張 敏，張繼國

（1.滁州學(xué)院 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，安徽 滁州 239000；2.全椒縣石沛中學(xué)，安徽 滁州 239000）

《商務(wù)談判》課程教學(xué)的現(xiàn)狀及實訓(xùn)教學(xué)的探索

張 敏1，張繼國2

（1.滁州學(xué)院 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，安徽 滁州 239000；2.全椒縣石沛中學(xué)，安徽 滁州 239000）

《商務(wù)談判》課程是一門實踐性很強(qiáng)的課程。目前課程教學(xué)中的困難包括：教學(xué)內(nèi)容陳舊、學(xué)習(xí)動力不足、教學(xué)手段單一、實踐教學(xué)薄弱等。實訓(xùn)教學(xué)方法在課程教學(xué)中的運(yùn)用主要有案例分析教學(xué)、情景模擬教學(xué)、多媒體輔助教學(xué)、教師點(diǎn)評與總結(jié)、專題討論訓(xùn)練等。

商務(wù)談判；情景模擬談判；實訓(xùn)

隨著市場經(jīng)濟(jì)和社會化大生產(chǎn)的發(fā)展，商務(wù)談判作為商業(yè)交易中一種有效的協(xié)調(diào)手段，對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的影響越來越大。商務(wù)談判成為現(xiàn)代社會中無法回避的基本能力，是一個人在經(jīng)濟(jì)社會生活中生存技巧的體現(xiàn)。因此，《商務(wù)談判》成為高校經(jīng)濟(jì)管理類學(xué)生的必修課程，同時也要求高校教師在課堂教學(xué)中既要講授基本的理論知識，還要通過實踐實訓(xùn)全方面提高學(xué)生的談判實踐能力。

一、《商務(wù)談判》課程特色

商務(wù)談判是社會發(fā)展到一定時期才出現(xiàn)的一種人與人經(jīng)濟(jì)關(guān)系的表現(xiàn)。國外是上個世紀(jì)八十年代初才開始具備相關(guān)的理論基礎(chǔ)，在我國興起的時間則更晚。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，越來越廣泛地應(yīng)用到社會生活的各個領(lǐng)域中。商務(wù)談判學(xué)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)管理領(lǐng)域中一門重要學(xué)科，是市場營銷專業(yè)的主干課程，涉及到社會學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)、行為學(xué)和眾多經(jīng)濟(jì)科學(xué)交叉的內(nèi)容，注重對多學(xué)科知識的融會貫通和交叉運(yùn)用。為了體現(xiàn)高等教育實施“創(chuàng)新能力和實踐能力的培養(yǎng)”，高校在課堂教學(xué)中不僅要按教學(xué)大綱要求向?qū)W生講授談判的基本知識，還要在課堂教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生談判的創(chuàng)造力和實踐能力，強(qiáng)化學(xué)生實際談判能力的訓(xùn)練，使商務(wù)談判課堂教學(xué)效果與素質(zhì)教育要求相適應(yīng)，努力培養(yǎng)熟練掌握商務(wù)談判技巧，滿足經(jīng)濟(jì)工作要求的高素質(zhì)談判人才。

二、目前《商務(wù)談判》課程教學(xué)的困難與不足

（一）教學(xué)內(nèi)容陳舊

由于我國長期處于商品經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的社會當(dāng)中，商務(wù)談判的系統(tǒng)研究起步較晚。雖然取得一定的成果，但相對于歐美等國家來說，理論研究比較落后。課程教學(xué)中的談判案例多是軍事案例，很少有符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢的商業(yè)案例，教材中大多采用國外的教學(xué)案例及理論。所以教學(xué)過程中存在理論過時、案例陳舊等問題。

（二）學(xué)習(xí)動力不足

部分學(xué)生對商務(wù)談判的重要意義認(rèn)識不夠，學(xué)習(xí)沒有方向感，沒有動力。原來長期處于應(yīng)試教育下的學(xué)生在學(xué)習(xí)上存在依賴性，一切圍繞著考試走，離開了試卷，離開了教師，就不知如何去接受新知識，只是被動地去接受教師所講授的知識，不會主動質(zhì)疑，不能主動與教師就教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行互動溝通。即使在教師的要求下參與課程項目訓(xùn)練，只停留在意識層面，沒有具體的實際行動，導(dǎo)致實訓(xùn)效果不明顯，甚至沒有效果。

（三）教學(xué)手段單一

由于現(xiàn)在大多數(shù)《商務(wù)談判》課程教師本身缺乏談判實踐經(jīng)驗，所以教學(xué)模式主要是教師課堂理論講授，學(xué)生參與的程度不高。雖然很多教師也積極嘗試多媒體教學(xué)、案例教學(xué)等多種形式，但由于受到教學(xué)環(huán)境和設(shè)備的限制，加上學(xué)生數(shù)眾多，實踐操作的難度較大，制約了教學(xué)方式的突破，影響了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和學(xué)習(xí)欲望。

（四）實踐教學(xué)薄弱

目前很多高?！渡虅?wù)談判》課程的教學(xué)完全按照教學(xué)大綱和教學(xué)目的的要求，進(jìn)行理論教學(xué)，輔助有限的案例來說明問題，幫助學(xué)生掌握基本理論知識。雖然體現(xiàn)了教學(xué)的規(guī)范性和條理性，但是缺乏實踐性和靈活性。很多教師為了教學(xué)進(jìn)度偏重理論教學(xué)而忽視學(xué)生對所學(xué)知識的實踐應(yīng)用，不利于全方位培養(yǎng)學(xué)生的談判實踐能力。

三、實訓(xùn)教學(xué)方法在《商務(wù)談判》課程教學(xué)中的運(yùn)用

《商務(wù)談判》課程的教學(xué)目標(biāo)就是要增強(qiáng)學(xué)生分析和解決談判過程遇到的問題的能力，培養(yǎng)學(xué)以致用的談判高手。因此，要特別注重實踐教學(xué)來提升學(xué)生的綜合談判素質(zhì)。

（一）案例分析教學(xué)

從教學(xué)實踐來看，案例分析教學(xué)是一種理論與實踐相結(jié)合的互動教學(xué)方式，教師通過完整的教學(xué)過程設(shè)計，以真實的事件為題材，使學(xué)生置于特定的情景之中，提供學(xué)生相互討論分析案例呈現(xiàn)的客觀事實，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立分析、獨(dú)立決策和團(tuán)隊意識。教師在教學(xué)過程中確立學(xué)生的主體地位，注重師生互動，在清晰地描述案例后，要引導(dǎo)學(xué)生找出談判案例中所涉及的已經(jīng)學(xué)過的商務(wù)談判理論，為進(jìn)一步分析問題和找出解決問題的方法打下基礎(chǔ)。

另外，談判案例雖然比較多，教師在選擇教學(xué)案例時，既要考慮到與教學(xué)目標(biāo)相吻合，又要考慮到適合學(xué)生的認(rèn)知能力，還要注意選擇對學(xué)生具有啟發(fā)性和感染性的貼近生活和企業(yè)實踐的典型案例，采取獨(dú)立思考或小組討論的形式，引導(dǎo)學(xué)會質(zhì)疑，分析談判對手的步驟、效果，提出解決問題的多種方案，幫助學(xué)生在案例分析中認(rèn)識到自己和他人的不足及長處，逐步錘煉自己的綜合談判素質(zhì)，這是充分搞好案例分析教學(xué)的關(guān)鍵。同時，為了避免學(xué)生為了最后考試分?jǐn)?shù)而被動學(xué)習(xí)，真正把掌握知識和應(yīng)用能力同課程學(xué)習(xí)結(jié)合起來，要注意改革考核方式。課程考核不能單純拘泥于書面試卷答題的方式，而應(yīng)該注重在案例分析過程中個人的分析表現(xiàn)是否科學(xué)恰當(dāng)?shù)葋泶_定學(xué)生的綜合成績，以此進(jìn)一步達(dá)到案例分析教學(xué)的效果。

（二）情景模擬教學(xué)

案例分析教學(xué)雖然有助于對案例的理論分析，能夠提高學(xué)生對已學(xué)相關(guān)知識的運(yùn)用能力，但由于缺乏連貫性，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟商務(wù)談判從籌劃到實施全過程中所涉及各項工作的意義，更不能綜合運(yùn)用各種談判策略解決現(xiàn)實問題。而情景模擬教學(xué)有助于緩解這一問題。情景模擬教學(xué)就是以商務(wù)談判的相關(guān)內(nèi)容為載體，創(chuàng)造高度擬真的談判場景，事先將學(xué)生分成不同小組，分別模擬不同角色的談判人員，進(jìn)行想象練習(xí)和實際表演，按照實際談判的程序和方法進(jìn)行談判。情景模擬談判一種以學(xué)生為主體，引導(dǎo)學(xué)生主動學(xué)習(xí)的教學(xué)模式。采用情景模擬談判的教學(xué)方式可操作性較強(qiáng)，學(xué)生參與的積極性很高，在教學(xué)改革中有著重要的意義：能夠充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性，更好地激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣；幫助學(xué)生更深入地了解談判的步驟及環(huán)節(jié)，掌握談判的策略，提高談判的技巧，培養(yǎng)學(xué)生的談判能力；還有助于在模擬過程中相互借鑒，發(fā)現(xiàn)不足，活躍教學(xué)課堂氣氛。

運(yùn)用情景模擬教學(xué)時，為了增強(qiáng)情景模擬談判教學(xué)的效果，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，教師在實施過程中要注意以下幾點(diǎn)：第一，合理設(shè)計情景。教師要花費(fèi)一定的時間去巧妙設(shè)計情景，提高談判的仿真度，讓學(xué)生置身于真實的環(huán)境中去感悟談判過程中相關(guān)的知識點(diǎn)，提高學(xué)生對一些難以用語言表達(dá)知識的理解和運(yùn)用，從而不斷提高自身的技能；第二，提高教學(xué)修養(yǎng)。情景模擬談判教學(xué)是一種“問題—探究—解答—結(jié)論—問題—探究”的開放教學(xué)模式，要想提高實踐教學(xué)的質(zhì)量和效率，師生間的交流非常重要。這就要求教師要不斷提高自身的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新思維，靈活處理情景模擬教學(xué)中的不同見解，激發(fā)學(xué)生探究問題的興趣，更好地組織教學(xué)活動。否則，很難達(dá)到預(yù)期的教學(xué)效果；第三，改善談判環(huán)境。由于談判環(huán)境對商務(wù)談判的效果有直接影響，在模擬教學(xué)的過程中可以選擇專門的房間作為談判場所，可結(jié)合具體案例要求學(xué)生在言行舉止、服裝、禮儀等方面符合商務(wù)規(guī)范，提高模擬談判的仿真度，使模擬談判真正起到預(yù)演練兵的作用。

（三）多媒體輔助教學(xué)

為提高學(xué)生的理論理解和談判實踐能力，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，更好地完成商務(wù)談判的策略與技巧，素質(zhì)與修養(yǎng)等內(nèi)容的教學(xué)，任課教師應(yīng)積極利用多媒體技術(shù)進(jìn)行輔助教學(xué)。一方面教師在既定教學(xué)大綱的指導(dǎo)下利用多媒體技術(shù)武裝課堂，拓展了教學(xué)空間，增加了教學(xué)信息量，使教學(xué)內(nèi)容由文字變?yōu)閳D文并茂，由平面變?yōu)榱Ⅲw，從而提高課堂教學(xué)的效益。比如通過播放情景模擬教學(xué)實況錄像來刺激學(xué)生多重感官，幫助學(xué)生更好地發(fā)現(xiàn)自己的不足及問題，激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的積極性。另一方面，由于商務(wù)談判專業(yè)性資源有限，而談判涉及的范圍非常廣泛，可以利用網(wǎng)絡(luò)引用其它政治、社會、軍事領(lǐng)域的案例為商務(wù)談判教學(xué)所用，來進(jìn)一步充實商務(wù)談判教學(xué)內(nèi)容。還可以通過網(wǎng)上交流平臺，解疑答惑，檢驗學(xué)生對所學(xué)知識的掌握程度。

（四）教師點(diǎn)評與總結(jié)

教師在整個實訓(xùn)教學(xué)過程中對學(xué)生表現(xiàn)的評價具有重要的作用。點(diǎn)評與總結(jié)方法直接關(guān)系到實訓(xùn)的效果與師生信息的交流，能夠幫助學(xué)生調(diào)整和控制后續(xù)學(xué)習(xí)行為。教師要不斷加強(qiáng)專業(yè)學(xué)習(xí)，增強(qiáng)學(xué)科專業(yè)素養(yǎng)，杜絕錯誤和無效評價；要實施發(fā)展性點(diǎn)評，對學(xué)生在實訓(xùn)過程中的不足給予適當(dāng)補(bǔ)充；根據(jù)學(xué)生個性特征的差異實施不同的點(diǎn)評方式，對學(xué)生進(jìn)行啟發(fā)、引導(dǎo)、激勵和反思。對實訓(xùn)過程中表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，盡量以比較委婉的方式開導(dǎo)，避免打擊其參與學(xué)習(xí)的積極性。對實訓(xùn)過程中表現(xiàn)良好的學(xué)生，要明確肯定他的表現(xiàn)，多采用肯定激勵式評價，充分調(diào)動學(xué)生積極性；教師總結(jié)性發(fā)言要努力營造溫馨的氛圍，通過回顧整個案例過程，肯定成績，分析不足，促進(jìn)學(xué)生的信息反饋和自我調(diào)節(jié)，不斷提高學(xué)生的談判水平和面對復(fù)雜多變的談判環(huán)境的應(yīng)對能力。

（五）專題討論訓(xùn)練

針對《商務(wù)談判》課程教學(xué)中的一些“冷點(diǎn)”問題，比如如何看待商務(wù)談判中的“黑白臉”策略或“兵不厭詐”策略等問題，可以開展相關(guān)的專題小組討論訓(xùn)練。讓學(xué)生先自主分析與決策，提前做好發(fā)言的準(zhǔn)備，然后在輕松的氛圍中相互暢談、相互啟發(fā)、相互爭論，形成解決問題的不同思路，最后由教師加以指導(dǎo)和評價，提高學(xué)生實際決策的能力。在專題討論訓(xùn)練中完成對“冷點(diǎn)”問題的教學(xué)。

實訓(xùn)教學(xué)方法是《商務(wù)談判》課程教學(xué)的重要內(nèi)容，我們應(yīng)繼續(xù)探索和完善如何增強(qiáng)學(xué)生對實訓(xùn)教學(xué)目的的認(rèn)識、如何設(shè)計更為合理的實訓(xùn)項目等問題，努力形成更好的實訓(xùn)教學(xué)模式，獲得更好的《商務(wù)談判》課程教學(xué)效果。

［1］ 樊建廷.商務(wù)談判［M］.哈爾濱：東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2010：89－90.

［2］ 蒲 艷.《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革研究［J］.經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2011（5）：58.

［3］ 劉海麗.探析高職高專院校《商務(wù)談判》［J］.云南財經(jīng)大學(xué)學(xué)報，2010（5）：73.

G642

A

1673－1794（2012）03－0105－02

張 敏（1980－），男，安徽寧國人，碩士，講師，研究方向：營銷管理。

滁州學(xué)院教學(xué)研究項目（2011jyy025）

2012－01－22