想做百年品牌，勁牌不得不面對(duì)的一個(gè)問題就是如何成為酒類市場(chǎng)的主流

中國(guó)的白酒市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)1500億，近年來也吸引了不少風(fēng)投的關(guān)注，但其生產(chǎn)工藝卻一直停留在傳統(tǒng)的手工作坊階段。中國(guó)白酒若想與國(guó)際接軌，樹立國(guó)際品牌，產(chǎn)品穩(wěn)定性、安全性至關(guān)重要，生產(chǎn)方式急需從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代。 幾十年來，釀酒行業(yè)在這方面不斷進(jìn)行探索，不久前，勁牌公司率先將夢(mèng)想變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)，其研發(fā)的“小曲酒低壓蒸糧技術(shù)”實(shí)現(xiàn)了釀酒工業(yè)的全面機(jī)械化、自動(dòng)化。 這項(xiàng)技術(shù)對(duì)釀酒行業(yè)來說，是一種里程碑式的突破。長(zhǎng)久以來，不同的白酒廠家在工藝的革新上都有不同進(jìn)展，但都停留在各工序階段，也就是局部的工業(yè)化。而整個(gè)行業(yè)生產(chǎn)過程實(shí)現(xiàn)工業(yè)化、實(shí)現(xiàn)全面告別手工，卻始于勁牌公司的這個(gè)小曲酒低壓蒸糧技術(shù)。“不應(yīng)該只把這項(xiàng)技術(shù)理解為工藝上的革新，實(shí)際上它是生產(chǎn)方式的變革，為酒類行業(yè)在生產(chǎn)方式、質(zhì)量管理和環(huán)保方面探索出了一條新路徑?！眲排乒靖笨偛猛蹰▽?duì)《新領(lǐng)軍》表示。推進(jìn)營(yíng)銷分離勁牌從湖北大冶一個(gè)地方性小廠，發(fā)展為全國(guó)性品牌，成為保健酒行業(yè)的翹楚，除了技術(shù)上的不斷創(chuàng)新、品質(zhì)上的精益求精，在渠道營(yíng)銷策略方面也有許多獨(dú)到之處。 與傳統(tǒng)保健品的商超路線不同，十年前，勁牌將目標(biāo)放在了當(dāng)時(shí)還未引起人們關(guān)注的餐飲渠道，主攻大眾即飲消費(fèi)市場(chǎng)，并且設(shè)計(jì)了一個(gè)125毫升的“小方瓶”作為主打產(chǎn)品，通過核心市區(qū)重點(diǎn)實(shí)施突破，然后利用示范效應(yīng)拉動(dòng)周邊市場(chǎng)，最后滲透到底層的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。這個(gè)策略為勁酒的快速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一方面渠道成本低、競(jìng)爭(zhēng)壓力?。涣硪环矫?，125毫升的容量和不超過10元的價(jià)格，也符合大眾即飲消費(fèi)市場(chǎng)。 國(guó)內(nèi)最早提出“保健酒”概念的就是勁牌公司，那么如何讓這個(gè)概念為消費(fèi)者所接受？勁牌的策略是文化營(yíng)銷，打健康牌，致力于培養(yǎng)消費(fèi)者健康飲酒的消費(fèi)意識(shí)?！皠啪齐m好，不要貪杯喲”這句耳熟能詳?shù)膹V告語順應(yīng)了人們追求健康的心理，也為企業(yè)帶來了高美譽(yù)度。圍繞傳播健康知識(shí)、健康飲酒的主題，勁牌還進(jìn)行了一系列的體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，如尋蹤基地行、健康美食周以及健康飲酒中國(guó)行等。 十年來，勁牌一直保持在保健酒領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，尤其在大眾消費(fèi)領(lǐng)域占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。據(jù)品牌滲透調(diào)查數(shù)據(jù)，勁酒在保健酒消費(fèi)人群中可達(dá)到65%左右的滲透率?！皠排圃跔I(yíng)銷上一直在做調(diào)整。2007年，勁牌開始推進(jìn)渠道變革，逐漸推行‘營(yíng)銷分離，廠商分工’的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)。但效果并沒有達(dá)到預(yù)期的效果。社會(huì)分工的精細(xì)化是必然趨勢(shì)，然而在酒類行業(yè)，很多品牌都在對(duì)經(jīng)銷商做著保姆式的工作，無法將主要精力放在消費(fèi)者研究、品牌策劃和品牌傳播上?！毙聵I(yè)務(wù)版圖 定位大眾消費(fèi)的主打產(chǎn)品勁酒系列，在勁牌總體銷售中占據(jù)著幾乎90%的份額，這也助長(zhǎng)了保健酒在消費(fèi)者心目中大眾化、低端化的產(chǎn)品形象。而要做百年品牌，產(chǎn)品規(guī)模與產(chǎn)品質(zhì)量必須得同步成長(zhǎng)。為提升品牌形象，同時(shí)也豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、滿足消費(fèi)者的不同需求，勁牌近幾年推出了一系列新產(chǎn)品，如屬于保健酒的韻酒、歡度酒、參茸勁酒、金眠酒等，以及屬于健康白酒的毛鋪老酒、大團(tuán)圓酒、半壺酒等。 2011年底勁牌開始進(jìn)軍醫(yī)藥領(lǐng)域，新產(chǎn)品韻太膠原蛋白濃縮果飲、冬蟲夏草飲片和膠囊已經(jīng)面世。這是勁牌公司一個(gè)新的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，計(jì)劃用10到20年時(shí)間逐步進(jìn)入中藥飲片、植物提取物、保健品、中醫(yī)藥領(lǐng)域，逐步走上健康產(chǎn)業(yè)專業(yè)化道路，形成擁有保健酒、健康白酒和生物醫(yī)藥三大業(yè)務(wù)單元的健康食品產(chǎn)業(yè)。 在營(yíng)銷和服務(wù)方面，勁牌公司最近還有兩大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)板塊：一個(gè)是電子商務(wù)，一個(gè)是剛剛開始的定制產(chǎn)品。 電子商務(wù)方面，勁牌在天貓開設(shè)了旗艦店，雖然銷售不能令人滿意，但這個(gè)領(lǐng)域勁牌會(huì)堅(jiān)守到底。目前而言，這個(gè)平臺(tái)存在的價(jià)值是讓產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)直接的交流、體驗(yàn)，這種傳播與體驗(yàn)的價(jià)值比銷售額來得更為重要。 以消費(fèi)者為中心是勁牌的根本策略，新業(yè)務(wù)定制產(chǎn)品主要是考慮到消費(fèi)者區(qū)域性的不同，從氣候、環(huán)境、消費(fèi)者身體狀況的不同出發(fā)，展開以區(qū)域定制為核心的區(qū)域定制、單位定制、渠道定制、活動(dòng)定制、高端個(gè)人定制5大定制業(yè)務(wù)。高端化阻力中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2011年白酒和啤酒兩大酒種占據(jù)了整個(gè)飲料酒市場(chǎng)近90%的份額，包含有保健酒的“其他酒”僅占2.84%。雖然保健酒在“其他酒”中占絕大部分，但不得不承認(rèn)保健酒目前仍還屬于一個(gè)小酒種。 另一方面，“其他酒”銷售增長(zhǎng)表現(xiàn)突出，年均增幅達(dá)到26%以上，高于飲料酒市場(chǎng)年均增幅4.62個(gè)百分點(diǎn)。 雖然勁牌在保健酒市場(chǎng)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，保健酒在“其他酒”中又占有絕對(duì)比例，但想做百年品牌，勁牌不得不面對(duì)的一個(gè)問題就是如何成為酒類市場(chǎng)的主流。保健酒行業(yè)短短二三十年的發(fā)展，能有近30%的增速、130億的市場(chǎng)規(guī)模，的確令人興奮。但目前屬于全國(guó)性的保健酒品牌甚少，多為區(qū)域性或地方性品牌，年銷售過億的保健酒品牌也甚少，且多在10億元以下，從行業(yè)整體發(fā)展的角度而言難以取得更大更快的規(guī)模性發(fā)展。加上目前消費(fèi)者對(duì)保健酒的認(rèn)知、價(jià)值認(rèn)同都還不夠，保健酒高端化發(fā)展也必然會(huì)受到阻礙。如王楠波所說，皮之不存毛將焉附，企業(yè)的發(fā)展還需要整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，需要行業(yè)的共同培育和努力。