中小終端銷售人員工作技能模型 21

早會不能按部就班例行公事，必須對業(yè)績有推動。當早會6個步驟互相呼應，形成陣法，并圍繞近期工作重點形成“早會業(yè)績循環(huán)”的時候，達到目的就不難了。

魏慶理念到動作營銷培訓機構

特約教練：魏慶

“理念到動作”營銷培訓創(chuàng)始人，主張“培訓要把理念宣導落實到動作分解，讓學員上午聽完下午就能拿到市場上運用”。

從基層業(yè)代做起，12年銷售實戰(zhàn)經驗，歷任可口可樂、頂新集團等知名企業(yè)產品經理、銷售經理、銷售總監(jiān)等職。出版4套營銷專著、10余套培訓光碟，國內50余家電視臺熱播。

先后為可口可樂、統一企業(yè)、嘉里糧油、美的集團、TCL集團、九陽家電、康佳集團、恒安集團、聯想集團、中國石油、雙匯集團、大自然地板等國內外500余家企業(yè)提供系列營銷培訓常年輔導。

官方網站：www.head-to-hand.com 新浪微博：魏慶老師

review

上節(jié)主要內容回顧：

上節(jié)我們學習了業(yè)務早會的開場：第一步早上好，第二步主管述職的內容和模型，第三步員工述職的內容和模型，強調了：

員工述職要到時間、結果、步驟；

早會要建立績效導向，端正會議風氣；

對大店業(yè)代要用“績效管理循環(huán)”增加壓力；

小店業(yè)代述職要兼顧銷量、拜訪成交、品項管理、重點指標等過程指標。

本節(jié)繼續(xù)講述“開好業(yè)務早會”的其他內容。

話題三：不追出結果不痛快

業(yè)務早會第四步：業(yè)績點評

在“業(yè)績點評”和“員工述職”兩個環(huán)節(jié)，主管和員工都要對話，對重點業(yè)績問題要追問、互動，不追出結果不痛快，不能自說自話。什么叫自說自話？

[情景模擬]

業(yè)代述職：我昨天丟失兩個品項，主要是咱們產品賣不動快過期了，老板不要……

主管點評：昨天業(yè)績最后一名是某某……好了，我們進入早會的下一個環(huán)節(jié)……

[注釋分析]

步驟都沒錯，但是各說各的，業(yè)代述職所講的問題沒解決。主管點評只是念一下排名，然后直接進入下一個環(huán)節(jié)——走過場了。

主管頭一天晚上要看業(yè)代述職的內容，提前掌握哪個業(yè)代昨天業(yè)績有重大問題，思考好對策。第二天早會上主管要針對這個問題跟此業(yè)代討論，定出解決和推進方案，針對弱勢業(yè)代（業(yè)績落后進度、丟店丟品項嚴重、主管交辦事項不能達成的業(yè)代），主管要讓他們自己解釋原因，然后主管要追問獎罰、批評、單獨輔導……直到找到解決問題的方法，直到業(yè)代自己提出保證什么時間完成任務、什么時間追上進度。

[情景模擬1]

終端品項管理背景下的早會業(yè)績點評互動環(huán)節(jié)：

說明：終端業(yè)代品項管理大意：業(yè)代每次拜訪終端會統計店內重點品項數（包括主要競品），本品品項數字減少就是“丟失品項”，店主再進這個品項的貨就叫做“追回品項”，店內進了以前沒有的品項就叫做“推進新品項”。業(yè)代每天出門前要根據品項記錄給自己定出今天需要“追回”和“推進”的品項目標。

業(yè)代：昨天計劃追回3個品項，實際只追回1個品項，另外還丟了5個品項。沒有追回的品項和昨天丟的品項都是低價塑包酒A，原因是因為競品嶗山出臺了促銷政策和店主簽了包量協議——店主累計進貨100包就送20包，我們塑包酒A沒有這個促銷力度，店主不要貨了……

主管：我昨天看了大家的品項追蹤，這是個普遍問題了，昨天一天，6個業(yè)代共丟失品項18個，其中14個品項是A。必須出政策回擊：大家記錄一下，我們今天開始出政策：終端店累計進貨100包A送15包A，政策力度沒有嶗山100+20大？還有呢，再和終端簽“箱裝酒B30箱+塑包酒A20箱在店頭組合陳列，每個月再獎15包A”的陳列協議。然后和老板算清楚：組合陳列，每個月月返15包A，兩個月就送30包A。如果這個店一個月賣50包A酒，兩個月賣夠100包A，又能返銷量獎勵15包，兩個月總共促銷力度45包。比嶗山100包送20包可多了25包贈品呢，利潤大多了。這樣我們不但可以把A品項追回來，還能借著組合陳列獎勵推進B品項，一舉兩得。

我特別強調一下，丟了低價酒A的店，你要先看有沒有“每月都在進箱裝酒B的店”，這個店如果每個月都能進箱裝酒B，說明這個店銷量還不錯。這種店A品項尤其不能丟！丟了，這個店就變成B品項單品店了！你們都知道，單品項店銷量小配送成本高，店主不看重你，經銷商也不愿意送貨，早晚還會被店里清出去。所以這種店是你們今天出去用新政策追品項的首批目標店。今天出門前把自己的線路手冊翻一遍，把這種店全部標記出來，放到我桌上，作為你們今天的品項追回目標店?，F在政策我給你們了，而且比競品有優(yōu)勢，凡是今天目標店品項不能追回的，晚上回來咱們過堂，挨個給我解釋原因，原因解釋不通的，一家店罰50元！大家能不能做到？

業(yè)代：能！

[情景模擬2]

業(yè)代：昨天丟失5個品項；其中老板不在的有兩家——明天我再專門拜訪這兩家店下訂單追回；一家店因為冰柜出現故障沒有維修好，老板生氣不進貨了——這臺冰柜我催過公司的售后好幾次都沒有來，這樣就很難追回；還有一家丟的是高檔酒A，店主說快過期了才賣完，不敢賣了——我給老板說了半天，但老板害怕出現過期酒，不愿意進了；最后一家店是中檔酒B斷貨，店主在等這個月的促銷政策——新政策出來前，追不回來了。

主管：我看了你的客戶檔案卡，兩家老板不在的店，都有回訪記錄，說明你對老板不在的店當天二次回訪了，工作態(tài)度很好。冰柜出現障礙的店，銷量怎么樣？

業(yè)代：銷量挺好的，每周都從分銷商那里進貨。

主管：我會與廠家維修點聯系，如果3天之內不能維修好，我會把前天到貨的新冰柜調給你這家冰柜店。問題我?guī)湍憬鉀Q了，下個禮拜把品項追回來有沒有問題？

業(yè)代：沒有問題。

主管：好，你說的啊！我記下來下禮拜去查你。另外，丟高檔酒A的那家店，為什么沒有提前調貨？新產品動銷慢，我們要給老板信心，必須及時調貨，這是我們鋪任何新品時向店主承諾過的。你等到日期不行了，老板自然就不敢進貨了。再次強調：“新品進店過了3個月不動銷，我們一定及時給他調成新日期的產品，減少店主后顧之憂，否則他可以立即退貨。”這個店是因為你調換貨品不及時造成丟品項，按規(guī)定罰款30元，立刻交錢，我處罰錯了沒？

業(yè)代：沒錯！我以后一定小心，但是A確實不好賣……

主管：不好賣？我問你這家店有沒有我們的展示柜？

業(yè)代：有。

主管：里面有多少高檔酒A？

業(yè)代：沒有。

主管：這家店丟品項完全是你的責任！日期不調換店主沒信心。夏天不冰凍，誰要你的新產品？這家店的高檔酒A必須追回，今天就去給人家調換貨物做冰柜冰凍陳列，晚上回來給我結果。搞不定？我給你個辦法：你可以帶店主參觀東一路那幾家銷量好的高檔酒A模范店，用事實說服店主高檔酒A可以賣起來。同時，和他續(xù)簽高檔酒A的堆箱陳列協議。我再給你支持點小東西，你今天再帶幾個啟瓶器、圓珠筆什么的小禮品給他。

我宣布增加一個制度：新品高檔酒A上市階段大家一定注意這個產品的冰凍化陳列，我們在終端投放了那么多冰凍展示柜。這都是我們新品賣起來的基地呀！即日起，新品A鋪貨網點，凡是有本公司展示柜的，新品A在展示柜里的排面不得低于3個，陳列量不少于12瓶。我今天就出去檢查，不符合標準的，一家店負激勵10元。新品好不好賣咱們說了不算，咱們只管把該干的活兒干好，讓市場說話！

主管：另外，有關促銷政策的事，大家別嘀咕了。我正在考慮調整中檔酒B總是月底出促銷的老黃歷，免得以后一到月底時間就出現終端等政策、斷貨的現象，中檔酒B丟的品項今天不用追回。等我今天上報的進貨陳列獎勵政策總部批下來晚上會通知大家，政策一出來馬上追回。

[思考應用]

假設你自己就是一名基層銷售主管，請你運用本話題學習“不追出結果不痛快”的思想和方法，追蹤目前你下屬的業(yè)績問題，每天把過程記錄下來反思改善，直到結果出現為止。

話題四：多提建議少提意見，“倒霉蛋”死給大家看

業(yè)務早會第五步：問題解答

[情景模擬]

好了，大家昨天工作中有什么困難問題需要解決講出來……

[注釋分析]

1.下情上達，問題解決。

在前面述職環(huán)節(jié)、業(yè)績點評環(huán)節(jié)，大家爭先恐后地講昨天的績效，已經樹立了“正氣”，現在該解決問題了。很多市場問題業(yè)代是解決不了的，比如“業(yè)代拿了訂單經銷商不送貨”、“終端區(qū)域沒有劃分清楚兩個經銷商搶客戶砸價”、“終端客戶有遺留問題需要公司處理”、“外地沖貨砸價沒人管”、“這兩天經銷商的車壞了買了個新車還沒掛牌所以送不了貨”、“買贈的贈品沒有合格證超市拒收” ……

別小看這些問題，它們足以讓你失大局。首先是業(yè)務員碰到問題沒人處理，會士氣消沉，要么混吃等死，要么另謀高就。其次，在關鍵時刻（比如競品進攻的時候、旺季前壓貨時候）分秒必爭，這些小問題掉鏈子足以讓你丟掉一個市場。到時候你會跳腳大罵“怎么沒人事前處理這些問題呢”——企業(yè)也存在官僚現象和上訪問題。

這些“雞毛蒜皮的小麻煩事”平時都被消化堵截掩蓋在基層了，下情不能上達。咋辦呢？最簡單方案是，有人想混水摸魚，你就把渾水搞清：每天早會有“主管問題解答”環(huán)節(jié)，同時最好在辦事處建立“市場問題跟蹤”看板——終端業(yè)代反應的市場問題馬上寫上看板，當區(qū)主管經理必須立刻去解決。上級領導查市場再看到類似扯皮的事情，要先看看市場問題看板上有沒有，沒寫就是業(yè)代的問題，寫了不處理就是主管經理的問題。

2.多提建議少提意見。

在員工講困難的環(huán)節(jié)要提防發(fā)牢騷的歪風。要告訴員工：“要多提建議少提意見”。比如：

意見：老大，這個新產品太貴了，根本沒法賣。

建議：經理，這個新產品價格高，零店不愿接貨。我建議咱們買一箱老產品送3包新產品，把新品當贈品用，也可以間接把貨鋪起來（這辦法雖然不對，但也算動了腦子，是個想法）。

意見：老大，這活兒沒法干了，經銷商老是不送貨，我拿的訂單全白瞎了。

建議：經理，本周又有6個訂單送不到，我建議周會把經銷商叫過來，當面說清看看是我拿的訂單地址寫得不清，所以送不到，還是他自己不愿送貨。整他兩次我不信他還不送。

3.注意會前摸底。

問題解答環(huán)節(jié)最怕什么？最怕愣頭青的業(yè)代在會上公然提出主管無法解決的問題。有損官威事小，擾亂軍心事大，所以有經驗的主管都很注重頭一天的晚會溝通，業(yè)代回來一個一個“過堂”摸底，除了問當天的業(yè)績，還要問“今天有什么問題”。如果業(yè)代發(fā)牢騷“公司這批貨日期太舊了，終端根本不要”，主管一看，當天根本沒法解決，那就要“威脅”業(yè)代：“住口！我不知道日期陳舊啊！我正跟公司協調調新日期的貨來呢，沒事少給我在會上吵吵，日期不好你還不賣貨了？這周末新貨就來了，到時候我開會宣布?！比绻麡I(yè)代說的問題主管能解決，或者近期具備普遍性無法回避怎么辦？那主管就要鼓勵。

[情景模擬]

主管：咋樣？今天有啥問題？

業(yè)代張三：別提了，難死了！咱們簽了專賣協議的專賣店，老板就是要偷偷賣競品，你硬讓他別賣弄不好就翻臉！還有咱們這批飲料，瓶蓋打不開，今天店老板罵我，給我一瓶讓我當場打開。我吭哧半天真的沒打開！生產部這幫孫子吃干飯的！他媽的這活沒法干了……

主管：嗯，專賣店老板非要偷偷賣競品？瓶蓋打不開？活兒還沒法干了？哼哼（冷笑中），行，明天早會上你提出來我來解答。（主管心里想，這兩個問題已經無法回避了，必須給大家個說法，要不然底下越傳越不像話了。）

次日早會的問題解答環(huán)節(jié)：

主管：張三，到你了，有啥不開心的事，說出來讓大家開心一下？

業(yè)代張三：??？老大，這專賣店肯定是守不住了。店老板就要賣競品，你不讓賣他們就翻臉，公司還規(guī)定哪個業(yè)代管的專賣店里有競品就罰業(yè)代款！咋整？再說了，還有那瓶蓋打不開，現在店里見了我就罵，生產部這幫龜蛋……

主管：好，大家聽聽，兩件事。我來回答：第一件事，有關專賣店不專賣就罰業(yè)務員款的事。我明白，咱們在這個市場目前品牌不夠絕對強勢，可能有終端簽了專賣協議還要偷著賣競品。為這事天天罰你們款，你們也冤得慌。我今天宣布一下，第一，給專賣店的專賣獎勵兌現從半年一次轉成一個月一次。專賣獎勵兌現頻率高有利于你們和專賣店溝通。第二，從今天開始對專賣店的檢查獎罰制度改了，如果我檢查你們負責的專賣店確實做到專賣，每次獎勵50元。如果做不到專賣，我要求做到競品“看不見”——就是實在有消費者點名要（競品），店里可以賣（競品），但是店里必須把競品藏起來，不能陳列出來。你們先做到競品在店里看不到。這一條如果做不到被我查出來，老規(guī)矩一個店處罰20元。怎們樣？這要求不過分吧。

業(yè)代：這個差不多，有戲，能做到，估計獎完罰完我們還能賺點。

主管：賺點？你們真會算！現在我回答第二個問題“瓶蓋打不開”。覺得這個問題很嚴重，像張三說的“活兒已經沒法干了”的請舉手。

業(yè)代：（有幾個舉手、有幾個舉半只手、有幾個比較老江湖的嘿嘿笑，不表態(tài)。）

主管：舉手的幾個，聽清楚我問的話，我說“活兒已經沒法干了”的請舉手。

業(yè)代：（有幾個明白了，立刻把手放下來。還剩幾個愣頭青舉著手。）

主管：還有幾個舉手的，我建議你們把手轉一下，掌心對著自己，唉對，就這個姿勢！然后大力抽自己嘴巴子三下！

業(yè)代：（笑！有人恍然大悟，所有人都把手放下來了。）

主管：（突然不開玩笑了，變得義正詞嚴）一家公司在經營過程中肯定會有點問題，不可能是完美的，肯定是有缺點的，我們來這個企業(yè)就是改善它的缺點的，一家公司完美沒缺點我們就失業(yè)了。有的瓶蓋打不開我知道，新上的生產線調試有問題。但是產品本身質量沒任何問題呀。怎么就“活兒都沒法干了”？以后你們在會議上提問題請注意你們的表情和語氣！什么叫這幫生產部的龜蛋？那不是人家生產部！那是我們公司的生產部！我問你，你們上學的時候跑接力賽第一棒沒有跑好，到了你這里，你怎么辦？拼命跑！企業(yè)就是一場接力賽，采購跑第一棒，生產品控第二棒，儲運是第三棒，企劃銷售就是第四棒！現在我們生產上出了點問題，你們告訴我是要拼命跑還是歡呼“耶，第一棒第二棒沒有跑好，到我這里可以不跑？”你們自己說！

業(yè)代：拼命跑！

主管：我再問大家一遍，那是誰的生產部？

業(yè)代：我們生產品部！

主管：張三，你怎么看？

業(yè)代張三：明白明白，活兒照樣干，其實我就是嘴上說說，活兒我一直都照樣干！

主管：那就好，咱們打工不容易，我這個小主管其實是大業(yè)代，明白大家的難處。咱們以后碰到問題大家和和氣氣講出來共同解決，看怎么“把我們這一棒跑好”，別動不動小題大做要“死給我看”。什么“活兒沒法干了”，這話以后不準說，想都不準想！想想都犯罪，懂了沒？

業(yè)代：懂了。（張三心里想：主管啊，昨天是你讓我在早會上問的啊，原來你是要抓典型啊……）

主管：好了，大家現在集思廣義討論一下面對“瓶蓋打不開”這個暫時性問題，我們怎么安撫終端店……

[思考應用]

1.反思一下你在此之前碰到過什么“愣頭青”的尷尬問題？立刻應用“會前摸底”的方法。

2.作為基層銷售主管，你現在面對哪些難以回答的問題，請認真思考，寫出你認為相對好的答案。

話題五：命令“滴水不漏”，再加一句“懂了沒”

業(yè)務早會第六步：命令布達和回顧

[情景模擬]

“下面我跟大家講一下今天的工作重點。今天出去大家主推XX品種，銷售政策不變，每個人最低鋪貨家數5家。注意：店內新品庫存大于兩箱、貨架上兩個排面以上、店內有一張以上海報才算有效鋪貨家數。咱們當天算賬，你們回來自己給我報你們當天的新品訂單，我今天晚上或者明天上午抽查確認。明天晚會就做獎罰。當天新品成交超過5家店的，確認后明天獎勵10元/家。當天新品成交低于5家店的，確認后明天處罰10元/家。這個制度咱們口說無憑，我已經打印出來掛在公示看版上了。大家明白了沒有？”。

[注釋分析]

1.下達工作目標。

員工被處罰的時候，最常見的辯解是“我以為……”、“您當時不是這么說的”，所以領導下達工作目標時必須把這個漏洞堵住，把話說清楚，讓別人沒辦法說“我以為”。怎么把工作目標布達清晰、諸如5w2h要素、smart原則等等，相信大家都明白，這里我就不多說了。我下命令的習慣是：量化標準、明確時間限制、明確檢核獎罰制度、明確反饋方式、明確責任人、最后再立據為證。列張表給大家看看（表1）。

2.回顧：懂了沒。

關鍵技巧是最后一句“懂了沒”。注意，這可不是像“呵呵”一樣的語氣詞，這句可是核心技術！

講完銷售政策之后一定要問業(yè)代“懂了沒”。一般業(yè)代都會高喊“懂了”，然后主管抓一個看表情在神游的（只要留心肯定能看出來）：“李四，站起來，把我剛才說的重復一遍，我剛才說的是什么？”大部分情況，這個李四會顧左右而言他。為什么？因為他剛才正在神游呢。主管在宣布今天工作目標的時候，李四坐在那里琢磨“新來的這個文員長得還真不錯……”、“昨天俺那把牌那么好，咋就輸了呢……”被主管當頭棒喝叫起來，一定會丑態(tài)百出。

“懂了沒”這話一定要說。搞上三次，業(yè)代就學乖了，開早會再不會神游，因為他們怕被主管叫“站起來，我剛說的是什么，重復一遍！”

這樣慢慢就會形成一種良好的早會氛圍，告訴員工：開早會思想不能開小差。

[思考應用]

運用“精準命令”語言模型，剛開始要動筆寫臺詞，直到成為自己的語言習慣。

話題六：開會不是硬道理，推進業(yè)績才是硬道理

小結：早會前六個步驟要形成“早會業(yè)績循環(huán)”

為什么開會？開會不是硬道理，提高業(yè)績才是硬道理。如果早會的前六個步驟沒有形成合力，沒有形成業(yè)績循環(huán)，對業(yè)績提高就沒有幫助。怎樣的早會才算是形成業(yè)績循環(huán)呢？看案例模擬吧。

[情景模擬]

背景：公司最近重點在抓新品銷售。

早會第一步：開場。

主管大吼，早上好！

早會第二步：主管述職。

同志們，我昨天上午8∶30到9∶15開早會。

9∶15到10∶30分，我跟商超部的主管溝通商超部下一步工作安排……（略）

11∶00到12∶00我去庫房檢查進銷存。昨天內勤小劉被罰款200元……（略）

中午12∶00到13∶00我按規(guī)定休息吃飯……（略）

下午13∶00到13∶40我核收公司總部的銷售日報 ……（略）

下午13∶40我離開辦公室，開始出去復查檢核你們昨天跑過的線路。昨天我查了兩個人的線路——張強和李清。張強昨天有新品漏單現象！新品鋪貨期間上面天天抓著我追問鋪貨進度，你敢給我漏單！張強昨天剛跑的街道，我晚上復查，你的線路上又有3家要新品。這說明什么？說明你新品訂單拿的不全。按規(guī)定，新品鋪貨期間，漏單一家罰款50元。張強昨天倒霉，3家！罰款150元，立刻交。李清的線路我檢查沒有漏單，獎勵50元。另外我在這里再次強調新品的陳列問題，有人把新品鋪貨進店了，但是沒有上貨架陳列，對不起，不算你的有效鋪貨業(yè)績。我要求的新品有效鋪貨網點必須符合“兩個排面、兩箱庫存、一張海報”。做不到的，鋪進去也沒用！

早會第三步：員工述職。

業(yè)代：報告，我昨天應該拜訪47家店，實際拜訪45家店，大德路上兩家店拆遷關門了。昨天銷售45箱，本月我累計銷售966箱。目前是20號，時間進度66%，到昨天我累計銷量達成進度75%，銷量達成領先時間進度9個點。昨天成交網點9家，成交率20%，累計成交網點175家，累計成交率27%。

本月重點指標是新品鋪貨。本月我的新品鋪貨考核目標是90家，首先回顧歷史——昨天新品鋪貨2家。累計新品鋪貨45家。新品鋪貨達成進度50%。落后時間進度16個點。然后展望未來——本月還剩10天時間，我新品鋪貨目標還有45家沒有完成，平均每天要鋪新品4.5家才能跟上進度。今天我計劃新品鋪貨8家，本周內新品鋪貨保證追上時間進度。匯報完畢。

早會第四步：業(yè)績點評。

主管：好，各位，你們述職完了，大家抬頭看墻上的“龍鼠榜”，請新品銷量最后一名和新品鋪貨成交網點數最后一名站起來，咱們這個月重點就抓新品，看誰往槍口上碰……

早會第五步：問題解答。

主管：好了，大家昨天工作中有什么困難問題需要解決講出來。注意啊，聚焦！咱們這個月主要抓新品，你們最好圍繞這個新品鋪貨的方向提問題，別的事如果不是太緊要的會后單獨找我，不要浪費大家時間……

什么？新品訂單量小經銷商不送貨？明白，沒關系，你們給我盯緊哪個單子送不到，我來幫大家追經銷商！ 規(guī)定：凡是你們拿了新品訂單，第二天必須給終端打電話追蹤經銷商有沒有把貨送到。如果有送貨不到位的現象，你們要在第三天早會報給我，我立刻去找經銷商交涉。新品銷售期間本來流速就一般，送貨再拖拉一下，終端更不要新品了。

早會第六步：今日工作目標下達和回顧。

主管：好了，我強調一下今天的拜訪注意事項：今天出去大家主推新品A，銷售政策不變，每個人最低鋪貨家數3家，落后時間進度的人自己給自己加目標報給我。注意：店內新品庫存大于兩箱、貨架上兩個排面以上、店內有一張以上海報才算有效鋪貨家數。咱們當天算賬，你們回來自己給我報你們當天的新品訂單，我今天晚上或者明天上午抽查確認，明天晚會就做獎罰。當天新品成交超過3家店，確認后明天獎勵10元/家。當天新品成交低于3家店，確認后明天處罰10元/家。那幾個落后的自己報目標的人，以你們的自報目標家數為準相應獎罰。這個制度咱們口說無憑，我已經打印出來掛在公示看版上了。大家明白了沒有？

[注釋分析]

現在明白什么叫做會議對業(yè)績有推進了吧。早會不要按部就班例行公事 ，早會必須對業(yè)績有推動。整個早會前六步是一體的，第一步“早上好”是鳴鑼開道。然后二、三、四、五、六步要互相呼應，形成陣法。比如公司最近在抓新品，那么主管對員工的檢核和獎罰就要圍繞“新品鋪貨”，員工述職要匯報“新品鋪貨”的“回顧過去和展望未來”，業(yè)績點評重點追蹤的是“新品鋪貨新品業(yè)績”的昨日排名/累計排名并進行獎罰，問題解答要在會上聚焦“新品銷售的相關問題”，今日工作目標布達也要突出“新品鋪貨新品銷售”。當幾個步驟都圍繞兩個字“新品”形成“早會業(yè)績循環(huán)”的時候，大家說，這樣的早會，對新品的業(yè)績能否推動？

[思考應用]

目前你面臨的管理重點是什么？請寫出自己使用“早會業(yè)績循環(huán)”推動管理重點的腳本和臺詞。

（作者即將出版新書《終端銷售葵花寶典——終端銷售一線人員技能模型》）

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）

假設你是一名基層銷售主管，請你運用“不追出結果不痛快”的思想和方法，追蹤目前你下屬的業(yè)績問題，每天把工過程記錄下來反思改善，直到結果出現為止。

運用“精準命令”語言模型，剛開始要動筆寫臺詞，直到成為自己的語言習慣。