你不能選擇出身，甚至不能選擇起點，但是你可以選擇道路。改變命運，靠的不是運氣，而是努力。

7月，晉職的信號已在企業(yè)中暗中涌動。只有做好充足準備的人，才能戰(zhàn)勝對手，成功地向晉職出發(fā)。

7月，距離年終還有短短5個月。晉職的信號已在企業(yè)中暗中涌動，緊抓機遇才能脫穎而出，成為職場的佼佼者。

企業(yè)半年報便是高層變動的鮮明信號，不管高層如何變動，對于基層的員工而言，都將面臨“伯樂挑選千里馬”的絕佳良機。

企業(yè)的半年報通常情況下將引領(lǐng)公司內(nèi)部經(jīng)營狀態(tài)調(diào)整變動。如果業(yè)績達成理想，老板常常會調(diào)高業(yè)績目標預(yù)期，同時加大投入力度，以便更多地搶占市場份額。這時的職業(yè)經(jīng)理人們“手有余糧心不慌”，往往以增加人員編制、擴大市場經(jīng)營范圍為切入點，從而快速提升業(yè)績或利潤額。

相反，如果半年報顯示業(yè)績下滑，企業(yè)最為簡單有效的辦法便是裁員，從內(nèi)部開始調(diào)整不必要人員，做到“兩個人干四個人活，拿三個人工資”，從內(nèi)部績效出發(fā)，提升人員工作效率。當然，也會減少資源投入，各位需做好“過冬”的充分打算。

不管結(jié)局如何，7月都是企業(yè)經(jīng)營思路變革的“風(fēng)向標”，也是企業(yè)高層流動的鮮明信號。只有做好充足準備的人，才能戰(zhàn)勝對手，成功地向晉職出發(fā)。

出發(fā)第一步：認清“路在何方”

不管企業(yè)未來調(diào)整到何方向，業(yè)績達成都是不爭的硬道理。只是達成的方向略有不同，如要達成領(lǐng)導(dǎo)預(yù)期，就必須提前認清楚未來的路在何方。

作為基層營銷人士，我們的工作基本上就是圍繞渠道擴展及渠道基礎(chǔ)建設(shè)兩大類進行開展。說的形象一點就像是在維修一個破水缸，你要不斷地向水缸里面注水，但破的地方也要修補。按照常理而言，應(yīng)該先將水缸的破洞修補好才能注水，但你的晉升對手們卻不斷在向水缸中加水。他們加入的水量越大，說明業(yè)績完成越高，同時晉升的機會就越大。當然水的壓力也在逐步上升，當達到一個極限時，水缸就破裂了。所以，維護及擴展實際上就是一個平衡關(guān)系的拿捏技巧。

由于企業(yè)遭受的困境有所不同，重視的方向也會有所變化。但從2012年經(jīng)濟形勢來看，在全球經(jīng)營大環(huán)境日漸低迷的情況下，渠道維護才是長期經(jīng)營的側(cè)重點。所以，職場新人們要想在年底超越對手，拿下晉職優(yōu)先權(quán)，必須做到常人無法超越之功。

出發(fā)第二步：做到“人所不能”

渠道的支柱主要來自于我們可敬的經(jīng)銷商們，他們是中國銷售樞紐中不可或缺的主要元素。但今年出現(xiàn)多起經(jīng)銷商關(guān)門事件，也從側(cè)面證明了競爭態(tài)勢是如何殘酷。

他們在經(jīng)營困境之時，急需的并不是企業(yè)給予的高額進貨獎勵，而是企業(yè)如何協(xié)助經(jīng)銷商快速消化庫存，提升直屬人員銷售能力。

貴以賤為本，高必以下為基

現(xiàn)在很少還有經(jīng)銷商單打獨斗一統(tǒng)天下了，最起碼也有一個小團隊在集體運作。正所謂“萬丈高樓平地起”，經(jīng)銷商基礎(chǔ)業(yè)務(wù)團隊才是產(chǎn)品消化的制勝法寶。但隨著時間流逝，絕大部分經(jīng)銷商受年紀所影響，思想觀念相對陳舊，已經(jīng)無法應(yīng)對目前新生的管理模式，人員流失率居高不下，團隊穩(wěn)定性及戰(zhàn)斗力無法發(fā)揮，從而白白流失市場份額，業(yè)績無法提升也就在所難免了。

為從根本提升經(jīng)銷商業(yè)績，必須完善經(jīng)銷商自身的“造血功能”，即完善經(jīng)銷商團隊管理體制，建立公司化的運作模式才能快速分流終端市場。

首先，是“招人”。

現(xiàn)在仍有部分經(jīng)銷商秉持10年前用人觀點：少給錢多辦事、打工仔遍地是、800塊一個月?lián)屩伞@種老思想已經(jīng)無法應(yīng)對日益激烈的競爭環(huán)境。沒有基本的收入保障，打工仔上班哪有心思去完成銷量，指不定剛一出門就跑到別家公司面試去了，人員流失在所難免。老手不斷換、新手招不到，經(jīng)銷商只能自己當?shù)之斈?，每天基本工作都忙不過來，還談什么經(jīng)營發(fā)展之類的豪言壯語。所以，協(xié)助經(jīng)銷商完善人力組織體制，建立相對合理的薪資體系才是硬道理。

其次，是“育人”。

人是留住了，但若是沒有戰(zhàn)斗力也不堪一用?？拷?jīng)銷商自個培訓(xùn)基本是指望不上的，如果經(jīng)銷商能培訓(xùn)出團隊，早就成商貿(mào)公司了。想要年底晉升、提前達成業(yè)績還是要靠自己。

順便在此說一句，培訓(xùn)實際上是個系統(tǒng)工程。并不是單單地把一個業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)好就行，主要的是如何建立標準流程（SOP），這樣一來才能讓每一個新入職員工都成為合格業(yè)務(wù)人員。最簡單而又有成效的辦法，就是自己編輯《經(jīng)銷商業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊》，一來有成文的東西，大家看完都知道怎么做；二來在年底述職的時候，自己也有創(chuàng)新工作的展示，算得上兩全其美。

再次，是“用人”。

一般來說，導(dǎo)購、業(yè)務(wù)人員隸屬于經(jīng)銷商直轄管理，但最終的業(yè)績都是這群員工在完成，因此，如何讓他們按照你的意愿完成公司業(yè)績目標才是我們追求的硬道理。

老板給員工的工資，在大家眼里那是理所當然的。但如果有一筆“橫財”，即使金額不大，也往往能引起大家的高度重視。因此，不妨將自己每個月手中那點可憐的市場費用投入這個團隊，比如推廣新品時，本來應(yīng)該給經(jīng)銷商的新品進貨搭贈費用，干脆把這錢省下來，變成經(jīng)銷商團隊推廣獎勵。誰推廣量高就重獎，久而久之，經(jīng)銷商團隊將逐漸向你的思路偏移。

其實，還有一個重要方面——“留人”。通過筆者觀察，經(jīng)銷商營銷團隊人員平均工作年限集中在兩年左右。經(jīng)銷商留不住人是業(yè)績達成的主要障礙之一。如果非要問我有什么辦法能夠根治這種現(xiàn)象，那你太高估我了，這太難了。

很多時候，工資給足了，管理水平跟上了，發(fā)展空間開闊了……但部分經(jīng)銷商團隊離職率仍然居高不下，從離職原因中統(tǒng)計總結(jié)居然是“性格不合”。說到底，還是老板與員工之間的文化和思維差異，思維模式不一樣，自然不好協(xié)調(diào)，人員離職只能順其自然了。

建立并控制分銷網(wǎng)絡(luò)

經(jīng)銷商團隊與分銷網(wǎng)絡(luò)向來都是銷售的“左膀右臂”，也只有兩條腿走路才是快速提升業(yè)績的最佳辦法。想要在年底脫穎而出，分銷商也是不可缺失的業(yè)績增量點。

近期，經(jīng)營環(huán)境愈發(fā)動蕩，而這正是渠道洗牌的絕佳機會。分銷商的經(jīng)營素質(zhì)是當?shù)仄放平ㄔO(shè)及業(yè)績達成的直接因素。所以，判定分銷商個人素質(zhì)才是操作重點。

分銷商一般情況下都在縣級、鄉(xiāng)級市場，營銷人平時難以接觸到，想要對分銷商經(jīng)營能力有所了解，最好的辦法就是去市場中尋找答案。哪家分銷商市場鋪貨率高、服務(wù)客戶反饋信息好，我們就選擇哪家。

如何把我們的目標納入麾下呢？人本性總是不滿足的，分銷商同樣如此，他們對正在合作的總經(jīng)銷商或多或少都會有一些不滿，有的嫌利潤偏低，有的覺得服務(wù)不佳……一般情況下，通過2～3次溝通總能找到一些端倪。發(fā)現(xiàn)突破口后，我們就要調(diào)整進攻策略，將分銷商從競爭對手那里挖過來。這時千萬別吝惜資源，不大手筆又怎么能搶奪本已稀缺的渠道資源。

出發(fā)第三步：

學(xué)會呈報業(yè)績

高層領(lǐng)導(dǎo)想要的人，絕對不是單打獨斗的“英雄”，而是可以教育和提升團隊的“首領(lǐng)”。

如果以上工作都做得出色，那么請你好好總結(jié)一下。經(jīng)過總結(jié)，就會發(fā)現(xiàn)很多技巧是可以傳授和復(fù)制的，可以解決大家工作中共同面對的問題，這是作為“首領(lǐng)”的必要條件，也是領(lǐng)導(dǎo)層所需要的。一個團隊交付給你，你的責(zé)任便是將這群人變成和你一樣的“英雄”式人物。

實際上，每月的報告就是你向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作成效的最好時機。不管你文筆如何，工作中的創(chuàng)意閃亮點是無法掩蓋的。久而久之，領(lǐng)導(dǎo)層雖然沒時間長期與你溝通，但對你也必將刮目相看。

準備好吧，7月，開始向晉職出發(fā)。

(編輯：袁航 market@vip.sina.com)

7月是企業(yè)經(jīng)營思路變革的“風(fēng)向標”，只有做好充足準備的人，才能戰(zhàn)勝對手，成功地向晉職出發(fā)。