上海對(duì)外貿(mào)易學(xué)院國(guó)際商務(wù)外語學(xué)院 郝文鈞

在21世紀(jì)的今天，全球化這股時(shí)代潮流以不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)正在迅猛地推進(jìn)并波及全球，在這樣的大趨勢(shì)下，各國(guó)文化總體來講都傾向于趨同，但是，表面上的趨同無法掩蓋不同文化之間的本質(zhì)區(qū)別。相反，隨著各種文化的相互交流與碰撞，文化差異也越來越引起越來越多的人們的重視。毋庸諱言，文化在國(guó)際商務(wù)談判中起著舉足輕重的重要作用，能否了解和正確地處理文化差異是決定談判能否成功的決定因素之一。本文就以中美兩種文化之間對(duì)待時(shí)間的不同取向，即美國(guó)文化的共時(shí)性取向和中國(guó)文化的歷時(shí)性取向，和中美文化中人際關(guān)系的不同價(jià)值觀來說明這兩種文化差異對(duì)商務(wù)談判的深遠(yuǎn)影響。

1 中美時(shí)間取向的差異

作為分別位于東、西兩個(gè)半球的兩個(gè)大國(guó)，中美兩國(guó)地理環(huán)境不同，歷史進(jìn)程不同，國(guó)俗民情各異，因而兩國(guó)文化當(dāng)然存在著巨大的差異。而中美文化差異表現(xiàn)在時(shí)間觀念上，就是共時(shí)性時(shí)間取向和歷時(shí)性時(shí)間取向的差異。

1.1 共時(shí)性時(shí)間取向

共時(shí)(單式時(shí)間)性(monochronic)是指人們?cè)谔囟ǖ臅r(shí)間內(nèi)集中精力只做一件事。在共時(shí)性的文化中時(shí)間是線性的、連續(xù)的，仿佛一條道路一般，從過去延伸向未來。這樣時(shí)間很自然地就被切分成若干段，或者說時(shí)間被“區(qū)間化”，即每個(gè)被切分的區(qū)間就具化為日程安排。這便要求人們?cè)谝欢ǖ臅r(shí)間內(nèi)只能做一件事。在這種共時(shí)性文化里，日程安排至關(guān)重要，壓倒一切，常常被視為不可變更的。在共時(shí)性的文化中，人們可“爭(zhēng)取”以時(shí)間，可以“節(jié)省”時(shí)間，可以“浪費(fèi)”時(shí)間，也可以“失去”時(shí)間。受共時(shí)性時(shí)間取向支配的人們，習(xí)慣在特定時(shí)間內(nèi)只做一件事情，因此他們會(huì)依照這件事情的時(shí)間要求來決定做什么、怎么做和與誰做。共時(shí)性時(shí)間取向盡管是美國(guó)人從北歐和英國(guó)沿襲而來，但在美國(guó)文化中卻起著重要的作用，而且這種時(shí)間取向在美國(guó)工商界的影響更為深遠(yuǎn)。美國(guó)人非常重視日程安排，每一件事情他們都會(huì)給自己制定最后期限，并力求嚴(yán)格按照日程安排來開展各項(xiàng)工作。這種時(shí)間概念深植于他們的文化之中，使人們的思維方式與工作方法在不知不覺中便受其控制支配。不可否認(rèn)，這樣的工作方法雖然效率甚高并井然有序，卻給人們?cè)黾恿藭r(shí)間和期限的額外壓力。

1.2 歷時(shí)性時(shí)間取向

歷時(shí)(多式時(shí)間)性(polychronic)與共時(shí)性恰恰相反，其主要特點(diǎn)是：許多事同時(shí)發(fā)生并同時(shí)涉及許多人。在歷時(shí)性的文化中，時(shí)間并不像在共時(shí)性文化中顯得那么重要；歷時(shí)性文化下的人們更強(qiáng)調(diào)以人為中心來進(jìn)行人際交往，而不是死板地恪守日程安排。在歷時(shí)性文化里，一個(gè)人的時(shí)間就像一間永遠(yuǎn)敞開的房屋隨時(shí)歡迎到來的客人，不管是不速之客還是期待已久的貴賓。如果說共時(shí)性是一條從過去通向未來的單行道的話，那么歷時(shí)性就是條條大道的交匯處。日程安排在歷時(shí)性文化中并不是那么重要，因?yàn)檫@些日程安排和最后期限都可以隨著情況不同而隨時(shí)更改。中國(guó)作為一個(gè)東方國(guó)家，屬于歷時(shí)性文化，但隨著國(guó)際交往的日益頻繁，中國(guó)人同時(shí)接受了歷時(shí)性和共時(shí)性兩種時(shí)間取向。在與西方人往來時(shí)，中國(guó)人依照共時(shí)性的時(shí)間取向來做事情；而在個(gè)人生活中特別是在經(jīng)營(yíng)和維護(hù)人際關(guān)系時(shí)，他們則自然而然地按照傳統(tǒng)的歷時(shí)性時(shí)間取向來為人處世。也就是說，中國(guó)文化關(guān)于時(shí)間的概念是非常靈活多變的，一方面中國(guó)文化是歷時(shí)性文化；另一方面他們也認(rèn)識(shí)到了美國(guó)文化乃至整個(gè)現(xiàn)代西方工業(yè)社會(huì)基本都屬于共時(shí)性文化。因此在與美國(guó)人交往的過程中，中國(guó)人能夠完全適應(yīng)共時(shí)性時(shí)間取向的要求。因此，相比較美國(guó)人而言，中國(guó)人的時(shí)間觀是循環(huán)往復(fù)的，他們?cè)趯?duì)待時(shí)間、期限的態(tài)度上是非常靈活多變的，而非像美國(guó)人那樣死守日程安排。

2 時(shí)間取向差異對(duì)中美商務(wù)談判的策略性意義

美國(guó)文化習(xí)慣對(duì)時(shí)間進(jìn)行切分，因而便形成了一個(gè)個(gè)具體的日程安排，如果延長(zhǎng)或中斷其中的任何一個(gè)都會(huì)影響后面一系列的安排。所以美國(guó)人常常努力在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成日程安排上要做的所有事務(wù)。否則的話，他們的心理上便會(huì)感覺有壓力，而這種壓力直接表現(xiàn)為時(shí)間期限的壓力：要恪守最后期限，便要承接隨之而來的壓力。在談判中，美國(guó)人十分看重時(shí)間，他們通常希望在很短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成協(xié)議，所以他們會(huì)按部就班地開展一項(xiàng)又一項(xiàng)的談判工作。而中國(guó)人卻對(duì)完成談判的時(shí)間沒有那么嚴(yán)格的要求，同一時(shí)間內(nèi)同時(shí)談幾個(gè)議題是很正常的。中國(guó)人對(duì)于時(shí)間處理的靈活性以及對(duì)美國(guó)文化共時(shí)性的認(rèn)識(shí)，對(duì)于談判策略上的意義是顯而易見的：他們能夠一方面讓自己不受最后期限的約束，另一方面又能利用美方的最后期限給對(duì)方造成壓力并使之最終不得不就范。這就解釋了為什么往往在談判中，中方常常利用對(duì)方的最后期限施加壓力并能屢屢奏效。因此，中國(guó)人時(shí)間觀念的靈活性和對(duì)美國(guó)文化共時(shí)性的了解能夠有利于他們充分把握中美文化在這個(gè)方面的巨大差異，從而使他們能夠在談判中及時(shí)調(diào)整他們的策略，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短、游刃有余，從而最終獲取最大程度的商業(yè)利益。

3 中美文化中人際關(guān)系的價(jià)值觀差異

3.1 中國(guó)文化的人際關(guān)系價(jià)值觀

由于長(zhǎng)期受到儒家思想的熏陶，中國(guó)人向來都非常注重身份地位，上下尊卑的關(guān)系，注重人脈關(guān)系，非常注重人際關(guān)系的和諧。關(guān)系在中國(guó)人各行各業(yè)中都起著舉足輕重的作用。它不僅意味著更低的成本，還意味著許多潛在的好處：諸如更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，更大的利益空間，更多的銷售收入，更多的信息渠道等等不一而足。一般來講，中國(guó)人不贊成也不習(xí)慣直接的、純粹的商業(yè)活動(dòng)，他們更愿意在談判的場(chǎng)外功夫上花大力氣。究其原因，這是因?yàn)樵谥袊?guó)文化中，“面子”歷來是中國(guó)人非?？粗氐囊x，因此在絕大多數(shù)場(chǎng)合保全談判雙方的“面子”比談成生意本身更為重要。如果中國(guó)人不能相信對(duì)方的“為人”，他們就不會(huì)同對(duì)方做生意，不管這筆生意是否有利可圖。中國(guó)人只有在與對(duì)方相處感覺和睦融洽時(shí)才開始討論談判事項(xiàng)，而且中國(guó)人非常重視建立互信融洽的長(zhǎng)期合作關(guān)系，并愿意為建立這種關(guān)系投入大量的時(shí)間和金錢，所以他們正是基于這樣的文化傳統(tǒng)，中國(guó)人才會(huì)熱情周到、無微不至地款待來賓，他們就是力圖在非正式的場(chǎng)合去了解未來的生意伙伴。并且在談判中，中方有時(shí)也會(huì)主動(dòng)讓步以便于與對(duì)方建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系。

3.2 美國(guó)文化的人際關(guān)系價(jià)值觀

在美國(guó)文化里，人與人的關(guān)系通常是比較膚淺而簡(jiǎn)單的，美國(guó)人在商務(wù)談判中常常謀求的是當(dāng)下的利益而并非長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。在美國(guó)人眼里，談成一筆生意就意味著與對(duì)方的關(guān)系畫上句號(hào)，即“成功就是結(jié)束”。他們注重經(jīng)濟(jì)效益，“Bang for Buck”即以最少的投入換取最大的利益，利潤(rùn)最大化是他們的基本原則。在談判中，美國(guó)人一貫遵循的就是“Business is business.”，所以他們談生意的風(fēng)格就是開門見山、直截了當(dāng)。而且對(duì)美國(guó)人來講，他們做生意習(xí)慣對(duì)事不對(duì)人，他們常常不愿意將個(gè)人的關(guān)系與商業(yè)利益相互聯(lián)系起來，他們很難想象和一個(gè)或幾個(gè)商業(yè)伙伴建立終生的業(yè)務(wù)關(guān)系。他們做生意非常注重時(shí)效，“時(shí)間就是金錢”，根本不愿花過多的時(shí)間在培養(yǎng)雙方感情，拉近彼此關(guān)系上，所以常常給人以“急功近利”“不近人情”的印象。很多時(shí)候，我們看到美國(guó)人把中方在談判中所做出的妥協(xié)看作是他們自己的成功而沾沾自喜，他們并不了解這其實(shí)是中國(guó)人為了表示誠(chéng)意或者為了發(fā)展長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系在談判中所做出的策略性讓步。

3.3 中美人際關(guān)系價(jià)值觀差異的策略性意義

盡管中國(guó)人對(duì)人際關(guān)系的注重是其悠久的儒家文化傳統(tǒng)使然，但是其談判策略上的意義卻是不容小覷：一方面，中國(guó)人為培養(yǎng)和經(jīng)營(yíng)良好的人際關(guān)系而付出的種種努力能使對(duì)方從心理上對(duì)我方消除戒備感和陌生感，在一定程度上建立雙方初步的信任，給對(duì)方建立良好的第一印象，從而能夠事先克服不利于談判的主觀因素。另一方面，也有利于中方在各種非正式的場(chǎng)合從不同的側(cè)面來了解談判對(duì)手的個(gè)性特點(diǎn)和做事風(fēng)格，從而能因人制宜地制定談判策略，或者對(duì)已制定好的談判策略進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整以達(dá)到理想的談判效果。

4 結(jié)語

綜上所述，無論中國(guó)文化還是美國(guó)文化，并不存在優(yōu)劣之分，只是這兩種文化在不同的情境下會(huì)表現(xiàn)出其優(yōu)勢(shì)、積極的一面或者劣勢(shì)、消極的一面。從跨文化的視角來認(rèn)識(shí)中美文化中時(shí)間觀念和人際關(guān)系這兩個(gè)方面的差異，能夠使我們更好地認(rèn)識(shí)并充分地尊重文化差異，并能在國(guó)際商務(wù)談判中做到知己知彼，因人而異，并在此基礎(chǔ)上克服自己的短處，制約對(duì)方的長(zhǎng)處，從而把握談判主動(dòng)，駕馭談判過程，從而達(dá)到最終的談判目的。

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