胡太行

摘要：改革開放以來，隨著中國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民收入水平的大幅提高，居民的個(gè)人理財(cái)意識(shí)逐步增強(qiáng)。投資理財(cái)業(yè)務(wù)在中國得到了迅速的發(fā)展。盡管各商業(yè)銀行紛紛推出了自己的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，但是中國的理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于初步發(fā)展階段。在產(chǎn)品市場(chǎng)上存在著很多問題。就中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及其存在的問題進(jìn)行探討，試圖為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提出些建議。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；現(xiàn)狀；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F830.33文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2012）25-0060-02

個(gè)人理財(cái)是指金融機(jī)構(gòu)為特定目標(biāo)客戶提供財(cái)務(wù)分析、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)，來實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)和自身盈利目標(biāo)的多功能、全方位、個(gè)性化的金融服務(wù)。目前，隨著人們變得越來越富有，理財(cái)理念越來越深入人心。越來越多的人都在管理自己的資產(chǎn)。銀行一直都是人們最信賴的伙伴，與此相對(duì)應(yīng)。銀行為了生存和發(fā)展，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，相繼推出了多種個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，受到了廣大客戶的追捧和青睞，發(fā)行規(guī)模逐年增大，收益實(shí)現(xiàn)能力普遍增強(qiáng)。財(cái)富的增加和金融產(chǎn)品的豐富，也使個(gè)人和家庭對(duì)理財(cái)服務(wù)呈現(xiàn)不斷增長(zhǎng)的需求。中國商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)短短幾年的時(shí)間，整體處于起步階段。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展過程存在諸多問題。這已經(jīng)成為未來影響商業(yè)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)的障礙。下面就結(jié)合商業(yè)銀行實(shí)際情況，談?wù)勀壳皞€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理存在的問題及幾點(diǎn)建議：

一、中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速持續(xù)發(fā)展，居民的收入日益增加。據(jù)一項(xiàng)報(bào)告顯示，2011年中國千萬富翁的人數(shù)已經(jīng)達(dá)到96萬，即每1 400個(gè)人中就有1個(gè)千萬富翁，比上年增長(zhǎng)9.7％，億萬富翁人數(shù)為6萬，比上年增長(zhǎng)9.1％。這些富裕人士需要通過理財(cái)渠道來實(shí)現(xiàn)他們資產(chǎn)的保值和增值，給商業(yè)銀行帶來了巨大的商機(jī)。近年來，在內(nèi)在需求急劇增加的情況下。中國商業(yè)銀行不斷開發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品，已經(jīng)成為個(gè)人理財(cái)?shù)闹髁Γa(chǎn)品已經(jīng)從單純的儲(chǔ)蓄、國債發(fā)行等業(yè)務(wù)，發(fā)展到各種結(jié)構(gòu)復(fù)雜的理財(cái)產(chǎn)品。目前市場(chǎng)上的銀行理財(cái)產(chǎn)品基本分為保本型理財(cái)產(chǎn)品和非保本型理財(cái)產(chǎn)品，可細(xì)分為固定收益類理財(cái)產(chǎn)品、新股申購類產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品、QDII產(chǎn)品以及股權(quán)類信托類理財(cái)產(chǎn)品。與西方國家相比，中國商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)仍處在新型發(fā)展階段。存在著很多問題。

二、中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問題

l.理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新。目前，各商業(yè)銀行為了發(fā)展自己的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，紛紛推出各種理財(cái)產(chǎn)品。盡管各家商業(yè)銀行有自己的品牌，但是同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。缺乏個(gè)性化設(shè)計(jì)，導(dǎo)致客戶不能根據(jù)自身的需要正確的選擇產(chǎn)品和服務(wù)。一家商業(yè)銀行開發(fā)出一種新的產(chǎn)品，其他的銀行跟著效仿，盡管名稱不同，但產(chǎn)品的特征大致相似。商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的核心是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，才會(huì)使商業(yè)銀行脫離低層次的競(jìng)爭(zhēng)而實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而勝。同質(zhì)化的產(chǎn)品使得銀行間的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)性，不利于開拓新的市場(chǎng)。

2.缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高智力的中介服務(wù)項(xiàng)目，它涉及到市場(chǎng)、資本、貿(mào)易、金融、投資等領(lǐng)域，要求理財(cái)人員不僅要全面掌握銀行業(yè)務(wù)。同時(shí)應(yīng)通曉各種金融商品、營銷技巧、投資工具等。目前，中國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理大多數(shù)是從傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員中選拔出來的，雖然他們具備一定的專業(yè)理財(cái)知識(shí)。但總體來說，仍然缺乏現(xiàn)代意義個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)專家的全面素質(zhì)。國內(nèi)復(fù)合型人才的匱乏，成為制約中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。

3.客戶范圍定位不合理。個(gè)人理財(cái)新規(guī)出臺(tái)后，銀行理財(cái)產(chǎn)品的門檻大幅提高——人民幣在5萬元以上，外幣在5 000美元（或等值外幣）以上。盡管門檻提高，但由于銀行理財(cái)產(chǎn)品的本金安全、收益較高且購買方便，成為眾多穩(wěn)健型投資者的不二選擇。值得注意的是，一旦再度加息，理財(cái)產(chǎn)品是不會(huì)水漲船高的。對(duì)普通投資者來說，選擇銀行理財(cái)產(chǎn)品還是要謹(jǐn)慎一些。因此銀行理財(cái)產(chǎn)品被稱為富裕投資者的選擇。

4.存在重產(chǎn)品營銷輕風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)象。目前商業(yè)銀行以銷售業(yè)績(jī)作為主要考核指標(biāo)，這種導(dǎo)向弱化了有關(guān)商業(yè)銀行經(jīng)營合規(guī)性要求。在追求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的同時(shí)，忽視了因產(chǎn)品未達(dá)到預(yù)期收益或銷售行為不當(dāng)引發(fā)的客戶投訴和監(jiān)管處罰等經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)管理尤為重要。問題主要表現(xiàn)在：一是客戶分類不準(zhǔn)確不細(xì)致。沒有做到準(zhǔn)確了解客戶的財(cái)務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗(yàn)以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力；二是理財(cái)產(chǎn)品銷售時(shí)風(fēng)險(xiǎn)提示不足。未能盡職揭示產(chǎn)品本身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問卷中部分評(píng)估項(xiàng)存在填寫不真實(shí)、不準(zhǔn)確現(xiàn)象。

三、改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕ㄗh

1.明確市場(chǎng)定位、合理細(xì)分市場(chǎng)。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)不是為了爭(zhēng)奪存款，而是謀求增長(zhǎng)模式的轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)將理財(cái)業(yè)務(wù)從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“客戶導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變，首先要了解客戶的需求。銀行可以通過建立客戶信息檔案，對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)程度和風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行分析，通過調(diào)研不同收入人群、不同年齡段客戶的理財(cái)需求。來實(shí)現(xiàn)客戶市場(chǎng)的有效細(xì)分，然后針對(duì)客戶的不同需求提供差異化、個(gè)性化的服務(wù)。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，銀行還要結(jié)合自身的實(shí)際情況，進(jìn)行明確的市場(chǎng)定位。通過將市場(chǎng)定位于自身的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，有側(cè)重地做精、做強(qiáng)相關(guān)領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)，在為所有客戶提供多樣化服務(wù)的同時(shí)，形成自己的品牌特色和專業(yè)。

2.自主開發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品，提供個(gè)性化服務(wù)。差別化服務(wù)是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的基本思路，也是商業(yè)銀行的基本經(jīng)營手段之一。簡(jiǎn)單地進(jìn)行“拿來主義”式的照搬照抄的創(chuàng)新會(huì)導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)和產(chǎn)品產(chǎn)生“水土不服”、“南橘北枳”的現(xiàn)象，限制了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)本身的發(fā)展。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)應(yīng)以客戶為中心，將對(duì)客戶的分析作為設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品和提供理財(cái)服務(wù)的前提，通過對(duì)特定客戶群或目標(biāo)客戶群的財(cái)務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資預(yù)期等情況進(jìn)行針對(duì)性地分析和研究，根據(jù)客戶的需求和實(shí)際情況，嚴(yán)格按照“風(fēng)險(xiǎn)可控，成本可算”的開發(fā)原則，為客戶“量身訂制”理財(cái)產(chǎn)品。通過設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品、提供層次化服務(wù)，打造屬于自己的品牌，走可持續(xù)發(fā)展之路.

3.加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍的建設(shè)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的中介服務(wù)，它不僅需要業(yè)務(wù)人員有過硬的、全面的專業(yè)理財(cái)技能，而且還須具備良好的溝通、交流、組織能力。理財(cái)師隊(duì)伍素質(zhì)和專業(yè)技能的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)該把加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)、提高理財(cái)人員綜合素質(zhì)作為促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要任務(wù)。目前，中國的部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財(cái)資格的人員很少。為此，商業(yè)銀行要加大對(duì)理財(cái)人員的專業(yè)培訓(xùn)，通過開辦各種課程。如金融理財(cái)師（AFP）和國際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（CFP）等，鼓勵(lì)和支持他們通過相關(guān)方面的資格認(rèn)證考試，來造就大量專業(yè)性、復(fù)合型、高素質(zhì)的理財(cái)人員。只有這樣，才能令客戶信服，才能在未來的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)中獲得更大的生存和發(fā)展空間。

4.加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)管理。理財(cái)產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的關(guān)鍵。商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)是掛鉤的。通常情況下，收益與風(fēng)險(xiǎn)是正相關(guān)的，即風(fēng)險(xiǎn)越大，收益就有可能越大。在這種情況下，投資者應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到投資理財(cái)產(chǎn)品是存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)的，并根據(jù)自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力選擇理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，銀行的業(yè)務(wù)人員也應(yīng)該履行自己的職責(zé)，在向客戶推銷自己的理財(cái)產(chǎn)品的過程中，除了向客戶提示產(chǎn)品潛在的高收益外，還應(yīng)該詳盡地向客戶提示潛在的風(fēng)險(xiǎn)。另外，商業(yè)銀行應(yīng)該加強(qiáng)自身的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。通過界定性質(zhì)、分類規(guī)范、完善內(nèi)控制度等辦法。提高自身風(fēng)險(xiǎn)管理水平，做到對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)事前、事中、事后風(fēng)險(xiǎn)的全面控制。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關(guān)理財(cái)計(jì)劃，必須配備相應(yīng)的資源，具備相應(yīng)的成本收益測(cè)算與控制、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與監(jiān)測(cè)、內(nèi)部?jī)r(jià)格轉(zhuǎn)移等能力和手段，對(duì)需要對(duì)沖處置的風(fēng)險(xiǎn)要有具體的技術(shù)安排。

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