周 迅

(江蘇揚建集團有限公司，江蘇揚州 225002)

目前建設(shè)工程招投標市場一個招投標項目一般為多家或十多家企業(yè)進行競爭，但時常也會出現(xiàn)一個項目動輒幾十家，甚至上百家企業(yè)共同參與競標，要想在建設(shè)工程招投標中提高中標率，并實現(xiàn)企業(yè)利益最大化，需要我們從如下幾方面精心開展工作。

1 項目招投標開始前的調(diào)研、分析與資源儲備

作為一個專業(yè)、有經(jīng)驗的施工企業(yè)，首先要有專業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)人員對建筑市場的信息進行收集、分析、篩選，并對其中有價值的信息進行跟蹤，及時掌握項目的進展情況，并針對項目的大小、施工難度、施工場地情況，進行相關(guān)人員業(yè)績、物資、機械等的儲備或有計劃部署與安排，以便工程項目一旦進入招投標階段，做到手中資源豐富，心中不慌;而如果一旦中標則可迅速進場，給業(yè)主留下很好的第一印象。

2 標書購買后的分析、調(diào)研與標書編制

目前招投標市場的評標辦法一般無外乎兩大類:1)經(jīng)評審的不低于企業(yè)成本價的最低報價者中標，方案認定是否可行。2)綜合評定法:投標報價、施工技術(shù)方案、擬投入的項目負責人答辯、企業(yè)及擬投入的項目負責人以往一定時間內(nèi)所獲得的榮譽業(yè)績等進行綜合評分，得分最高者中標。圍繞以上評標辦法，我們在取得招標文件后，必須采取以下部署與措施:

1)標書購買后，首先由有豐富投標經(jīng)驗人員組建成投標工作組，投標工作組可由技術(shù)方案、經(jīng)濟報價及商務(wù)三塊共同組成，且擬投入的項目負責人必須全過程參與，并確立一名牽頭人。2)組織投標工作組所有成員及時、仔細閱讀招標文件、翻閱圖紙、工程量清單及招標人所約定的工期、質(zhì)量、獎罰措施等合同條款，并組織投標工作組在招標人的帶領(lǐng)下到工地現(xiàn)場進行踏勘。對招標文件、工程量清單及相關(guān)資料中的疑問在投標答疑會中以書面形式請招標人進行確認。3)根據(jù)招標文件中合同條款對國家政策性風(fēng)險及材料漲跌情況的約定，對市場的勞務(wù)、機械、材料價格及施工期間的上漲預(yù)期進行調(diào)研，對主要材料如鋼材、商品混凝土等，簽訂材料購買意向協(xié)議;一旦中標則簽訂期貨合同，讓主材風(fēng)險在可控范圍內(nèi)。4)施工技術(shù)方案的編制:考慮到專家評委對方案的評審一般為一天時間，很難對所有方案每頁仔細閱讀，而方案中許多內(nèi)容為規(guī)范要求，要想方案得高分應(yīng)主要重視細化幾個方面:a.現(xiàn)場總平面布置是否科學(xué)合理。b.進度計劃安排是否合理得當。c.針對本工程的重點、難點，是否采取了強有力的保證措施。d.季節(jié)性施工是否采取了保證措施。e.現(xiàn)場人員、機械及周轉(zhuǎn)材料是否能保證工期等。5)根據(jù)施工圖紙、施工場地及招標文件要約的工期、質(zhì)量情況，對工程的施工難易程度、風(fēng)險大小情況進行分析，對專業(yè)性很強，且缺乏施工經(jīng)驗的分部，在市場調(diào)研并進行詢價后，將該分部分包給有經(jīng)驗的專業(yè)公司來承擔，將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁，同時也降低了成本。6)投標報價的組成:由于目前國內(nèi)基本都采用工程量清單報價方式，因此首先對施工采取的技術(shù)措施進行優(yōu)化，投標報價必須與所采取的施工方案有機聯(lián)系、合理一致，根據(jù)方案所采取的措施確定報價組成。7)分析競爭對手:a.分析競爭對手的一般讓利水平或之前競標過程中的讓利記錄。b.分析競爭對手目前的在手任務(wù)情況，任務(wù)是飽滿無力再承擔其他施工任務(wù);還是任務(wù)嚴重缺乏，大量人、材、物閑置，急需任務(wù)。c.分析競爭對手商務(wù)競爭優(yōu)勢:根據(jù)之前的開標記錄及通過網(wǎng)絡(luò)上的政府網(wǎng)站信息等方式，多渠道了解競爭對手的企業(yè)及擬投入項目負責人對應(yīng)招標文件中約定的可加分項目情況。8)擬投入的項目負責人必須全過程參與投標工作的全過程，一方面全過程參與后可了解整個項目的情況、施工難點、要點及擬采取的措施，在評標時可應(yīng)答評標委員會要求項目負責人的各種技術(shù)及經(jīng)濟方面的答辯，另一方面如中標則可在施工過程中，在滿足招標人要約的前提下保證自身企業(yè)的利益最大化。

3 投標決策

通過以上過程，對投標的具體項目及施工現(xiàn)場情況充分了解;對招標文件各要約的認真研究與分析;對勞務(wù)、機械、材料價格充分掌握，并防范了風(fēng)險預(yù)期;施工方案有所針對地進行了細化;風(fēng)險進行了轉(zhuǎn)嫁;在施工措施優(yōu)化的情況下進行了工程量清單準確組價;對競爭對手的實力情況進行了充分地分析;項目負責人全過程參與投標工作，對項目的難點、重點及招標人的意圖進行了全面了解、掌握。在做好以上基礎(chǔ)工作的前提下，將一手分析資料提供領(lǐng)導(dǎo)進行投標決策，投標決策根據(jù)項目的具體情況又分:1)項目為某個地區(qū)重點、有影響的項目，競爭對手又多、又強，競爭非常激烈，決策時就必須壓低價格甚至以成本價進行投標。2)項目體量很大、施工難度也很大，潛在強有力的競爭對手較少，對于有豐富施工經(jīng)驗的大型施工企業(yè)有明顯優(yōu)勢，決策時可適當提高投標價格，在達到中標的前提下，還可實現(xiàn)充分盈利。3)相反項目體量較小，中、大型企業(yè)不是很重視，且中、大型企業(yè)施工管理成本較高，這種情況下小企業(yè)在決策時，也可適當提高投標價格。這樣不但可以取得中標，還可以增加企業(yè)利潤。

4 標后總結(jié)、分析

開標后無論中標與否，所有投標小組成員均需參與對各投標單位的投標價格、施工技術(shù)方案、企業(yè)及項目經(jīng)理的個人業(yè)績榮譽商務(wù)得分情況進行討論、總結(jié)、分析，分析出自身及競爭對手各塊的優(yōu)劣，分析后形成完整的資料進行歸檔，以供下次投標決策提供第一手資料。

通過采取以上措施，科學(xué)合理地進行投標部署，在建設(shè)工程招投標中必然會大大提高中標率，并實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。

[1]北京中建政研信息咨詢中心.相關(guān)法律法規(guī)匯編[G].2009.

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[3]劉釧瑩，魏 憲，卜宏馬.建設(shè)工程工程量清單計價[M].南京:東南大學(xué)出版社，2010.

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