周麗慶

（順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)管學(xué)院，廣東 順德 528333）

1 緊跟國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢，搭建課程體系

1.1 經(jīng)濟(jì)全球化趨勢決定了本課程人才培養(yǎng)的目標(biāo)

我國已經(jīng)成為世界第二大貿(mào)易國和第一大出口國，對(duì)外貿(mào)易在我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的重要性不言而喻。在出口企業(yè)中，國際業(yè)務(wù)部門作為企業(yè)的“造血”部門，其核心職責(zé)是國際市場的開發(fā)與維護(hù)。發(fā)達(dá)資本主義國家不斷推行貿(mào)易保護(hù)主義，我國只有不斷開拓多元化國際市場，才能避免單一市場造成的不利局面。企業(yè)迫切需要實(shí)現(xiàn)貿(mào)易地區(qū)多元化，對(duì)高校人才培養(yǎng)提出了新的要求。

1.2 教學(xué)內(nèi)容體系必須充分體現(xiàn)國家外貿(mào)戰(zhàn)略

2006年，101廣交會(huì)正式更名為 “中國進(jìn)出口商品交易會(huì)”，反映了中國外貿(mào)政策從重視出口，向既重視出口也重視進(jìn)口轉(zhuǎn)變，更加重視進(jìn)出口基本平衡的發(fā)展戰(zhàn)略。表1的數(shù)據(jù)表明，我國的進(jìn)出口貿(mào)易日趨平衡。

表1 中國對(duì)外貿(mào)易順差（單位:億美元）

金融危機(jī)發(fā)生后，國家推出了“家電下鄉(xiāng)”等系列刺激內(nèi)需的政策，企業(yè)也更加重視國內(nèi)市場，不少出口企業(yè)紛紛開發(fā)國內(nèi)市場，以實(shí)現(xiàn)內(nèi)銷和出口協(xié)調(diào)發(fā)展，為企業(yè)開拓新的市場空間。

1.3 國際市場開拓能力是外貿(mào)人才的關(guān)鍵技能

進(jìn)出口貿(mào)易工作線長而廣，涉及企業(yè)的外銷員、跟單員、報(bào)關(guān)員、報(bào)檢員等，還涉及海關(guān)、商檢局等政府機(jī)構(gòu)，及銀行、貨代等眾多與之密切相關(guān)的服務(wù)組織。在涉及的這些人員的工作中，外銷員工作最為重要，沒有外銷員開發(fā)市場，尋找海外客戶，簽訂合同，其他后續(xù)工作就無從談起了。

在目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，增強(qiáng)外銷員開發(fā)市場和維護(hù)客戶關(guān)系的能力，企業(yè)才能在激烈的競爭中脫穎而出，才能贏得客戶和贏得市場。通過學(xué)習(xí)“國際市場開拓”課程，學(xué)生掌握15項(xiàng)知識(shí)、14項(xiàng)技能，提高7項(xiàng)素質(zhì)，能勝任企業(yè)外銷業(yè)務(wù)員及內(nèi)銷業(yè)務(wù)員工作。

2 基于工作流程的課程內(nèi)容

“國際市場開拓”課程以《步入商界》視頻教程為引子，向?qū)W生展示:一個(gè)剛剛走出學(xué)校進(jìn)入公司的年輕人如何開展商務(wù)活動(dòng)和成功開拓市場的過程。課程內(nèi)容具體包括 “自我介紹”、“確定約會(huì)時(shí)間”、“接待來訪者”、“介紹公司產(chǎn)品”、“陪同參觀”、“分析對(duì)手”、“公務(wù)出差”、“展示新產(chǎn)品”、“比較產(chǎn)品與價(jià)格”、“價(jià)格談判”等商務(wù)活動(dòng)。根據(jù)商務(wù)情境，結(jié)合國際市場營銷的核心理論知識(shí)，設(shè)計(jì)“出口市場開拓”和“進(jìn)口市場開拓”兩個(gè)業(yè)務(wù)模塊的工作項(xiàng)目。其中把“出口市場開拓”業(yè)務(wù)模塊工作內(nèi)容劃分為“公司介紹”、“選擇產(chǎn)品”、“結(jié)識(shí)外商”及“合同談判”等?！斑M(jìn)口市場開拓”業(yè)務(wù)模塊包括“產(chǎn)品推介”和“國內(nèi)市場調(diào)查”等任務(wù)。通過情景模擬、案例分析、企業(yè)實(shí)踐等活動(dòng)項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)工學(xué)結(jié)合，理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作相融合，使學(xué)生建立起市場和顧客意識(shí)，樹立市場營銷理念，全面系統(tǒng)地掌握國際市場營銷學(xué)的基本理論和方法，培養(yǎng)學(xué)生具備解決實(shí)際問題的能力和駕馭國際市場的能力。熟悉營銷商務(wù)環(huán)節(jié)，不僅能較好地開拓國際市場，還能進(jìn)行商務(wù)談判和草擬合同。

3 多種教學(xué)方法培養(yǎng)學(xué)生技能

本課程以學(xué)生操作、演練為主，采用多種手段，培養(yǎng)學(xué)生的綜合技能。

3.1 視頻教學(xué)

引入英國廣播公司《步入商界》的視聽教材，展示商務(wù)情境，讓學(xué)生在聞其聲、臨其境的環(huán)境中學(xué)習(xí)，使其對(duì)商務(wù)活動(dòng)有深刻的理解和體會(huì)。學(xué)生觀看視頻材料后，完成個(gè)人作業(yè)，以測試他們對(duì)商務(wù)情境的理解能力。

3.2 計(jì)算機(jī)模擬操作

運(yùn)用市場營銷模擬工具，讓學(xué)生模擬市場調(diào)查、市場細(xì)分、SWOT分析、競爭戰(zhàn)略分析等，有目的、有選擇性地開展市場分析工作，鍛煉學(xué)生的綜合分析能力。

3.3 模擬公司運(yùn)營

根據(jù)《市場營銷》的理論，精心設(shè)計(jì)“出口市場開拓”和“進(jìn)口市場開拓”兩大工作項(xiàng)目的六大任務(wù)，讓學(xué)生扮演公司營銷負(fù)責(zé)人角色，確定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、宣傳策略和渠道策略等。學(xué)生通過模擬公司運(yùn)營，掌握交易洽談技巧和銷售策略。

3.4 展會(huì)實(shí)戰(zhàn)

打破封閉的辦學(xué)模式，與社會(huì)進(jìn)行廣泛聯(lián)合，形成開放的培育模式，為學(xué)生創(chuàng)造更多的社會(huì)實(shí)踐和生產(chǎn)實(shí)踐機(jī)會(huì)，培養(yǎng)他們的競爭力。與“中國順德國際家用電器博覽會(huì)”緊密合作，安排學(xué)生承擔(dān)相關(guān)的會(huì)務(wù)工作，鍛煉學(xué)生的能力，進(jìn)一步提升他們的服務(wù)意識(shí)。

3.5 實(shí)際工作體驗(yàn)

通過企業(yè)實(shí)地實(shí)踐和企業(yè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)操，提高學(xué)生對(duì)企業(yè)經(jīng)營及實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作的感性認(rèn)識(shí)。安排學(xué)生到企業(yè)實(shí)踐，讓他們學(xué)習(xí)企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作方法，安排學(xué)生到盛華信息有限公司學(xué)習(xí)電話營銷，安排學(xué)生到圣托貿(mào)易公司了解運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)方法開拓市場的方法。依托企業(yè)網(wǎng)站，利用企業(yè)信息平臺(tái)，學(xué)生在校內(nèi)完成頂點(diǎn)貿(mào)易公司分派的任務(wù)，整理產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品，上傳產(chǎn)品到網(wǎng)站，翻譯產(chǎn)品說明書，發(fā)布產(chǎn)品供應(yīng)信息等市場開拓前期工作；整理展會(huì)上收集的外商名片，完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；并進(jìn)一步為企業(yè)收集國際市場信息，尋找海外買家等任務(wù)。

3.6 專題講座

邀請(qǐng)資深外貿(mào)人士到課堂開展系列講座:結(jié)合學(xué)生的展會(huì)實(shí)戰(zhàn)，開設(shè) “如何通過參加展會(huì)開拓國際市場”及“小家電行業(yè)國際市場形勢分析”等專題講座；結(jié)合學(xué)生的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，針對(duì)性開設(shè)“搜索引擎開拓市場”及“外銷業(yè)務(wù)員成長經(jīng)驗(yàn)分享”等專題講座，把各個(gè)看似獨(dú)立的教學(xué)模塊串起來，形成有機(jī)的課程體系，深化學(xué)生有關(guān)的知識(shí)并形成其開拓市場的技能。

4 全面創(chuàng)新彰顯課程特色

與國內(nèi)高職同類課程相比，本課程的課程開發(fā)理念、內(nèi)容設(shè)計(jì)、教學(xué)方法和教學(xué)手段、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)等都具有明顯的特色。

4.1 創(chuàng)新體系，自成一格

“國際市場開拓”摒棄了壓縮餅干式的“國際市場營銷學(xué)”內(nèi)容體系安排，開創(chuàng)出具有高職特色的創(chuàng)新內(nèi)容體系。在內(nèi)容安排上，以《步入商界》視頻為引子，糅合“商務(wù)禮儀”、“管理溝通”、“市場營銷”、“戰(zhàn)略管理”等課程的精華，以職場新人逐漸適應(yīng)企業(yè)的需求，開展各種商務(wù)活動(dòng)，成功開拓市場的過程為主線，并通過相關(guān)的仿真工作項(xiàng)目，培養(yǎng)學(xué)生各項(xiàng)職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。

4.2 立足地方，服務(wù)地方

傳統(tǒng)的“國際市場營銷”都是以跨國大公司為例，展現(xiàn)如柯達(dá)、肯德基等“巨無霸”進(jìn)行國際市場營銷的策略及方法。雖然順德的“美的”、“格蘭仕”等“巨無霸”也享譽(yù)中華大地，甚至作為“世界工廠”，產(chǎn)品遍布全球，但順德始終是以中小民營企業(yè)為主的制造業(yè)強(qiáng)區(qū)。迄今民營經(jīng)濟(jì)占據(jù)了順德經(jīng)濟(jì)總量的70%，而在順德制造業(yè)中，95%都是中小企業(yè)。同時(shí)，國際經(jīng)貿(mào)專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)單位97%也是中小民營企業(yè)。為此，本課程立足地方，選取中小企業(yè)為主體，著眼于中小民營企業(yè)如何進(jìn)行出口市場開拓；或中小民營企業(yè)作為海外名優(yōu)產(chǎn)品的國內(nèi)代理商或終端“引進(jìn)”國外先進(jìn)的產(chǎn)品到國內(nèi)市場。這符合順德靠地緣優(yōu)勢、親緣關(guān)系在小家電和家具領(lǐng)域崛起的史實(shí)，更符合順德“敢為天下先”的大無畏探索精神。

4.3 “內(nèi)·外”兼修，塑造綜合人才

這里的“內(nèi)·外”首先是指學(xué)生思想的內(nèi)部及外界環(huán)境。本課程著眼中小企業(yè)的外銷員如何根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及企業(yè)部門的戰(zhàn)略分解，完成本職的開拓市場的任務(wù)，強(qiáng)調(diào)的是個(gè)人通用技能和專業(yè)技能的培養(yǎng)，尤其應(yīng)具備良好服務(wù)態(tài)度及意識(shí)。

其次，“內(nèi)·外”指的是專業(yè)內(nèi)和專業(yè)外。本課程打破了專業(yè)之間各自為政的單一教學(xué)模式，充分利用各種資源，營造氛圍，培養(yǎng)實(shí)用型人才:如利用家具專業(yè)的實(shí)訓(xùn)室作為模擬工廠，設(shè)計(jì)陪同客商參觀工廠的任務(wù)；利用家具專業(yè)的畢業(yè)設(shè)計(jì)展作為“家具展”的現(xiàn)場，模擬參加展銷會(huì)，與“外商”進(jìn)行合同談判。

再次，“內(nèi)·外”指的是校內(nèi)和校外。我們打破封閉式的辦學(xué)模式，進(jìn)行廣泛的社會(huì)聯(lián)合，形成開放式的培育模式，給學(xué)生創(chuàng)造更多的社會(huì)實(shí)踐、生產(chǎn)實(shí)踐機(jī)會(huì)，使他們具備較強(qiáng)的動(dòng)手能力。如與順德家電博覽會(huì)、頂點(diǎn)貿(mào)易有限公司等企業(yè)進(jìn)行合作，達(dá)到“共享、共贏”。

最后“內(nèi)·外”指的是國內(nèi)和國外，即本課程所設(shè)計(jì)的兩個(gè)大項(xiàng)目“出口市場開拓”和“進(jìn)口國際市場開拓”，進(jìn)口和出口兩輪驅(qū)動(dòng)，并駕齊驅(qū)，充分體現(xiàn)國家外貿(mào)政策及順德制造在中國的巨大影響。

4.4 雙考雙審，提升教學(xué)效果

“國際市場開拓”通過設(shè)置個(gè)人作業(yè)和團(tuán)隊(duì)任務(wù)讓學(xué)生更新理念，拓寬視野，增強(qiáng)戰(zhàn)略思維和科學(xué)決策能力。其中個(gè)人作業(yè)包括單元練習(xí)題、思考題及測驗(yàn)題，這些任務(wù)要求每個(gè)同學(xué)獨(dú)立完成；團(tuán)隊(duì)任務(wù)則是以小組為單位完成的大項(xiàng)目，最終以實(shí)物、調(diào)查報(bào)告等形式展示其成果。同學(xué)之間平等交流，共同發(fā)現(xiàn)問題、共同分析、探討問題的解決辦法，達(dá)到互相督促，共同進(jìn)步。

此外，課程還實(shí)行“雙師”考核方法:即校內(nèi)、外指導(dǎo)教師分別對(duì)學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)。校內(nèi)指導(dǎo)教師及時(shí)統(tǒng)計(jì)同學(xué)們登陸網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)學(xué)習(xí)次數(shù)、嚴(yán)格考勤制度等措施確保學(xué)風(fēng)高昂；校外指導(dǎo)教師全程跟進(jìn)學(xué)生實(shí)習(xí)表現(xiàn)，并通過實(shí)習(xí)工資及其它形式對(duì)學(xué)生進(jìn)行有效的激勵(lì)。這種雙向的、多方位的考核方式，在促進(jìn)學(xué)生積極參與，客觀評(píng)價(jià)學(xué)生能力和成績方面取得了良好的效果。

5 結(jié)語

通過合理設(shè)置課程體系，基于工作過程安排課程任務(wù)，使“國際市場開拓”課程的教學(xué)得到學(xué)生認(rèn)同、教學(xué)主管部門認(rèn)同及社會(huì)認(rèn)同。

[1]陳德銘.全面提升開放型經(jīng)濟(jì)水平[N].經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào),2010－09－29.