互動(dòng)案例課堂（4）

指導(dǎo)教練 王云：銷售培訓(xùn)專家，10年銷售經(jīng)驗(yàn)，6年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，10年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，致力于用最少的投資、最簡(jiǎn)捷的方法，最有效地幫助銷售團(tuán)隊(duì)及銷售員個(gè)人成長(zhǎng)。

課堂告白

《互動(dòng)案例課堂》以讀者提出的工作中遇到的問(wèn)題、困難為對(duì)象，目的是幫助讀者解決現(xiàn)實(shí)中的工作難題，同時(shí)通過(guò)讀者之間的相互交流促進(jìn)思考和學(xué)習(xí)，舉一反三，提高自己的實(shí)際工作能力和表現(xiàn)。無(wú)論是提出問(wèn)題還是交流支招，歡迎讀者朋友們一起參與。

讀者案例（案例提供：377同學(xué)）

老師：你好！感謝你在百忙之中來(lái)診斷我的困難 ，在此先向你表示衷心的感謝，祝你一切都好！

我遇到的難題是這樣的：

我是2009年畢業(yè)的，先在健身房做了一年銷售，然后又做了一年餐飲。我從去年5月就開(kāi)始做酒水生意，剛開(kāi)始做的是區(qū)域經(jīng)銷商，由于效果不是很理想，在今年的5月份就解除了合約，于是我從一個(gè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成了名煙名酒店的性質(zhì)。

大家都知道，做酒水全靠團(tuán)購(gòu)走量，做零售還不夠交房租呢，而要想團(tuán)購(gòu)就得有單位合作，但是我也沒(méi)有這些人脈。于是，我就想把銷路主要集中在做婚壽宴的酒水配送上，但是獲得這些客戶信息資源也是個(gè)問(wèn)題。我想到去酒店找吧臺(tái)，她們肯定能第一時(shí)間知道客戶的信息。

在實(shí)際操作中，事情卻不是我想象的那么簡(jiǎn)單：第一，她們不認(rèn)識(shí)我，貿(mào)然進(jìn)去后若問(wèn)我干什么的，我又不能老實(shí)說(shuō)我是找她們買客戶信息的，因?yàn)檫@事情一家就只能找一個(gè)人，可不能讓其他人知道，所以只有等到吧臺(tái)妹妹獨(dú)自值班時(shí)再去；第二，很多酒店管理很嚴(yán)格，吧臺(tái)妹妹根本不敢答應(yīng)，害怕泄漏客戶信息要被開(kāi)除，所以我只有到管理不太嚴(yán)格的酒店去下功夫。

我要的信息標(biāo)準(zhǔn)是訂餐在10天以后的，且達(dá)到8桌以上。一條完整的信息模式是：某先生，某月某日婚壽宴多少桌，以及電話?；ㄥX拿到這些信息后，我就開(kāi)始聯(lián)系客戶，先聯(lián)系最近的客戶，一般在每天早上10點(diǎn)開(kāi)始聯(lián)系，話術(shù)是這樣的：“喂，你好！請(qǐng)問(wèn)是x先生嗎？是這樣的，我們是龍泉一家專業(yè)做酒水配送的，得知你最近需要用酒，想為你提供酒水服務(wù)，我們這品種豐富、價(jià)格優(yōu)惠，而且包送貨退貨……”當(dāng)然，有的不等我說(shuō)完就說(shuō)不需要或說(shuō)親戚是賣酒的，有的說(shuō)已經(jīng)定了，有的會(huì)問(wèn)一下品種價(jià)格，有的沒(méi)有購(gòu)買決策力，有的會(huì)說(shuō)改天抽空來(lái)，有的會(huì)問(wèn)地址在哪……

聯(lián)系完所有的客戶，我都會(huì)給他們發(fā)一條短信——地址、電話、服務(wù)范圍，以及包送包退服務(wù)，還加了3個(gè)最暢銷酒品的最低價(jià)來(lái)吸引他們過(guò)來(lái)了解。但是，來(lái)的人很少，有印象的幾天跟進(jìn)一次，可是后面再聯(lián)系就說(shuō)已經(jīng)訂了。

是這條路行不通嗎？可我就想把這路走下去，現(xiàn)在還沒(méi)有人做酒水宴席的電話營(yíng)銷，而且這可是個(gè)大區(qū)，遇上好日子一天就能有30多家辦宴席，市場(chǎng)是有的啊。

是信息資源不夠？可是10 個(gè)信息里出不了一個(gè)單子，比例也太低了啊。而且信息也是成本必須得考慮，本來(lái)利潤(rùn)就不高，還有退貨的呢。

是價(jià)格貴了？我已經(jīng)壓得很低了，寧愿不掙錢積累個(gè)客戶。我品種也比較齊全，貨源也拿的是最低價(jià)。當(dāng)然，也有成交的，還有轉(zhuǎn)介紹的，只要來(lái)店了解幾乎都能成。

請(qǐng)大家一起幫助377同學(xué)

1.為什么377同學(xué)成交比例太低？

2.如果你是377同學(xué)，如何讓你的小店生意興?。?/p>

本期議題：如何讓377同學(xué)的小店生意興??？

歡迎大家一起來(lái)參與。下一期，我們將會(huì)把讀者給古同學(xué)的建議整理刊發(fā)，并發(fā)表教練的具體指導(dǎo)和建議。在7月20日前將自己給古同學(xué)的建議發(fā)給我們的讀者（請(qǐng)發(fā)郵件至：czb_alkt@126.com），我們會(huì)免費(fèi)給您郵寄下一期雜志。

讀者反饋匯總：

如何幫古同學(xué)實(shí)現(xiàn)零的突破

1．沒(méi)法突破，新產(chǎn)品新市場(chǎng)得靠公司做營(yíng)銷，靠銷售不管用。

2．看看美國(guó)那邊有沒(méi)有已經(jīng)采購(gòu)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的客戶，在中國(guó)開(kāi)分公司的？找到他們，他們也許會(huì)很快購(gòu)買。

3．我覺(jué)得古同學(xué)其實(shí)應(yīng)該不是尋求銷售額的突破，而是自己職業(yè)生涯的突破。與其通過(guò)突破這個(gè)產(chǎn)品的銷售來(lái)改善自己的職業(yè)前途，還不如直接換份工作來(lái)得更容易。

4．應(yīng)該和公司申請(qǐng)，先用優(yōu)惠條件做一個(gè)樣板客戶。沒(méi)有樣板，哪個(gè)客戶敢和你合作？

5．別人開(kāi)發(fā)要1～2年，你們憑什么要用3個(gè)月實(shí)現(xiàn)零的突破？我覺(jué)得古同學(xué)要和公司溝通，研究比較現(xiàn)實(shí)的方案。如果公司也打算用1～2年再取得成功，古同學(xué)現(xiàn)在的任務(wù)就應(yīng)該是宣傳、建立客戶關(guān)系，而不是開(kāi)單，也不存在情何以堪的問(wèn)題。

教練的建議

這是一個(gè)比較讓人困惑的問(wèn)題，所以，這一次，我們只收到一些簡(jiǎn)短的回復(fù)，而且回復(fù)的人也不多。

在給出建議之前，我想先給大家講一個(gè)故事：

有一個(gè)女孩，20多歲開(kāi)始工作，不到40歲就退休了，因?yàn)樗呀?jīng)掙到了幾百萬(wàn)，認(rèn)為足以讓她養(yǎng)老了。有人覺(jué)得她一定是一個(gè)商界女精英，于是去了解她是做什么的，如何掙到了這么多錢?！拔也皇鞘裁淳?，而是XX公司的前臺(tái)，賺了這么多錢不是因?yàn)槲夜ぷ鞒錾且驗(yàn)樵谑畮啄昵拔疫x擇了進(jìn)入XX公司工作，后來(lái)公司上市了。幾百萬(wàn)是我的股票收入，就這么簡(jiǎn)單?！蹦莻€(gè)女孩子輕描淡寫地說(shuō)。

給大家講這個(gè)故事，不是讓大家都去找一家未來(lái)可能上市的公司，那在一定程度上是可遇不可求的，職業(yè)不是賭博。然而，職業(yè)卻是一種投資，在拿自己的青春和生命投資，為自己的未來(lái)獲得回報(bào)。

求職和做銷售工作在一定程度上是一樣的。求職是銷售自己，銷售則是售賣產(chǎn)品。年輕的朋友經(jīng)常會(huì)犯一個(gè)類似的錯(cuò)誤：在銷售時(shí)，總是把精力花在容易接近的客戶上；求職時(shí)，自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)就成了是否容易進(jìn)入。事實(shí)上，容易接近的客戶通常沒(méi)有多少銷售潛力，因此銷售員難以產(chǎn)生卓越的業(yè)績(jī)；而容易進(jìn)入的用人單位，也通常難以給員工帶來(lái)良好的職業(yè)回報(bào)。

我非常認(rèn)同前面一個(gè)讀者的建議，古同學(xué)現(xiàn)在要考慮的不是在銷售上如何實(shí)現(xiàn)零的突破，而是如何實(shí)現(xiàn)自己職業(yè)生涯的突破！

首先，古同學(xué)應(yīng)該考慮，自己今后將要從事什么樣的銷售職業(yè)？現(xiàn)在，在這家公司工作，能給自己的未來(lái)帶來(lái)什么回報(bào)，經(jīng)驗(yàn)積累？收入？背景？……然后，根據(jù)自己對(duì)未來(lái)職業(yè)的規(guī)劃做出選擇：

1．假設(shè)古同學(xué)決定以健康管理為事業(yè)，那么，無(wú)論在這家公司是否能達(dá)成銷售目標(biāo)，都會(huì)給古同學(xué)帶來(lái)經(jīng)驗(yàn)和客戶資源的積累，因此，應(yīng)該專心在這家公司尋求突破。當(dāng)一家公司無(wú)人開(kāi)單時(shí)，老板不會(huì)炒掉所有的銷售員，那些有潛質(zhì)、愿意為公司發(fā)展做貢獻(xiàn)的員工，老板會(huì)給他更多的機(jī)會(huì)。古同學(xué)可以先思考一下突破的方法：例如開(kāi)示范企業(yè)、到企業(yè)內(nèi)做健康講座等，和老板一起探討可行性，并根據(jù)老板的意見(jiàn)，幫助老板去做嘗試，做一個(gè)拓荒牛。這樣，一方面能幫助公司尋找突破的方法，另一方面也鍛煉自己的能力，積累經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還避免了被炒魷魚(yú)的風(fēng)險(xiǎn)。

2．假設(shè)古同學(xué)并不想終生或者長(zhǎng)期從事這個(gè)還不為大家認(rèn)知的健康管理事業(yè)，那么最好的解決方案是盡快結(jié)束這份工作，去尋找一個(gè)更貼近自己職業(yè)規(guī)劃，同時(shí)更容易賺錢的工作。一個(gè)新產(chǎn)品在開(kāi)拓期，由于不被大眾接受，需要公司和銷售員不斷地投入，去培育市場(chǎng)，在這樣的公司中工作，銷售人員很難賺到錢。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

上期案例指導(dǎo)

案例：

緊急求助：如何實(shí)現(xiàn)零的

突破

了解案例詳情及討論：

雜志官網(wǎng)

http://www.cmmo.cn

—互動(dòng)

案例征集

你遇到了一個(gè)難題，業(yè)務(wù)推進(jìn)不下去，或者局面遲遲打不開(kāi)？

你遇到了一個(gè)難題，卻找不到誰(shuí)可以給你一些指導(dǎo)和建議？

你遇到了一個(gè)難題，可別人給你的指導(dǎo)只是一些“道理”，卻沒(méi)有可行的方法？

……

現(xiàn)在，《互動(dòng)案例課堂》可以幫到你。把你遇到的難題寫下來(lái)，發(fā)郵件給我們，有大家?guī)湍愠鲋\劃策，更有經(jīng)驗(yàn)豐富的資深教練幫你掃除障礙。

《互動(dòng)案例課堂》將為采用的問(wèn)題案例提供樣刊和稿酬，同時(shí)，你還能得到一次教練的電話溝通指導(dǎo)！

這是個(gè)機(jī)會(huì)，抓住它！

案例郵箱：czb_alkt@126.com