何家輝

茶莊生意掙不回房租

河北的趙林夫婦是80后創(chuàng)業(yè)者。2010年10月他們帶著孩子，從河北農(nóng)村來(lái)到沈陽(yáng)發(fā)展。趙林和姐姐原在老家投資了一家玻璃茶具工廠，他決定在沈陽(yáng)做這種玻璃茶具的分銷(xiāo)中心。為了使贏利點(diǎn)多一些，他還兼做其它各類(lèi)茶具和茶葉。

2010年10月趙林夫婦在皇姑區(qū)昆山西路租了一間小門(mén)市，大約20平方米，房租每個(gè)月1000元。2011年春節(jié)前兩個(gè)月茶莊開(kāi)業(yè)，生意卻一直清淡，每個(gè)月連房租錢(qián)都掙不到。趙林想，產(chǎn)品市場(chǎng)潛力不錯(cuò)，自己也盡力了，但為什么生意就是沒(méi)起色呢?為此他去沈陽(yáng)商學(xué)院向?qū)＜摇皢?wèn)經(jīng)”。

專(zhuān)家分析：?jiǎn)栴}出在三個(gè)方面

1選址有些失誤

專(zhuān)家一行來(lái)到趙林夫婦的小店，發(fā)現(xiàn)這里并不是繁華街道，附近居民區(qū)也不密集。

趙林夫婦在選擇地址的時(shí)候，最初也并不看好昆山西路這條街，因?yàn)檫@里并不是繁華街道。不過(guò)他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)區(qū)域內(nèi)茶莊很少，塔灣家樂(lè)福超市里有部分茶葉銷(xiāo)售。此外，超市內(nèi)還有一家全國(guó)連鎖品牌茶店，但是消費(fèi)層次都比較高。趙林夫婦感覺(jué)到這種業(yè)態(tài)在這里競(jìng)爭(zhēng)并不太激烈，而且這里房租低，大大降低了成本。對(duì)于資金薄弱的他們而言，這個(gè)地點(diǎn)似乎還合適。他們的茶莊的正對(duì)面是一個(gè)高檔小區(qū)的南大門(mén)。他們認(rèn)為，這個(gè)小區(qū)里的人一定對(duì)茶有消費(fèi)能力。而且沿著這條路一直向西有鋼材市場(chǎng)、寵物市場(chǎng)和二手車(chē)市場(chǎng)，這些商家也應(yīng)該有一定消費(fèi)能力。就這樣，在美好的主觀臆測(cè)下，他們?cè)谶@里開(kāi)了店。然而，事實(shí)證明他們錯(cuò)了，開(kāi)業(yè)以來(lái)這里的客流一直很稀少。

2目標(biāo)客戶模糊

專(zhuān)家在店內(nèi)發(fā)現(xiàn)，店里的茶具定價(jià)在50一200元，鮮有高檔產(chǎn)品。茶葉也定位在中低端。專(zhuān)家認(rèn)為，這完全滿足不了客戶的需求。在這個(gè)地區(qū)，能夠消費(fèi)茶葉以及茶具的人，應(yīng)該都是做生意的中高端群體。這樣的定位實(shí)在無(wú)法吸引客源。

3專(zhuān)業(yè)度影響收益

茶葉生意是典型的“朋友生意”，必須給客戶提供免費(fèi)體驗(yàn)，積累愛(ài)茶人來(lái)打開(kāi)銷(xiāo)路。而經(jīng)了解，趙林夫婦作為一個(gè)茶葉經(jīng)營(yíng)者，他們并不太懂得茶葉的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)于茶道更是一知半解。這樣當(dāng)然無(wú)法交到愛(ài)茶的朋友，也留不住客人，更談不上掌握行業(yè)趨勢(shì)了，怎么可能有高收益呢?

專(zhuān)家出“三招”破解經(jīng)營(yíng)難題

專(zhuān)家認(rèn)為趙林夫婦已經(jīng)付了半年房租，如果現(xiàn)在改變地址，會(huì)有經(jīng)濟(jì)上的直接損失。因此換址并不是最好的選擇，還不如在這個(gè)地址上堅(jiān)持做，可以在營(yíng)銷(xiāo)上多下一些功夫。

1科學(xué)的預(yù)算

20平方米的店裝修費(fèi)用應(yīng)在1—1.5萬(wàn)元，裝修沒(méi)必要豪華，但要整潔。要留意窗戶設(shè)計(jì)雅致，屋頂燈光柔和。家具的選擇要迎合茶文化的歷史，盡可能選擇古典和傳統(tǒng)的造型。流動(dòng)資金在6萬(wàn)元左右，主要用于茶葉及易耗品的購(gòu)買(mǎi)。要培養(yǎng)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)員，最好請(qǐng)一位好的茶藝師來(lái)店對(duì)所有員工(包含老板在內(nèi))進(jìn)行培訓(xùn)，這當(dāng)然也需要一定的費(fèi)用。另外，新店成立后品牌推廣費(fèi)用1年約1萬(wàn)元。通常茶葉店正常經(jīng)營(yíng)，一年半到兩年可收回投入。

10萬(wàn)元=1萬(wàn)元房租+6萬(wàn)元流動(dòng)資金+1萬(wàn)元裝修+1萬(wàn)元推廣費(fèi)+1萬(wàn)元員工開(kāi)支。

2合理的定價(jià)

首先，一定要有合理的定價(jià)，確定進(jìn)貨成本價(jià)，再計(jì)算出經(jīng)營(yíng)成本及合理利潤(rùn)。參考一下市場(chǎng)價(jià)定出一個(gè)合理價(jià)格，既不能牟取暴利，也不要低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)店顯然不能靠團(tuán)購(gòu)，但因?yàn)榘ぶ粋€(gè)還算高端的小區(qū)，可以走送貨上門(mén)的零售服務(wù)，建立詳細(xì)的客戶檔案，摸準(zhǔn)高端客戶的需求。

其次，注意建設(shè)商品的立體結(jié)構(gòu)與品種齊全是有區(qū)別的。品種齊全的基礎(chǔ)上增加不同等級(jí)的茶葉，茶葉的主體結(jié)構(gòu)要根據(jù)不同地區(qū)不同消費(fèi)者而定，須經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查，不能盲目模仿、拼湊。

3增加經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)度

做茶生意一定要懂得茶，以外行的眼光來(lái)做茶生意，勢(shì)必影響銷(xiāo)量。專(zhuān)業(yè)的服務(wù)會(huì)給顧客留下好的印象，從而培養(yǎng)出一部分固定的消費(fèi)群體。畢竟茶作為一種特殊商品，除了有飲用保健功能，還有文化藝術(shù)價(jià)值。店主可以考慮將品茶、茶店、茶藝連為一體：茶館內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅，墻上掛幾幅字畫(huà)，室內(nèi)擺幾盆盆景，配置原質(zhì)的木桌、木椅，桌上放置一套精致的茶具，隨時(shí)準(zhǔn)備幾碟精美的茶點(diǎn)心，這樣顧客在品茗之后，購(gòu)買(mǎi)欲望勢(shì)必大增。

趙林夫婦聽(tīng)了專(zhuān)家的建議后，對(duì)小茶莊重新包裝，同時(shí)對(duì)茶莊的經(jīng)營(yíng)理念、定位、文化都進(jìn)行了大的調(diào)整。半年后他們的小茶莊大有起色，不僅茶葉賣(mài)活了，茶具也賣(mài)得火。

編輯／李林平