你是否還在堅持以下談判原則：誓死捍衛(wèi)談判立場，解決方案只有一個？我們?nèi)菀讓φ勁凶龀霰灸苄缘幕貞?yīng)，認(rèn)為談判就是據(jù)理力爭，永不妥協(xié)才是制勝法寶。這些回應(yīng)看似理所當(dāng)然，但卻正是談判中的暗礁。

對于很多談判者來講，捍衛(wèi)利益的最好方式就是建立一個無法撼動的立場和要求，并迫使他人服從，但這種談判卻很少達(dá)到預(yù)期效果，雙方還不得不承受因談判陷入困境所帶來的高額經(jīng)濟(jì)和關(guān)系成本。比如，其中一方讓步，但有“丟臉”的感覺，他會讓對方在長遠(yuǎn)利益上付出代價。

19世紀(jì)，英國是第一大國，那時其外交政策鼓動者帕默斯頓（Palmerston）經(jīng)常說：“英國沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。”意在主張利益比立場重要得多。在談判中，立場強(qiáng)硬的暗礁可以通過關(guān)注談判者利益或者深層次動機(jī)來避免。下面這個例子介紹了堅持談判立場為原則和以談判動機(jī)為原則之間的區(qū)別。

一個法國高科技企業(yè)的子公司是一家日本合作伙伴的分包商，當(dāng)法方向日方提供一項(xiàng)技術(shù)系統(tǒng)時出現(xiàn)了延遲。但為了滿足最終客戶（一個海灣地區(qū)國家）的要求，這種系統(tǒng)又必不可少。談判時，日方的立場看起來是完全不能妥協(xié)的，他們反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“是你的責(zé)任，你就應(yīng)該賠償?！倍ǚ絽s無法支付因延遲引起的財務(wù)賠償，除非讓子公司破產(chǎn)。

但是，耐心地傾聽、積極地提出問題之后，法方就有可能理解日方的深層動機(jī)。實(shí)際上，日方只是無法承受因法方延遲所造成的信譽(yù)損失罷了，他們不愿意在客戶面前“丟臉”。于是，談判中就出現(xiàn)了兩個變量：在賠償金額上可以盡力爭取降低，信譽(yù)方面付出的代價則由法方承擔(dān)全部責(zé)任。

由羅杰·費(fèi)希爾和威廉·尤里等美國哈佛大學(xué)知名學(xué)者提出的原則式談判術(shù)對談判的理論和實(shí)踐產(chǎn)生了重大影響。比如，哈佛談判術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)在于，談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而非立場，在談判之前制定可供選擇的方案。這些原則如今被廣泛采用。

但是哈佛談判術(shù)創(chuàng)立于約30年前，30年里世界亦產(chǎn)生了許多的變化，比如經(jīng)濟(jì)的全球化。當(dāng)世界各國的政治、商業(yè)人士坐在同一個談判桌上，他們的先天文化背景迥異，交流方式也隨之存在很大差別。尤其是注重人際關(guān)系的中國談判者。

在此背景下，談判中潛在的矛盾和成本增加的風(fēng)險也越來越多。要化解風(fēng)險，除了實(shí)踐上述超越立場、深入談判動機(jī)的原則之外，也要首先放下“解決方案只有一個”的想法，深入了解談判對手的文化背景和語言模式，做好充足的準(zhǔn)備。法國和中國在這一點(diǎn)上有許多相似之處，文化和歷史形成的價值觀經(jīng)常會影響到談判者的表達(dá)和理解方式。

此外，在談判過程中，優(yōu)化的流程，即要事先行，和情緒的管理也是減少、避免非本質(zhì)矛盾的必要事項(xiàng)。要事先行能讓整個談判流程更加順暢，始終聚焦談判重點(diǎn)。談判過程中發(fā)生矛盾的可能性很大，因此談判者自我約束、管理情緒，才能保障談判繼續(xù)進(jìn)行。

（《談判的藝術(shù)》譯者為法國ESSEC商學(xué)院談判教學(xué)與研究中心亞洲分部主任趙大維）