區(qū)別的。首先，它們具有不同的本源。高效用性更多是長(zhǎng)期演化而來(lái)，而認(rèn)知定式的產(chǎn)生是因?yàn)樽畛踅佑|的信息。第二，認(rèn)知定式的形成無(wú)須充滿情感，但是效用主要是一種情感概念(你有多喜歡一個(gè)東西或者多珍惜一個(gè)東西，就決定了它的效用)。第三，認(rèn)知定式和效用并不總會(huì)導(dǎo)致同一結(jié)果。如果一項(xiàng)選擇是基于實(shí)用性而做出的，人們恐怕會(huì)對(duì)自己的選擇感到非常滿意。相反，我們對(duì)于認(rèn)知定式的實(shí)驗(yàn)表明，就像商業(yè)廣告語(yǔ)“我本應(yīng)該有一個(gè)V-8”所說(shuō)的一樣，人們對(duì)基于認(rèn)知定式所做出的不經(jīng)意的選擇的滿意程度低于用心做出的選擇的滿意程度。通過(guò)認(rèn)知定式的指示做出的選擇并不必然是具有高效用性的選擇。

(五)基本的認(rèn)知定式

有三種基本的認(rèn)知定式：對(duì)內(nèi)容的個(gè)人認(rèn)知定式，對(duì)內(nèi)容的社會(huì)認(rèn)知定式，對(duì)過(guò)程的認(rèn)知定式。內(nèi)容是指構(gòu)成一個(gè)給定的概念的屬性和觀念的總和，而過(guò)程是指一系列的行動(dòng)。第一種類(lèi)型的認(rèn)知定式我們已經(jīng)討論過(guò)了。如果我們固執(zhí)于紅色是我最好的顏色這樣一種觀念，那么如果有一件紅色的襯衫和一件其他顏色的襯衫，我們會(huì)很容易地選擇紅色的那件。如果關(guān)于個(gè)人認(rèn)知定式的信息無(wú)法獲得，那么信息收集的過(guò)程就會(huì)在達(dá)到社會(huì)認(rèn)知定式時(shí)結(jié)束，(例如，“壓抑欲望是好的”)，因?yàn)檫@個(gè)人認(rèn)同其文化。社會(huì)準(zhǔn)則和價(jià)值觀通過(guò)神話故事、公理、格言以及父母和老師的直接說(shuō)教而傳給我們，而我們對(duì)這些準(zhǔn)則和價(jià)值觀念的接受和處理通常是漫不經(jīng)心的。盡管這些經(jīng)驗(yàn)是孩童時(shí)期學(xué)到的，但是成年人會(huì)無(wú)意中堅(jiān)守這些觀點(diǎn)，而通常不會(huì)從一個(gè)成年人的角度重新考慮這些觀點(diǎn)。至少對(duì)我而言，在我還未積累足夠多的智慧之前，讓我去考慮曾經(jīng)被我毫無(wú)疑問(wèn)地認(rèn)為是正確的信息有多少確實(shí)是被確認(rèn)的，那是一件非?？膳碌氖虑椤?/p>

第三種類(lèi)型的認(rèn)知定式涉及到信息的收集。人們對(duì)于自己在做出決定前“應(yīng)當(dāng)”掌握多少信息有個(gè)概念。這些認(rèn)知定式的內(nèi)容是相對(duì)獨(dú)立的(相比普通勞動(dòng)者，決策顧問(wèn)通常會(huì)收集更多的信息，顯得如此可以保證決策的質(zhì)量，至少他們?cè)跒樗说臎Q策提供參考時(shí)是這樣)。相對(duì)于與一個(gè)孩子討論決定而言，與自己的同齡人或領(lǐng)導(dǎo)去討論一個(gè)決策會(huì)需要在做出決定之前收集更多的信息。同樣，面對(duì)一項(xiàng)被認(rèn)為是重要的決定，人們往往認(rèn)為有必要收集更多的信息，而如果決定看上去沒(méi)那么重要時(shí)，人們可能就不會(huì)這么做了。因此，從這些例子中我們可以看出，對(duì)于個(gè)人而言，過(guò)程認(rèn)知定式是相對(duì)固定的，但是其也會(huì)隨著環(huán)境的變化而變化。在一個(gè)很小的范圍內(nèi)，特定文化或亞文化群中的成員在對(duì)自己做出的決定感到滿意之前，可能會(huì)提出一系列的問(wèn)題。對(duì)于過(guò)程認(rèn)知定式很重要的一點(diǎn)是，除非這些認(rèn)知定式所激發(fā)的信息搜尋表明了個(gè)人或者社會(huì)認(rèn)知定式，不然這些問(wèn)題所引致的信息基本上是不相關(guān)的。重要的是問(wèn)題的提出和接受一個(gè)答案的假設(shè)，無(wú)論這個(gè)答案對(duì)于區(qū)分這些選擇是否有幫助。

三 小 結(jié)

(一)認(rèn)知定式使得偏好固定

決策的理性選擇模式假定偏好是固定的，但這也是這些理論中最有問(wèn)題的方面之一?；旧显谶@個(gè)方面，數(shù)據(jù)并不支持這個(gè)理論，并且一代又一代的研究人員都發(fā)現(xiàn)了系統(tǒng)性的偏好反轉(zhuǎn)現(xiàn)象。這些理論在偏好穩(wěn)定方面仍然沒(méi)有變化，但是理論家們承認(rèn)，這些偏好看上去已經(jīng)不穩(wěn)定了[19]。

假設(shè)當(dāng)存在認(rèn)知定式的時(shí)候，偏好是穩(wěn)定的。凱倫·李和我在一個(gè)消費(fèi)者環(huán)境下進(jìn)行了一項(xiàng)研究以驗(yàn)證這項(xiàng)假設(shè)。被試是第一次戴隱形眼鏡的人。在驗(yàn)光室，通過(guò)條件性的和非條件性的方式，提供給他們關(guān)于隱形眼鏡護(hù)理液的信息。更具體地說(shuō)，要么只為他們提供一種隱形眼鏡護(hù)理液的信息，以此引導(dǎo)他們形成關(guān)于這種護(hù)理液的個(gè)人認(rèn)知定式，要么只為他們提供兩種看上去相似實(shí)際上不同的隱形眼鏡護(hù)理液的信息。幾個(gè)月后，一個(gè)陌生人通過(guò)電話聯(lián)系這些人，為他們提供一個(gè)消費(fèi)機(jī)會(huì)。這些被試被告知，一種新的隱形眼鏡護(hù)理液經(jīng)過(guò)測(cè)試即將上市，為了促銷(xiāo)可以給客戶一個(gè)折扣。這種新的隱形眼鏡護(hù)理液具有這些被試在驗(yàn)光時(shí)閱讀到的那種隱形眼鏡護(hù)理液具有的所有的品質(zhì)。新型的隱形眼鏡護(hù)理液和這些人以前用過(guò)的護(hù)理液的唯一不同之處是價(jià)格。問(wèn)題是，他們是否會(huì)接受這一提議，并且嘗試這種新的選擇。答案是，只有當(dāng)他們沒(méi)有形成關(guān)于他們最初選擇的認(rèn)知定式時(shí)，他們才會(huì)接受這種新的選擇。當(dāng)認(rèn)知定式存在時(shí)，人們的偏好就是固定的，當(dāng)它不存在時(shí)，偏好也就不固定了。

用心積極決策理論和理性選擇決策理論均認(rèn)為極度寬泛和狹窄的選擇對(duì)于穩(wěn)定偏好具有潛在的干擾作用。從用心理論的視角來(lái)看，這種潛在的不穩(wěn)定性是非常有價(jià)值的能源，它能激活動(dòng)態(tài)的決策過(guò)程。缺乏穩(wěn)定性可能會(huì)使人們?nèi)ナ占嗟男畔⒉⑶沂谷藗冺槕?yīng)環(huán)境的改變。穩(wěn)定性缺乏或者不確定性通常會(huì)促使人們用心思。從理性選擇的角度來(lái)看，這種潛在的不穩(wěn)定性違背了該理論的核心準(zhǔn)則，必須予以克服。

(二)偏好不需要傳導(dǎo)性

在理性選擇模式中，如果一個(gè)人將A和B對(duì)比更喜歡A，B和C對(duì)比更喜歡B，那么A和C相比，他就會(huì)更喜歡A。我們說(shuō)到的這種選項(xiàng)之間的關(guān)系似乎真的存在于這些選項(xiàng)之間一樣，其內(nèi)容將會(huì)決定一個(gè)人的選擇。如果比起橘子我更喜歡蘋(píng)果，比起葡萄我更喜歡橘子，如果這種傳導(dǎo)性規(guī)則起作用的話，那么蘋(píng)果和葡萄相比我應(yīng)該更喜歡蘋(píng)果。如果一個(gè)人對(duì)于考慮的信息僅形成了一種認(rèn)知定式，那么傳遞性就會(huì)發(fā)生。如果一個(gè)人在選擇水果時(shí)僅僅考慮甜味，哪一個(gè)更甜些，哪一個(gè)就是更好的，偏好的傳遞性也會(huì)發(fā)生，其將不會(huì)被情境所調(diào)整。如果一個(gè)人更為用心，選擇將會(huì)不僅取決于這個(gè)人曾經(jīng)吃過(guò)什么水果(例如，一個(gè)人現(xiàn)在喜歡甜味的程度)，而且還會(huì)取決于他現(xiàn)在餓的程度(哪一種水果更大)。在將蘋(píng)果和橘子對(duì)比時(shí)我考慮的是口味，而對(duì)比蘋(píng)果和葡萄時(shí)，我會(huì)考慮它們的大小，而且我固執(zhí)地認(rèn)為食物是越多越好，因此在二者之間我當(dāng)然選擇葡萄。如果使得一個(gè)向度變化，而保持其它所有的向度恒定，人們就會(huì)發(fā)現(xiàn)傳導(dǎo)性，但是經(jīng)驗(yàn)的世界是不會(huì)永遠(yuǎn)恒定不變的[20]。更重要的是，正如下面所討論的，它也不應(yīng)該保持恒定不變。

(三)決策者沒(méi)有好壞之分

鑒于決策可以歸納為終結(jié)于認(rèn)知定式的信息收集，不存在一個(gè)人是好決策者和壞決策者的問(wèn)題。甚至他們?cè)谠u(píng)估決策時(shí)可能會(huì)或多或少地具有同樣的認(rèn)知定式，只是評(píng)估決策者在信息收集能力和說(shuō)服力方面存在好壞之分。如果是這樣，在積極決策或消極決策的過(guò)程中，并沒(méi)有復(fù)雜的計(jì)算，因而，將那些在我們的文化中被認(rèn)為在復(fù)雜計(jì)算方面存在能力缺陷的人排除出重大決策是沒(méi)有根據(jù)的。

(四)唯一選項(xiàng)時(shí)的決策模式

在一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查中，研究者調(diào)查了加拿大紐芬蘭的一組鄉(xiāng)村居民的決策過(guò)程[21]。在1953年至1975年之間，紐芬蘭政府開(kāi)展了一項(xiàng)重新安置項(xiàng)目，以減少小社區(qū)和偏僻社區(qū)的數(shù)量，將人口集中到大一點(diǎn)的半城市中心。政府將金錢(qián)激勵(lì)措施和公共服務(wù)抑制因素相結(jié)合，以此來(lái)勸說(shuō)人們遷移，而沒(méi)有任何證據(jù)顯示政府通過(guò)強(qiáng)制將任何人進(jìn)行遷移。然而，當(dāng)我們要求居民列出他們社區(qū)在考慮遷移時(shí)具有的選項(xiàng)時(shí)，76個(gè)人中沒(méi)有一個(gè)人列得出關(guān)于遷移項(xiàng)目的替代方案。其中79%的人要么交白卷，要么說(shuō)他們沒(méi)有選項(xiàng)。只有14%的人提到了他們被安置的地點(diǎn)，只有7%的人承認(rèn)，存在遷移至新地點(diǎn)和留在原地方之間的選擇。選項(xiàng)創(chuàng)制和選項(xiàng)選擇通常都是存在的，當(dāng)時(shí)又常常被忽略。在這個(gè)案例中，默然同意他人的要求就相當(dāng)于允許其他人選擇他們將要住在哪里，他們將在哪里養(yǎng)育兒女，他們將有什么樣的生活方式以及他們將要葬在哪里。

當(dāng)然，僅此一例是不能說(shuō)明一切的。事實(shí)上，除了以下情況外，人們是不經(jīng)意的：當(dāng)一個(gè)人面臨一個(gè)新的情境時(shí),對(duì)此他沒(méi)有認(rèn)知定式；當(dāng)不經(jīng)意的行為的實(shí)施變得費(fèi)力時(shí)，也就是說(shuō)，比起原來(lái)的情況，現(xiàn)今的情形需要更多的同類(lèi)行為；當(dāng)不用心行為因?yàn)槭艿酵獠恳蛩馗蓴_而不能完成時(shí)；當(dāng)經(jīng)歷一種與此行為之前的后果完全不同的后果時(shí)；或者當(dāng)情形不允許充分參與時(shí)[22]。在這些情況下，人們往往會(huì)進(jìn)行積極或消極的決策。否則，他們會(huì)漫不經(jīng)心地做出反應(yīng)，不會(huì)積極地考慮替代選項(xiàng)。

(五)精心決策錯(cuò)覺(jué)的維系

根據(jù)魯斯和萊法的觀點(diǎn)，不確定是指沒(méi)有能力確定結(jié)果的可能性，它被看作是一個(gè)需要解決的問(wèn)題[23]。對(duì)確定性的渴求會(huì)引導(dǎo)我們接受預(yù)先包裝好了的選擇而不是去應(yīng)對(duì)無(wú)限多的可能性。這些選擇的創(chuàng)造者經(jīng)常并不顯眼，使得選項(xiàng)就像被刻入石頭之中。因此，他們促使我們接受現(xiàn)狀。決策理論推斷，人們總是想減少不確定性。但是，如果沒(méi)有不確定性的話，人們就可能在此情形中以不用心的狀態(tài)來(lái)處理信息。

表面上看，似乎考慮更多的信息，例如考慮8條信息而不僅僅是4條，可能會(huì)使人們做出更好的決定。如果一個(gè)人打開(kāi)了全套的可能相關(guān)的信息(選擇、后果以及考慮這些選擇的角度)，并且考慮一個(gè)人現(xiàn)在和未來(lái)的偏好(考慮一個(gè)人可能改變的無(wú)數(shù)種方式)，這些個(gè)人偏好可能會(huì)對(duì)其他人產(chǎn)生的影響等，那么可能要考慮的信息的數(shù)量將會(huì)是非常巨大的。如果數(shù)據(jù)積累的結(jié)果產(chǎn)生了一百多條信息，人們可能會(huì)問(wèn)，就一項(xiàng)決定的質(zhì)量而言，考慮8條信息是否會(huì)比僅考慮4條更有意義。當(dāng)我們可能收集到的信息的數(shù)量變得如此之多時(shí)，我們可能會(huì)愚弄自己，認(rèn)為只有2條或4條信息有意義。如果不是，收集信息以減少不確定性對(duì)于決策來(lái)說(shuō)就是無(wú)用的目標(biāo)了。

這并不是說(shuō)收集信息是沒(méi)有用的。相反，收集信息本身就是一個(gè)有回報(bào)的過(guò)程，在收集信息的過(guò)程中一些有用的信息肯定會(huì)出現(xiàn)。信息的收集是為了區(qū)分不同的選項(xiàng)、發(fā)現(xiàn)選項(xiàng)以及創(chuàng)制選項(xiàng)。但是，這些信息的可能用途并不意味著，隨后的選擇會(huì)比沒(méi)有這些信息而做出的選擇更好。一個(gè)人應(yīng)當(dāng)意識(shí)到一個(gè)替代選項(xiàng)，并且接受決策涉及不完整的信息的現(xiàn)實(shí)。意識(shí)到不確定性是不能被克服的，人們?cè)谶M(jìn)行好的決策過(guò)程中就會(huì)有較小的壓力。因此，信息的收集本身是非常有用的，但是并不一定能提高決定的質(zhì)量。

盡管所有潛在的信息可能會(huì)導(dǎo)致不確定性，但如果一個(gè)人堅(jiān)持認(rèn)為并不存在什么不確定性，這個(gè)人也沒(méi)有什么理由進(jìn)行積極或消極的決策。如果我確定我最喜歡是巧克力口味的冰淇淋，當(dāng)我去超市的時(shí)候，我會(huì)直接買(mǎi)巧克力口味的冰淇淋，而不去注意其他的口味，也根本不會(huì)涉及挑選冰淇淋的過(guò)程。如果我對(duì)于你的正確性沒(méi)有任何質(zhì)疑，那么無(wú)論問(wèn)題多么重要，也沒(méi)有理由去考慮我們已經(jīng)發(fā)生了什么變化。確定性導(dǎo)致了漫不經(jīng)心，而不確定性往往會(huì)促使人們用心。

決策理論家對(duì)不同種類(lèi)的不確定性進(jìn)行了區(qū)分：無(wú)知、模糊和風(fēng)險(xiǎn)[24]。目前，討論一致集中在前兩種，在這兩種中人們不知道那些本可以知道的信息和信息其本身是不太可知的(已知的概率的主觀可能性)。風(fēng)險(xiǎn)是指概率是已知的情形，在實(shí)驗(yàn)室里，其類(lèi)似于具有多種可能結(jié)果的賭博。盡管比起無(wú)知和模糊，在這些情況下，人們會(huì)面臨較少和不同的不確定性，但它們的不確定性要比研究者所承認(rèn)的高?？紤]一個(gè)轉(zhuǎn)輪盤(pán)，以所有選項(xiàng)的總數(shù)為基礎(chǔ)，人們可以計(jì)算出，在輪盤(pán)轉(zhuǎn)動(dòng)后每一個(gè)數(shù)字出現(xiàn)的幾率。但是這種計(jì)算是基于一系列的假設(shè)之上的：該輪盤(pán)制造得重量均勻，而且這種狀況在使用過(guò)程中一直保持得很好，每一次轉(zhuǎn)動(dòng)輪盤(pán)時(shí)用的力氣是相等的，等等。另外，決策理論家知道，輪盤(pán)落在每一個(gè)數(shù)字上的概率不可能是完全相同的，并且揭示此偏見(jiàn)所需要試驗(yàn)的次數(shù)是如此之大以至于不可能進(jìn)行計(jì)算，在處理時(shí)只能是讓每一個(gè)選項(xiàng)“似乎”是同樣可能的。那么，相比此前的例子，它可能并不是較少不確定。這些情形，在實(shí)驗(yàn)室和賭場(chǎng)中都很常見(jiàn)，我相信與其它兩個(gè)相比會(huì)很少出現(xiàn)，但它們確實(shí)不同于其它的情形，因?yàn)樗鼈儾⒉恢苯訛橐粋€(gè)積極決策提供機(jī)會(huì)。個(gè)人只是被給定機(jī)會(huì)去從研究人員和賭場(chǎng)所有人給定的選項(xiàng)中進(jìn)行選擇。比如說(shuō)，在二十一點(diǎn)游戲中，參與者可以要一張牌，也可以不要。在這種情形下，人們進(jìn)行積極決策而不是僅僅選擇的主要方式就是拒絕參與，或者是如果不增加另外的選項(xiàng)就拒絕參與。

如果我們采用個(gè)人控制作為一種啟發(fā)方法，質(zhì)問(wèn)：“在我們看起來(lái)不能左右局面時(shí)，如何能夠影響它？”我們可能會(huì)遇到新的選項(xiàng)和解釋，盡管我們并不總能夠找到它們。因此，我們還需要一個(gè)(不可逃避的)選擇的理論，即使與實(shí)驗(yàn)室里的選擇相比，這種選擇可能并沒(méi)有那么重要。

德布拉·赫弗曼在一篇討論不確定的力量的論文中區(qū)分了信心和確信的不同[25]。對(duì)于環(huán)境中內(nèi)在的不確定的認(rèn)知使得一個(gè)人在有信心的同時(shí)也會(huì)覺(jué)得不確定。其假設(shè)，那些既有信心又感覺(jué)不確定的商業(yè)經(jīng)理人是最有效率的。17個(gè)保健機(jī)構(gòu)的經(jīng)理和員工作為被試，他們完成了關(guān)于自己和他人的問(wèn)卷的填寫(xiě)。結(jié)果顯示，不太用心的經(jīng)理人感知到環(huán)境中存在的不確定較高時(shí)，他們給他們員工的任務(wù)的獨(dú)立性往往也較低，反之，給予的工作獨(dú)立性則較高；但是相比于那些用心的經(jīng)理人，無(wú)論是在確定的環(huán)境中還是在不確定的環(huán)境中，不太用心經(jīng)理人分配的任務(wù)的獨(dú)立性都低。信心多于確信的經(jīng)理人往往能夠創(chuàng)造一個(gè)有利的工作環(huán)境，而用心的經(jīng)理人往往也更有信心。

總之，這些觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，當(dāng)不存在不確定性時(shí)，人們會(huì)放棄在這些情形中獲取控制的機(jī)會(huì)，放棄了解此情景中新的東西，并且會(huì)放棄去實(shí)現(xiàn)那些和過(guò)去不同的需要。如果不存在不確定性，就不存在首先要解決的問(wèn)題。進(jìn)一步說(shuō)，對(duì)于確定人的認(rèn)知不但會(huì)產(chǎn)生個(gè)人的后果，也會(huì)產(chǎn)生人際之間的效果。簡(jiǎn)而言之，認(rèn)識(shí)到不確定性所具有的力量，可以讓個(gè)人培養(yǎng)和促進(jìn)其與世界的動(dòng)態(tài)的而不是靜態(tài)的關(guān)系。

四 決策過(guò)程

在任何時(shí)候，有的人要解決一項(xiàng)難題而有的人并不需要。當(dāng)人們解決一項(xiàng)難題時(shí)，他往往會(huì)經(jīng)歷包括分支點(diǎn)和反饋的循環(huán)。這個(gè)循環(huán)最為方便地開(kāi)始于質(zhì)疑“我是不是決策得非常好”。這個(gè)問(wèn)題通過(guò)對(duì)過(guò)程的認(rèn)知定式得到回答。例如，一個(gè)人對(duì)于某問(wèn)題特別當(dāng)回事兒，并且并沒(méi)有對(duì)它做任何事，那么回答就是“沒(méi)有”。如果回答“沒(méi)有”，此人就會(huì)關(guān)注一系列已知的選項(xiàng)。該人要么接受這些已知的選擇，這種接受可能是暫時(shí)的，要么找出或創(chuàng)造出一種新的選項(xiàng)。如果此人接受了這些已知的選擇并且存在一種認(rèn)知定式，選項(xiàng)就會(huì)被選擇。此人回到問(wèn)題“我是否已經(jīng)做出了足夠好的決定”，可能這時(shí)候的答案就是“是”了，然后決定被實(shí)施。當(dāng)面臨選項(xiàng)而沒(méi)有認(rèn)知定式時(shí)，人們要么采用啟發(fā)式方法(如擲硬幣，或者像很多人在多項(xiàng)選擇測(cè)試中那樣，選擇最先想到的選擇，或選擇最后想到的選擇)，要么收集更多的信息以區(qū)分這些選項(xiàng)。如果拒絕這個(gè)選項(xiàng)單子，此人就會(huì)致力于發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造新的選項(xiàng)(信息收集可以起到作用)，這將持續(xù)到選項(xiàng)單子被接受。

為什么人們認(rèn)為他們正在進(jìn)行成本效益分析呢？如果人們想要使他人相信其選擇是正確的，信息收集可能會(huì)持續(xù)到做出決定。因?yàn)槿魏纹枚紩?huì)被情境的變化所證偽，所以不存在自然終點(diǎn)；信息的收集會(huì)持續(xù)到一個(gè)“合理的”論證形成，其會(huì)在一個(gè)成本收益分析的框架下形成。對(duì)于選項(xiàng)的討論會(huì)在一個(gè)成本效益分析的框架中進(jìn)行，但這種分析是一種回溯性的分析，而不是前景分析。因?yàn)檎J(rèn)知定式是如此普遍，實(shí)際上信息收集更多地是用來(lái)證實(shí)決策，而不是用來(lái)作出決策。

除了認(rèn)知定式，信息中沒(méi)有什么東西會(huì)讓人們終止搜尋。信息通常是標(biāo)準(zhǔn)的，但它們的使用卻是有特質(zhì)的。如果你要買(mǎi)一輛本田汽車(chē)，社會(huì)上存在關(guān)于這種汽車(chē)的一般信息，但是特定的本田和我們的特別關(guān)聯(lián)一直是在變化的。我們負(fù)責(zé)自己的偏好，但是這些信息并不告訴我們自己的偏好是什么。我們一直變化，除非是我們有了認(rèn)知定式。我們常常將我們心態(tài)的穩(wěn)定性和基本現(xiàn)象的穩(wěn)定性混淆。

五 一個(gè)好的決策

對(duì)于非專業(yè)的公眾來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的決定基本是指那種能夠?qū)е潞玫暮蠊臎Q策。但是，人們所作出的決策，起初看起來(lái)是一個(gè)好的決策，但由于情境中存在的固有的不確定性，卻出乎意料地導(dǎo)致一個(gè)負(fù)面的結(jié)果。像選擇抄小道的結(jié)果卻比走通常的路更花時(shí)間這樣的事例數(shù)不勝數(shù)?！昂玫摹睕Q策經(jīng)常不會(huì)導(dǎo)致原來(lái)想要的結(jié)果，決定理論家很清楚這一點(diǎn)。對(duì)于他們而言，一個(gè)好的決定應(yīng)該是已經(jīng)被處理為結(jié)構(gòu)優(yōu)化的決策問(wèn)題：信息已經(jīng)收集，概率已經(jīng)被明確或者隱含地歸結(jié)，成本效益分析已經(jīng)做出。

在當(dāng)今的模式中，更難說(shuō)什么樣的決策才是好的。相比不做決策，消極決策會(huì)產(chǎn)生更多的個(gè)人收益[26]，而比起僅僅是對(duì)于事先包裝好的選項(xiàng)進(jìn)行回應(yīng)的消極決策，積極決策則產(chǎn)生更多的好處。獨(dú)立于為了實(shí)現(xiàn)好的決策的過(guò)程，更難說(shuō)什么是好的決策?？赡艽嬖?種類(lèi)型的決策：我們知道或者被問(wèn)起來(lái)時(shí)會(huì)知道結(jié)果無(wú)關(guān)緊要的決定，結(jié)果可能重要也可能不重要的決定，以及我們認(rèn)為其確實(shí)重要的決定。在第一種情況下，當(dāng)我們從一塊或其它桌布中進(jìn)行選擇時(shí)，或者在某種牙膏和其它牙膏中進(jìn)行選擇時(shí)，亦或者我們?cè)诮?jīng)常去的幾家旅館中選擇一家時(shí)，如果問(wèn)到這些選擇是否會(huì)影響我們的生活，我們可能會(huì)說(shuō)“不會(huì)”。即使不是絕大多數(shù)，很多我們的決定也都是這種類(lèi)型的。另一方面，對(duì)于人生抉擇，我們通常認(rèn)為這樣的決定是非常重要的，例如是否要結(jié)婚、是否要小孩子、或者是否要辭職等，這些決定在我們的記憶中也很突出，因?yàn)槲覀儾⒉唤?jīng)常做出這樣的決定。我們經(jīng)常會(huì)痛苦地進(jìn)行抉擇，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為其中存在著對(duì)我們來(lái)說(shuō)好和壞的選擇。例如，如果一個(gè)人經(jīng)常性地?fù)Q工作，那么是否換工作的決定對(duì)他而言就沒(méi)有那么重要了，而且決定的后果也就沒(méi)那么重要了。選擇可能會(huì)產(chǎn)生重要的后果，但這并不意味著決定是好的或是壞的。決定過(guò)程中固有的不確定因素使我們無(wú)法知悉其它的替代選項(xiàng)本來(lái)會(huì)怎樣[27]。對(duì)于那些似乎重要的決定以及那些決策可能重要也可能不重要的情形，我們會(huì)收集信息以幫助我們作出決定。如果我們僅從單個(gè)的角度來(lái)看可能的后果，那么決定的作出就是很簡(jiǎn)單的事了。例如，如果我認(rèn)為容達(dá)是一個(gè)沖動(dòng)的人，我不會(huì)選擇跟她做朋友。如果我認(rèn)為她是自然的，我就會(huì)選擇跟她做朋友。如果我更為用心，從多個(gè)角度看待這個(gè)問(wèn)題，我會(huì)意識(shí)到，沖動(dòng)本身就是自然的。那么，對(duì)于是否建立這個(gè)朋友關(guān)系，什么是正確的選擇呢？結(jié)果的變化取決于我們看待這些決定的角度，取決于我們將其所放置的框架，而我們賦予這些結(jié)果的意義也會(huì)隨時(shí)間而變化。因?yàn)樾畔⑹占](méi)有自然終點(diǎn)，可以想象得到，即使是在我們認(rèn)為決定很重要時(shí)，提出我們是否正在做或者已經(jīng)做出的“好的”決定的問(wèn)題可能仍然是沒(méi)有意義的。另外，如果好壞取決于我們計(jì)算的方式，如果沒(méi)有計(jì)算，評(píng)估也同樣沒(méi)有意義。這并不是問(wèn)題，只要我們承認(rèn)，決策結(jié)果能夠產(chǎn)生與環(huán)境的動(dòng)態(tài)互動(dòng)，并因此產(chǎn)生新的決策。表1展示的是理性選擇模式與用心決策模式的區(qū)別。

盡管存在著錯(cuò)誤的決策，但是并不存在正確的決策。錯(cuò)誤的決策是一個(gè)人對(duì)自己的認(rèn)知定式偏離時(shí)產(chǎn)生的決策。我們需要作出決定以便我們可以采取行動(dòng)。如果決定的作出僅終止于認(rèn)知定式的形成，而且認(rèn)知定式阻止了對(duì)于信息的新的或者可能創(chuàng)造性的使用，那么我們應(yīng)該怎么辦？一種可能是，一旦前一個(gè)決定作出，立即轉(zhuǎn)向新的決策。第二種可能是，盡可能推遲認(rèn)知定式的形成，這將需要較少地制造認(rèn)知定式。第三種，也是我認(rèn)為最好的選擇是，不要有對(duì)于內(nèi)容的認(rèn)知定式，而是將決策結(jié)束于過(guò)程認(rèn)知定式，從而使我們不會(huì)對(duì)那些將來(lái)對(duì)我們有用的信息視而不見(jiàn)。

表1 理性選擇模式與用心決策模式的區(qū)別

總 結(jié)

在理性選擇模式中，每一種選擇既有成本也有收益。成本和收益可以被量化在可知的誤差之內(nèi)。分析得多就能夠減少錯(cuò)誤[28]。決策分析的目的是為了揭示一個(gè)人的基礎(chǔ)偏好，其實(shí)現(xiàn)要以維持世界恒定為前提。人們通常接受這樣的觀點(diǎn)：成本收益分析是他們?cè)谧鰶Q定時(shí)應(yīng)該而且確實(shí)要做的事情。

根據(jù)現(xiàn)在的理論，當(dāng)人們做決定時(shí)，并不進(jìn)行復(fù)雜的計(jì)算，不去衡量成本和收益。相反，當(dāng)面臨著無(wú)法提供明細(xì)選擇的選項(xiàng)時(shí)，人們進(jìn)行信息收集以區(qū)別這些選擇。當(dāng)他們達(dá)到認(rèn)知定式時(shí)，也就機(jī)械地做出了抉擇。

不在于致力于揭示每個(gè)人內(nèi)心中隱藏的穩(wěn)定性，用心決策的方式所尋求的是提供一個(gè)框架以使我們能對(duì)于意義產(chǎn)生的過(guò)程保持開(kāi)放的態(tài)度。這種對(duì)于他人視角和被認(rèn)為是新的信息保持的開(kāi)放使我們能夠構(gòu)建意義。在理性選擇模式中受到重視的后果評(píng)價(jià)要求選項(xiàng)、結(jié)果以及決策時(shí)看待后果的角度都是保持恒定不變的。而從前面的表1可以看出用心決策模式與理性選擇模式存在著很大的差異。

這種模式強(qiáng)調(diào)伴隨于決定的控制經(jīng)驗(yàn)，其既不要求選項(xiàng)也不要求結(jié)果保持恒定。當(dāng)一個(gè)人決定：決策的決定性特征既不是其選取的特定選項(xiàng)也不是其偏好的特定結(jié)果，而是其收集進(jìn)一步的信息去重新確定選項(xiàng)和重新評(píng)估后果的自由，那么，決策的過(guò)程就從僅僅是機(jī)械的不可避免性(選擇信息直到達(dá)到一個(gè)認(rèn)知定式)或者無(wú)意義的不確定性(由于選項(xiàng)在心理上是一樣的而以隨機(jī)過(guò)程為基礎(chǔ)的選擇)轉(zhuǎn)化成了一個(gè)實(shí)施個(gè)人控制的機(jī)會(huì)。

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(責(zé)任編輯：劉英玲)

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1674-9014(2012)01-0050-10

2011-12-09

艾倫·蘭格，女，美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)系教授，耶魯大學(xué)心理學(xué)博士，世界著名心理學(xué)家，多項(xiàng)心理學(xué)獎(jiǎng)項(xiàng)獲得者，其研究成果不僅在心理學(xué)領(lǐng)域具有重要影響，而且成為管理學(xué)、法學(xué)、金融學(xué)、醫(yī)學(xué)等其他學(xué)科的理論基礎(chǔ)。