南京大學(xué)商學(xué)院 中國藥科大學(xué)國際醫(yī)藥商學(xué)院 李亦兵 曾超

一、群體與團(tuán)隊(duì)理論概述

(一)工作群體

管理學(xué)大師Stephen P.Robbins認(rèn)為群體是指兩人或兩人以上的組合，成員為達(dá)成特定目的而互動和相互依存。互動主要是為了分享信息和制定決策，工作群體不需要也沒機(jī)會從事需要集體力量完成的合作性工作。所以，他們的績效其實(shí)就是團(tuán)體中每個(gè)成員的績效總和，整個(gè)群體的績效不可能大于每個(gè)成員的投入總和。

(二)團(tuán)隊(duì)

好的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作可以帶來“1+1>2”的效果，因此很多組織運(yùn)用團(tuán)隊(duì)來完成組織目標(biāo)，以增加組織效能、提高效率，但并非每個(gè)群體都可稱為團(tuán)隊(duì)。

StephenP.Robbins認(rèn)為只有其成員通過正面的協(xié)同效應(yīng)、個(gè)體和相互的責(zé)任以及互補(bǔ)的技能，為實(shí)現(xiàn)一個(gè)具體的、共同的目標(biāo)而認(rèn)真工作，每個(gè)成員的努力可以使團(tuán)隊(duì)績效大于每個(gè)成員的投入總和的工作群體才可稱之為團(tuán)隊(duì)。解決問題型、自我管理型、跨職能型團(tuán)隊(duì)增加組織效能、提高效率明顯。

二、我國中小型藥企營銷隊(duì)伍現(xiàn)狀分析

(一)中小型藥企目前生存環(huán)境分析

改革開放以來，隨著科技發(fā)展和經(jīng)濟(jì)增長，醫(yī)藥行業(yè)同樣發(fā)展迅速。新醫(yī)改方案出臺，人們越來越注重生活品質(zhì)，勢必增加在醫(yī)療保健方面的消費(fèi)，醫(yī)藥行業(yè)面臨不錯(cuò)的機(jī)遇。然而與大型藥企相比，中小型藥企在競爭中處于弱勢地位。藥品研發(fā)能力弱、生產(chǎn)規(guī)模小質(zhì)量差、產(chǎn)品知名度差、競爭能力不足、產(chǎn)品獲利能力差等。

(二)市場調(diào)研

2011年4月至5月，我們開展了醫(yī)藥營銷人員所在團(tuán)隊(duì)情況調(diào)查。以從事藥品銷售的醫(yī)藥代表為研究對象，采用抽樣調(diào)查的研究方法。問卷設(shè)計(jì)成三個(gè)部分：銷售團(tuán)隊(duì)基本情況、銷售隊(duì)伍人員的團(tuán)隊(duì)意識情況和銷售團(tuán)隊(duì)成員信任情況。

調(diào)查時(shí)選取江蘇三個(gè)城市（南京、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州）作為調(diào)研地區(qū)，問卷發(fā)放時(shí)兼顧市區(qū)和普通縣城。以醫(yī)藥代表為調(diào)研對象，采取隨機(jī)抽樣方法，力求客觀。本次調(diào)研共發(fā)放問卷400份，回收有效問卷346份，回收率86.5%。

通過整理調(diào)查所得數(shù)據(jù)資料，對比不同類型及規(guī)模的藥企銷售人員對于團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識，可明顯看出目前國內(nèi)中小型藥企銷售隊(duì)伍與大型藥企或者外企銷售隊(duì)伍的差距。

將企業(yè)員工數(shù)在1000人以下的定義為中小型藥企，346位銷售人員中有287位在中小型藥企工作，287位中只有46位的學(xué)歷在大學(xué)本科及以上，僅占16.0%；相比之下，59位在大型藥企工作的銷售人員則有51位學(xué)歷在大學(xué)本科及以上，占84.4%。

問卷結(jié)果顯示，中小型企業(yè)銷售隊(duì)伍成員之間很少聯(lián)系，遇事也和其他成員基本無溝通，大部分人都認(rèn)為團(tuán)隊(duì)存在的意義不大，團(tuán)隊(duì)對于完成工作也無顯著幫助作用。中小型藥企銷售人員問卷中9份表示團(tuán)隊(duì)非常重要、18份認(rèn)為一般重要、123份認(rèn)為不太重要、還有96份覺得完全不重要；大型藥企銷售人員問卷中11份表示團(tuán)隊(duì)非常重要、24份認(rèn)為一般重要、16份認(rèn)為不太重要、沒有人覺得完全不重要。由此可以得出結(jié)論：大型藥企銷售人員的團(tuán)隊(duì)意識遠(yuǎn)強(qiáng)于中小型藥企銷售人員。

問卷設(shè)計(jì)了7個(gè)問題，采用5級的李克特量表，以“最信任”作為測量的最小值（1分），以“最不信任”作為測量的最大值（5分）。根據(jù)調(diào)查結(jié)果計(jì)算得分，得分越高則團(tuán)隊(duì)成員之間信任情況越差。通過統(tǒng)計(jì)問卷調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，中小型藥企銷售人員的總平均得分高達(dá)29.7分；相反，大型藥企銷售人員平均得分卻只有11.2分。由此可見，中小型藥企銷售團(tuán)隊(duì)成員彼此之間信任度不高，害怕他人業(yè)務(wù)能力超過自己，從而對自身造成威脅；相反，大型藥企的銷售團(tuán)隊(duì)成員相互之間給予足夠的信任。

(三)中小型藥企銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀分析

1、中小型藥企銷售團(tuán)隊(duì)類型

從當(dāng)前中小型藥企團(tuán)隊(duì)建設(shè)的現(xiàn)狀來看，不少企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)處于起步階段，主要有緊密、松散、家族三種類型。

松散型的，嚴(yán)格意義上還不能稱為團(tuán)隊(duì)。限于企業(yè)實(shí)力或產(chǎn)品不足，有些藥企對銷售隊(duì)伍管理相對松散，銷售代表各自為戰(zhàn)，可稱之為“獨(dú)立的銷售代表”。他們專門做某產(chǎn)品在某區(qū)域的銷售，利用其在當(dāng)?shù)氐锰飒?dú)厚的人脈和資源優(yōu)勢，暫時(shí)業(yè)務(wù)也能做得有聲有色。

2、中小型藥企營銷隊(duì)伍存在的問題

目前國內(nèi)中小型藥企銷售隊(duì)伍大多屬于上述第二種類型，存在的問題也顯而易見。目前國內(nèi)中小型藥企在銷售環(huán)節(jié)過于重視個(gè)人銷售能力，忽略團(tuán)隊(duì)力量。雖然也會建立各種各樣的“團(tuán)隊(duì)”，但都是徒有虛名，稱不上真正意義上的“團(tuán)隊(duì)”，反觀大型藥企和外企則相當(dāng)重視銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，在選人用人時(shí)也遵循員工為團(tuán)隊(duì)所用原則，并不要求員工個(gè)人能力最強(qiáng)，而要求最具有團(tuán)隊(duì)意識，能融入團(tuán)隊(duì)。

誠然，中小型藥企在自身資源、產(chǎn)品競爭力等方面都不如大型藥業(yè)和外企，這是造成中小型藥企發(fā)展困難的重要原因之一，然而銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力也是影響中小型藥企發(fā)展的另一重要原因。在當(dāng)今醫(yī)藥營銷中，靠個(gè)人單打獨(dú)斗已經(jīng)無法贏得市場的決勝權(quán)，只有通過建立團(tuán)隊(duì)，消除成員之間的不一致性，才能提升整體的競爭力；只有比別的團(tuán)隊(duì)更優(yōu)秀才能在競爭中形成優(yōu)勢，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量已經(jīng)成為贏得未來競爭的必備條件，對于在大型醫(yī)藥企業(yè)合圍中的中小型藥企更是如此。

3、中小型藥企營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)所面臨的難題

從權(quán)威跨國咨詢機(jī)構(gòu)的調(diào)查情況看，當(dāng)前在中國企業(yè)內(nèi)部，對于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的討論已成為一個(gè)普遍話題。專家預(yù)言現(xiàn)有的四千多家制藥企業(yè)在山雨欲來的市場動蕩中，有1/3將以關(guān)停并轉(zhuǎn)的形式淘汰出局。

總體看來，中小型醫(yī)藥企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的難度與復(fù)雜性，比普通消費(fèi)品企業(yè)表現(xiàn)得更為顯著。這是由于，醫(yī)藥產(chǎn)品是關(guān)系到人類生命與健康的特殊商品，具有高度專業(yè)化的特點(diǎn)，需要受過嚴(yán)格的醫(yī)藥知識學(xué)習(xí)的銷售人員通過專業(yè)性的推廣，才能讓醫(yī)生和患者接受。因此，首先醫(yī)藥營銷人員的基本素質(zhì)與專業(yè)素質(zhì)不同于普通消費(fèi)品企業(yè)，他們對管理者及團(tuán)隊(duì)成員之間的尊重、信任、依賴等人際關(guān)系的形式與內(nèi)容，都有著不同的理解和更高的需求，這樣對于領(lǐng)導(dǎo)者來說，管理好這些員工有一定的難度；而對于整個(gè)團(tuán)隊(duì)而言，保持成員之間的溝通和理解以及相互信任也面臨一定的挑戰(zhàn)。其次，很多醫(yī)藥銷售人員有醫(yī)藥專業(yè)背景但缺乏營銷專業(yè)基礎(chǔ)與經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)人對工作職責(zé)的理解與企業(yè)的需要存在認(rèn)知上的偏差。例如，我們經(jīng)常可見的一個(gè)現(xiàn)象，市場部與銷售部在工作能力上相互指責(zé)，可能就是因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)理缺乏實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，制定出的市場策略不切實(shí)際；或者是銷售代表缺乏基本的市場知識，不能貫徹產(chǎn)品經(jīng)理的市場計(jì)劃，導(dǎo)致雙方互相指責(zé)，嚴(yán)重影響銷售業(yè)績。其三，當(dāng)前中國醫(yī)藥市場日趨白熱化的競爭與政策法規(guī)環(huán)境，要求企業(yè)必須擁有一支特別能戰(zhàn)斗的隊(duì)伍，在如此慘烈的競爭以及嚴(yán)格的政策限制面前，企業(yè)想要打造一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍顯得更加困難。

以上三方面困難相互交織，使得當(dāng)前中小型藥企銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)更為復(fù)雜，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各種矛盾與沖突更為突出，企業(yè)對團(tuán)隊(duì)建設(shè)的需求與期望也較其它行業(yè)更為迫切。

三、中小型醫(yī)藥企業(yè)將銷售群體轉(zhuǎn)變?yōu)楦咝F(tuán)隊(duì)的條件

鑒于中小型企業(yè)銷售群體面臨問題的嚴(yán)重性，努力找到使群體轉(zhuǎn)變成高效團(tuán)隊(duì)的條件已刻不容緩：

(一)建立較強(qiáng)的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化

大多數(shù)國內(nèi)中小型藥企對企業(yè)文化的建設(shè)和員工教育均尚未形成規(guī)范，使團(tuán)隊(duì)缺乏統(tǒng)一的理念，也是銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)不成功的一個(gè)較常見的原因。

不同的團(tuán)隊(duì)會形成不同的團(tuán)隊(duì)文化，不同的團(tuán)隊(duì)文化使得一個(gè)團(tuán)隊(duì)有別于另一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)文化通過共享價(jià)值觀、規(guī)章制度、潛規(guī)則等方面因素影響團(tuán)隊(duì)成員的行為。由一個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化可以看出該團(tuán)隊(duì)成員對其所在團(tuán)隊(duì)的看法，在團(tuán)隊(duì)中如何處事，如何表現(xiàn)，工作的態(tài)度，人際關(guān)系的和諧程度，等等。團(tuán)隊(duì)文化的重要性主要表現(xiàn)在以下幾方面：有助于團(tuán)隊(duì)成員界定自己的角色；減少團(tuán)隊(duì)成員之間的矛盾沖突；使團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生高度向心力。

(二)提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的管理水平和領(lǐng)導(dǎo)能力

對團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的影響更多的來自團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的管理水平和領(lǐng)導(dǎo)能力。只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，才能激發(fā)下屬的斗志，才能發(fā)掘出集體的智慧。因此，任何一家優(yōu)秀的企業(yè)都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是人們很容易想起他們的領(lǐng)軍人物。

優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能意識到建立高效團(tuán)隊(duì)的重要性和必要性。而通常表現(xiàn)不良的團(tuán)隊(duì)的管理者，則可能存在以下表現(xiàn)：管理者以對待一個(gè)人的方式對待全體團(tuán)隊(duì)成員；管理者對下屬成員過多的控制或放任自流；管理者不愿向成員提供組織支持等等。

另外，當(dāng)遇到困難時(shí)，有效的領(lǐng)導(dǎo)者能夠激勵(lì)團(tuán)隊(duì)共度難關(guān)。領(lǐng)導(dǎo)者給團(tuán)隊(duì)指明了前進(jìn)的目標(biāo)，使每個(gè)成員都充滿自信。銷售隊(duì)伍優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能使成員產(chǎn)生真正的責(zé)任感，面對艱巨的銷售任務(wù)時(shí)能集中所有力量去實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，齊心協(xié)力、竭盡所能。

(三)打造銷售隊(duì)伍人員的團(tuán)隊(duì)精神

銷售團(tuán)隊(duì)不僅強(qiáng)調(diào)個(gè)人的業(yè)務(wù)成功，更強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的整體銷售額。團(tuán)隊(duì)精神的核心是協(xié)同合作。再在充分了解自己的基礎(chǔ)上，用同理心關(guān)照他人，發(fā)現(xiàn)他人的長處和短處，分別每個(gè)人的差異，求同存異，進(jìn)而善用彼此的優(yōu)勢打造一個(gè)高績效銷售團(tuán)隊(duì)。

中小型藥企銷售隊(duì)伍可以通過開展拓展訓(xùn)練的方式打造出銷售人員的團(tuán)隊(duì)精神。由于醫(yī)藥企業(yè)人員組成的特點(diǎn)，要將來自不同生活背景與文化背景的高素質(zhì)的一群人打造成一支緊密型團(tuán)隊(duì)，實(shí)踐證明，在當(dāng)前團(tuán)隊(duì)建設(shè)的課程中，戶外強(qiáng)化訓(xùn)練比單純的課堂講授效果更好，帶給學(xué)員與企業(yè)的價(jià)值也更多。它是通過一個(gè)臨時(shí)性團(tuán)隊(duì)的建立與成熟的全過程，在一些極具挑戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目與個(gè)人項(xiàng)目中，讓成員從中感悟?qū)W習(xí)，感受自己的潛能，感受與他人的溝通、信任與關(guān)懷，從而感受團(tuán)隊(duì)的巨大力量，感受個(gè)人對團(tuán)隊(duì)的奉獻(xiàn)與依戀。

(四)保持統(tǒng)一的承諾和相互的信任

統(tǒng)一的承諾意味著對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的奉獻(xiàn)精神，愿意為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)付出自己更多的精力。高效團(tuán)隊(duì)中的成員對團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出高度的忠誠感和奉獻(xiàn)精神。

成員之間相互的信任是高效團(tuán)隊(duì)的顯著特征，每個(gè)成員都對其他人的品行和能力深信不疑。我們在日常人際交往中都有體會，信任這種東西是相當(dāng)脆弱的，因此，維持群體內(nèi)的相互信任需要引起全體成員和管理者的重視。

目前很多中小型藥企的銷售代表與同事之間交流溝通較少，在工作中“心懷鬼胎”，都有自己個(gè)人的目標(biāo)，在這些個(gè)人利益的誘惑下毅然放棄了集體的利益，更談不上對銷售隊(duì)伍的承諾了，另外一些銷售技巧和工作中的注意事項(xiàng)也都不愿向同事告知，互相排擠，害怕他人的業(yè)績好于自己而阻礙自身的發(fā)展，毫無信任可言。這些都是轉(zhuǎn)變成高效銷售團(tuán)隊(duì)所必須解決的問題。

四、結(jié)束語

隨著經(jīng)濟(jì)全球化，市場競爭激烈程度不斷增加。在當(dāng)前醫(yī)藥外企占據(jù)著國內(nèi)大部分醫(yī)藥市場的惡劣形勢下，國內(nèi)中小型醫(yī)藥企業(yè)依靠傳統(tǒng)的“個(gè)人英雄主義”的銷售模式想要在市場上大有作為已不太可能，應(yīng)該發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的力量，使這種組織形式為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。相信在不久的將來，中小型藥企能通過將銷售群體轉(zhuǎn)變成高效團(tuán)隊(duì)的方式打造出自己獨(dú)特的銷售王牌之師，從容應(yīng)對激烈的市場競爭。

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