李 丹 劉從敏

(東北農(nóng)業(yè)大學(xué)，黑龍江哈爾濱 150030)

自1992年美國友邦保險(xiǎn)公司在上海引入保險(xiǎn)代理制度以來，保險(xiǎn)代理人在我國保險(xiǎn)營銷市場(chǎng)中一直扮演著重要角色，而且隊(duì)伍發(fā)展迅速。截至2011年底，我國保險(xiǎn)代理人已有330余萬人。幾乎所有的保險(xiǎn)公司對(duì)他們的管理都采用只重業(yè)績(jī)的粗放方式，成為目前保險(xiǎn)業(yè)人力資源管理的一大盲區(qū)。

在實(shí)際工作和生活中，保險(xiǎn)代理人的需求相對(duì)簡(jiǎn)單。美國心理學(xué)家馬斯洛將人的需要分為生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求5個(gè)層次，其基本原理是當(dāng)較低層次的需求得到滿足后，就會(huì)產(chǎn)生另一種更高層次的需求，保險(xiǎn)代理人的需求就處于這五個(gè)需求層次之中。如果能找到或者創(chuàng)造一種方法，既能充分利用這種理論原理，又能簡(jiǎn)單地按照他們的需求進(jìn)行分類，然后根據(jù)不同需求進(jìn)行有針對(duì)性的激勵(lì)，不僅節(jié)約了管理成本，而且會(huì)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

一、我國保險(xiǎn)代理人需求現(xiàn)狀分析

(一)保險(xiǎn)代理人承受的壓力大

由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)保險(xiǎn)營銷人員每天平均工作時(shí)間為10～12小時(shí)，加之思想壓力過大，導(dǎo)致不少代理人身體處于亞健康狀態(tài)，而且很多公司不對(duì)員工進(jìn)行定期體檢。同時(shí)，在我國，保險(xiǎn)代理人的社會(huì)地位一直不高，保險(xiǎn)代理人在心理上也承受著很多壓力。

(二)保險(xiǎn)代理人缺乏歸屬感

目前，各保險(xiǎn)公司的銷售主要是依靠保險(xiǎn)代理人的“人海戰(zhàn)術(shù)”，從業(yè)人員進(jìn)入門檻過低。保險(xiǎn)公司和代理人之間是一種委托與代理關(guān)系，實(shí)行傭金制度。根據(jù)代理人的銷售業(yè)績(jī)來確定傭金，但代理人不能享受保險(xiǎn)公司五險(xiǎn)一金等福利待遇，致使保險(xiǎn)代理人缺乏歸屬感，流失現(xiàn)象普遍。正是由于保險(xiǎn)代理人對(duì)公司缺乏歸屬感與責(zé)任心，片面追求保單銷售的數(shù)量，以提升自己的業(yè)績(jī)與傭金，而不去考慮對(duì)保險(xiǎn)公司影響深遠(yuǎn)的誠信問題，從而引發(fā)了各種騙保、欺詐等不誠信行為發(fā)生，影響我國保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

(三)保險(xiǎn)代理人需求特點(diǎn)

第一，主需求層次低，并且需求層次集中。目前，我國保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍中高學(xué)歷的人員較少，即使有高學(xué)歷的人加入，也會(huì)因身邊低學(xué)歷的人太多而選擇離開，而一些地方保險(xiǎn)代理人成為解決下崗職工再就業(yè)的重要渠道。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)顯示，國內(nèi)年收入超過十萬以上的保險(xiǎn)推銷員僅占5%，大多數(shù)保險(xiǎn)代理人收入水平偏低，而且收入很不穩(wěn)定。他們的需求直接表現(xiàn)為對(duì)經(jīng)濟(jì)收入的迫切需要，因而他們的需求層次較低，并且主要集中在生理和安全需求層次。

第二，受社會(huì)大環(huán)境的影響，保險(xiǎn)個(gè)人代理人的需求不斷升級(jí)。目前我國保險(xiǎn)的需求正處于由較低層次向較高層次轉(zhuǎn)變的過程中。隨著社會(huì)進(jìn)步，保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步規(guī)范，我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)入新階段，保險(xiǎn)個(gè)人代理人的需求也不斷升級(jí)，他們不再僅僅滿足于收入的增加和生活的改善，在社會(huì)地位、社會(huì)保障、民主權(quán)利、子女上學(xué)、繼續(xù)教育培訓(xùn)、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值等方面的需求越來越強(qiáng)烈。

二、保險(xiǎn)代理人的需求分類及指標(biāo)體系

馬斯洛的需要層次理論對(duì)人的需要進(jìn)行了全面的分類(高低劃分)，闡述了人的需要的多樣性、復(fù)雜性、動(dòng)態(tài)系統(tǒng)性等特征，提高組織管理的有效性以啟迪和指導(dǎo)。主要方法是:根據(jù)需要層次論和人性假設(shè)理論，從保險(xiǎn)代理人的需求特點(diǎn)和實(shí)際情況出發(fā)進(jìn)行分析，提取出若干關(guān)鍵的分類指標(biāo)，然后為每個(gè)指標(biāo)找出更細(xì)化的量化要素，再分別進(jìn)行合理定值，最后求得各個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的總值，根據(jù)這幾個(gè)值的大小進(jìn)行排列，即為他們需求的主次順序，對(duì)應(yīng)這個(gè)順序即可分別進(jìn)行激勵(lì)。

結(jié)合保險(xiǎn)代理人的需求層次、種類等現(xiàn)狀的分析，我們將分類的關(guān)鍵指標(biāo)定為:經(jīng)濟(jì)狀況指標(biāo)(E)、工作狀況指標(biāo)(W)和個(gè)人價(jià)值指標(biāo)(P)。選擇這三類指標(biāo)體系，主要原因在于:對(duì)于現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者來說，他們的生理需求和安全需求基本上都已有所保證，那么他們的需求則主要集中在馬斯洛需要層次論中的另外三個(gè)層次，即情感和歸屬的需求、尊重的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求。這三個(gè)層面的需求依賴于三個(gè)要素，即經(jīng)濟(jì)收入、工作本身以及個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)程度，所以我們選擇這三個(gè)要素作為指標(biāo)進(jìn)行量化研究，以便達(dá)到最好的激勵(lì)效果。

(一)經(jīng)濟(jì)狀況指標(biāo)(E)得分體系

在經(jīng)濟(jì)狀況指標(biāo)里，設(shè)定五個(gè)現(xiàn)實(shí)的支撐要素，即保險(xiǎn)代理人個(gè)人年收入、家庭其他收入、家庭教育支出、家庭醫(yī)療支出和家庭基本生活支出。因?yàn)檫@五個(gè)要素最能說明家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，也能直接說明一個(gè)代理人對(duì)金錢的渴求程度。將支出看作負(fù)收入的話，那么這五個(gè)要素的得分應(yīng)該遵循這樣一個(gè)原則:收入越低，得分越高，對(duì)金錢的渴求就比較強(qiáng)烈，反之家庭條件越好，對(duì)金錢的渴求就沒有那么強(qiáng)烈。同樣，家庭教育支出、醫(yī)療支出、生活支出越多，得分相應(yīng)越高，對(duì)金錢的渴求就越強(qiáng)烈。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)評(píng)分體系如表1所示。

表1 經(jīng)濟(jì)狀況指標(biāo)評(píng)分表

(二)工作狀況指標(biāo)(W)得分體系

在工作狀況指標(biāo)里，設(shè)定五個(gè)現(xiàn)實(shí)的支撐要素，即受教育程度、對(duì)公司認(rèn)可程度、專業(yè)技能程度、渴望培訓(xùn)程度和工作滿意感。因?yàn)閷?duì)公司的認(rèn)可程度決定了對(duì)工作的態(tài)度，得分越高，說明對(duì)公司越認(rèn)可;受教育程度和專業(yè)技能程度決定了工作能力，得分越高，說明工作能力越強(qiáng);渴望培訓(xùn)程度和工作滿意感可以反映出目前的工作狀態(tài)，同時(shí)也說明工作對(duì)保險(xiǎn)代理人能否起到激勵(lì)作用，得分越高，表明代理人目前的工作狀態(tài)越好，對(duì)激勵(lì)措施的設(shè)置更具有重要的參考意義。 工作狀況指標(biāo)評(píng)分體系如表2所示。

表2 工作狀況指標(biāo)評(píng)分表

(三)個(gè)人價(jià)值指標(biāo)(P)得分體系

在個(gè)人價(jià)值指標(biāo)里，設(shè)定五個(gè)現(xiàn)實(shí)的支撐要素，即承擔(dān)責(zé)任的愿望、升遷的想法、開創(chuàng)事業(yè)的愿望、工作追求的側(cè)重點(diǎn)和在本職工作取得認(rèn)可的愿望。目的在于考查員工對(duì)自我實(shí)現(xiàn)的要求以及未來的規(guī)劃，承擔(dān)責(zé)任的愿望、工作追求的側(cè)重點(diǎn)和在本職工作取得認(rèn)可的愿望這三個(gè)要素可以反映出代理人在自我實(shí)現(xiàn)中對(duì)自己的要求，得分越高，說明代理人在自我實(shí)現(xiàn)中對(duì)自己的要求越高;而升遷的想法和開創(chuàng)事業(yè)的愿望可以反映出代理人對(duì)自己未來的規(guī)劃，得分越高，表明代理人對(duì)自己未來的規(guī)劃越清晰，上進(jìn)心越強(qiáng)，這都有助于選擇相應(yīng)的激勵(lì)措施進(jìn)行激勵(lì)。個(gè)人價(jià)值指標(biāo)是保險(xiǎn)代理人追求最高層次的體現(xiàn)，也是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看最具有吸引力的一個(gè)指標(biāo)，并且隨著社會(huì)的進(jìn)步，代理人的需求不斷得到滿足，這個(gè)指標(biāo)的支撐要素也應(yīng)隨之變動(dòng)，因而本指標(biāo)的操作也最復(fù)雜的。個(gè)人價(jià)值指標(biāo)評(píng)分體系如表3所示。

表3 個(gè)人價(jià)值指標(biāo)評(píng)分表

在對(duì)保險(xiǎn)代理人的需求進(jìn)行了分類量化以后，得到了三個(gè)總分值:經(jīng)濟(jì)狀況指標(biāo)(E)、工作狀況指標(biāo)(W)、個(gè)人價(jià)值指標(biāo)(P)。根據(jù)這三個(gè)值的大小關(guān)系，可以得到六種情況:E＞W(wǎng)＞P，E＞P＞W(wǎng);W＞E＞P，W＞P＞E;P＞W(wǎng)＞E，P＞E＞W(wǎng)。而這六種情況又可以概括為三種不同的需求類型，即經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)型需求、工作主導(dǎo)型需求和個(gè)人價(jià)值主導(dǎo)型需求，在保險(xiǎn)公司經(jīng)營過程中應(yīng)針對(duì)不同類型的需求采取不同的激勵(lì)措施。

屬于經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)型的保險(xiǎn)代理人家庭往往有嚴(yán)重的入不敷出的現(xiàn)象，對(duì)收入有嚴(yán)重的依賴性。因而對(duì)此類代理人進(jìn)行激勵(lì)，應(yīng)當(dāng)以經(jīng)濟(jì)激勵(lì)為主。

工作主導(dǎo)型代理人整體素質(zhì)比較好，且一般具有較好的專業(yè)技能，是保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。他們工作出色，從工作中能得到滿足，因而這種代理人需要比經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)型高一級(jí)的激勵(lì)措施。

目前來看，個(gè)人價(jià)值主導(dǎo)型代理人的需求層次在保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍中是最高的，應(yīng)激發(fā)此類代理人的成就動(dòng)機(jī)與自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)期，引導(dǎo)其樹立正確的人生價(jià)值、社會(huì)價(jià)值，從而不斷地向上發(fā)展。

三、結(jié)論

本文按照馬斯洛需求層次的基本理論，將保險(xiǎn)代理人分為經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)型需求、工作主導(dǎo)型需求和個(gè)人價(jià)值主導(dǎo)型需求三種類型，這種分類激勵(lì)的設(shè)計(jì)可以減少甚至避免保險(xiǎn)代理人長(zhǎng)期以來存在的問題，如代理人壓力大、對(duì)行業(yè)沒有歸屬感和責(zé)任心等，有利于減少保險(xiǎn)代理人的短期從業(yè)行為。針對(duì)三種代理人的主導(dǎo)需求應(yīng)有針對(duì)性地采取不同的激勵(lì)對(duì)策。

對(duì)經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)型保險(xiǎn)代理人的激勵(lì)措施主要是改善薪酬福利制度，這在一定程度上保證了保險(xiǎn)代理人基本收入的穩(wěn)定性，增強(qiáng)了其被認(rèn)可的程度，提高了歸屬感，避免了因短期行為心理而造成的代理人大量流動(dòng)現(xiàn)象的出現(xiàn)。

對(duì)工作主導(dǎo)型代理人的激勵(lì)措施主要是優(yōu)化工作環(huán)境，建立健康的保險(xiǎn)代理人際關(guān)系，建立公平嚴(yán)格的考核機(jī)制，為代理人提供良好的發(fā)展晉升空間，同時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)，使他們專業(yè)知識(shí)過關(guān)，銷售技能增強(qiáng)，提高保險(xiǎn)代理人的行業(yè)歸屬感及留存率。

對(duì)個(gè)人價(jià)值主導(dǎo)型代理人的激勵(lì)措施主要是樹立公司目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)，樹立團(tuán)隊(duì)觀念，設(shè)立特殊獎(jiǎng)勵(lì)，這樣可以使保險(xiǎn)代理人將組織目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合、個(gè)人價(jià)值和社會(huì)價(jià)值相結(jié)合，積極努力向上發(fā)展。這樣不僅節(jié)約了管理成本，增強(qiáng)了管理效果，更有利于我國保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。

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