石家莊鐵道大學(xué)外語系 杜麗華 高俊麗 李建峰

1 國際貿(mào)易中商務(wù)英語的重要性分析

商務(wù)英語是一種應(yīng)用性極強(qiáng)的語言，在經(jīng)濟(jì)全球化趨勢下，英語已經(jīng)在越來越多的國家普及和推廣使用。這也使得商務(wù)英語的應(yīng)用和推廣有一個良好的語言基礎(chǔ)。商務(wù)英語，主要應(yīng)用在國際商務(wù)活動中，并不局限于簡單的進(jìn)出口貿(mào)易，可能還包括一些大型的項(xiàng)目合作或者建設(shè)。例如我國在近些年舉辦的一系列國際重要活動，2008年的北京奧運(yùn)、2010年的上海世博，這些都會涉及商務(wù)英語的使用。正是在這種浪潮和趨勢下，對于商務(wù)英語的重要性我們有了更多更全面的認(rèn)識。

如同普通英語的重要性一樣，它已經(jīng)成為世界上多個國家的官方語言，官方語言的選擇不僅與一個國家的傳統(tǒng)文化、民族語言相關(guān)，更是一個國家現(xiàn)實(shí)利益的權(quán)衡。商務(wù)英語之所以出現(xiàn)，與普通英語在語言應(yīng)用中的優(yōu)勢密不可分。普通英語成為不同國家間進(jìn)行交流對話的重要語言工具，參與國際競爭、進(jìn)行合作交流是經(jīng)濟(jì)全球化趨勢下對于世界各國提出的新要求。商務(wù)英語也正是在應(yīng)對這一國際潮流趨勢的情形下產(chǎn)生的。商務(wù)英語與普通英語相比，更具有專業(yè)性和綜合性，需要涉及金融、語言、外貿(mào)等多方面的學(xué)科知識，這種專業(yè)性和綜合性在商務(wù)貿(mào)易中發(fā)揮著重要的作用。既是企業(yè)參與國際貿(mào)易、市場競爭的必備語言工具，同時也是展示企業(yè)形象，提升企業(yè)自身能力的重要要求。

2 國際貿(mào)易中商務(wù)英語的特點(diǎn)分析

商務(wù)英語作為一種專門英語，雖然保有普通英語的基本特征，但是由于其應(yīng)用范圍和應(yīng)用對象的特殊性，在國際貿(mào)易中使用商務(wù)英語也有著特殊性。商務(wù)英語的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

2.1 商務(wù)英語的跨文化性

語言是不同民族文化的外化體現(xiàn)，文化差異性是不同語言之間的一個重要區(qū)別性特征。商務(wù)英語的跨文化性與普通英語的跨文化性之間存在著區(qū)別，普通英語之間的文化差異，主要強(qiáng)調(diào)的是由于民族特色和民族文化之間的差異帶來的差別。商務(wù)英語的文化差異雖然也包含這一層面的含義，但是它更多的關(guān)注與貿(mào)易文化中的差異。各國的商貿(mào)活動有著不同的文化特征，這與一國的國情或者風(fēng)俗有關(guān)，在國際貿(mào)易中，雖然都選擇使用商務(wù)英語，但是由于這種本源性的文化差異的存在，雙方在使用商務(wù)英語的過程中也必然存在著差異。在使用商務(wù)英語進(jìn)行交往的過程中，我們必須了解到合作方的文化背景和文化特色，對彼此之間的文化差異有一個較為清晰明確的了解，只有這樣，才能使我們在使用商務(wù)語言的過程中不會因?yàn)槲幕町惖牟涣私馀c對方之間造成不必要的不愉快，影響貿(mào)易合作的氛圍。

2.2 商務(wù)英語必須兼顧的跨習(xí)慣性

每一個國家的不同商貿(mào)文化，也必然會形成不同的貿(mào)易習(xí)慣，習(xí)慣從廣義上來講，它應(yīng)該是文化的一個組成部分。但是在商貿(mào)文化和交易習(xí)慣中，習(xí)慣有著極為重要的地位。特別是我們在許多國際爭端糾紛的解決過程中，很多規(guī)則是依靠國際習(xí)慣來予以解決的。這就意味著充分地了解各個國家之間不同的交易習(xí)慣、國際交易習(xí)慣有著十分重要的意義。商務(wù)英語在貿(mào)易交往過程中，需要對習(xí)慣更為了解和重視。特別是一國的國內(nèi)交易習(xí)慣，在對外貿(mào)易合作中往往并不適用，這可能需要雙方之間對于習(xí)慣問題有更多的交流或者協(xié)商。這種對于雙方習(xí)慣的了解和確認(rèn)有著必要性，避免由于各自適用本國的交易習(xí)慣造成的合同無法履行、或者貨物的毀損滅失等不必要的商業(yè)風(fēng)險。這既是合作雙方明確對方的權(quán)利義務(wù)的重要手段，同樣也是保護(hù)自己權(quán)利義務(wù)的需要。

3 銷售和談判技巧中商務(wù)英語的應(yīng)用分析

銷售和談判是貿(mào)易活動中的常見環(huán)節(jié)，無論是國內(nèi)貿(mào)易還是國外貿(mào)易，這兩個環(huán)節(jié)都是貿(mào)易型企業(yè)常見的工作之一。在國際貿(mào)易中，銷售和談判由于受到文化差異、習(xí)慣差異等方面的影響，與國內(nèi)貿(mào)易中的銷售和談判相比，需要注意更多的細(xì)節(jié)和方面。銷售和談判雖然是兩種不同的工作流程，但是二者之間有著趨同性，都需要對自己進(jìn)行介紹并努力獲得對方的認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上達(dá)成雙方合作的意向。技巧在語言工具的使用過程中能夠使語言的使用更加增色，特別是這種需要與對方達(dá)成某種意向的交流溝通工作中，充分地利用技巧來促使雙方的貿(mào)易合作，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。如何利用好技巧來促使國際貿(mào)易中的銷售和談判，是我們在使用商務(wù)英語中需要考慮的問題。掌握好商務(wù)英語應(yīng)用技巧，在對外貿(mào)易談判中會收到事半功倍的效果。下面具體來談?wù)勗趯ν赓Q(mào)易談判過程中商務(wù)英語的應(yīng)用以及技巧。

3.1 專業(yè)的人員素質(zhì)要求

語言作為一種交流溝通的工具，雖然它的內(nèi)容和使用方式大同小異，但是這種工具的使用效果卻與主體的素質(zhì)有著密切的聯(lián)系。主體素質(zhì)的高低通常會對語言使用的最終效果產(chǎn)生直接的影響。導(dǎo)致這種影響產(chǎn)生的原因是多方面的，可能包括不同主體自身的文化涵養(yǎng)、在貿(mào)易活動中不同的處理和應(yīng)對水平、專業(yè)技能掌握的程度、由于地域環(huán)境造成的地方口音等，這些都是影響一個專業(yè)的商務(wù)英語人員自身素質(zhì)高低的因素。企業(yè)使用商務(wù)英語進(jìn)行談判或者銷售，都是對企業(yè)自我形象的一種推銷。在對一個企業(yè)沒有更多深入、詳細(xì)了解的情形下，對企業(yè)產(chǎn)生的第一印象往往會對后續(xù)的合作交往產(chǎn)生重要的影響。所以，對商務(wù)英語工作人員的素質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的挑選和審核，能夠有效地樹立企業(yè)在對外交往中的形象。專業(yè)人員的素質(zhì)不僅包括專業(yè)技能素質(zhì)，也就是對商務(wù)英語的掌握程度，還需要考慮人員其他方面的素質(zhì)，例如個人形象、處理問題的技巧和應(yīng)變能力以及不同企業(yè)在不同的業(yè)務(wù)交往中可能會需要的其他方面的綜合素質(zhì)。這是企業(yè)利用商務(wù)英語進(jìn)行談判和銷售應(yīng)該做好的前提性工作。

3.2 工作前準(zhǔn)備

在綜合素質(zhì)滿足各項(xiàng)條件要求的前提下，使用商務(wù)英語進(jìn)行談判和銷售必須做好準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作的內(nèi)容，與我們在上文中提到的商務(wù)英語的特性密切相關(guān)。首先，要了解對方的文化和習(xí)慣特征，這一環(huán)節(jié)雖然看似不會有實(shí)際性的效果和意義，但是卻是談判和銷售的重要準(zhǔn)備，也是促使雙方達(dá)成購買意向或者磋商成功的必要前提。國際貿(mào)易的銷售和談判，是以開放性的國際主體為對象，每一個國家的民族文化、消費(fèi)習(xí)慣、交易習(xí)慣都是有差別的，在國際貿(mào)易銷售中，常常會面臨不同國家之間有著不同文化、習(xí)慣的阻礙。為了減少我們在銷售或者談判過程中可能會遇見的障礙，就必須做好事前的準(zhǔn)備工作。了解目標(biāo)銷售群體背后的文化特征和消費(fèi)習(xí)慣，在進(jìn)入正式的銷售或者談判階段之前就能夠?qū)赡艹霈F(xiàn)的問題和障礙進(jìn)行預(yù)測，并制定出相應(yīng)的應(yīng)對方案。這樣，就能夠在正式進(jìn)入銷售或者談判階段以后，即使出現(xiàn)了問題和阻礙也不會導(dǎo)致和談的直接破裂，而是在不斷的調(diào)整和協(xié)調(diào)中達(dá)成最終的目的。

3.3 在交流過程中具備應(yīng)變和危機(jī)處理能力

無論是談判還是銷售，都是雙方之間以價值為核心不斷商討、協(xié)調(diào)或者讓步的過程。所以我們雖然做好了前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，但是并不意味著已經(jīng)能夠應(yīng)對和處理在談判過程中可能遇到的所有問題。貿(mào)易交往沒有固定的模式，貿(mào)易雙方會依據(jù)不同的環(huán)境、狀況提出不同的要求。一些臨時性的要求或者狀況是難以在事前準(zhǔn)備工作中預(yù)料的，所以應(yīng)變能力和危機(jī)處理能力也是談判銷售中必須要掌握的一種技巧。使用商務(wù)英語的同時，要具備應(yīng)變和危機(jī)處理的能力，需要從多個方面來著手。首先，在銷售或者談判過程中，必須充分地了解對方的用途。這就需要對對方的語言信息有著精準(zhǔn)的把握。銷售和談判是一個雙向的過程，不僅我們需要表達(dá)和陳述自己的觀點(diǎn)，同樣需要聆聽對方的觀點(diǎn)。正確把握對方傳遞的信息，才能夠使談判和銷售有目的地展開和進(jìn)行。而不是偏離雙方進(jìn)行貿(mào)易合作的本意。特別是在談判過程中，雙方合作意向的達(dá)成就是在不斷的發(fā)盤提案調(diào)整的過程中形成的，這中間可能會有不斷的反復(fù)調(diào)整的周期，所以必須明確對方每一次提案的內(nèi)容，了解對方的用意和意圖，據(jù)此作出改變和調(diào)整。除此以外，對方用語的習(xí)慣，我們以美國為例，美國是一個開放并且強(qiáng)勢的國家，幽默、俚語是美國用語中的重要習(xí)慣，所以在談判過程中我們需要對對方的習(xí)慣幽默、俚語有一定的了解，這樣才會保證不誤會對方的用意或者意圖，保證交易的順利進(jìn)行。

3.4 商務(wù)英語使用過程中注意誠意的體現(xiàn)

誠實(shí)信用不僅是國內(nèi)貿(mào)易交往活動的重要準(zhǔn)則，在國際貿(mào)易的談判和銷售中，同樣必須重視誠意的體現(xiàn)。誠意是雙方進(jìn)行談判或者銷售的重要前提。不同國家的貿(mào)易主體之間進(jìn)行合作，其直接的目的就是為了實(shí)現(xiàn)雙方利益的共贏。追求利益是貿(mào)易主體無可厚非的職責(zé)和任務(wù)，但是利益實(shí)現(xiàn)的途徑具有多樣性。建立長期的貿(mào)易合作關(guān)系，誠意是一種基本的品質(zhì)。特別是在談判和銷售過程中遇見超出預(yù)料的問題時，對于問題的處理往往會決定最終的結(jié)果。問題的解決需要誠意，特別是在問題出現(xiàn)以后，對方的抱怨和厭煩情緒必須得到合理的處理和轉(zhuǎn)化，誠意是緩解雙方這種對立最有效的工具。當(dāng)客戶向你提出抱怨時，你應(yīng)該做的事是設(shè)法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關(guān)切與解決的誠意。令對方覺得你有責(zé)任感，也會恢復(fù)對你的信任。責(zé)任感與信任是一對相互依存的心理感受，只有自己肩負(fù)了責(zé)任，才能使對方對自己產(chǎn)生信任。在銷售與談判中，責(zé)任感的體現(xiàn)最佳的途徑就是通過誠意來體現(xiàn)，遇到問題不推諉、對自己的錯誤或者過失能夠正確地面對、承認(rèn)，正確地處理和解決矛盾，往往能產(chǎn)生出乎意料的效果。將危機(jī)創(chuàng)造成契機(jī)，是一種危機(jī)應(yīng)對處理的最佳方式。

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