文/溫俊偉 圖/凌云志

話說在21世紀初，這對年近中年的兄弟都是澳門餐飲界的資深管理人員，由于經(jīng)常往來于內(nèi)地與澳門之間，對內(nèi)地餐飲業(yè)的飛速發(fā)展看在眼里，羨慕在心里，使他們深感澳門發(fā)展空間實在是太小了。于是，他們看準了一個機會，毅然辭去了澳門的工作，雙雙奔赴這城市闖蕩開拓了。

選址看前景

哥哥看中了馬路邊一座二十多層的商住樓首層的近一千平方米的空間，認為開一家茶餐廳最合適了，面積大小合適，朝向合適，樓層合適，尤其是租金最合適，因為格外便宜，而且保持頭三年不變，如此可大大降低營業(yè)成本，特別是剛開業(yè)需要“守”的時候的成本。但出乎意料的是弟弟對這里并不看好。他說，大樓所在的馬路是新開的，周圍住宅很少，商鋪也零零落落，車流稀疏，人流更是幾乎沒有。這可是開餐館的大忌喲，誰會大老遠來這里吃飯??！

哥哥舍不得放棄，希望能說服弟弟。哥哥分析說，不要光是看眼前，我們不妨把眼光放遠一點。首先，如果在人流密集，早已經(jīng)成熟的住宅區(qū)開餐館當然好，但那里的租金是多少呀？是這里的兩三倍。我們這里除了頭三年優(yōu)惠，三年后的三年內(nèi)，也只是每年按1.5%增加租金，這么低的開業(yè)成本到哪里找??？其次，我們這商住樓的右邊正在建起一個十多層的極大型的購物中心，看樣子頂多一年半載就能建好，到時人流可能成幾何級的增加。因為逛商場的人又餓又渴又累的時候最需要的就是找一個既能歇腳又能吃喝的地方了。我們的茶餐廳正好適合這些人。第三，你再看看我們這大樓的后面以及附近都正在緊鑼鼓密地興建大型公寓，將來少說也有兩三萬的入住人口。茶餐廳的主要消費對象正是這些家庭客。第四，茶餐廳在大陸來說還比較新鮮，容易吸引一些追求新潮、方便的客人。我倆經(jīng)營茶餐廳十幾年了，一切駕輕就熟，我想這里“有得做”。

可惜哥哥仍然沒有說服弟弟，弟弟還是怕冒險。他給哥哥算了一筆賬：少說這里最低限度也要“守”一年到一年半吧。這段時間得花多少錢你算過沒有呀？就拿一年來說吧，除去前期投入的固定資產(chǎn)、裝修費用、低值易耗品的購置費用不算，每月的工資、水電費用、燃氣費、營業(yè)稅費和租金至少要15到16萬元左右。而就目前的環(huán)境看，餐廳平均每天有5000元的營業(yè)額已經(jīng)相當不錯了，那么說，一個月下來，營業(yè)額最多也就達到15萬元左右，按毛利60%算，也就9萬多元。那么，每月至少得虧六七萬元，要維持正常的經(jīng)營，就得持續(xù)地補充流動資金，這可是個無底洞呀！再說，旁邊購物廣場能否如期開業(yè)，附近公寓能否如期竣工，竣工后能否保證有理想的入住率，這一切都是未知數(shù)，風險不少??！

哥哥最終都沒有能說服弟弟，弟弟另辟發(fā)展途徑去了。哥哥只好獨自挑起這餐廳的創(chuàng)業(yè)擔子。他也深知有風險，但既然已經(jīng)破釜沉舟來到了內(nèi)地冒險創(chuàng)業(yè)，就應(yīng)該有冒險的魄力和信心。他自信有十多年餐飲經(jīng)營的經(jīng)驗，有對大陸餐飲消費的長時間觀察了解，有一定的資金積累，特別是有一顆一往無前的進取心，深信自己一定能排除萬難，走向成功。

創(chuàng)立招牌菜

他首先為自己定下了開業(yè)經(jīng)營策略，那就是不能消極地守，而要在守的過程中不斷地主動出擊。如何出擊呢？

第一步，創(chuàng)立招牌菜，迅速建立起餐廳菜品和品牌形象，以此克服此地前不著村后不著店，因而人氣淡薄的弱點，令消費者產(chǎn)生即使遠道而來也值得消費的感覺。他在餐廳開業(yè)的初期，在馬路邊做廣告，在媒體做廣告，并制作了很多宣傳單，向周邊直徑500米內(nèi)的居民區(qū)、車站、購物點等人多的地方派發(fā)。

宣傳單和廣告都做得美觀、內(nèi)容豐富，全面地宣傳了餐廳的最有名的幾項品牌出品、消費形式（既有外賣也有堂吃），宣傳了餐廳的開業(yè)優(yōu)惠（一周內(nèi)全單八點五折，之后一月內(nèi)全單九折）活動，力圖使更多的人知道這里有一家既好吃又便宜的餐廳存在，引起他們來試一試的強烈欲望。

他花重金聘請了以前的一位拍檔來主持餐廳的出品。這位師傅做得一手好粵菜，尤其是他的燒烤、鹵水技術(shù)堪稱一流。他做的燒鵝、燒鴨、叉燒、燒雞、紅燒乳鴿、鹵水產(chǎn)品都極受市場歡迎，每一種都既可供堂吃又可外賣，拓寬了銷路，因而他到哪個餐館哪個餐館就旺。

結(jié)果，功夫不負有心人，開業(yè)那陣子，真是四面八方顧客云來。由于馬路是新建的，可以臨時停車，因而也吸引了不少有車族；也由于這些招牌菜品價格實惠，口味上乘，漸漸地就有了一些固定的顧客。特別是節(jié)假日，餐館常常近乎滿座，運氣好的時候偶爾還會翻臺，外賣更是一片火紅。收支相比，雖然還不能盈余，但是已經(jīng)比當初的預(yù)算好多了，資金壓力大大減輕。

外賣燒臘鹵水盒飯

良好的開局堅定了哥哥的信心，他開始考慮第二步該如何走了。開餐廳終究是為了賺錢，開業(yè)后，能越快達到盈利越好。但在周遭環(huán)境還沒有改變的條件下，按照現(xiàn)成的經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營路子是一定不能增加收入的，必須開拓新的經(jīng)營路子和擴大經(jīng)營規(guī)模才能達到目的。

有一天，他辦完事回餐館時路經(jīng)一家市場，在市場邊的兩家燒臘店前停步了，因為他發(fā)現(xiàn)這兩個燒臘店都在賣盒飯，這些盒飯的菜式就是檔內(nèi)出售的燒臘品，單調(diào)得很，但卻吸引了不少的顧客。他靈機一動，餐廳的外賣只是燒臘和鹵水，為什么就不可以參照他們的做法，也增開盒飯呢？周圍雖然居民不多，但也有一些呀！寫字樓和商鋪雖然稀落一點，但也不是沒有呀！我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，微利推出，一定可以吸引他們，完全可以方便他們，做他們的生意，營業(yè)額雖然不多，但總比沒有強啊！能多一點就多一點，積少成多嘛！于是，他決心試一試。在窗口售賣盒飯的同時，他找員工商量，建議大家工作緊湊一點，擠出一些人力來送外賣，增加的收入適當?shù)靥岢桑尨蠡镆材芊窒?，并把這一信息向社會宣傳。結(jié)果，他的目的又達到了。

外賣出租車盒飯

生意人的頭腦需要靈活，這位有十多年餐飲經(jīng)營經(jīng)驗的老板就是一個腦瓜子靈活的人，他知道“守”是必須的了，但是不能呆板、被動地死守，而必須積極地、以進取的態(tài)度去守，守中帶攻，才能盡快縮短守的時間。也就是說，他必須不斷地提高營業(yè)額。

他站在柜臺前凝望著馬路出神。忽然，一輛出租車在他面前飛馳而過，一個念頭在腦海中一閃而過。他悅?cè)淮笪?，自言自語地說，為什么我就沒想到呢？這里是新開的馬路，交通暢通，車流稀疏，但又不是什么交通要道，常見一些車輛停放在這里，也沒有什么管理部門的人來給他們開罰票，我為何不把盒飯生意做到這些出租車司機那里去呢？他專門做了幾疊名片向出租車司機派發(fā)，并準備了多款適應(yīng)司機的帶湯水的盒飯?zhí)撞?，薄利向他們推銷。也不知道是不是他的運氣好，名片才發(fā)出的第二天，就有司機上門來找飯吃。不到一個月功夫，聞訊而來的出租車司機越來越多，為他們的餐館帶來了不少的生意，每天的營業(yè)額就又增加了1000多元，有效地加快了資金的周轉(zhuǎn)。

哥哥經(jīng)營得有聲有色，弟弟終于被打動了，他漸漸看好餐館的發(fā)展前景，便也加盟投資了。流動資金充裕了，餐廳經(jīng)營如虎添翼，經(jīng)營項目和服務(wù)的項目都更上一層樓，兄弟倆同心協(xié)力，終于熬到了周邊的建設(shè)漸漸完善，餐館經(jīng)營進入佳境。每到吃飯時候，餐廳里就坐得滿滿的，不時還有等位置的人在門口耐心地坐著?！笆亍钡碾A段終于過去，他們創(chuàng)業(yè)成功了！

“守”是餐館開業(yè)初期常有的事。有些人“守”得云開見月明，經(jīng)營逐漸走上正軌；有些人卻“守”得傷痕累累，最后不得不偃旗息鼓，忍痛割愛，黯然離場。何故？其實，“守”是需要條件的，一是客觀條件，二是主觀條件。

所謂客觀條件就是要看是否有“守”的好前景。這個好的前景就是有利于餐館發(fā)展的前景，而且這個前景是在自己的資金能撐得住的時期內(nèi)就能實現(xiàn)的。如果需要遙遙無期地等，都不知道何時才能實現(xiàn)，那不是好的前景。上面案例所說的租金低，在新馬路邊，周圍有在建將要完工的購物中心和民居小區(qū)，茶餐廳在港澳地區(qū)經(jīng)營得不錯，而大陸還是新鮮概念，餐廳的定位適應(yīng)未來的消費對象等都是客觀條件。

啟迪一 資金上要輸?shù)闷?/h2>

所謂主觀條件包括兩方面，一是投資者的外在條件，二是投資者的內(nèi)在條件。

外在條件就是資金的充裕度。如何確定資金是否充裕呢？首先對“守”的時間要心中有數(shù)，需要“守”多久要有一個科學的估計，然后考慮一下自己擁有的資金或者能借能貸的資金能否支撐這么長的時間。這是一個很重要的條件。如果在“守”的過程中因為資金不充裕而產(chǎn)生壓縮經(jīng)營資金或拖欠員工工資那就很危險了。

壓縮經(jīng)營資金會影響菜品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，當客人發(fā)現(xiàn)菜品和服務(wù)質(zhì)量下降的時候，他們的消費積極性就會馬上降低?？腿松倭?，也就會反過來影響餐廳采購的數(shù)量和質(zhì)量。如此，餐廳必然陷入兩者互相影響的惡性循環(huán)，經(jīng)營就難免江河日下了。資金不足也會導(dǎo)致拖欠員工工資，從而影響他們的工作積極性，對餐廳的前景失去信心。一個人心渙散的集體是不可能在經(jīng)營上有所作為的，失“守”那幾乎是鐵定的了。這就是說，資金上要輸?shù)闷稹?/p>

啟迪二 心理上要輸?shù)闷?/h2>

所謂內(nèi)在條件，就是投資者的心理素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)。因為，“守”的過程往往就是虧損的過程?？粗约和度氲腻X一天天地打了水漂，那是一件挺恐怖的事情，投資者沒有相當?shù)男睦沓惺芰?，一看到報表上的紅字就心驚肉跳、兩腿發(fā)抖，那是絕對支撐不了的。只有保持鎮(zhèn)定，按既定計劃做事情的工作方式，把計劃內(nèi)的虧損當作投資的一部分，才能保持住心理的平衡，投資者才能經(jīng)受時間的考驗，不至于亂了方寸。這也就是說，心理上要輸?shù)闷稹?/p>

啟迪三 專業(yè)上要足夠強

所謂專業(yè)素質(zhì)，一就是要有縝密的計劃，不能抱著走到哪算哪的工作態(tài)度。二是要有專業(yè)的前瞻性眼光，只有具備了這種眼光，才能發(fā)現(xiàn)能“守”得住的客觀條件，才能建立起“守”的信心，這就需要不斷地積累總結(jié)經(jīng)驗，不時地關(guān)心業(yè)內(nèi)的行情以及發(fā)展情況。三是要有進取型的工作心態(tài)，那就意味著不是消極地等待，不是聽天由命地“守”，而是在“守”的過程中不斷地想方設(shè)法變被動為主動，不斷地在力所能及的范圍內(nèi)擴大經(jīng)營規(guī)模和改善經(jīng)營方式，就像上例主人公不倦地開拓，竭盡全力尋找經(jīng)營的突破點那樣。四是要有合乎客觀條件的進取型的策略。如上例主人公針對地偏人稀的不利條件，一開始便以擁有上乘質(zhì)量的品牌和相對優(yōu)惠的價格迅速打造知名度，以首先把賣場做旺，然后緊接著增加經(jīng)營項目，豐富服務(wù)方式以擴大經(jīng)營規(guī)模，一環(huán)緊扣一環(huán)地凝聚起相對穩(wěn)定的顧客群。這是相當重要的一環(huán)，也是技術(shù)性最強的一環(huán)，是影響成與敗的最重要的因素。