顧問式經(jīng)銷商管理

對廠家業(yè)務(wù)人員來所，經(jīng)銷商管理是一個很具有現(xiàn)實意義的問題，既涉及到個人的基礎(chǔ)打造，更涉及到業(yè)務(wù)人員在企業(yè)的生存地位和職業(yè)發(fā)展。

經(jīng)銷商課題研究者，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的綜合經(jīng)歷，并集合了數(shù)十位各行各業(yè)經(jīng)銷商作為研究顧問，充分把握經(jīng)銷商生存和發(fā)展?fàn)顟B(tài)，建立了目前國內(nèi)最完整的經(jīng)銷商課題庫，已出版經(jīng)銷商課題研究專著30余本。

寫在前面

營銷行業(yè)的特點是“門檻在門里面”，外面看起來挺簡單的，并且機會多、空間大、接觸的資源多，還能實現(xiàn)跳躍性發(fā)展，似乎是個人都能干這行（會說話加上臉皮厚即可），入行也容易（銷售業(yè)務(wù)人員往往是企業(yè)編制中彈性最大的崗位），只要不出大錯混下去也不成問題，其中也不乏諸多的小有成就（實惠多多的大區(qū)經(jīng)理什么的）或是大有成就者（百萬年薪的全國銷售總監(jiān)之類），甚至還有從銷售業(yè)務(wù)人員直接升級到股東或是老板的。

但實際入行之后，才發(fā)現(xiàn)那些所謂的成功者簡直就是鳳毛麟角，絕大多數(shù)基層業(yè)務(wù)人員還是處在基層，慢慢地爬向中層，然后遙望著高層。當(dāng)然，在漫長的營銷生涯中，也會不時地從驢槽跳到馬槽，試圖換個口味，然后發(fā)現(xiàn)營銷界黑壓壓一片，哪里都不是那么容易爬上去的，那個高收入不是那么容易實現(xiàn)的，自己掙點小黑錢還得提心吊膽的……

營銷行業(yè)機會的確多，空間也足夠大，可是看起來多多的機會卻總也夠不著抓不住，人自然也容易焦躁起來。其實，這里有個最簡單的道理：萬丈高樓從地起，自己的基礎(chǔ)決定了自己的可持續(xù)發(fā)展能力。所謂運氣，也是在基礎(chǔ)牢靠的前提下所遇到的機會。若是銷售人員自己基礎(chǔ)不牢、底子太弱，又哪來的萬丈高樓？

談起銷售業(yè)務(wù)人員的個人發(fā)展問題，可以從很多個維度展開分析，這里，我們就選取一個最為常見的角度——廠家業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商的管理。

問題叢生的立命之本

國內(nèi)的生產(chǎn)廠家，其主要銷售工作，是通過與全國各地的經(jīng)銷商合作來進(jìn)行的。作為生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員，其主要工作內(nèi)容是圍繞著與經(jīng)銷商打交道的。能不能搞定經(jīng)銷商，往往是廠家業(yè)務(wù)人員的安生立命之本。

但是，經(jīng)銷商不是那么容易搞定的。下面，我們列舉一些廠家業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商打交道過程中的常見問題：

● 新經(jīng)銷商的開發(fā)成本越來越高。

● 有些新經(jīng)銷商一直在接觸，但遲遲不能啟動正式合作。

● 新經(jīng)銷商直接表明利潤率低于多少不做，或是要求放寬結(jié)算條件。

● 在合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立起來。

● 經(jīng)銷商不愿意配合廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場策略。

● 經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)市場費用。

● 經(jīng)銷商沒完沒了地伸手要費用。

● 經(jīng)銷商先斬后奏，自作主張先花錢，然后找廠家報銷。

● 經(jīng)銷商虛報費用。

● 下達(dá)給經(jīng)銷商業(yè)績?nèi)蝿?wù)完不成，整體進(jìn)度跟不上。

● 經(jīng)銷商對新產(chǎn)品存在抵觸情緒，導(dǎo)致新產(chǎn)品死在經(jīng)銷商手里。

● 老經(jīng)銷商死守著現(xiàn)有渠道，不愿意拓展新市場和渠道。

● 有些野心大的經(jīng)銷商不斷要求擴大區(qū)域，卻沒有配套的資源和能力。

● 廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷商確認(rèn)好的方案， 常常被打亂。

● 經(jīng)銷商越來越懶，什么事情都希望廠家的人來做。

● 經(jīng)銷商老板對業(yè)務(wù)積極，但其下屬不積極、不得力。

● 經(jīng)銷商對廠家的產(chǎn)品挑肥揀瘦，打亂廠家的產(chǎn)品組合策略。

● 經(jīng)銷商在備貨上卡得很死，堅決不肯多備貨，導(dǎo)致缺貨影響銷量。

● 廠家投向二級分銷、零售終端或是消費者的資源，被經(jīng)銷商中途截留。

● 新老經(jīng)銷商交替中出問題。

● 有些經(jīng)銷商資歷較深，水平太高，廠家業(yè)務(wù)人員難以達(dá)到其對接溝通水準(zhǔn)。

● 有些經(jīng)銷商老板常年說沒錢，打款像割肉。

● 經(jīng)銷商把一些小事情、小錢死抓住不放。

● 經(jīng)銷商老板總是讓下屬會見廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，“沒事別找我，有事更別找我”。

● 有些經(jīng)銷商老板不讓廠家業(yè)務(wù)人員見到下屬，刻意進(jìn)行阻隔。

● 經(jīng)銷商對廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理不夠信任，存在防范心理，要點客戶資料都不給。

● 廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的誠懇建議和重點強調(diào)， 經(jīng)銷商往往聽不進(jìn)去。

● 經(jīng)銷商在廠家總部領(lǐng)導(dǎo)面前很老實，換了人就另一幅面孔。

● 喜歡越級找廠家領(lǐng)導(dǎo)，完全不把對口業(yè)務(wù)人員放在眼里。

● 常常有第三者（例如老板娘）跳出來， 干擾溝通、談判、執(zhí)行。

● 經(jīng)銷商一直抓住企業(yè)沒有處理完結(jié)的費用和承諾問題不放。

● 經(jīng)銷商總是質(zhì)疑廠家所頒布的政策，懷疑廠家對經(jīng)銷商厚此薄彼。

● 經(jīng)銷商之間的橫向信息傳播能力很強，甚至是串聯(lián)起來對付廠家。

● 經(jīng)銷商遭遇突發(fā)性意外事故，生意直接停盤。

● 經(jīng)銷商老板的精力開始轉(zhuǎn)移到別的生意（或某些不良嗜好）上，對經(jīng)銷生意興趣下降，并抽走資金。

● 廠家的業(yè)務(wù)人員被經(jīng)銷商策反，拖下水。

● 經(jīng)銷商生意盤子大，廠家的項目占比太小，經(jīng)銷商老板壓根就不重視。

● 經(jīng)銷商滿足于現(xiàn)狀，小富即安停滯不前，缺乏上進(jìn)心。

● 經(jīng)銷商不肯建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊，堅持自己親自跑業(yè)務(wù)。

● 經(jīng)銷商不重視生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品品牌的維護(hù)，濫用品牌。

● 經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理混亂，效率低下。

● 廠家的經(jīng)銷商類型規(guī)模特點多樣化，難以實施一致化的管理手段。

● 經(jīng)銷商只是從附帶的角度經(jīng)銷產(chǎn)品，并不主推。

● 廠商的合作關(guān)系較為松散。

● 競爭對手搶奪經(jīng)銷商。

● 經(jīng)銷商被同行實施搶奪性打款壓貨。

● 競爭廠家推出的類似產(chǎn)品不斷在騷擾經(jīng)銷商。

……

筆者統(tǒng)計，在廠家業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的過程中，能出現(xiàn)的問題有130多個，以上所列只是些常見的?；谶@些常見問題，各位銷售業(yè)務(wù)人員可以自己對照一下，如果你所遇到的問題有所列的一半以上，那么經(jīng)銷商管理對你而言就是個難題，或者說，你還沒有辦法有效地搞定經(jīng)銷商。

誰是第一責(zé)任人

經(jīng)銷商管理工作中出現(xiàn)這么多的問題，背后肯定是有原因的。那么，這些原因是什么呢？若是找些廠家的業(yè)務(wù)人員就這個問題來探討一下，得到的答案無非是這些：我們的產(chǎn)品沒有競爭力、我們的價格沒優(yōu)勢、我們的品牌沒有影響力、廠家投入太少、企業(yè)內(nèi)部配套因素不到位、競爭對手太厲害、現(xiàn)在生意都不好做、經(jīng)銷商都是小農(nóng)意識……

可是，很少有聽到廠家的業(yè)務(wù)人員，在經(jīng)銷商管理難這個問題上，能主動在自己身上找原因，能承認(rèn)自己存在能力欠缺或是自己工作有過失的。絕大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員，都是把問題的原因推卸到廠家、經(jīng)銷商、競爭對手乃至是市場環(huán)境等客觀因素上，和自己一點關(guān)系都沒有！這可能嗎？

事實上，經(jīng)銷商搞不定，廠家業(yè)務(wù)員自己是第一責(zé)任人！若是不接受這個說法，我們羅列幾個問題，請對照檢查：

你真的了解經(jīng)銷商嗎？

我們隨便找?guī)讉€簡單的問題，經(jīng)銷商老板的生日是幾月幾號？其主要家人的生日是幾月幾號？老板身上有什么慢性??？他們公司的工資發(fā)放日是哪一天？了解是有效合作的前提，若是連這些基本的了解工作都沒做到位，談什么有效合作和管理。

你會自我檢討嗎？

遇到問題會不會先在自己身上找原因？還是習(xí)慣性地把責(zé)任推卸到別人頭上？知不知道自己的問題出在哪里？是否有勇氣敢于承認(rèn)自己的無能和懶惰？我們也許做不了一個偉大的人物，但要做一個敢于擔(dān)當(dāng)?shù)娜恕?/p>

你的業(yè)務(wù)技術(shù)有創(chuàng)新嗎？

也許你自認(rèn)為掌握了很豐富的業(yè)務(wù)技術(shù)，可是你別忘了，你所掌握的業(yè)務(wù)技術(shù)，很有可能在十年前，某個廠家的業(yè)務(wù)人員就已經(jīng)熟練掌握并運用了，經(jīng)銷商也早就見識過了?，F(xiàn)在還玩這一套，怎么可能會有好效果？并且，當(dāng)前絕大多數(shù)廠家的經(jīng)銷商的管理思路都是差不多的，同質(zhì)化非常嚴(yán)重，雖然我們的技術(shù)和方法單獨來看沒有問題，但出現(xiàn)高度同質(zhì)化時，效果必然是越來越差的。

你的溝通能力如何？

做生意就是做人，做人的起步就是學(xué)會說話，但你真的會說話嗎？或者，在溝通的時候能把話聽清楚、講清楚嗎？是不是一張嘴就得罪人？

有得罪過的經(jīng)銷商嗎？

故意得罪經(jīng)銷商，正常的廠家業(yè)務(wù)人員都干不出來，但是，無意中呢？甚至，你知道說哪些話、做哪些事會得罪經(jīng)銷商嗎？在實際的經(jīng)銷商管理工作中，幾乎每個業(yè)務(wù)人員都干過得罪經(jīng)銷商的事，區(qū)別是有些業(yè)務(wù)人后來搞明白了，注意改正了，但仍會有些業(yè)務(wù)人員在看這個文章時，還在得罪經(jīng)銷商。

在管理客戶、市場之前，你管理好自己沒有？

一室不掃，何以掃天下。作為一個廠家的業(yè)務(wù)人員，若是連自己都沒有管好，怎么可能去有效地管理經(jīng)銷商？這自我管理包括基本的形象儀表管理、時間管理、預(yù)算管理、規(guī)劃管理、工作事務(wù)的分類與跟進(jìn)管理，等等。做好自我管理工作，就是在經(jīng)銷商面前展現(xiàn)自己的職業(yè)素養(yǎng)。一個思路凌亂、時間概念模糊，甚至連個手提包都亂七八糟的廠家業(yè)務(wù)人員，怎么可能讓經(jīng)銷商放心？

廠家業(yè)務(wù)人員的個人發(fā)展問題，是一個綜合的系統(tǒng)工程，其中，對經(jīng)銷商的管理問題是其中一個很具有現(xiàn)實意義的問題，既涉及到個人的基礎(chǔ)打造，更涉及到業(yè)務(wù)人員在企業(yè)的生存地位和職業(yè)發(fā)展。在接下來的文章中，我們將就廠家業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商的管理問題，展開一系列的問題分析——明確思路、方向建立、結(jié)構(gòu)設(shè)計、技術(shù)方法等方面的深入研究。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

下期預(yù)告：

廠家業(yè)務(wù)人員要想管理好經(jīng)銷商，先要做好對自己的管理，厘清思想，明確個人職業(yè)發(fā)展項目，確定專業(yè)定位，對自己的時間、行為、事務(wù)、儀表等方面進(jìn)行規(guī)范化約束和管理，從自己開始，感受什么才是真正的管理。

萬丈高樓從地起，自己的基礎(chǔ)決定了自己的可持續(xù)發(fā)展能力，所謂運氣，也是在基礎(chǔ)牢靠的前提下。