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        抓住市場(chǎng)變化的機(jī)遇:訪駐馬店市六豐農(nóng)資有限公司總經(jīng)理李坤亮

        2012-10-16 11:07:24中國(guó)農(nóng)資崔海濤
        中國(guó)農(nóng)資 2012年8期
        關(guān)鍵詞:夫妻店碳銨李坤

        □ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 崔海濤

        1997年,李坤亮和愛(ài)人開起了夫妻店,專門經(jīng)營(yíng)化肥。不過(guò)那個(gè)時(shí)候,當(dāng)?shù)剞r(nóng)民還主要買碳銨、尿素等產(chǎn)品,復(fù)合肥品牌還很少,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也不激烈。在這種情況下,各經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的生意也不溫不火。李坤亮的夫妻店也不例外,經(jīng)營(yíng)幾年下來(lái)并沒(méi)有掙到什么錢。可是一次有心的選擇,開始讓他的生意與眾不同。

        經(jīng)營(yíng)隨市場(chǎng)風(fēng)向而動(dòng)

        就在李坤亮經(jīng)營(yíng)化肥短短兩三年后,各種復(fù)合肥品牌如雨后春筍般地在市場(chǎng)上涌現(xiàn)。雖然這些品牌在農(nóng)民看來(lái)很陌生,而且也不習(xí)慣用,但是李坤亮敏銳地捕捉到了市場(chǎng)風(fēng)向的變化。在他看來(lái),“革命”式的變化就要在化肥市場(chǎng)上呈現(xiàn)。他有他的理由:首先,復(fù)合肥的氮磷鉀配比更合理;其次,施用方便;再其次,經(jīng)過(guò)局部試驗(yàn)以后,復(fù)合肥比起碳銨等產(chǎn)品來(lái),對(duì)糧食增產(chǎn)有明顯作用。基于這些認(rèn)識(shí),他果斷地把經(jīng)營(yíng)方向放在了復(fù)合肥上,并在2001年拿到了山東一家企業(yè)在駐馬店的代理權(quán)。

        他告訴記者:“從這些年的經(jīng)營(yíng)來(lái)看,我當(dāng)時(shí)的選擇和預(yù)期是基本吻合的?!笔聦?shí)正如他所言,他的夫妻店發(fā)展成了今天擁有20多位員工的農(nóng)資公司,經(jīng)營(yíng)規(guī)模大幅擴(kuò)大,而當(dāng)年沒(méi)有抓住機(jī)遇的同行,如今有不少退出了市場(chǎng)。嘗到甜頭的李坤亮并沒(méi)有因此而止步,從2006年開始,他又引進(jìn)了緩控釋肥。在他看來(lái)這是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的又一步好棋,也是適應(yīng)市場(chǎng)變化必須走的一步棋。

        緩控釋肥給公司注入活力

        談起公司引進(jìn)緩控釋肥的情況,李坤亮表示經(jīng)營(yíng)起來(lái)確實(shí)有難度。他說(shuō):“比如說(shuō),緩控釋肥的溶解速度慢,有的農(nóng)田在收獲以后,還有緩控釋肥的顆粒,有的農(nóng)民就會(huì)說(shuō)你賣的肥是假的?!敝T如此類的問(wèn)題經(jīng)常困擾著李坤亮,使他不得不拿出更多的時(shí)間來(lái)處理這些問(wèn)題,甚至還要請(qǐng)專家給農(nóng)民講課。事實(shí)上,銷售緩控釋肥對(duì)公司業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)作用并不大,但牽扯了公司員工很大的精力。當(dāng)記者問(wèn)他,這樣做到底值不值時(shí),李坤亮表示,經(jīng)營(yíng)緩控釋肥的意義并不是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)這一方面的意義。

        他認(rèn)為,經(jīng)營(yíng)緩控釋肥給公司帶來(lái)的好處是潛在的,而且是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。首先,在目前緩控釋肥還沒(méi)有被農(nóng)民認(rèn)可的情況下,其公司首先拿下了知名品牌的代理權(quán),這將轉(zhuǎn)化成公司未來(lái)發(fā)展的資本,更何況緩控釋肥也是化肥發(fā)展的大方向之一。其次,由這種產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)維系了公司與廠家的關(guān)系。在目前比較艱難的情況下,李坤亮抽出人手大力推廣緩控釋肥必將得到廠方的信賴,從而使廠商關(guān)系更為牢固。再其次,可以鍛煉隊(duì)伍。一種新產(chǎn)品的推廣難度很大,那么公司的業(yè)務(wù)人員通過(guò)推廣這種產(chǎn)品可以得到很好的鍛煉,從而間接地給公司團(tuán)隊(duì)注入了活力。如今,李坤亮的團(tuán)隊(duì)把推廣緩控釋肥的基礎(chǔ)工作做得十分扎實(shí),包括網(wǎng)點(diǎn)的布置、廣告的投入等,一旦市場(chǎng)成熟,其銷量將有質(zhì)的飛躍。

        這就是李坤亮,一個(gè)永遠(yuǎn)踩著市場(chǎng)變化步伐前進(jìn)的經(jīng)銷商。在很多經(jīng)銷商面對(duì)當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)束手無(wú)策時(shí),他卻與市場(chǎng)成為舞伴,相擁、默契。

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