賣場一線業(yè)務(wù)操作手冊

商品難進(jìn)賣場，但并非賣場不要商品，而是采購不要在他看來沒價(jià)值的商品，或者說是不能引起他興趣的商品。

賣場難進(jìn)，商品難進(jìn)！作為供應(yīng)商來說，誰不想把自己的商品全都鋪進(jìn)賣場，在貨架上占據(jù)盡量多的品項(xiàng)和排面？可是大多數(shù)供應(yīng)商都會(huì)感覺到商品不好進(jìn)——采購太挑剔，條件太高，理由太多，反正就是不想讓進(jìn)的樣子，搞得供應(yīng)商很郁悶。

賣場的貨架總是滿滿的，采購愛理不理，千挑萬選的，難道是賣場不缺商品？我們先來分析分析。賣場是由商品組成的，沒有貨的賣場是個(gè)空殼子，賣場要想增強(qiáng)商品對(duì)顧客的吸引力，形成經(jīng)營特色，必須選擇適銷的商品。賣場從本質(zhì)上說就是一個(gè)虛擬的銷售平臺(tái)，本身沒有任何產(chǎn)出和增值的功能，全要依賴商品的流轉(zhuǎn)來獲取利潤，所以合適的商品結(jié)構(gòu)是賣場賴以生存發(fā)展的基礎(chǔ)。而且，顧客是喜新厭舊的，總希望看到更多更好的新商品，所以，從這個(gè)角度來說，賣場需要商品，需要不斷的新商品，采購天天都在找商品。不是賣場不要商品，是采購不要在他看來沒價(jià)值的商品，或者說是不能引起他興趣的商品。那賣場到底是如何挑選商品的？咱們的商品要具備什么特點(diǎn)才能被他看中？

一般來說，賣場在選擇商品時(shí)要遵循以下兩個(gè)原則：一是商品要與賣場的定位相吻合，是平價(jià)原則還是精品原則？服務(wù)的是大眾人群還是高端群體？這本身就為商品的選擇劃定了基調(diào)。二是采購的商品要符合顧客需要，而且既要能滿足顧客現(xiàn)在的需求，又能創(chuàng)造和引導(dǎo)潛在的消費(fèi)需求。隨著科技和生產(chǎn)技術(shù)的快速發(fā)展，消費(fèi)類產(chǎn)品的更新率也是大大加快，這就要求采購要有前瞻的能力和對(duì)流行脈動(dòng)的把握，從某種程度上來說，銷售的動(dòng)作要領(lǐng)先于消費(fèi)者才是合理的。

我們都知道，做任何事情一定要有事先的規(guī)劃才能保證結(jié)果更有把握，“凡事預(yù)則立不預(yù)則廢”就是這個(gè)道理。同樣的，賣場商品的選擇也是一樣需要提前做好相應(yīng)籌劃的。在很多賣場內(nèi)部有一個(gè)指導(dǎo)商品結(jié)構(gòu)的工具——商品組織表，這是對(duì)商品采購工作的原則規(guī)范和作業(yè)指南。每個(gè)采購具體的商品引進(jìn)、淘汰行為都要在商品組織表的原則內(nèi)操作，所有偏離商品組織表的商品采購行為都是不科學(xué)的。編制商品組織表是建立大原則和大方向，采購在工作中具體引進(jìn)和淘汰商品的行為是點(diǎn)上的具體操作，前者是后者的指導(dǎo)，后者則是前者的具體分解落實(shí)。采購引進(jìn)、淘汰商品應(yīng)該是一個(gè)科學(xué)的行為而不是主觀的臆斷，要依賴數(shù)據(jù)做決策的。

一般而言，商品的引進(jìn)或淘汰，要考慮以下幾個(gè)因素，這幾個(gè)要素，也是供應(yīng)商在跟賣場談判商品的時(shí)候要注意的，如何放大優(yōu)點(diǎn)，弱化不足，引起采購的重視，盡在其中。

商品賣點(diǎn)

商品賣點(diǎn)，簡單地說，就是基于商品本身具有哪些能滿足市場和消費(fèi)者的吸引點(diǎn)，以及在分類商品里的定位如何，能否與其他商品之間形成互補(bǔ)和聯(lián)合，最大化地產(chǎn)生銷售價(jià)值。

通常，采購都會(huì)根據(jù)顧客的需求和流行趨勢，對(duì)現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在商品組織表的框架指引下去做出淘汰引進(jìn)的計(jì)劃。商品組織表是對(duì)分類的概念，并不是指具體的特定某個(gè)商品，它是指構(gòu)成商品小種類的單品需要具備哪些共同的特質(zhì)。例如100%純果汁，這就是一個(gè)小分類的概念，它沒有特指某某牌某某味道某某規(guī)格的一個(gè)具體商品，而是根據(jù)果汁含量濃度100%而劃分的一個(gè)小類別，凡具有這個(gè)特質(zhì)的商品可以劃歸到這個(gè)分類里來。在這個(gè)小分類里，可以有很多品牌的很多規(guī)格的很多口味的具體單品，根據(jù)客人的需要和銷售表現(xiàn)來做篩選，最終形成最符合客人需要和銷售產(chǎn)出的商品組合。

商品屬性

商品屬性主要包括功能指標(biāo)、感官指標(biāo)、產(chǎn)品背景等三個(gè)方面的因素。

功能指標(biāo)是形成商品價(jià)值的基礎(chǔ)，商品本身具有的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)、耐久性、使用性、安全性等都包含在這方面，側(cè)重實(shí)用面；感官指標(biāo)方面以造型、色彩、品質(zhì)、包裝等為主要要素，側(cè)重感官面；產(chǎn)品背景是指商品的原發(fā)處，也就是說它出身如何，是系出名門還是純粹的新面孔？這個(gè)對(duì)采購商品決策也起了很大的作用，名門意味著安全、品質(zhì)和影響力的保障，而這些也是采購看中的。純粹的新廠家、新品類、新商品則意味著更大的機(jī)會(huì)和更大的風(fēng)險(xiǎn)，采購需要更嚴(yán)謹(jǐn)更專業(yè)的做權(quán)衡拿捏。

交易條件

商品進(jìn)場需要借由談判來執(zhí)行，談判條件包括價(jià)格、折扣、配送、促銷、費(fèi)用等。采購人員一般綜合考慮這些因素來對(duì)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)。

1.價(jià)格。采購價(jià)格是否有優(yōu)勢，是否在售價(jià)有優(yōu)勢的情況下還有好的毛利空間？

2.折扣。首單、批量、切貨、累積折扣等 ，以何種方式給予賣場價(jià)格之外的優(yōu)惠，這是賣場極力爭取的條件，畢竟，價(jià)格可能是死的，但優(yōu)惠政策可以是活的呀，談得好就得到多。

3.配送。各家門店在約定的時(shí)間能否確保供應(yīng)，缺貨是大忌，無論是因?yàn)橘Y金的原因還是物流的原因，賣場如果覺得你的配送能力有問題，再好的商品缺貨的話也會(huì)變成滯銷品，還不如不進(jìn)。

4.促銷。新品進(jìn)來是自生自滅還是有強(qiáng)有力的推動(dòng)政策。促銷對(duì)業(yè)績的影響是顯而易見的，甚至對(duì)人氣吸引、商店形象都至關(guān)重要，有沒有連續(xù)的促銷規(guī)劃？有沒有新穎的促銷方式？有沒有力度大的促銷活動(dòng)？這是打動(dòng)采購的重要因素。你都不積極推動(dòng)的商品，采購憑什么看中？

5.費(fèi)用。新品進(jìn)來會(huì)有多少新品費(fèi)的收入。在現(xiàn)在前臺(tái)利潤趨薄的形勢下，賣場后臺(tái)費(fèi)用又被政策束縛了手腳，所以，一些說得過去的費(fèi)用名目就顯得至關(guān)重要了，新品費(fèi)就是其一，其他都不一般的情況下，費(fèi)用高也可以打動(dòng)采購的心。

在商品引進(jìn)的時(shí)候，采購?fù)ǔＣ媾R的是多個(gè)廠家多個(gè)品牌的權(quán)衡和取舍，這個(gè)時(shí)候，單純看中任何一點(diǎn)或兩點(diǎn)都會(huì)有失全面，綜合考慮才能真正地舍末求本。采購?fù)ǔ?huì)用表格的方式來設(shè)計(jì)考量點(diǎn)，并給予相應(yīng)測評(píng)打分，以此來選擇。

當(dāng)然，通常情況下，在商品賣點(diǎn)、商品屬性無多大差異的時(shí)候，交易條件就成為了商品引進(jìn)淘汰很重要的決策依據(jù)。而這個(gè)談判的空間彈性也通常是很大的，也成為了廠商爭奪的膠著點(diǎn)。

要讓賣場看中你的商品，就得知道他看中商品的什么要素，你要針對(duì)性地做方案，先打動(dòng)自己，再打動(dòng)對(duì)方。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

下期預(yù)告：

做賣場，不得不跟采購打交道，采購難搞，已是江湖共識(shí)。采購也是人，雖然很多時(shí)候面目有些猙獰，態(tài)度有些跋扈，總歸也是有喜怒哀樂的，供應(yīng)商在抱怨和惱怒的時(shí)候，如果能平靜下心態(tài)，從另一個(gè)角度想想采購的煩惱和壓力，處理問題的思維和角度就會(huì)不一樣了。

在商品引進(jìn)的時(shí)候，采購?fù)ǔＣ媾R的是多個(gè)廠家多個(gè)品牌的權(quán)衡和取舍，單純看中任何一點(diǎn)或兩點(diǎn)都會(huì)有失全面。