中小外貿(mào)企業(yè)固有的“網(wǎng)絡+展會”行銷模式已經(jīng)無法滿足自身的營銷需求。調查顯示，67.4％的企業(yè)認為無法從包括搜索引擎、B2B平臺、企業(yè)網(wǎng)站等網(wǎng)絡營銷中獲得訂單。市場呼喚新型電商。

進入2012年，青島制造網(wǎng)絡科技有限公司密集地召開了4屆買家采購洽談會。第五次洽談會將在6月15日舉辦，這是一場針對韓國買家的專場采購洽談會。當天將有十幾家韓國外商與青島外貿(mào)企業(yè)進行一對一、面對面洽談，采購意向涉及五金、機械、食品、建材等多個行業(yè)，直接以成交為結果導向。

對于通用、家樂福這樣的大采購商來說，中國的供應商俯拾皆是，所到之處前呼后擁；但對于中國天量的中小供應商而言，與采購商的親密接觸是那么的遙不可及，中國制造還沒在供給平衡的喜悅中回過神來，就產(chǎn)能過剩了。這樣的接單機會，對于青島壓力漸增的供應商而言非常重要。

青島制造網(wǎng)絡科技有限公司運營總監(jiān)莊正，反復地跟供應商強調一個概念：“今天的企業(yè)運營是兩頭大，中間小，成本控制與營銷大，生產(chǎn)小?！笨墒翘喙膛まD不過來，還是中間大兩頭小。這一方面是慣性使然，同時也是生產(chǎn)商能力的局限。由此看出，一個區(qū)域性的大型第三方采購服務平臺是多么重要，這種基于電子商務的貿(mào)易采購服務企業(yè)，在中國主要的經(jīng)濟板塊都適時而出，如長三角的阿里巴巴，珠三角的環(huán)球資源。上海市委書記俞正聲曾詰問上海為何出不了馬云，其實對于環(huán)渤海區(qū)域而言，這樣的吶喊也普遍存在。

O2B是如何煉成的?

有了B2B，適者生存的外貿(mào)企業(yè)多了條營銷渠道。青島子康工貿(mào)有限公司經(jīng)理鄒積武說：“創(chuàng)業(yè)初期沒什么客戶資源，就是在電商的網(wǎng)絡平臺上找訂單。效果有，但不明顯。一方面虛擬下單遠沒有面對面提供的信息多，來得踏實，另一方面很多買家的購買意愿并不高，詢盤問價的多，真正下單的少，但我們付出的成本并不低?！?/p>

據(jù)海關統(tǒng)計，青島發(fā)生出口實績的企業(yè)7000余家，其中500家規(guī)模較大的企業(yè)有實力參加廣交會，95％以上的外貿(mào)型企業(yè)是中小規(guī)模，80％以上是小微企業(yè)。鄒積武2009年創(chuàng)辦自己的公司，時機不算好。但他相信不管怎么危機，世界總是大的。與不少外貿(mào)企業(yè)業(yè)務員的創(chuàng)業(yè)不同，鄒積武在過去供職的跨國公司主管生產(chǎn)，手頭沒有一個成熟的客戶，而他的子康工貿(mào)這樣偏重生產(chǎn)、自有工廠的企業(yè)，正是青島制造圈定的服務目標。

電商經(jīng)歷過一個亂世，一度出現(xiàn)過大小企業(yè)遍地開花的繁榮局面。如今大型電商麻煩纏身，小型電商尸橫遍野，青島制造作為一家新型的電子商務企業(yè)，反復錘煉了自己的盈利模式。

青島制造把自己的業(yè)務模式創(chuàng)新的總結為O2B(Order To Business)，是以國際采購需求精準有效匹配供應商的新一代出口報價服務。青島制造董事長宮寧反復強調“精準匹配”這四個字：“O2B的優(yōu)勢就在于買賣雙方信息真實精準有效，節(jié)省大量外貿(mào)人員的詢盤處理時間，直接以成交為結果導向?！?/p>

“B2B已經(jīng)形成一套十分完善的產(chǎn)業(yè)鏈和盈利模式，O2B屬于電子商務的細分模式?！睂m寧說。描述和總結一套理論，一種模式總是艱澀和困難的，但青島制造規(guī)模一次比一次大的買家采購洽談會在不斷地實踐著、修正著他們的理想。

青島制造舉辦的第四屆采購洽談會邀請了英國、比利時、日本、津巴布韋等十幾個國家的采購商，其中津巴布韋的采購商是長途輾轉來到青島，對采購機會十分珍惜，在青島的幾天時間里，馬不停蹄地四處驗廠。鄒積武的工廠是生產(chǎn)織帶的，這在龐大的紡織服裝中是個極小的細分，而來自奧地利的采購商也苦于產(chǎn)品太小難以采購，兩家企業(yè)交流后初步達成了意向。

從買賣雙方面對面的交流形式看，O2B有點像相親：各家拿著自己的號碼牌，輪到自己的時候就坐在一起開始談判，十幾二十分鐘后一輪換?！斑@是在線上大家能看到的。實際在線下，我們也做了大量工作?！鼻f正說。這是青島制造與所有電商的不同之處，傳統(tǒng)電商只負責提供信息展示的平臺，對雙方不做太多審核，對貿(mào)易的結果也不做掌控，但參加青島制造采購洽談采購商，他們的購買意愿、信用情況、付款方式等都經(jīng)過審核，供應商也都經(jīng)過第三方驗廠，在購買意愿強烈、廠家信息有效的情況下，青島制造提供的第三方貿(mào)易服務平臺效率高了很多，提供了接近國內(nèi)貿(mào)促會一類政府組織的服務。

從“精準匹配”看電商逆襲

說出來有點難以置信，青島制造還沒有上線自己的網(wǎng)絡平臺，目前的采購洽談都是在線下進行的。“但我們堅持自己是一家從事電子商務的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”，宮寧說。宮寧有充分的理由堅持這個看法：除了沒有電子商務的網(wǎng)絡平臺，青島制造提供的服務已經(jīng)超越了普通的電商模式，包括為供應商企業(yè)提供訂單快遞、精準采購、見面洽談等，他們還有自己詳實的采購平臺數(shù)據(jù)庫。在線下高密度的采購洽談會舉辦的同時，幾十人的研發(fā)團隊一刻不停地為系統(tǒng)上線做準備，包括O2B國際采購的互聯(lián)網(wǎng)平臺和移動終端、PC終端。

莊正說：“軟件研發(fā)出來，采購商和供應商的精準匹配就由系統(tǒng)來完成了。系統(tǒng)會設定一系列參數(shù)，如供應商規(guī)模、采購明細、交貨時間、付款方式等等細節(jié)。我們必須保證采購商的采購意愿強烈而真實，保證供應商一定聯(lián)系得上采購商?！?/p>

這個平臺不以信息展示為主，也就與絕大多數(shù)電商有了條明確的分界線：傳統(tǒng)電商靠瀏覽量，天量采購信息上線，供應商宣傳自己的方式就是在首頁做廣告，但在信息量到一定級數(shù)時，相當于把供應商又扔進了—個信息爆炸的大市場。青島制造年內(nèi)上線的系統(tǒng)則偏重匹配效率和公信力：雙方信息真實，購買意愿真實，成交真實。

從成本考慮，宮寧從線下到線上的“逆向操作”更有充分理由。電子商務是個燒錢的行業(yè)，匆匆上線系統(tǒng)沒有客戶源最終會難以為繼。O2B更加偏重服務，營銷人員與服務人員分離，外商第一次來中國采購的接待、驗廠費用都由第三方支付，面對面交流更能滿足人們初次交往時的安全感。而相對于供應商而言，一年只需支付少量會員費就能享有全部訂單服務。對每一個新型盈利模式而言，這是創(chuàng)業(yè)之初的無法對沖的剛性成本。邊發(fā)展會員、操作跨國采購，邊研發(fā)系統(tǒng)、布點服務器，對電商而言是個非常理性的選擇。

日本TRIAL是一家連鎖超市，其進口總額的30％來自中國，所有進口產(chǎn)品山東占大頭。青島事務所所長西島久博對O2B也頗感興趣：“TRIAL有自己的軟件公司負責梳理采購信息，也會參加廣交會和華交會等展會，但我個人對O2B這種模式還是比較喜歡，下次來的話會做好充分準備，準備好我們需要采購的商品信息?！?/p>

如果說B2B的生命線是物聯(lián)網(wǎng)信息，O2B的生命線就是其精準的服務能力。青島一家積淀頗深的紡織企業(yè)一直想與另一家英國的連鎖超市建立聯(lián)系，但多年愿望未果。青島制造通過組合自己手中的客戶資源，幫企業(yè)安排了約見，這樣的服務，就是B2B難以做到的。

但隨著客戶群的擴大，采購商數(shù)量的增多，有些交易難以在山東完成了。山東的傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)是紡織、農(nóng)業(yè)、化工等，當采購商提出采購五金等產(chǎn)品時，合適的供應商就得南下去尋找。

“年內(nèi)除了系統(tǒng)上線，另一件要辦的事情就是開設分公司，初步選點寧波，”宮寧說，“分公司將以統(tǒng)一品牌運營，而‘青島制造’將會是這個品牌的子品牌。”互聯(lián)網(wǎng)領域沒有規(guī)定動作，電商沒有一定之規(guī)，如果計劃如期執(zhí)行，這又會是一次電商的逆襲。

世界工廠的“雙office”

2012年可能會是“青島制造”這家新型電商的元年，盡管犯過錯誤，也為失誤埋過單，但這家企業(yè)還是在今年框定了企業(yè)的大框架，與交易系統(tǒng)上線、寧波分公司同時進行的，是一件更大的事：在香港設立總部。這三條主線就像是青島制造手中的三條“平行蒙太奇”，講著不同的故事，這也許就是互聯(lián)網(wǎng)的魔力，電商的魔力。

“總部放香港的原因很多，香港是中國最重要的外資流入地之一，國際性的協(xié)會、聯(lián)合會、商會云集，采購信息豐富；同時也因為內(nèi)地很少有一座城市，在國際上能像香港那么有名”，宮寧對香港總部的設立經(jīng)過充分思考。

順應分公司設立，青島制造對采購商推出了“雙office”計劃，外商來中國重要的國際合作、采購洽談等活動可以在香港舉行；而在中國大陸，則有本地公司作為根據(jù)地。

青島制造的O2B模式雛形初顯，還需要更多步“漸進式的革命”。青島制造的另一位高管，常務副總經(jīng)理石為民轉發(fā)的一條微博，更能形容出他們今天的狀態(tài)：“沒有夕陽行業(yè)，只有夕陽模式——蘋果是做計算機的，后又做Mp3。喬布斯通過iTunes拉動iPod的銷售，這與剃須刀的商業(yè)模式似乎完全吻合：我給你刀架，你不斷買刀片。小餐館也有顧客體驗創(chuàng)造的空間，只要從新視角來構造商業(yè)模式，機會到處都是。”