河北農(nóng)業(yè)大學 呂宏玉

農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易可以有農(nóng)民自銷、與企業(yè)合作進行銷售、通過合作組織組織銷售等模式，不同的貿(mào)易渠道會對農(nóng)戶、地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展帶來不同的影響。因此，探討農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易渠道及其對農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的影響具有重要的現(xiàn)實意義。

1 農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易渠道分析

農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的渠道包括多種類型，但總體來看，可以分為農(nóng)民自銷、通過與合作企業(yè)簽訂合同的形式銷售、通過合作組織進行聯(lián)合銷售等模式；并且隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)專業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化的推進，通過合作組織聯(lián)合進行銷售的模式越來越受到重視，成為農(nóng)民對外開拓市場特別是異地市場的有效渠道。

1.1 農(nóng)民自銷

農(nóng)民自銷是指農(nóng)民對自身的產(chǎn)品自由銷售，而不是以組織的形式進行銷售。這種模式通常有兩種運行方式，一種是農(nóng)民通過個人的力量如通過短途運輸后進行銷售或者批發(fā)，或者利用已經(jīng)建立起來的銷售渠道進行銷售，如通過與零售業(yè)主建立起長期的合作關系進行產(chǎn)品的銷售，在這種模式下，農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量規(guī)模并不大，從而能夠順利的銷售。另一種是批發(fā)或者零售業(yè)者采取“上門收購”的方式來購買農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品，這種模式多出現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品集中生產(chǎn)區(qū)，在這一地區(qū)，農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量較好，市場競爭力較強，從而能夠有效吸引外部批發(fā)商，推動產(chǎn)品的銷售。總體來看，農(nóng)民自銷模式下，由于農(nóng)民個體的談判能力有限，且受到外部因素影響較大，抵抗風險的能力較弱，不利于農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的長遠發(fā)展。

1.2 通過與合作企業(yè)簽訂合同的形式銷售

通過與合作企業(yè)簽訂合同的形式進行銷售是指在農(nóng)民事先與企業(yè)簽訂購銷合同，并且事先約定產(chǎn)品價格、數(shù)量等因素，在此基礎上農(nóng)民進行生產(chǎn)。這種銷售模式也可以細分為兩種模式。一種是較為松散的合作，企業(yè)與農(nóng)戶之間僅僅通過簡單的購銷合同來建立雙方的聯(lián)系，在這一過程中農(nóng)民需要承擔全部風險。另一種是較為緊密的合作，在這種模式下，企業(yè)向農(nóng)民提供種子、提供技術咨詢和服務，農(nóng)民按照企業(yè)的要求進行生產(chǎn)，這種模式下，農(nóng)民農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量更有保障，從而產(chǎn)品也更具有市場競爭力。

1.3 通過合作組織進行聯(lián)合銷售

通過合作組織進行聯(lián)合銷售是指農(nóng)民在地方政府的指引下，建立了農(nóng)產(chǎn)品合作組織，并發(fā)揮組織的力量來推動產(chǎn)品的銷售。這種模式可以細分為三種模式。第一種是合作組織主要對農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易提供咨詢和指導服務的模式，這種模式對農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的影響渠道主要是由于農(nóng)戶可以以組織的名義進行銷售，合作組織通過一些宣傳活動能夠讓外界有效的了解組織成員所生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品，從而刺激外部需求。第二種模式是合作組織滲透到整個銷售活動過程中，這種模式下合作組織影響農(nóng)產(chǎn)品銷售主要有通過組織銷售人員向外開拓市場，以此來推動產(chǎn)品銷售；通過組建專門的銷售中心來影響銷售；通過組織農(nóng)民集體對外開拓市場來促進銷售，即組織組織成員到外地考察市場，進行商品產(chǎn)銷對接等，從而促進產(chǎn)品銷售。第三種模式是合作組織能夠在較大程度上決定農(nóng)產(chǎn)品銷售，這種模式下，合作組織影響農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道主要有通過高度統(tǒng)一的行動來影響銷售，合作組織通過集體對外談判、集體簽訂銷售合同的方式來影響農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易。或者通過利用各種工具來影響整個銷售活動，合作組織通過技術攻關等行動來影響農(nóng)產(chǎn)品上市銷售的時間，如開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品儲存技術，使成熟的農(nóng)產(chǎn)品能夠延遲一定的時間上市，并進而提高上市銷售的價格，從而影響整個貿(mào)易活動。

2 農(nóng)村貿(mào)易渠道對農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的影響分析

為了解三種貿(mào)易渠道對農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的不同影響，選取6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行分析這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)以生產(chǎn)和銷售玉米為主，且可用于種植玉米的地理條件、土地規(guī)模都相差不大。其中2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建有農(nóng)村合作組織，2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)是通過與公司的合作進行產(chǎn)品銷售，2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本還處于農(nóng)民自銷狀態(tài)。為了有效地進行對比，以同一類型鄉(xiāng)鎮(zhèn)的平均值來考察玉米貿(mào)易情況。

2.1 調(diào)查對象，不同銷售渠道玉米銷售的基本情況

從調(diào)查對象的玉米的銷售情況來看，農(nóng)民自銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售額增長速度相對較慢，而與企業(yè)合作進行銷售的鄉(xiāng)鎮(zhèn)由于多采取合同訂單的方式，從而其增長速度相對穩(wěn)定，而采取合作組織進行玉米銷售的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其增長速度則明顯要快于上述兩種類型。2007～2011年前3季度，有合作組織的兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)玉米銷售額平均同比增長13.4%、12.8%、12.3%、13%、13.8%，分別比主要由農(nóng)民自銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)快出3.7%、2.9%、2.1%、3.4%、2.6%，比與企業(yè)合作鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售額增長快3.2%、2.7%、2%、2.8%、3.5%。由此可見，合作組織對促進玉米銷售的作用較為明顯，而與公司進行合作則生產(chǎn)和銷售相對穩(wěn)定。

表1 樣本鄉(xiāng)鎮(zhèn)2007～2011年玉米銷售額增長情況表

2.2 與企業(yè)合作緊密程度差異對農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的影響分析

從與企業(yè)的合作的角度來看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)1與企業(yè)合作相對較為松散，2010年，全鎮(zhèn)與公司簽訂了產(chǎn)銷協(xié)議的農(nóng)戶占種植玉米農(nóng)戶總數(shù)的40%，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)2與企業(yè)的合作則較為緊密，2010年，全鎮(zhèn)與公司簽訂了產(chǎn)銷協(xié)議的農(nóng)戶占種植玉米農(nóng)戶總數(shù)的60%。

2007～2011年前3季度，鄉(xiāng)鎮(zhèn)1與企業(yè)合作的農(nóng)戶的玉米銷售額占全部銷售額的比重分別為達到30.6%、36.3%、39.3%、45.6%、50.8%；所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)玉米銷售額增長速度分別達到16.2%、12.3%、10.1%、11.2%、10.8%。鄉(xiāng)鎮(zhèn)2與企業(yè)合作的農(nóng)戶的玉米銷售額占全部銷售額的比重分別為達到65.8%、67.9%、69.6%、68.5%、70.3%；所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)玉米銷售額增長速度分別達到12.8%、13.6%、13.3%、7.4%、12.6%。整體而言，鄉(xiāng)鎮(zhèn)2的增長速度比鄉(xiāng)鎮(zhèn)1要快。

表2 近年來與企業(yè)合作農(nóng)戶產(chǎn)品銷售及其占所在地產(chǎn)品比重情況表

2.3 合作組織，不同發(fā)展程度對農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的影響分析

從合作組織的建立來看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)3由于合作組織發(fā)展較早，農(nóng)戶參與的比例相對較高，從而使得整個合作組織成員玉米銷售額占整個鄉(xiāng)鎮(zhèn)玉米銷售額的比重較高，2007～2011年前3季度分別為達到28.2%、32.4%、35.3%、41.6%、44.8%，分別實現(xiàn)26%、30.2%、21.4%、34.0%、21.9%；鄉(xiāng)鎮(zhèn)4發(fā)展合作組織相對較晚，2007年開始組建，2008年開始有相關的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，調(diào)研顯示，2008～2011年前3季度，鄉(xiāng)鎮(zhèn)2合作組織農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易額占所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的比重分別比鄉(xiāng)鎮(zhèn)1低7.2、4.8、7、7.5個百分點，貿(mào)易額增速分別比鄉(xiāng)鎮(zhèn)1慢18.7、-17、7.6、-2.2個百分點，為負表明鄉(xiāng)鎮(zhèn)2比鄉(xiāng)鎮(zhèn)1快。

表3 近年來合作組織組織成員產(chǎn)品銷售及其占所在地產(chǎn)品比重

3 農(nóng)戶對不同銷售模式的整體評價分析

為了解未參加公司和合作社的農(nóng)戶、參加了公司合作的農(nóng)戶、參加了合作社的農(nóng)戶的發(fā)展意愿以及對目前銷售模式的總體評價，各選擇100戶農(nóng)戶為調(diào)查對象進行問卷，并獲得了相應的調(diào)查結(jié)果。

3.1 農(nóng)戶參與公司或者合作社貿(mào)易的意愿分析

從接受調(diào)查的100位農(nóng)戶的發(fā)展意愿來看，共有97位農(nóng)戶明確表態(tài)，其中表示愿意維持現(xiàn)狀人數(shù)、愿意與企業(yè)合作，愿意參與合作組織的人數(shù)分別占據(jù)了28.9%、47.4%、23.7%的份額。受訪者表示，與企業(yè)合作較為穩(wěn)定，風險相對更小。

表4 農(nóng)戶發(fā)展意愿調(diào)查表

3.2 農(nóng)戶對不同貿(mào)易渠道的總體評價

從與企業(yè)合作的農(nóng)戶來看，共收回98份問卷，其中認為有負面影響、基本無影響、有一定的影響、影響較大、影響顯著的分別占據(jù)了被調(diào)查對象的2.0%、3.1%、25.5%、36.7%、32.7%，農(nóng)戶大多認為與企業(yè)合作對農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易有正面影響。

從參與合作組織的農(nóng)戶來看，共收回97份問卷，其中認為有負面影響、基本無影響、有一定的影響、影響較大、影響顯著的分別占據(jù)了被調(diào)查對象的1.0%、4.1%、26.8%、42.3%、25.8%。

表5 成員對不同農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易渠道的滿意度分析

3.3 不同貿(mào)易渠道對農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的影響渠道

從農(nóng)戶對不同貿(mào)易渠道影響農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易方式來看，農(nóng)戶認為，與企業(yè)合作對農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的價格、市場開拓、風險化解、銷售管理等方面會產(chǎn)生影響的分別占據(jù)了69.4%、90.8%、77.6%、80.6%的份額，其中在市場開拓和銷售管理方面影響最大；而合作組織的影響分別占據(jù)了78.4%、85.6%、57.7%、63.9%，在市場開拓和價格方面影響較大。

表6 不同貿(mào)易渠道對農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的影響方式分析(可以多選)

4 結(jié)語

總體來看，無論是與企業(yè)進行合作還是組建農(nóng)村合作組織對農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易都有積極的影響，因此，可以在尚未與企業(yè)開展合作的地區(qū)建立與一些龍頭企業(yè)的合作關系，或者組建合作組織，而已經(jīng)與企業(yè)進行了合作或者建立了合作組織的地區(qū)，也可以在強化管理的同時適當?shù)陌l(fā)展合作組織或者強化與外部企業(yè)的合作，以此來推動農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易健康發(fā)展。

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