江陰職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理系 汪彤彤

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入和經(jīng)濟(jì)的全球化進(jìn)程，現(xiàn)代企業(yè)在各方面競(jìng)爭(zhēng)都十分激烈。目前幾乎國內(nèi)所有企業(yè)都更加重視產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和營銷問題，而營銷則更像企業(yè)的龍頭，企業(yè)所有的戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施，都要靠產(chǎn)品的營銷來體現(xiàn)，只有龍頭舞動(dòng)起來，才能帶動(dòng)企業(yè)的持續(xù)騰飛。

現(xiàn)代企業(yè)在管理理念、技術(shù)品質(zhì)等方面與時(shí)代接軌的同時(shí)，營銷方面同樣要跟上企業(yè)發(fā)展的要求和時(shí)代的節(jié)拍。這就對(duì)工作在一線的營銷人員提出了更高的要求。為了進(jìn)一步了解現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營銷人員應(yīng)該具備什么樣的能力，本文以江蘇一些企業(yè)為例，通過對(duì)其近千名營銷人員的電話訪談、實(shí)地座談等調(diào)研活動(dòng)的開展，總結(jié)出新時(shí)期現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營銷人員應(yīng)具備的基本能力。

1 企業(yè)營銷人員的基本現(xiàn)狀

當(dāng)前，業(yè)界一般是將企業(yè)的營銷人員分為三個(gè)大類：一類是企業(yè)單位員工轉(zhuǎn)行改做銷售的，這類人員沒有什么營銷方面的專業(yè)知識(shí)，但是對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)熟悉，甚至于手中有熟悉的客戶。第二類是企業(yè)專門招聘的營銷人員，這類人員有一定的營銷專業(yè)知識(shí)與技能，是企業(yè)銷售骨干。第三類是企業(yè)為補(bǔ)充營銷隊(duì)伍而新進(jìn)的營銷專業(yè)的學(xué)校畢業(yè)生，這類人員雖然有一定的專業(yè)知識(shí)，但是幾乎沒有市場(chǎng)與銷售的經(jīng)驗(yàn)，需要企業(yè)不斷培養(yǎng)與教育的。

2 企業(yè)對(duì)營銷人員能力的要求

對(duì)任何的企業(yè)而言，銷售都是核心、生存的關(guān)鍵，銷售不同的產(chǎn)品、面對(duì)不同的客戶群，市場(chǎng)營銷策略當(dāng)然的不同。基于此，作為一線的營銷人員應(yīng)該對(duì)自己所處的行業(yè)、產(chǎn)品以及目標(biāo)群體有著較好的把握，同時(shí)具備良好的營銷溝通技巧、較寬的知識(shí)面、較強(qiáng)的區(qū)域市場(chǎng)考察、評(píng)估能力；在大型項(xiàng)目的判斷、對(duì)經(jīng)銷商的選擇判別和對(duì)客戶的判斷方面的判斷能力；和客戶溝通交流、把項(xiàng)目方案說清楚的溝通交流表達(dá)能力；獲取客戶認(rèn)可和拿訂單的推銷能力；與客戶在大型項(xiàng)目的談判中為公司爭(zhēng)取更多利益，以及化解矛盾的談判能力；很好的管理經(jīng)銷商以及自身負(fù)責(zé)項(xiàng)目的管理能力；良好的事故處理和解決因產(chǎn)品質(zhì)量問題引發(fā)的客戶糾紛投訴的服務(wù)能力；較強(qiáng)的貨款和應(yīng)收賬款的財(cái)務(wù)處理能力；較強(qiáng)的適應(yīng)銷售環(huán)境不斷變化調(diào)整的能力；還要具備逆商、具有抗挫折的能力和不以自我為中心、多為客戶著想的移情能力等等。

3 現(xiàn)代企業(yè)營銷人員應(yīng)具備的能力

通過對(duì)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，我們不難發(fā)現(xiàn)，在新時(shí)期，企業(yè)要想更好地發(fā)展，重視營銷人員的能力很關(guān)鍵。市場(chǎng)營銷本是一個(gè)不斷創(chuàng)造滿足個(gè)人或組織相互需求、價(jià)值互換的過程，更是企業(yè)、市場(chǎng)、客戶三者鏈接的橋梁，因此作為現(xiàn)代企業(yè)的營銷人員，不僅要懂得一定的企業(yè)管理知識(shí)和具備嫻熟的市場(chǎng)運(yùn)作能力，還要掌握客戶的各種需求，同時(shí)自身多才多藝，能夠創(chuàng)造性地拓展銷售市場(chǎng)、很好地維系客戶。概括起來說，作為一線的營銷人員必須要具備以下能力：

3.1 自我管理的能力

3.1.1 適應(yīng)能力

適應(yīng)能力，是人類的一種基本生存技能。從生物學(xué)角度講，物競(jìng)天擇，適者生存。一名營銷人員，只有具備很好的適應(yīng)能力，方能在企業(yè)內(nèi)部很好的生存，在企業(yè)外部很好的為企業(yè)帶來利益。從企業(yè)的內(nèi)部角度看，營銷人員首先要能夠適應(yīng)企業(yè)的內(nèi)部文化、管理理念、運(yùn)營方針等，要從內(nèi)心有一種歸屬感和認(rèn)同感。從企業(yè)的外部角度看，營銷人員要能夠適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境、不同地區(qū)的文化風(fēng)俗習(xí)慣、以及不同客戶群體的差異性需求。一線的營銷人員通過不斷的學(xué)習(xí)，提高自己適應(yīng)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境的能力，才能更好的發(fā)揮一名營銷人才的作用，為企業(yè)帶來更大利益和客戶群。

3.1.2 承壓能力

銷售，是企業(yè)運(yùn)營中最具有挑戰(zhàn)性的工作。如何獲得客戶，將自己的產(chǎn)品銷售出去，是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的工作。它給銷售人員帶來的壓力是十分巨大的。營銷人員在工作面臨著三座大山：首先是企業(yè)的硬性銷售指標(biāo)，其次是銷售主管的要求，最后也是最具壓力的是客戶的態(tài)度。如果一名銷售人員，不具有較高的承壓能力，不能積極的面對(duì)任何一項(xiàng)困難，不能擺正心態(tài)，積極向上，是不能成為一名優(yōu)秀的營銷人員的。

3.1.3 管理能力

成功的營銷人員不會(huì)把自己當(dāng)成業(yè)務(wù)人員，他會(huì)認(rèn)為自己更像是成功的管理人員，肩負(fù)著管理渠道、管理客戶、管理團(tuán)隊(duì)、管理市場(chǎng)等的使命。因此，除了在很好的自我管理基礎(chǔ)上，具備良好的管理知識(shí)和管理能力也是一名優(yōu)秀的營銷人員所必需的。

3.2 溝通交流的能力

3.2.1 交際能力

營銷的本質(zhì)就是溝通，溝通的本質(zhì)就是人與人之間的交際，因此營銷就是交際。交際是一門藝術(shù)，需要自身的不斷積累，并在與人他人交流過程中不斷修正，所以營銷人員的交際能力很重要，其根本是自身修養(yǎng)的提高，是自我的不斷完善與發(fā)展，是人格魅力的形成與提升。營銷人員在具體交際過程中，既要能以對(duì)方的利益與需求為出發(fā)點(diǎn)，又要能堅(jiān)持自己的原則，把握應(yīng)有的尺度。

3.2.2 溝通能力

一線營銷人員幾乎每天都要面對(duì)不同種類的客戶，而且是在不同的場(chǎng)合和環(huán)境中，在這些情景里，如何扮演好自身的角色去適應(yīng)不同環(huán)境下的不同客戶，怎樣跟不同的人打交道，如何高效地解決不同的問題，這都需具備較強(qiáng)的溝通能力。良好的語言溝通能力，是獲得他人信任和支持的有效途徑，把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級(jí)、下級(jí)和客戶是一名成功的銷售人員必備素質(zhì)。銷售的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明：營銷中出現(xiàn)的大多數(shù)問題，都是因?yàn)殇N售人員與客戶之間的交流不暢導(dǎo)致的。我們堅(jiān)信：世界上沒有事情是談不來的，沒有事情是溝通解決不了的。要通過溝通，實(shí)現(xiàn)共贏?！皽贤o極限”，就看你有沒有溝通的能力了。我國著名的民營企業(yè)僑興集團(tuán)就提出了“成功在于溝通”的企業(yè)理念。

3.2.3 說服能力

說服力，是營銷溝通中的關(guān)鍵所在，是促成雙方達(dá)成交易，完成銷售的核心點(diǎn)。沒有說服力的交流與表達(dá)是毫無價(jià)值的。成功的營銷人員，必須要具備良好的說服技巧，引導(dǎo)客戶達(dá)成購買，自愿的形成認(rèn)同。

3.2.4 控制能力

營銷人員的控制能力主要體現(xiàn)在對(duì)客戶以及營銷過程的控制。過程決定結(jié)果，在營銷中加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)影響營銷活動(dòng)及營銷人員的過程監(jiān)控，才會(huì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。只有對(duì)流程進(jìn)行了控制，你才能做到“規(guī)定的人在規(guī)定的時(shí)間完成規(guī)定的事”，你才能做到“出了問題知道問題出在什么地方、什么時(shí)間和什么人身上”，這樣才能建立有效的責(zé)任體制。

3.3 市場(chǎng)分析的能力

3.3.1 觀察能力

靈敏的觀察能力是任何一名成功的營銷人員所必備的能力。通過敏銳的觀察，才能把握一些通過溝通無法得到的信息，才能為自己進(jìn)一步把握客戶的心理以及正確地滿足客戶需求打下很好的基礎(chǔ)。交易是一個(gè)互相獲取所需的過程，每一個(gè)交易主體都是為了特定的利益而從事交易活動(dòng)的，因此，任何一個(gè)參與交易的個(gè)體都會(huì)盡可能的去掩飾自己的真是需求和意圖，自己的利益訴求點(diǎn)是不會(huì)輕易的顯露出來的。客戶，在與營銷人員的溝通中，也會(huì)掩飾自己的利益訴求點(diǎn)。在這個(gè)這時(shí)候，就需要營銷人員自己觀察了，要真正的做到透過現(xiàn)象看本質(zhì)，以交流為切入點(diǎn)，通過敏銳的觀察，真正的把握客戶的利益訴求點(diǎn)，從而為談判找到突破口，做到真正意義上的知己知彼。

3.3.2 分析能力

營銷人員在具備敏銳的觀察力后，還應(yīng)該具備良好的分析判斷能力。營銷人員所面對(duì)的客戶都是一些比較精明的商人，他們?cè)谏毯Ｖ谐粮《嗄辏哂蟹浅ＸS富的經(jīng)驗(yàn)，營銷人員只有在交流中，不斷分析判斷對(duì)方的觀點(diǎn)和心里所想，才能很好的制定出策略，讓對(duì)方認(rèn)可自己的觀點(diǎn)，最終達(dá)成合作、共贏。

3.3.3 計(jì)劃能力

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。營銷人員應(yīng)該注重兩個(gè)計(jì)劃，一個(gè)是個(gè)人的計(jì)劃——職業(yè)規(guī)劃；第二個(gè)是工作計(jì)劃，營銷工作的性質(zhì)往往帶有很大的隨意性和突發(fā)性，因此，沒有計(jì)劃的工作往往容易造成該辦的事沒辦。

3.3.4 組織能力

對(duì)于營銷人員的組織能力的表現(xiàn)是在兩個(gè)方面：一是組織會(huì)議的能力；另一是組織活動(dòng)的能力。如何高效地策劃、組織、實(shí)施好各項(xiàng)活動(dòng)，需要營銷人員去爭(zhēng)取有利于活動(dòng)開展的各項(xiàng)資源，然后整合所能掌握的資源，去落實(shí)活動(dòng)的有效實(shí)施。

3.3.5 決策能力

成功的營銷人員善于做正確的事情，而不是把事情做正確，怎么樣才能做到“做正確的事”？這主要決定于：營銷人員的決策、拍板能力。營銷管理中強(qiáng)調(diào)“預(yù)防性的事前管理要比補(bǔ)救性的事后管理重要”，從小的地方進(jìn)行防范，能更好的提高營銷人員的決策能力。

3.4 學(xué)習(xí)創(chuàng)新的能力

3.4.1 學(xué)習(xí)能力

營銷人員要更快地成長，就必須具備學(xué)習(xí)的能力。要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能，不斷地提高自身的各方面能力和素質(zhì)。這樣，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，才能為企業(yè)不斷地提供新的營銷策略，為企業(yè)不斷的帶來新的訂單。

3.4.2 領(lǐng)悟能力

良好的“悟性”是任何一名優(yōu)秀的營銷人員所必須具備的一個(gè)特性。一名優(yōu)秀的營銷人員，不僅僅要善于觀察和分析問題，還要通過悟性，把問題變成機(jī)會(huì)，進(jìn)而抓住機(jī)會(huì)，推動(dòng)營銷的成功率。

3.4.3 創(chuàng)新能力

市場(chǎng)在變化，客戶在發(fā)展，營銷不是以不變應(yīng)萬變，而是要以客戶不斷變化的需求為出發(fā)點(diǎn)，適應(yīng)新環(huán)境，采用新方法，推銷新產(chǎn)品。時(shí)代的發(fā)展變化，讓營銷人員不再能靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要想自己的產(chǎn)品在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗，那就必須具有創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等能夠個(gè)性張揚(yáng)，脫穎而出。

總之，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)對(duì)營銷人員的能力要求越來越高，現(xiàn)代企業(yè)的營銷人員已經(jīng)從傳統(tǒng)的公關(guān)型銷售發(fā)展到技術(shù)型和顧問型銷售，其自我能力升級(jí)的迫切性越來越高。

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