■文/吳嬌

四川陶企須著力于渠道建設(shè)

■文/吳嬌

在出口市場遭遇重要挫折之時(shí)，大部分陶瓷出口企業(yè)開始轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場。但由于國內(nèi)一、二線城市市場趨于飽和，競爭十分激烈；三、四線城市和農(nóng)村市場雖然表現(xiàn)出了很大潛力，但畢竟以前沒有開發(fā)，所以渠道鋪設(shè)還需要相當(dāng)長的時(shí)間。四川陶瓷主要集中在夾江和丹棱兩個(gè)產(chǎn)區(qū)，一直以來，這兩個(gè)地方的陶企都以國內(nèi)市場為戰(zhàn)略重心，在此次“反傾銷”風(fēng)暴中并未受到大的影響。但由于外貿(mào)陶企的涌入，四川陶瓷企業(yè)將要面臨巨大的競爭壓力。因此，四川陶企應(yīng)在鞏固已有渠道的基礎(chǔ)上，不斷進(jìn)行整合、升級，同時(shí)也要開始關(guān)注并著手打造“隱形”渠道，學(xué)會用“兩條腿”走路，以贏得更大的市場占有率。

渠道升級勢在必行

渠道是營銷領(lǐng)域的四大要素之一，它承擔(dān)了資金流、信息流、物流三方面的功能，作為現(xiàn)代企業(yè)體系的核心，其重要性不言而喻。因此，渠道之爭成為企業(yè)競爭的關(guān)鍵點(diǎn)，也是各企業(yè)重點(diǎn)研究的經(jīng)營戰(zhàn)略之一。對于陶瓷企業(yè)而言，在當(dāng)前競爭激烈的情況下，渠道更是決定市場業(yè)績和企業(yè)生命力的重要保障。為了搶占市場份額，四川陶企一直非常重視渠道的選擇和拓展，尤其在尋找、爭取大經(jīng)銷商、大代理商上更是不遺余力。不過，目前四川陶企所擁有的渠道多是傳統(tǒng)型的，在渠道拓展、鋪設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)、尋找優(yōu)質(zhì)代理商或經(jīng)銷商等過程中，需要很長的周期，不但鏈條冗長繁瑣，而且維護(hù)成本也相對較高。在質(zhì)量、品牌、渠道等各方面綜合競爭日趨激烈的當(dāng)下，舊有的渠道模式已不能適應(yīng)發(fā)展形勢。因此，渠道升級勢在必行。

網(wǎng)絡(luò)營銷是目前最有代表性的一種全新商業(yè)運(yùn)作模式，它成本低、效率高。陶瓷企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)特別是具有針對性的行業(yè)門戶網(wǎng)站，進(jìn)行渠道推廣營銷，能夠更有效、更廣泛地拓展渠道、選擇優(yōu)質(zhì)代理商或經(jīng)銷商。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營銷手段確實(shí)給陶瓷企業(yè)帶來了實(shí)實(shí)在在的好處。首先，成本相對較低。任何一家企業(yè)在出售產(chǎn)品時(shí)，都會先考慮成本，而網(wǎng)絡(luò)營銷恰恰解決了傳統(tǒng)渠道建設(shè)成本高昂的問題；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷的效率更高。通過這一渠道，陶瓷企業(yè)可以更快捷、更有針對性地獲取優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商信息。由于四川陶企處于經(jīng)濟(jì)相對不夠發(fā)達(dá)的西部地區(qū)，以生產(chǎn)中低端產(chǎn)品為主，質(zhì)量和品牌知名度都相對較低，因此更注重成本和效率問題。從這個(gè)角度來講，網(wǎng)絡(luò)營銷這一渠道對四川陶企是非常適合的，也是急需的。

“兩條腿走路總比一條腿快”

隨著國內(nèi)陶瓷市場競爭日益激烈，各種競爭手段層出不窮，表現(xiàn)在渠道上，就應(yīng)運(yùn)而生出一種“隱形渠道”。所謂“隱形渠道”，就是借助家裝設(shè)計(jì)師的認(rèn)可和推薦，從專業(yè)角度打動消費(fèi)者，使其選擇自己的產(chǎn)品。

其實(shí)，隱形渠道已經(jīng)不是新聞。早在幾年前，就有企業(yè)在這個(gè)渠道做得有聲有色?，F(xiàn)在，進(jìn)入隱形渠道已經(jīng)成為一種趨勢，因?yàn)樵谔沾山K端市場，房地產(chǎn)限購、精裝房不斷涌現(xiàn)，零售市場已出現(xiàn)頹勢，陶瓷企業(yè)還想用傳統(tǒng)的方式去占有市場，難度已經(jīng)大大增加了。與此同時(shí)，家裝設(shè)計(jì)師則憑借其專業(yè)優(yōu)勢，成為家居產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者家庭的有力推手。為此，眾多實(shí)力雄厚的陶瓷品牌都選擇與設(shè)計(jì)師深度合作，以期對品牌知名度和銷售額有所拉動。2008年，在北京閩龍?zhí)沾煽偛炕伛R可波羅至尊店內(nèi)，舉行了一場名為“馬可波羅瓷磚10萬黃金懸賞黃金設(shè)計(jì)師”的設(shè)計(jì)沙龍，吸引了廣大設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者關(guān)注，取得了良好效果。此后，馬可波羅瓷磚每季新品上市，首先依靠家裝設(shè)計(jì)師大力推廣，從而實(shí)現(xiàn)了其無人能敵的銷量。

由于“半成品”的特性，陶瓷無法直觀地展現(xiàn)其作為成品的效果，因此一直難以成為被關(guān)注的焦點(diǎn)，但家裝設(shè)計(jì)師卻能把瓷磚的展示效果二次提升，讓消費(fèi)者對瓷磚品牌有更多的認(rèn)識。因此，借助設(shè)計(jì)師打動消費(fèi)者，已經(jīng)成為陶瓷企業(yè)營銷的重要策略。近年來，不少品牌陶瓷企業(yè)頻頻在設(shè)計(jì)師渠道上發(fā)力：設(shè)計(jì)師大賽、設(shè)計(jì)師論壇等活動層出不窮。蒙娜麗莎、新中源、東鵬、金絲玉瑪、嘉俊等知名陶企，紛紛以冠名贊助等方式支持各種設(shè)計(jì)師活動，這些陶瓷企業(yè)對設(shè)計(jì)師渠道的重視程度可見一斑。

相比發(fā)達(dá)地區(qū)的知名陶瓷企業(yè)，四川陶企要走的路還很長，要想取得長足發(fā)展，除了努力提升質(zhì)量和品牌，渠道建設(shè)是絕對不能忽視的一環(huán)。筆者了解到，大多數(shù)四川陶企其實(shí)已經(jīng)明白渠道的重要性，也在這方面作出了不懈的努力。希望在不久的將來，四川陶瓷企業(yè)能夠以強(qiáng)勢有力的銷售渠道，贏取光明的市場前景。