萊蕪鋼鐵集團(tuán)有限公司銷售中心 陳波 程麗娟

根據(jù)國(guó)家《鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》以及行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，近年來(lái)國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)進(jìn)入了加速整合階段。銷售工作作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要組成部分，其整合的順利與否關(guān)系著企業(yè)整合的成敗，作為銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)的價(jià)格政策整合尤其是同類產(chǎn)品價(jià)格的整合，關(guān)系著集團(tuán)內(nèi)部鋼廠發(fā)揮協(xié)同作用，避免區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高市場(chǎng)控制力,穩(wěn)定和維護(hù)市場(chǎng)的主導(dǎo)作用，提高集團(tuán)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效。通常產(chǎn)品銷售價(jià)格在整合過程中，將會(huì)面臨和解決以下幾方面的具體問題：

一、銷售模式

銷售模式是價(jià)格政策整合的第一步，決定了后期價(jià)格政策的具體制定和實(shí)施。國(guó)內(nèi)鋼廠的銷售模式主要分為期貨銷售模式和現(xiàn)貨銷售模式。期貨銷售模式，客戶預(yù)先提報(bào)計(jì)劃、預(yù)付貨款，鋼廠鎖定價(jià)格、鎖定資源，有助于穩(wěn)定銷售，減少市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)的資源風(fēng)險(xiǎn)；現(xiàn)貨銷售模式采用隨行就市的模式，有利于跟緊市場(chǎng)節(jié)奏，市場(chǎng)上升周期創(chuàng)造較好效益。目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)排名前幾位的大型鋼廠多采用了期貨銷售模式。

二、訂貨模式

根據(jù)鋼廠具體生產(chǎn)情況，或品種結(jié)構(gòu)情況，統(tǒng)一訂貨模式。目前國(guó)內(nèi)鋼廠訂貨模式主要有月訂貨模式、旬訂貨模式或其它模式。月訂貨模式適用于生產(chǎn)工藝流程長(zhǎng)、生產(chǎn)組織壓力大的產(chǎn)品，有利于穩(wěn)定直供和戰(zhàn)略客戶的資源供應(yīng)，目前國(guó)內(nèi)寶鋼、鞍鋼等鋼廠采取月訂貨模式。旬訂貨模式或其它短期訂貨模式，便于緊跟市場(chǎng)節(jié)奏，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空缺，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，適合于常規(guī)、普通的短流程產(chǎn)品。

三、定價(jià)模式

定價(jià)模式主要包含三個(gè)方面，定價(jià)周期、品種加價(jià)、區(qū)域價(jià)格。定價(jià)周期需要與銷售模式和訂貨周期協(xié)調(diào)統(tǒng)一，目前國(guó)內(nèi)鋼廠主要分為月度定價(jià)、旬定價(jià)、隨行就市定價(jià)等，其中月度定價(jià)又分為跨月定價(jià)、月底結(jié)算等方式?？缭露▋r(jià)又含兩種方式，一種是寶鋼、鞍鋼、武鋼為代表的每月中旬出臺(tái)下月價(jià)格，另一種是下旬至月底出臺(tái)下月價(jià)格?？缭露▋r(jià)在市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)幅度較大時(shí)，出廠價(jià)格與市場(chǎng)容易產(chǎn)生較大偏差，需要鋼廠產(chǎn)品具有高度的獨(dú)有性、不可復(fù)制性和替代性，或者對(duì)較長(zhǎng)時(shí)期的市場(chǎng)有比較準(zhǔn)確的分析預(yù)測(cè)。為克服該問題，目前國(guó)內(nèi)部分鋼廠價(jià)格采取遇漲不漲、遇跌則跌，或者遇漲則漲、遇跌追跌的策略。以河北鋼鐵集團(tuán)為代表的月底結(jié)算雖然能夠?qū)Ρ驹伦邉?shì)整體把握，但也存在客戶為爭(zhēng)取較低的結(jié)算價(jià)格，在下旬或者月底消極提貨、打壓市場(chǎng)的情況。以沙鋼建筑鋼材為代表的旬定價(jià)優(yōu)勢(shì)在于對(duì)短期行情容易把握和調(diào)整。國(guó)內(nèi)部分中小民營(yíng)企業(yè)采取隨行就市的定價(jià)方式，雖然價(jià)格政策比較靈活，但缺乏對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)。

品種加價(jià)涉及集團(tuán)內(nèi)部鋼廠同類產(chǎn)品以及差異產(chǎn)品的價(jià)格整合，主要包含鋼號(hào)加價(jià)、規(guī)格加價(jià)、其它性能及檢驗(yàn)要求等。由于各鋼廠內(nèi)部具有不同的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，需要統(tǒng)一集團(tuán)內(nèi)的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一制定產(chǎn)品質(zhì)量體系。對(duì)于采取相同國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的同類產(chǎn)品，可以較快的進(jìn)行統(tǒng)一，制定相同價(jià)格。規(guī)格加價(jià)涉及厚度、寬度、長(zhǎng)度、直徑等多個(gè)參數(shù)，需要充分考慮各鋼廠的生產(chǎn)設(shè)備、工藝流程以及后期的資源優(yōu)化配置等情況，著重對(duì)重疊規(guī)格品種價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一。此外，由于各鋼廠的品牌差異和市場(chǎng)接受程度也有所不同，在價(jià)格制定方面要適當(dāng)考慮鋼廠價(jià)格差異。

區(qū)域價(jià)格的制定要遵循保持集團(tuán)內(nèi)鋼廠價(jià)格的同步性和一致性，避免同一區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，提高市場(chǎng)控制力,發(fā)揮出鋼廠穩(wěn)定市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng)的主導(dǎo)作用。區(qū)域價(jià)格的制定首先需要確定內(nèi)部各鋼廠本地出廠價(jià)格，對(duì)各銷售區(qū)域制定統(tǒng)一的結(jié)算價(jià)格（產(chǎn)品運(yùn)輸至該區(qū)域的含運(yùn)費(fèi)價(jià)格），根據(jù)內(nèi)部各鋼廠到銷售區(qū)域的運(yùn)輸成本差異，實(shí)行區(qū)域差別定價(jià)或差別運(yùn)輸補(bǔ)貼?；蛘邔?duì)集團(tuán)內(nèi)部鋼廠銷售區(qū)域劃分出明確的地理界線，如河北鋼鐵集團(tuán)將河北省分為南北兩大銷售區(qū)域，石家莊以南是邯鋼產(chǎn)品銷售區(qū)域，以北是唐鋼、宣鋼、承鋼等廠銷售區(qū)域，且采取了不同的價(jià)格，邯鋼螺紋鋼采取理重交貨，而唐鋼、宣鋼、承鋼螺紋鋼則是實(shí)重交貨。

四、激勵(lì)政策

根據(jù)不同鋼廠產(chǎn)能、產(chǎn)量，以及客戶訂貨量（提貨量），區(qū)別制定分級(jí)管理優(yōu)惠；對(duì)簽定經(jīng)營(yíng)協(xié)議的客戶，根據(jù)協(xié)議內(nèi)容和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)實(shí)施優(yōu)惠幅度。需要注意的是由于各鋼廠的分級(jí)制度不同，需要在客戶統(tǒng)一管理、資源統(tǒng)一分配后，逐步實(shí)施產(chǎn)線分工，提高產(chǎn)線效率和效益。

五、產(chǎn)品結(jié)算

主要包含兩個(gè)方面，結(jié)算模式和結(jié)算價(jià)格生效時(shí)間。目前國(guó)內(nèi)鋼廠結(jié)算模式有兩種形式：一票結(jié)算（即結(jié)算價(jià)格是鋼廠送到用戶的含運(yùn)費(fèi)的價(jià)格）和兩票結(jié)算（僅含出廠價(jià)格）。一票結(jié)算易造成鋼鐵企業(yè)稅負(fù)增加，目前國(guó)內(nèi)多數(shù)鋼廠采取兩票結(jié)算，運(yùn)費(fèi)由客戶承擔(dān)。

根據(jù)企業(yè)的信息化程度和財(cái)務(wù)要求，結(jié)算價(jià)格生效時(shí)間也有較大差別，目前國(guó)內(nèi)鋼廠有兩種形式：第一種合同簽訂、客戶打款后結(jié)算價(jià)格生效，價(jià)格鎖定；第二種是隨行就市模式，如開具發(fā)貨單或者提貨后生效。

六、收款方式

根據(jù)市場(chǎng)和資金狀況，集團(tuán)統(tǒng)一收款時(shí)間、現(xiàn)匯和承兌比例、貼息和反貼息標(biāo)準(zhǔn)，以及訂貨打款要求等具體細(xì)節(jié)。目前來(lái)看訂貨后預(yù)付一定比例或者全額預(yù)付貨款，有利于增強(qiáng)合同的約束力，保證合同正常履行。

總之，產(chǎn)品銷售價(jià)格政策整合要體現(xiàn)出對(duì)客戶的激勵(lì)性和約束性，要有利于實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的分級(jí)管理；通過價(jià)格的統(tǒng)一控制避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，并統(tǒng)一對(duì)外，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)和影響力；通過價(jià)格政策引導(dǎo)資源配置，發(fā)揮各子公司生產(chǎn)線的生產(chǎn)效能；最終實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的客戶協(xié)同、市場(chǎng)協(xié)同和生產(chǎn)協(xié)同，最大程度地降低集團(tuán)公司運(yùn)行的管理成本、物流成本和生產(chǎn)成本，提高公司的經(jīng)濟(jì)效益。

[1]劉春劍.郭永軍《大型鋼鐵企業(yè)集團(tuán)銷售模式整合創(chuàng)新的實(shí)踐》《冶金管理》（2010年第八期）

[2]李紅偉《鋼鐵企業(yè)如何制定產(chǎn)品的銷售價(jià)格》《山西冶金》（2001年第四期）