□ 王征兵

市場營銷是一門系統(tǒng)科學，營銷策略和方法也很多，但種植蘋果的農(nóng)民以及蘋果經(jīng)銷商對此的了解和掌握還很不夠。為了普及營銷知識，促進果農(nóng)增收，特列舉出十大蘋果營銷策略，希望能開拓蘋果經(jīng)銷商的銷售思路，促進蘋果銷售。

一、文化誘導法

如果給蘋果附加一些文化色彩，那么蘋果就會身價倍增。例如，果農(nóng)可以生產(chǎn) “生日蘋果”，提高蘋果的銷售價格。如某人想給自己的女朋友楊雪梅送“生日蘋果”作為生日禮物，就可以預定7個蘋果，并要求這7個蘋果上印上7個字“楊雪梅生日快樂”，果農(nóng)在收到定金后，就可按要求在蘋果上貼字。蘋果采收后，裝入精美的禮品盒，并按顧客的要求時間，由快寄公司送達顧客指定的收貨人。當女朋友在生日這天意外收到男朋友特意定制的“生日蘋果”，一定會十分驚喜。當然，這種“生日蘋果”是比較貴的，一般為每盒100元（含郵寄費）。但其總成本約為30元左右，其中7個蘋果的成本約為5元，禮品盒成本5元，郵寄費20元，利潤為每盒70元。

還可以把蘋果做成“愛情蘋果”，即在蘋果上貼 “我愛你”3個字，3個蘋果并排裝進禮品盒，禮品盒正面可用薄膜等透明材料做成，顧客從禮盒外面就能看見一排排寫著“我愛你”的蘋果。這種蘋果尤其適合熱戀中的男女，特別是在情人節(jié)、七夕節(jié)、三八婦女節(jié)以及對方生日等特殊節(jié)日作為禮品饋贈。如果把這種蘋果放在各大學門口附近的商店銷售，效果會更好，因為每個大學都有不少的學生在談戀愛，他們都很需要傳達愛意的禮物送給心上人。2011年這種蘋果的售價為每盒50元，而每盒蘋果只有2.5 kg，蘋果及禮品盒的成本15元左右，利潤為每盒35元。

二、轉(zhuǎn)變用途法

蘋果園有多種用途，其第一個用途就是生產(chǎn)蘋果，但當蘋果銷售不暢時，可以開發(fā)蘋果園的其他用途。例如，多年前西安郊區(qū)一果農(nóng)發(fā)現(xiàn)自己的秦冠蘋果售價很低，幾乎沒有利潤，他就把自己的蘋果園變成中小學生學習生物知識、陶冶情操的場所。他把自己的蘋果樹租給城里的中小學生，讓學生利用課余時間給蘋果園澆水、施肥、疏花疏果，觀察果樹的生長，了解果樹的特性，豐富學生的生物知識。一株果樹一年租金100元，每667 m2蘋果園種植110株樹，收入達11000元，是原來收入的4～5倍，而且還減少了采收和銷售的環(huán)節(jié)，因為蘋果都歸學生了。

西安市灞橋區(qū)一果農(nóng)將自己的蘋果園改造成“果園茶社”，讓城里人利用閑暇時間到果園來喝茶，尤其是在花香四溢的春天和碩果累累的秋季，坐在果園品茗，聞花香，觀碩果，別有一番情趣。所以，來此游玩喝茶的顧客很多，這位果農(nóng)獲得了非常好的經(jīng)濟效益。

三、“狐假虎威”法

借助名人或著名事件，提高蘋果的身價。例如，2011年4月，陜西省白水縣邀請著名演員許晴作為該縣蘋果代言人，這樣就把白水蘋果與明星聯(lián)系在一起，通過名人效應，引起消費者對白水蘋果的關注，尤其是明星的粉絲會對白水蘋果情有獨鐘。據(jù)報道，在2011年蘋果采收季節(jié)，前往白水縣收購蘋果的客商明顯多于往年，明星代言效果甚佳。

2008年，陜西省白水縣一個蘋果專業(yè)合作社，通過多方努力，獲得了北京奧運會特供蘋果的資質(zhì)。這個蘋果專業(yè)合作社通過這種方式將自己的蘋果與世界著名的大事件聯(lián)系起來，極大地提高了自己蘋果的聲譽。從此，蘋果的售價和銷量均大幅增加。

四、對比法

人常說：不怕不識貨，就怕貨比貨。把不同檔次和質(zhì)量的蘋果放在一起銷售，通過相互對比，不僅能襯托出高檔次蘋果的質(zhì)量，還能滿足不同層次消費者的需要，從而銷量和利潤都會增加。例如，一個果農(nóng)有蘋果300 kg，如果不分檔次，好壞混在一起銷售，按照2011年的平均價格4元/kg，該果農(nóng)可獲銷售收入1 200元。如果將蘋果按質(zhì)量分類，一類蘋果100 kg，二類蘋果100 kg，三類蘋果100 kg。一類蘋果20元/kg，二類蘋果4元/kg，三類蘋果2元/kg，那么其收入就可達2 600元。分類的最大好處是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，質(zhì)量高的產(chǎn)品價格可以很高，滿足高端客戶的需要，而果農(nóng)從中可以獲得豐厚的利潤。如2011年，市場上出現(xiàn)了一個品牌為“1216”的盒裝蘋果，內(nèi)裝12個蘋果，售價高達150元，有時甚至賣到每盒300元。我們發(fā)現(xiàn)市場營銷中有一個法則：“質(zhì)量好一倍，價格高十倍”。所以，我們在市場上經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一瓶酒賣幾千元，一個皮包賣到上萬元，實際上他們只是比普通的產(chǎn)品質(zhì)量略微好了一些，但價格卻是普通產(chǎn)品的十幾倍、甚至幾十倍。其實遵循的正是這個法則。果農(nóng)可以利用這一法則，提高自己的收入。

五、禮品法

中國自古就有禮尚往來的習俗。當今，隨著社會交往需求的增加，禮品的需求量與日俱增。如果把蘋果通過包裝做成禮品銷售，那么其收入比直接賣給收購客商要高許多。以2011年為例，收購商給果農(nóng)的價格一般為4～6元/kg，10 kg蘋果也就是只有 40～60元，而把10 kg蘋果做成一個禮品箱銷售，其收入則為100元到180元，其中禮品箱的成本則只有3到4元。毫無疑問，把蘋果做成禮品后，其收入和利潤都明顯增加了。

一些福利待遇較好的單位，逢年過節(jié)總要給職工發(fā)放一些禮品作為福利，而蘋果是許多單位常發(fā)的福利之一，從而使禮品蘋果有了更多的市場需求。如果禮品蘋果有更高的檔次或知名的品牌，其價位就更高了。

六、品牌法

中國有一部分人已經(jīng)先富起來了，根據(jù)《2011胡潤財富報告》，中國有千萬富翁96萬人，億萬富翁6萬人，而百萬富翁已超過1000多萬人。這些富起來的人，必然會要求高質(zhì)量的生活，其中就包括高質(zhì)量的農(nóng)產(chǎn)品消費。如果果農(nóng)和蘋果經(jīng)銷商，能夠建立蘋果品牌，并保證質(zhì)量的穩(wěn)定性，那么品牌化的蘋果將是有錢人的首選。當然，品牌也有檔次高低之分。普通品牌的蘋果可以滿足普通消費者的需要。

給蘋果建立品牌還有另一個重要的作用，就是可以滿足不同消費者不同嗜好的要求。比如，有的消費者喜歡吃甜蘋果，那么消費者只要記住甜蘋果的品牌，就可以買到甜蘋果；有的消費者喜歡吃酸甜蘋果，那么消費者只要記住酸甜蘋果的品牌，就可以買到酸甜蘋果。

蘋果品牌化有利于穩(wěn)定客戶，而且一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，也便于消費者追溯，因而更能得到消費者的青睞。

七、品嘗法

蘋果是一種水果，其口感優(yōu)劣往往能直接影響消費者的購買決策。所以，優(yōu)質(zhì)蘋果，尤其是口感好的蘋果，可以通過讓消費者直接品嘗的方法，來誘導消費者購買。陜西紅星軟香酥食品集團有限公司在創(chuàng)業(yè)初期就是通過選派大批營銷人員到城市的大街小巷讓市民免費品嘗該公司生產(chǎn)的紅星軟香酥糕點，而使其產(chǎn)品得到消費者認可，最終在競爭激烈的糕點市場殺出一條血路。如今其產(chǎn)品的市場占有率在陜西省已位列前茅，并開始向其他省份擴展。蘋果的營銷完全可以借鑒這種方法，通過讓消費者品嘗，使消費者切身感受到優(yōu)質(zhì)蘋果的與眾不同之處。品嘗法不僅能使現(xiàn)場的消費者下定決心購買此蘋果，而且這些消費者還會通過口口相傳的途徑，把優(yōu)質(zhì)蘋果的美名宣傳到更多的消費者那里去，從而使該蘋果的銷售量不斷增加。

八、信息法

通過發(fā)布信息或搜集信息的方法進行蘋果銷售。例如，幾年前，陜西省合陽縣一農(nóng)民通過網(wǎng)絡獲知越南、泰國、俄羅斯等國家的一部分消費者對秦冠蘋果情有獨鐘。在獲知信息后，便設法與國外取得聯(lián)系，最終獲得了國外的大訂單，僅當年就向越南、泰國、俄羅斯銷售秦冠蘋果7 600 t。不僅解決了當?shù)厍毓谔O果銷售難的問題，而且自己也獲得了可觀的經(jīng)濟收入。河南一蘋果經(jīng)銷公司通過在網(wǎng)上發(fā)布蘋果銷售信息，一年售出蘋果1.7萬t。

如今是信息化的時代，信息傳播方式越來越多，獲取信息的方式也日新月異。發(fā)布信息和搜集信息日漸成為人們生活不可或缺的一部分，所以，蘋果銷售一定要充分利用當今發(fā)達的信息平臺。從發(fā)布信息的角度來說，除了傳統(tǒng)的報紙廣告、電視廣告、路牌廣告外，還要積極利用新型的信息平臺，如蘋果博客、蘋果微博、蘋果QQ群等，這些信息平臺，不僅傳播速度快，而且不用花錢。一部分青年農(nóng)民已經(jīng)利用自己的蘋果博客、蘋果微博、蘋果QQ群，為自己開辟了良好的蘋果銷售渠道。從信息搜集的角度來說，蘋果銷售者，要及時通過網(wǎng)絡搜集各地的蘋果收購信息；蘋果收購者，應及時搜集各地蘋果的生產(chǎn)和銷售信息。

九、守株待兔法

“守株待兔”，就是農(nóng)民將蘋果收獲以后放在家里、等著客商上門收購的一種蘋果銷售模式。目前果農(nóng)生產(chǎn)的蘋果絕大部分采取這種銷售方法。這種方法的優(yōu)點是比較簡單，但缺點是果農(nóng)的收入不高，更多利潤往往被中間環(huán)節(jié)拿走了。

采用這種方法銷售蘋果還應注意兩個問題：一是應擴大宣傳，吸引更多客商來收購蘋果。當然，這種宣傳，可以是政府去做，也可以是蘋果專業(yè)合作社去做，或者果農(nóng)通過博客、微博等去做。二是交易中應誠實守信，不要欺瞞客商，不能以次充好，更不能強買強賣，否則，就會搬起石頭砸自己的腳，客商以后就不會再來收購了。

十、提籃小賣法

“提籃小賣”，就是農(nóng)民走街串巷銷售蘋果的一種方式。采用這種方法銷售蘋果一般是兩種情況：一是銷售蘋果者是終端銷售者，他們從批發(fā)商或果農(nóng)那里以批發(fā)價購買一定的蘋果，然后在大街小巷叫賣，獲取批零差價；二是果農(nóng)將自己的蘋果拿到市場去賣，因為零售比賣給客商價格要高一些，這樣果農(nóng)可以獲得較高的收入。

即使采用這種簡單的方法銷售蘋果，也是有一定學問的。一是銷售地點的選擇很重要，一般要選擇人流量比較大的地方，人流可以帶動物流；二是要善于與購買者溝通，和顏悅色，和氣生財；三是要善于總結(jié)和介紹自己蘋果的特點和優(yōu)點。