中國地質大學(武漢) 王一菲 許登明

1 實施市場營銷理論的意義

市場營銷，顧名思義是指人們在市場上交換產(chǎn)品進行的活動。它研究的內容為:產(chǎn)品售后服務及研發(fā)的過程、產(chǎn)品以何種方式送到消費者手中、消費者需要什么樣的產(chǎn)品及提高消費者消費欲望的方法。而公共管理是通過使用管理、政治、經(jīng)濟、法律的手段實現(xiàn)提高公共服務質量和改善政府業(yè)績的目的。市場營銷即是要使產(chǎn)品獲得廣泛的認可，如何發(fā)揮市場營銷對公共管理活動的指導作用，具體包含哪些方面，應如何實施，下面將做以討論。

市場營銷是一個有過程但卻復雜的過程。它從市場需要的角度出發(fā)，找到機遇；分析企業(yè)與顧客的競爭，了解企業(yè)所在的微觀環(huán)境；評估在細分市場中公司的競爭力；依靠細分市場決定品牌取向及定位產(chǎn)品價值；設計產(chǎn)品組合方案；定價產(chǎn)品；選擇銷售方式；選擇銷售策略；維護售后關系。

2 如何實施市場營銷策略

2.1 民眾分析

對市場中消費者購買能力的分析，我們可以了解到消費者的范圍、購買的種類、購買的原因、參與購買的人、購買的地點時間及方式、刺激消費者購買的因素及互聯(lián)網(wǎng)下消費者的行為方式等。針對這些方面開展營銷活動，促進銷售的運行。

企業(yè)分析顧客的目的在于促進消費。然而，我們仍需一門專門的學科來研究消費者的行為及心理。探索在不同情況和刺激下，消費者受影響的因素、決策的手段及采取的行動。例如，冷漠圍觀、人肉搜索、聚眾哄搶等，以及公共部門應采取什么樣的手段進行政策引導及教育宣傳。通過這樣的方式，將促進和諧社會及社會管理體系的建立。公共選擇理論把民眾當做經(jīng)紀人，認為他們只追求自我的利益，自私自利。而正確來說，民眾是經(jīng)紀人及政治人的結合——社會人。

2.2 價值定位與品牌化

價值定位、品牌決策是通過完善的營銷組合策略對企業(yè)的形象進行規(guī)劃，使顧客對其產(chǎn)生獨特有用的認識。作為特殊的機構，政府需樹立良好的形象，保持國內環(huán)境的相對穩(wěn)定，得到輿論的廣泛認可。1996年，西蒙·安霍爾特首先提出國家品牌的理念。自此國家形象逐步成為人們關注的重點。奧運會允許大量外國記者進行境內采訪，借此擴大中國的影響力；2011年年底，亞洲頻道CNN播出代表中國形象的廣告，借此展示中國的軟實力；2011年1月，國家制作的“展示中國夢、代表中國心“系列宣傳片在紐約時報廣場上映，借此中國在國際樹立良好的形象。但就創(chuàng)意及制作手段上來看，中國形象廣告還存在很多不足:畫面唯美但構思無新意；營銷創(chuàng)意的使用可使廣告形式幽默輕松，有很強的煽動力。這就要求我們建立一個完善、科學的體系來展現(xiàn)中國的形象。

2.3 產(chǎn)品策略

根據(jù)市場營銷理論可知，顧客選擇產(chǎn)品時會綜合考慮商品的價格，質量，特性及服務的質量等。公共產(chǎn)品的定義為: 公共部門負責供給和制造的，用于社會全體成員需要的勞務及產(chǎn)品。它是政府存在的原因，也包括被肯定、贊同的程度，因此，為使公眾滿意，我們需對公共產(chǎn)品進行研究。根據(jù)市場營銷中的產(chǎn)品策略，產(chǎn)品的質量及特性是公共服務及政策需要關注的重點。政策方針不僅僅要滿足顧客的需要，更要考慮核心產(chǎn)品(產(chǎn)品存在的意義)，產(chǎn)品的等級及產(chǎn)品的形式。

例如，斯堪的那維亞航空公司是一家三國合資經(jīng)營的公司，由丹麥、瑞典和挪威國家組成，由于各個小公司的崛起及折扣優(yōu)惠和價格競爭，斯航在國際和國內航線一直處于虧損狀態(tài)。

1982年初，斯航積極打造產(chǎn)品策略，率先創(chuàng)設了單獨的全新的商務艙位等級，是專門根據(jù)商務乘客的喜好設立的。從價格上看，商務艙要比大多數(shù)經(jīng)濟艙高，但又要比傳統(tǒng)的低等艙低，但卻為乘客提供了更多的方便。斯航在任何一個機場，都設立了單獨的休息室，為商務艙乘客創(chuàng)造方便，同時還提供免費飲料，可上網(wǎng)、看電影，而這些價格都是極實惠又經(jīng)濟。

斯航所開辟的市場既獨特又賦予了更多的價值。由于經(jīng)濟艙嘈雜、凌亂，工商界乘客不喜歡和較多游客擠在一起，而頭等艙價格又貴，而在商務艙內，他們可以不受日程限制，所以商務艙成為航空公司和工商界雙選的適宜的方法。斯航在產(chǎn)品策略上獨樹一幟，成為明星，搶去了很多競爭者的生意，也因此成為其他競爭者爭相效仿的對象。

2.4 渠道管理

銷售渠道是產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉向顧客的一連串過程。本文對公共管理中的渠道的詮釋為:公共服務或產(chǎn)品轉到顧客所經(jīng)歷的一系列環(huán)節(jié)。公共部門若提供全部的公共服務及產(chǎn)品，無疑會降低效率，正確的做法是通過特許經(jīng)營、補貼、外包、委托經(jīng)營等手段把能提供的或樂意供給的服務與產(chǎn)品交給民間供應。渠道管理，最關鍵的就是找到官民合作的新路徑暢通渠道，另外低成本、高效率也是我們一直追求的目標。

2.5 促銷策略

促銷是企業(yè)通過向顧客傳授產(chǎn)品及企業(yè)信息的手段與顧客進行溝通，使顧客了解、放心企業(yè)。促銷組合策略就是對營銷推廣、人員推廣、廣告、公共關系的最完善的組合、應用及選擇。在以后的公共管理過程中，我們可以將社區(qū)工作人員訓練成國家政策方針的普及人員和營銷推廣的專業(yè)人才，充分發(fā)揮他們的地勢優(yōu)勢，開展形式多樣的活動，做好面向群眾的推廣工作。通過比賽、表演、陳列展示等方式帶動群眾的積極性。在公共服務或產(chǎn)品范疇內，使用優(yōu)惠券、折扣等方式。如為使農(nóng)村地區(qū)的農(nóng)民積極辦理養(yǎng)老保險，可給予參保多年的參保人優(yōu)惠活動。我們在不違背利益、成本的原則下還可采用多種創(chuàng)新、靈活的形式。

2.6 全面營銷理論

全面營銷理念是指眾多營銷理念的集合。國家是一個復雜的機構，設計的內容較廣泛，具體包括:外部關系維持、公共服務及產(chǎn)品的供給、內部的協(xié)調與管理及社會責任的實行等方面，因此對公共管理進行創(chuàng)新和優(yōu)化是必不可少的。

2.7 組織機構的安排

通過深度思考營銷管理部門中營銷策略的使用，本文認為，國家管理部門亟需建立一個營銷部，具體的工作包括:政府宣傳計劃與實行、渠道管理、國家形象的維持與推廣、公共服務管理、民意調查與維護等，如營銷部的下屬部門包括渠道管理部、服務部及推廣部，并由營銷部的隸屬部門地方社區(qū)具體落實。渠道管理部職責:對公共部門放權方式進行研究與探索；制定，落實渠道政策。維護管理舊渠道；開發(fā)新渠道；推廣部的職責:公共產(chǎn)品、服務的推廣；推廣方案及新政策方針宣傳的制定與落實；國家形象的維護。服務部的職責:服務人員崗位培訓；服務后的考核與回訪；協(xié)調各部門工作的正常運行；監(jiān)督各公共部門服務方針的實施；定期征取群眾對相關部門級領導的建議，并根據(jù)大眾的建議提出相應的解決方案；注重民意的收集及調查，允許民眾信訪；減輕公共管理部門及民眾的分歧及矛盾；建立完善的客戶投訴、申訴渠道和程序。

3 結語

在公共管理部門中應用營銷思維還僅僅是一個設想，在具體的運行過程中還需考慮很多的因素，并且還有很多的不足需要改進。在以后的過程中，我們還需不斷探索及研究其運行的可能性及可行性，隨后著重發(fā)展具體有效的理論體系，例如其中的公共部門渠道管理及政府形象識別體系等。另外在實際行動中還可以更加具有針對性，如使用具體的部門或地區(qū)作為研究的重點等等。

[1]王超.公共管理的現(xiàn)代發(fā)展趨勢[J].企業(yè)導報,2010(01).

[2]滕進.企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新[J].中國市場,2010(26).

[3]張成福,黨秀云.公共管理學[M].北京:中國人民大學出版社,2007.