天津開發(fā)區(qū)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 孟澤云

在商務(wù)談判乃至所有談判中,各方的談判者都在謀求共贏的前提下運(yùn)用各種策略來達(dá)到己方乃至談判各方的利益最大化。商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。商務(wù)談判策略是在長(zhǎng)期的商務(wù)談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上總結(jié)出來的。商務(wù)談判的情形錯(cuò)綜復(fù)雜,運(yùn)用的談判策略亦多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，在復(fù)雜多變的談判中審時(shí)度勢(shì)，靈活組合，巧妙運(yùn)用，以達(dá)到談判的預(yù)期目標(biāo)。

1 冷熱適中

冷熱適中指談判中的言行舉止和態(tài)度不急不躁，不卑不亢的一種策略。在商務(wù)談判過程中，談判者對(duì)于對(duì)方的提案或?qū)_(dá)成協(xié)議，只需表現(xiàn)出感興趣，但不可表現(xiàn)得過分熱心和急迫。過熱會(huì)讓對(duì)方很快撲捉到己方的真正的意圖、己方急切想達(dá)到目的的弱勢(shì)，從而在談判中被對(duì)方利用，造成己方在談判中處于不利地位，喪失談判的控制權(quán)；過冷，會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)己方誠(chéng)意上的擔(dān)心以及將來合作不能相互理解上的擔(dān)心和障礙，會(huì)造成談判的流產(chǎn)或談判不能按計(jì)劃進(jìn)行。若在談判場(chǎng)上表現(xiàn)得的不急不躁，態(tài)度從容，確保對(duì)方不能撲捉到己方的真正的意圖，讓對(duì)方自然而然應(yīng)你而來，那么，己方在談判中就能把握談判的主動(dòng)權(quán)，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。

結(jié)論：冷熱適中是確保談判主動(dòng)權(quán)的掌控，達(dá)到己方利益最大化的一種手段和策略。

2 虛實(shí)結(jié)合

虛實(shí)結(jié)合是指談判中迷惑對(duì)方的一種策略。在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，談判一方用把小講大，把易講難，把無關(guān)緊要講成至關(guān)重要等方法制造談判條件，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到對(duì)己方無關(guān)緊要的問題上故作聲勢(shì)、糾纏不休,轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，讓對(duì)方覺得己方在這個(gè)問題上很重視，然后經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)，己方在這個(gè)議題上作出一些讓步，讓對(duì)方感到滿意，以此換取對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也作出一些讓步,以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。比如，對(duì)方最關(guān)心的是價(jià)格問題，而我方最關(guān)心的是交貨時(shí)間。這時(shí)，談判的焦點(diǎn)不要直接放到價(jià)格和交貨時(shí)間上，而是放到價(jià)格和運(yùn)輸方式上。

結(jié)論：虛實(shí)結(jié)合一旦不被對(duì)方識(shí)破，這種談判策略往往取得很好的效果，但虛不能是騙。

這種策略的使用必須建立在談判者要知彼知己的前提下。

3 剛?cè)嵯酀?jì)

剛?cè)嵯酀?jì)是談判中語(yǔ)言和態(tài)度軟硬結(jié)合，斗爭(zhēng)和妥協(xié)結(jié)合的一種策略。談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，是尋求利益上的均等和妥協(xié)。如果語(yǔ)言過于直率、強(qiáng)勢(shì)，態(tài)度過分兇狠、強(qiáng)硬會(huì)刺傷對(duì)方，很容易激起對(duì)方的反感和惱怒，引發(fā)沖突；或把對(duì)方嚇退，而達(dá)不成協(xié)議；過柔，一味退讓，會(huì)讓對(duì)方覺得軟弱可欺，使對(duì)方得寸進(jìn)尺，己方喪失主動(dòng)而受制于人。剛?cè)嵯酀?jì)就是有進(jìn)有退，有人充當(dāng)“紅臉”角色，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，不留情面；有人扮演“白臉”角色，持溫和態(tài)度，處處留有余地；彼此互相調(diào)劑、互相補(bǔ)充，可以在談判出現(xiàn)危難時(shí)扭轉(zhuǎn)對(duì)己方不利的局面，使接下來的談判不容易陷入僵局。剛?cè)嵯酀?jì)讓談判雙方表面上都有主動(dòng)權(quán)，只是權(quán)重大與小罷了。

結(jié)論：剛?cè)嵯酀?jì)是避免談判形成僵局和破裂，避免受制于人的有效談判策略。

4 拖延迂回

拖延迂回是應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬談判者時(shí)采用的四兩撥千斤的策略。強(qiáng)硬的談判者在談判中有強(qiáng)烈的掌控欲，往往居高臨下，咄咄逼人。如果硬對(duì)硬或針鋒相對(duì)，談判不僅充滿火藥味，還會(huì)造成僵持局面，甚至導(dǎo)致談判破裂。在這種情況下，要避其鋒芒，不與對(duì)方發(fā)生正面沖突的好方法就是拖延迂回。如利用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”、“ 超過我公司授權(quán)范圍”、“需要認(rèn)真研究”回應(yīng)對(duì)方；或故作‘糊涂”，化解對(duì)手的步步緊逼。心平氣和地重復(fù)一個(gè)又一個(gè)問題把對(duì)方拖入漫長(zhǎng)的談判環(huán)節(jié)中，與對(duì)方打持久戰(zhàn)，消磨其意志，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞厭煩。當(dāng)其筋疲力盡之后，再發(fā)起反攻。繞開對(duì)己方不利的條款，把淡判話題引到有利于己方的交易條件，進(jìn)入己方的談判節(jié)奏。通過拖延迂回改變了談判力量的對(duì)比，把自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。

結(jié)論：拖延迂回是對(duì)待強(qiáng)硬的談判者采用的由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，反弱為強(qiáng)的談判策略之一。

5 貨比三家

貨比三家是采購(gòu)方同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行談判，經(jīng)過綜合比較和評(píng)價(jià)各家的交易條件，最終確定更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商的策略。如果采購(gòu)方在與供應(yīng)商的談判中處于劣勢(shì)地位，就不得不接受供應(yīng)商的高價(jià)，采購(gòu)方會(huì)喪失獲取更大利益的機(jī)會(huì)。貨比三家讓更多的供應(yīng)商參與談判，一方面擴(kuò)大供應(yīng)商的選擇范圍，降低了采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商的依賴；另一方面利用供應(yīng)商之間的相互競(jìng)爭(zhēng),降低了供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的余地，最終以最有利于采購(gòu)方的條件成交。

結(jié)論：貨比三家是使采購(gòu)方處于主導(dǎo)地位,以低成本獲得更好的供應(yīng)商的一種行之有效的策略。

6 胸中有數(shù)

胸中有數(shù)是指談判者對(duì)與談判相關(guān)的信息掌握充分，心理有底的一種狀態(tài)。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，談判者所掌握的信息不僅包括談判對(duì)方的信息，還包括己方本次談判中涉及的信息。如果能了解到談判企業(yè)的企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等信息，能了解到諸如產(chǎn)品滿足的使用標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的價(jià)格，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求度，產(chǎn)品的替代品，產(chǎn)品潛在的市場(chǎng)和需求，交貨條款，付款條款，售后服務(wù)，產(chǎn)品的缺點(diǎn)和瑕疵等信息；了解對(duì)方的談判目的、談判風(fēng)格、心里底線等，那么可以講談判做到了胸中有數(shù)。符合市場(chǎng)實(shí)際情況的信息是談判實(shí)力的來源，也是談判策略選擇的依據(jù)。在談判中，有力的信息可以支持己方的觀點(diǎn)，削弱對(duì)方的觀點(diǎn)，反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，讓對(duì)方不得不重新調(diào)整或改變談判條件，既避免了談判中一些不必要的沖突和矛盾，又得到了己方希望的談判結(jié)果。

結(jié)論：談判是雙方心理素質(zhì)的較量，也是談判技巧、專業(yè)知識(shí)與信息應(yīng)用的較量，充分的信息可以增強(qiáng)談判者的信心和實(shí)力，贏得談判的主動(dòng)，甚至決定談判的結(jié)果。

7 留有余地

留有余地是談判者對(duì)談判尺度掌控的一種策略。在談判中，雙方都會(huì)在唇槍舌劍的論辯和激烈競(jìng)爭(zhēng)的討價(jià)還價(jià)中不停地設(shè)計(jì)陷阱，追求己方的利益最大化。只要談判不能鎖定，就不能把自己可接受的條件和盤托出。一旦和盤托出，自己將沒有砝碼應(yīng)對(duì)對(duì)方再提出的條件，不但會(huì)損失自己的利潤(rùn)，還會(huì)造成談判失敗。故此，在談判中，特別協(xié)議在即將達(dá)成之時(shí)，一定要會(huì)鎖定對(duì)方的條件，只有在確認(rèn)對(duì)方?jīng)]有其他條件下，才能給出自己的最終的結(jié)論。否則，只能給出部分可承諾的答復(fù)，留出回旋的地方，作為己方繼續(xù)談判的砝碼，讓談判能夠順利進(jìn)行。如：賣方在報(bào)價(jià)時(shí)往往高于自己可以接受的價(jià)格即底價(jià)，報(bào)價(jià)和底價(jià)的差價(jià)就是給買方留出的還價(jià)的余地，給己方留出的讓步的余地。只要談判沒有終結(jié)，就不能托出底價(jià)，必須留出讓價(jià)的空間作為繼續(xù)談判的砝碼。

結(jié)論：當(dāng)不能鎖定對(duì)方所有條件時(shí)，自己不能和盤托出自己可提供的所有條件。談判不結(jié)束，自己手中就得有回旋的砝碼。

8 相互體諒

相互體諒是避免談判陷入僵局所采取的一種真誠(chéng)合作的態(tài)度。商務(wù)談判從根本上說是談判雙方相互尋求利益滿足的過程，其表現(xiàn)形式就是又合作、又競(jìng)爭(zhēng)。在談判中，談判雙方出現(xiàn)意見分歧，利益沖突在所難免，若各持己見，互不相讓，就容易出現(xiàn)雙方的對(duì)峙局面，即僵局。僵局常常使談判雙方陷入尷尬難堪的境地,它既影響談判效率,挫傷談判人員的自尊心,更影響談判協(xié)議的達(dá)成。當(dāng)然,出現(xiàn)僵局并不等于談判的破裂和終結(jié),但它會(huì)嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程,造成雙方關(guān)系緊張，因此,應(yīng)盡力避免在談判中出現(xiàn)僵局。

相互體諒是雙方在談判中相互尊重、認(rèn)同對(duì)方，在一些問題上發(fā)生分歧時(shí)平心靜氣地考慮雙方的需要和意見，以寬容、理解的心態(tài)，友好協(xié)商，共同探討滿足雙方需要的各種可行途徑。不要在抓住對(duì)方弱勢(shì)或缺失的地方得理不饒人，步步緊逼。將心比心，求同存異的大度會(huì)給己方帶來其他方面的回報(bào)，對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。相互體諒時(shí)基于雙贏的談判理念所持的談判態(tài)度。談判是一個(gè)互惠的過程, 互利是談判的基礎(chǔ)。如果其中一方只顧己方利益，絲毫不體諒對(duì)方的利益，其結(jié)果是，要么對(duì)方無奈被迫接受，要么導(dǎo)致對(duì)方退出談判， 宣告談判破裂。無論哪一種都不能算作真正意義上的成功的商務(wù)談判。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判每一方都是勝者，就其結(jié)果來說應(yīng)該是雙贏。

結(jié)論：相互體諒的談判態(tài)度可以平和談判中的局部沖突，推動(dòng)談判向前而最終達(dá)成共識(shí)。

9 底線界清

底線界清是談判之前確定的己方必須守住的利益的最低防線，是談判者事先設(shè)定好一個(gè)能接受的最壞結(jié)果，如果是買方，底線是在一定交易條件下愿意支付的最高價(jià)；如果是賣方，底線則是在一定交易條件下能夠接受的最低價(jià)。無論如何，即使談判破裂也不能棄守。談判必須有妥協(xié)、有讓步，妥協(xié)什么，讓什么，在什么時(shí)候妥協(xié)，在什么時(shí)候讓步，怎么讓，讓多少，讓步的幅度和節(jié)奏可依據(jù)談判進(jìn)展靈活掌握，目的在于讓己方處于有利地位，而又不失談判的砝碼。但無論在談判中承受多大的壓力，甚至冒談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)，妥協(xié)和讓步都不能突破談判的底線。失去這個(gè)最后的防線，己方通過談判尋求的利益不能得到滿足，談判也就失去了意義；高于底線的談判結(jié)果是己方希望的，也是可以接受的。

當(dāng)然，底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，如果賣方把底價(jià)確定得過高或買商把底價(jià)確定的得過低，都會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

結(jié)論：底線界清可以避免在談判中太想達(dá)成協(xié)議而過于讓步，接受一個(gè)使己方尋求的根本利益受到損害的協(xié)議。

10 隨機(jī)應(yīng)變

隨機(jī)應(yīng)變是在談判場(chǎng)上見機(jī)行事，隨著情況的變化靈活機(jī)動(dòng)地應(yīng)付意想不到的各種問題的一種能力和超強(qiáng)心態(tài)。談判是斗智斗勇，斗心態(tài)的過程。在談判前商務(wù)談判者必須徹底分析雙方的利益所在, 認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的, 是決不能讓步的，必須守住的；哪些利益是可以讓步的, 可以用來交換對(duì)方的條件，從而制定多種策略方案以便隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)然，無論談判方案準(zhǔn)備的如何完善和嚴(yán)密，談判過程中在對(duì)手出奇招，不按常規(guī)出牌時(shí)，都會(huì)打亂己方的思維和節(jié)奏。見招拆招的應(yīng)變可以扭轉(zhuǎn)談判桌上尷尬的局面，促使談判向前推進(jìn)并最終獲得成功。若對(duì)手突然提出很辣手的問題一時(shí)難以招架時(shí)，也可先施緩兵之計(jì)，采用暫時(shí)回避，另起話題，建議休息，需要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、去洗手間等技巧應(yīng)對(duì)，再圖謀對(duì)策。

11 結(jié)語(yǔ)

隨機(jī)應(yīng)變是談判者必備的一種能力和心理素質(zhì)，是避免己方處于被動(dòng)地位的一種臨時(shí)保護(hù)方案。

總之, 商務(wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的手段，因談判需要而產(chǎn)生，隨談判活動(dòng)的深入而不斷豐富和發(fā)展。商務(wù)談判策略是多種多樣的，不存在好壞優(yōu)劣的分別，也不存在作用大小的差異，但存在是否對(duì)癥的問題。因此，談判者應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識(shí)談判策略運(yùn)用的一般規(guī)律，不能盲目照搬和套用，要根據(jù)談判的實(shí)際需要來進(jìn)行選擇。談判者只有選用得當(dāng)?shù)恼勁胁呗院图记桑拍茉谡勁兄羞M(jìn)退自如、攻守得當(dāng), 掌握主動(dòng)、從而獲得滿意的談判結(jié)果。能否審時(shí)度勢(shì)，機(jī)智靈活地選用各種談判策略和技巧也是衡量談判者能力高低，智慧大小的主要標(biāo)志。

[1]丁志明等.國(guó)際商務(wù)談判策略的探索[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào),2008(3).

[2]姚潔.淺談對(duì)外商務(wù)談判的技巧和策略[J].黃岡師范學(xué)院學(xué)報(bào),2010.

[3]汪華林.商務(wù)談判“雙贏”成因淺析[J].經(jīng)濟(jì)問題探索,200(7).