2月17日，國內(nèi)B2C品牌折扣網(wǎng)站唯品會向美國證券交易委員會（SEC）提交了IPO（首次公開募股）申請文件，擬籌集最多1.25億美元。唯品會在文件中稱，計劃將IPO所得用于資本支出，如增強自身IT系統(tǒng)等，還將用于可能的并購交易。

雖然對手已經(jīng)提交上市申請，但同為國內(nèi)B2C品牌折扣網(wǎng)站的聚尚網(wǎng)創(chuàng)始人牛利犇卻并不是十分著急，“無論唯品會上市成功與否對我們影響都不會很大，互聯(lián)網(wǎng)公司重速度、喜歡跑馬圈地，那是自圓其說，這不是真正的商務(wù)?！迸＠麪母嬖V《新領(lǐng)軍》。

“自我造血”比上市更重要

企業(yè)上市本無可厚非，但唯品會公布的招股書信息顯示，其去年實現(xiàn)凈收入2.27億美元，凈虧損1.07億美元。如今，互聯(lián)網(wǎng)公司的“帶血”上市似乎已經(jīng)成了“行規(guī)”，但隨著越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)加入到電子商務(wù)行列，這個行業(yè)也在悄然發(fā)生著改變。

傳統(tǒng)企業(yè)出身的牛利犇對于唯品會的上市顯得淡然，在他眼里企業(yè)健康才是最重要的?！翱匆粋€企業(yè)是否健康，最基本的就是看能否盈利。作為一家企業(yè)，一邊用VC或者PE的錢去把這個市場抓出來；另一邊卻是大量的虧錢，就相當(dāng)于一個病人躺在床上，一邊在流血一邊在輸血，但流的血遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過輸?shù)难?，那還能維持多久。正常的操作應(yīng)該是先止住血再輸血，而不是說一邊輸血、一邊流血。2011年第三季度，是電子商務(wù)名副其實的寒冬，這個寒冬是指VC和PE已經(jīng)停止輸血或者說更加慎重去供血，而不是指沒有人在互聯(lián)網(wǎng)上買東西?！?/p>

而與此相反的是，中國的網(wǎng)絡(luò)購物才剛剛開始。中國幅員遼闊，沒有任何一個品牌可以在中國所有的城鄉(xiāng)開店，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展剛好彌補了這個缺憾。消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)來了解商品，然后通過物流購買。“目前很多人在討論是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展太快了，還是物流太慢了？其實不管是互聯(lián)網(wǎng)跑得太快，還是物流跑得太慢，任何一個商業(yè)形態(tài)，面對如此大的市場和復(fù)雜的環(huán)境，都需要足夠的量來做支撐、足夠的時間來積累，只有這樣才能笑到最后。”無疑傳統(tǒng)行業(yè)出身的牛利犇對電子商務(wù)有著“傳統(tǒng)”的理解。

零售才是電商本質(zhì)

根據(jù)艾瑞咨詢今年剛發(fā)布的2011年度中國網(wǎng)購行業(yè)報告，一方面市場整體繼續(xù)保持喜人的增量態(tài)勢——2011年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達(dá)7735.6億元，較2010年增長67.8%；另一方面，市場格局仍在微妙變化中。傳統(tǒng)零售商在過去一年紛紛加入電商戰(zhàn)場。與京東、凡客、亞馬遜等電子商務(wù)企業(yè)相比，傳統(tǒng)企業(yè)缺乏對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知，但他們更懂得商品的本質(zhì)，也正因為如此，電子商務(wù)領(lǐng)域發(fā)生著悄無聲息的變化。

作為我國電子商務(wù)領(lǐng)域的明星企業(yè)——凡客，可以說把電子商務(wù)的服務(wù)做到了極致。但凡客目前應(yīng)該做的是讓消費者買到自己想要的東西，而不是一味地提高自己的服務(wù)質(zhì)量。記者對此深有感悟，一條褲子在凡客上換了好幾次，雖然物流人員的服務(wù)非常好，但作為一個消費者，我更想要的是滿意的褲子而不是服務(wù)。電子商務(wù)的本質(zhì)到底是什么？

“我認(rèn)為電子商務(wù)是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，但更是一家零售公司。無論哪個電子商務(wù)公司的核心都是賣商品。如果連賣什么產(chǎn)品、怎么去賣都沒搞清楚的話，又如何讓消費者去買呢？我拿來的衣服賣給誰、怎么賣、用什么樣的價錢賣掉？這些都是關(guān)鍵因素。所以說零售才是電商的本質(zhì)?！迸＠麪谋硎?。

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《新領(lǐng)軍》：為何會選擇做電子商務(wù)？又為何選擇聚尚網(wǎng)這種模式？

牛利犇：之前在做OEM、ODM時，我們差不多跟世界近500家零售集團(tuán)合作。對于這些品牌來講，最頭疼的問題是什么呢？一個是銷售，另外一個就是庫存。而電子商務(wù)的發(fā)展剛好可以解決這兩個問題，于是就選擇了這個行業(yè)。其實這種模式也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物，絕對不是偶然的。第一，這些零售商的商品，過季也好，或者多出來的商品也好，必須通過一個渠道賣掉，那怎么去賣？這就是供應(yīng)，當(dāng)然供應(yīng)鏈的推動只是個必然的前提；第二，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場有著強烈的需求，很多人需要打折的商品，那么因此一頭是供給，一頭是需求，形成了一個必然。

《新領(lǐng)軍》：從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)向電子商務(wù)，有哪些優(yōu)勢？

牛利犇：我以前除了做OEM、ODM還做過零售，基于這些經(jīng)驗，我能把握在合適的時機(jī)賣合適的商品。而且因為做過零售，我對零售的本質(zhì)也有一些獨特的理解和體會。對于一件商品，我知道它的顧客是誰，或者賣什么樣的產(chǎn)品給這個顧客。而這和傳統(tǒng)的零售相比，只不過是把商品放到互聯(lián)網(wǎng)上而已。比如過完年之后我們賣皮衣，我們一天可以賣幾百件皮草出去，這個數(shù)額已經(jīng)非常高，這就是對潮流、對季節(jié)的把握。而沒有零售經(jīng)驗的人很難把握住這些因素。

本質(zhì)上來講，就是賣貨賣給顧客，這一點是一樣的，只是說因為電子商務(wù)，我們所面對的人群是全中國人，那么有一些品牌是需要我們?nèi)ヌ釤捀b，才會讓顧客去認(rèn)知并接受。例如，廣東人喜歡的衣服，不一定在山東流行。傳統(tǒng)零售是看得見、摸得著，還可以試穿，但互聯(lián)網(wǎng)是只能看圖片，摸不著，也不能試。所以我們怎么樣可以通過網(wǎng)絡(luò)傳遞信息，讓消費者去接受這個產(chǎn)品，這個跟傳統(tǒng)的零售有一些不一樣。

《新領(lǐng)軍》：電子商務(wù)企業(yè)，如何將產(chǎn)品的信息生動、多方位地傳達(dá)給消費者？

牛利犇：一個是對于產(chǎn)品本身的文字描述，還有就是對圖片的要求。圖片的要求相對比較困難，如何把模特跟產(chǎn)品本身的定位融為一體，這是最難的挑戰(zhàn)。而且，一個網(wǎng)站面對的不是一個品牌，而是上千個品牌，要把任何的造型、背景、搭配、模特的姿態(tài)，跟品牌融為一體。例如，如果一個品牌是運動品牌，你把它拍成休閑裝，或者是一款成熟女裝拍成了少女裝，那就不能得到好的效果。每個品牌都有自己的定位和風(fēng)格，而這些風(fēng)格無法用言語告知顧客，只能憑感覺通過圖片來理解。目前沒有一家互聯(lián)網(wǎng)做得很好。

《新領(lǐng)軍》：目前來說，我國電子商務(wù)企業(yè)有哪些不足？

牛利犇：第一，選顧客要的東西；第二，顧客選到了之后，如何讓顧客認(rèn)可它的價值。因為每個品牌的售價都不一樣，產(chǎn)品的質(zhì)量也會有一些不一樣。從這些方面來講，我覺得目前很多電商企業(yè)還只是停留在一個電子商務(wù)模式。它對于產(chǎn)品品牌、零售理解不夠。零售的本質(zhì)，是賣給人，人的心態(tài)是完全不一樣的。一個月薪1000元的消費者的心態(tài)跟一個月薪10000元的心態(tài)是完全不一樣的。如何跟著自己主力消費群體的變化而變化，非常關(guān)鍵。