粱平

你聽(tīng)說(shuō)過(guò)潛意識(shí)的廣告嗎？在20世紀(jì)50年代，它的出現(xiàn)曾震撼了美國(guó)的商界和廣告界。

1957年9月，“潛意識(shí)廣告”首次登場(chǎng)，當(dāng)時(shí)的調(diào)研專家維卡瑞認(rèn)為，“意識(shí)”實(shí)際上看見(jiàn)的只是眼睛呈現(xiàn)的一部分，而廣告實(shí)際上是利用消費(fèi)者的潛意識(shí)知覺(jué)進(jìn)行廣告刺激。于是，他在美國(guó)新澤西的一家電影院做了一次實(shí)驗(yàn)，他準(zhǔn)備了一部特別的放映機(jī)，在電影放映過(guò)程中，用很弱的強(qiáng)度在銀幕上不時(shí)映出“請(qǐng)喝可口可樂(lè)”以及“請(qǐng)吃爆米花”的字樣。這樣，有意識(shí)的眼睛雖然無(wú)法注意到疊印在電影情景上的這些廣告信息，但無(wú)意識(shí)的眼睛卻已經(jīng)“讀到”了這些信息。

這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)取得了很大的成功，整個(gè)夏天，當(dāng)?shù)氐目煽诳蓸?lè)的銷售額上升了17%，爆米花的消費(fèi)量則上升了50%左右。維卡瑞為這個(gè)構(gòu)想申請(qǐng)了專利，并組織了一家公司來(lái)處理“潛意識(shí)”的電影和電視。通過(guò)這個(gè)實(shí)驗(yàn)可知，雖然潛意識(shí)廣告的刺激落在消費(fèi)者感知范圍之外，只能被潛意識(shí)所接收，但是通過(guò)對(duì)潛意識(shí)的刺激，同樣能夠引起消費(fèi)者的某些廣告行為或認(rèn)知。

因此，很多業(yè)內(nèi)人士將潛意識(shí)廣告運(yùn)用到電視上，也取得了不錯(cuò)的效果。比如，如果某一天你正在看電視節(jié)目，突然想喝啤酒而去打開(kāi)冰箱，或者是突然想到某種化妝品更加適合自己而迫不及待想要購(gòu)買，這種行為與認(rèn)知?jiǎng)t表明你有可能已經(jīng)被“催眠”了。

除了視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)也會(huì)在不知不覺(jué)之中對(duì)你進(jìn)行催眠暗示。

當(dāng)你在商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，如果商家播放的音樂(lè)節(jié)奏快于心跳節(jié)奏，那么你會(huì)不由自主地加快步伐，提早結(jié)束消費(fèi)過(guò)程。反之，音樂(lè)節(jié)奏越緩慢，顧客心情舒適度就越高，逗留的時(shí)間也就越長(zhǎng)，購(gòu)物的機(jī)會(huì)也就越大。所以，許多超市和小零食店有意播慢節(jié)奏的爵士樂(lè)和拉丁舞曲，以此方式向消費(fèi)者傳遞信號(hào)：“別擔(dān)心花錢，這東西物有所值?！币约傲硪粋€(gè)信號(hào)：“莫伸手，伸手必被捉?！边@種音樂(lè)能為商家?guī)?lái)至少15%的額外銷售額，同時(shí)失竊率也降低了58%。

此外，音樂(lè)還決定了我們購(gòu)買的物品。兩名英國(guó)研究人員分別在一家酒館內(nèi)播放法國(guó)手風(fēng)琴樂(lè)曲和德國(guó)銅管樂(lè)曲，為期各兩周。在播放法國(guó)手風(fēng)琴樂(lè)曲的兩周內(nèi)，77%的消費(fèi)者將法國(guó)葡萄酒作為購(gòu)買選擇：而播放德國(guó)銅管樂(lè)曲的兩周內(nèi)，大部分消費(fèi)者則選擇德國(guó)酒。

類似的商業(yè)催眠術(shù)還有很多：很會(huì)說(shuō)話的推銷員、熱情洋溢的電視購(gòu)物、影視節(jié)目中的時(shí)尚裝飾……無(wú)不從四面八方催眠著你。

（摘自《一看就懂的催眠術(shù)》，古吳軒出版社）