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        當代“媒婆”生意經(jīng)

        2012-05-30 10:48:04金姬
        新民周刊 2012年26期
        關(guān)鍵詞:婚介佳緣媒婆

        金姬

        就在“中國企業(yè)家單身俱樂部(CECS)”深圳海選結(jié)束的第二天,“蜀地女富豪誠征男主人”活動在四川成都正式啟動。

        這場由淘男網(wǎng)聯(lián)合四川本地鳳求凰獵頭婚介舉辦的“女富豪選夫”活動,牽涉的資金總量要小得多。據(jù)悉,參與本次活動的四川女富豪共36位,資產(chǎn)過千萬的有28名,資產(chǎn)過億的有8名, 多數(shù)是自己創(chuàng)業(yè),一小部分是富二代。年齡在30歲以上的占80%,最大的49歲,最小的才26歲,70%的女富豪是離異者。

        主辦方將于8月10日—20日前往成都、上海、北京、廣州、沈陽等城市對男性報名者進行面試,需要闖過六大“關(guān)卡”。和CECS類似的是,面試內(nèi)容著重考察應(yīng)征者的氣質(zhì)、談吐等,還設(shè)有專門的看相環(huán)節(jié),“她們都是生意人,如果對方有礙其財運發(fā)展,肯定是不行的”。主辦方介紹,最終確定入選的男士,將進入8月23日七夕節(jié)的相親晚宴。

        既然男女富豪找對象都喜歡“看相”,網(wǎng)友們建議索性讓富豪們內(nèi)部解決吧,何必興師動眾全國選秀呢?可是明擺著,男女富豪互相不對眼。

        根據(jù)珍愛網(wǎng)聯(lián)合精確市場研究集團在今年5月發(fā)布的《高端男士擇偶觀調(diào)查報告》顯示:長相甜美、外形素雅和內(nèi)心純潔的女性即“甜素純”成為“高帥富”擇偶首選,其中尤以本科學歷、教師職業(yè)、顧家賢惠的女性最受歡迎。而此次四川女富豪對另一半的要求是學歷本科以上,人品端正,有幽默感,懂生活,有品位,不討厭打麻將。鳳求凰獵頭婚介負責人蔣林更是強調(diào),女富豪們希望對方不僅體貼、善解人意,更要能在事業(yè)上幫著女富豪們分擔,但具有這些能力的男士大多不愿意找一個經(jīng)濟條件比自己好太多的當老婆。

        除非是強強聯(lián)手的“政治聯(lián)姻”,現(xiàn)在愿意找婚戀機構(gòu)的男女富豪都不想找個太強的另一半。這也給那些提供“高端獵婚”服務(wù)的婚戀機構(gòu)一個巨大的盈利空間——做海選不但能提高自身機構(gòu)品牌知名度,也能向富豪收取更多的服務(wù)費。

        根據(jù)中國社會工作協(xié)會婚介行業(yè)委員會的數(shù)據(jù),目前全國共有2萬多家傳統(tǒng)婚介機構(gòu),從業(yè)人員20萬,網(wǎng)絡(luò)婚介機構(gòu)約6000多家。根據(jù)2010年的媒體報道,中國婚介公司的平均壽命只有3年。30%的婚介機構(gòu)瀕臨倒閉,60%的婚介機構(gòu)勉強維持,只有10%的婚介機構(gòu)盈利不錯。根據(jù)艾瑞市場咨詢公司預計,中國網(wǎng)絡(luò)相親的總收入將從2010年的7400萬美元(約合4.7億元人民幣)增長到 2015年的2.9億美元(約合18.4億元人民幣)。

        而在2012年,越來越多的婚介機構(gòu)開始瞄準高端客戶,尤其是那些靠會員微薄費用生存的婚戀網(wǎng)站。

        高處不勝寒

        中國古代的媒婆靠撮合奔走取得一定的“腳錢”和賞錢來維持生計。如今的婚介機構(gòu)則各有賺錢的門道。

        當下中國最流行的婚介形式是婚戀網(wǎng)站。這是一種以婚戀交友為目的的社交網(wǎng)站。2003年以來,在資本市場的推動下,模仿歐美婚戀網(wǎng)站的成功模式,中國婚戀網(wǎng)站在國內(nèi)獲得迅猛發(fā)展。如今排名前三位的世紀佳緣、百合網(wǎng)和珍愛網(wǎng)這中國三大婚戀網(wǎng)站,差不多都誕生于這股迅猛發(fā)展的浪潮中。

        去年5月在美國納斯達克上市的世紀佳緣,是中國唯一一家上市的婚戀網(wǎng)站。世紀佳緣走的是美國最大的交友網(wǎng)站Match.com——盡量爭取最大的市場份額。根據(jù)去年世紀佳緣的招股說明書,世紀佳緣的收入主要來自三大方面:在線服務(wù)、線下活動及VIP服務(wù)。

        在線服務(wù)收入主要來自用戶付費,付費項目包括郵票費用及定期包月費用。在世紀佳緣網(wǎng)站上,用戶注冊及查看、搜索資料是免費的,但要與特定用戶溝通,卻必須付出“郵票費”。郵票是世紀佳緣網(wǎng)的站內(nèi)虛擬貨幣,每張定價為2元。人們戲稱,中國的羅密歐們能夠免費看到朱麗葉的照片,但如果要給對方發(fā)信息,則需繳納少量費用。

        世紀佳緣的線下活動和VIP服務(wù)業(yè)務(wù)始于2008年。世紀佳緣每年在中國各大城市平均舉辦670場大型聯(lián)誼會,向用戶提供線下約會的機會。VIP獵婚服務(wù)則主要服務(wù)對象為有錢人士,通過提供更加個性化信息及線下活動安排收取費用。作為龍頭老大的世紀佳緣,過去3年內(nèi)線下收入和VIP服務(wù)營收一直是增長態(tài)勢,在2010年甚至同比上升159%。

        讓世紀佳緣郁悶的是,公司的全國線下事業(yè)部、無線部門、營銷部門三位重量級高管在公司上市后先后離職。同時,作為世紀佳緣的新興業(yè)務(wù)且毛利較高的高端獵婚服務(wù)也一度遭遇約會對象重復使用的投訴。世紀佳緣今年第一季凈利83.1萬美元(約合528萬元人民幣),并未到達市場預期。

        在世紀佳緣工作7年的程勇生是在今年5月21日正式離職,那是CECS在廣州的海選活動第二天,他離開世紀佳緣前的頭銜是世紀佳緣VIP事業(yè)部華南區(qū)大區(qū)總經(jīng)理。對于昔日部下如今另立山頭的做法,世紀佳緣對《新民周刊》表示:“我們會不定期組織各類專場相親活動,如‘海歸專場、‘企業(yè)家專場等,本著嚴肅的婚戀態(tài)度去幫助一些高學歷、高收入但是沒時間找對象的青年才俊解決個人問題,相親活動中的男女雙方無論收入差距如何,地位都應(yīng)該是平等的。我們不會搞專門吸引眼球的‘富豪選妃?!?/p>

        記者在深圳站海選現(xiàn)場的報名者中,發(fā)現(xiàn)了世紀佳緣的注冊會員?!拔疑弦蝗文杏丫褪鞘兰o佳緣認識的?!痹诠咀霾少彽耐跣〗愀嬖V《新民周刊》,“這一次我來參加海選也是被電話通知的,當時我都不知道‘中國企業(yè)家單身俱樂部或是富豪相親這件事?!遍L相甜美的王小姐表示自己在世紀佳緣從未付費,“我每個月的郵件就夠看了,何必再花錢呢?”

        在線自助服務(wù)是世紀佳緣最主要的利潤來源,從2008年至2010年,此塊收入占總營收權(quán)重從56.8%銳升至80%。如果越來越多的會員像王小姐這樣,世紀佳緣的未來就有些令人擔心了。值得注意的是,Match.Com在Facebook等復合型社交網(wǎng)站的夾擊下已經(jīng)大不如前。

        向“高端獵婚”進軍

        2005年成立的百合網(wǎng)和主打心靈匹配測試系統(tǒng)的美國婚戀交友網(wǎng)站eHarmony有些接近。主要盈利業(yè)務(wù)也分三大塊:首先是增值服務(wù),包括線上送禮物、首頁推送等,例如單次聯(lián)絡(luò)要購買“百合紅豆”,包時段則要購買“水晶百合”。其次是網(wǎng)絡(luò)廣告。第三是線下服務(wù)。其中,線下VIP服務(wù)由類似私人教練的愛情顧問全程跟隨用戶,收費一般在萬元以上,這種模式與傳統(tǒng)的婚介十分相似,就是“線下實體店”。李小姐今年初就花了12800元成為百合網(wǎng)的VIP,百合網(wǎng)承諾給她線下安排12位符合她要求的相親對象。迄今為止,李小姐見了不下5個相親對象,但總是“不來電”。

        百合網(wǎng)早在2010年就自稱達到收支平衡,由于尚未上市,盈利具體情況不詳。

        目前在國內(nèi)排名第三的珍愛網(wǎng)比較特別,主要提供線上與線下之間的服務(wù),用戶必須交納2999元,然后在半年中,可以無限次在線上向異性會員索要聯(lián)系方式,并可以無限次打電話給紅娘,請紅娘打電話給對方,代為聯(lián)系。有分析人士指出,珍愛網(wǎng)的紅娘模式使其更像一個婚介所,而非一個互聯(lián)網(wǎng)公司,大量的紅娘構(gòu)成了珍愛網(wǎng)的主體,這一人數(shù)目前公開的數(shù)量是超過2000人。珍愛網(wǎng)的本質(zhì)是提供一種相親服務(wù), 紅娘通過電話和客戶溝通相親事宜,最終安排相親見面,互聯(lián)網(wǎng)在這里只是一個數(shù)據(jù)庫。

        珍愛網(wǎng)曾在2010年傳出可能上市的消息。目前珍愛網(wǎng)的盈利情況沒有對外公布,從各種跡象來看,珍愛網(wǎng)對“高端獵婚”寄予厚望。

        珍愛網(wǎng)線下事業(yè)部高端獵婚全國總監(jiān)張國玉告訴《新民周刊》,珍愛網(wǎng)從2011年7月正式推出“珍愛獵婚”這一高端婚戀服務(wù)品牌,現(xiàn)階段只面向精英男士收費,分為標準版(29999元起)和定制版(299999元起)。同時,針對客戶不同需求,珍愛獵婚推出高端派對+獵婚服務(wù)的產(chǎn)品模式,即“非凡人物俱樂部”,該俱樂部將在今年7月下旬舉辦第一期高端派對。

        這聽上去和程勇生的CECS有些類似?的確,目前國內(nèi)高端婚獵的服務(wù)內(nèi)容其實都差不多,差別是誰能拉到富豪加入。如果說當年大家都在網(wǎng)上“跑馬圈地”,現(xiàn)在則又一起去線下富豪圈“拉壯丁”了。不僅富豪搶手,連備選的女嘉賓也成了“香餑餑”。業(yè)內(nèi)人士告訴《新民周刊》,去年深圳曾舉行過一次富豪相親的海選活動,主辦方眼看佳麗不夠,連忙派人去鬧市區(qū)和高檔寫字樓邊發(fā)傳單,現(xiàn)場拉人報名。

        錢不好賺了

        婚戀網(wǎng)站的特點是一旦用戶找到了合適的人,也就宣布這兩位用戶與婚戀網(wǎng)站的關(guān)系徹底結(jié)束?;閼倬W(wǎng)站要生存,則必須有足夠的人氣用戶。一直追著用戶跑成了婚戀網(wǎng)站生存困難的真實寫照。不斷圈定新用戶成為了行業(yè)運營者們必須攻破的主題。

        屋漏偏逢連夜雨。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和社交產(chǎn)品的增多,婚戀網(wǎng)站用戶被分流的事實無法掩蓋。原來做分類信息網(wǎng)站的趕集網(wǎng)在去年7月啟動了婚戀交友頻道,主打同城、免費牌。而新浪微博也推出了“愛約會”。光這兩家就吸引了幾百萬的用戶。

        今年6月中旬,中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)公布了2012年第一季度中國婚戀網(wǎng)站數(shù)據(jù)監(jiān)測報告,世紀佳緣依舊保持著強勢的領(lǐng)軍地位,瀏覽量超過20億次;愛情公寓借助熱播劇《愛情公寓》的力量成為后起之秀,瀏覽量超過珍愛網(wǎng),風頭直逼百合網(wǎng)。百合網(wǎng)因為從去年12月開始實施實名制而受到影響,瀏覽量僅為3.44億次。

        從對外公布的數(shù)據(jù)看,世紀佳緣擁有注冊會員6300萬,百合和珍愛分別是3600萬和3500萬,但是幾家網(wǎng)站2012年第一季度的實際活躍用戶數(shù)量卻在大大縮水。從2012年第一季度幾家網(wǎng)站的總訪問人次上看,珍愛網(wǎng)訪問次數(shù)最低,僅5569.3萬人次;世紀佳緣總訪問次數(shù)高于另外幾家網(wǎng)站次數(shù)總和。

        CNNIC的報告認為,雖然世紀佳緣的龍頭老大地位暫時難以撼動,但中國未來的婚戀市場,仍將面臨重新洗牌的可能。

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