【摘 要】本文介紹了施工企業(yè)在投標活動中的不平衡報價，從投標策略和技巧的角度探討了不平衡報價的多種實施方法，以期達到既不提高總價影響中標，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟效益的目的，從而增強企業(yè)競爭力。

【關(guān)鍵詞】不平衡報價；應(yīng)用技巧；投標；風險

在現(xiàn)行的工程量清單計價模式下，業(yè)主方的期望是低價中標，而對于施工企業(yè)而言，經(jīng)濟效益是第一位的，低價中標則意味著利潤減少。面對目前建筑行業(yè)競爭日益激烈的狀況，施工企業(yè)為追求利潤最大化，承攬工程時，在投標報價過程中必然會采取降低總價，以提高中標幾率的方法。在這種情況下，不平衡報價法便成為企業(yè)首選的報價策略之一，因為其既不提高總價，不影響中標幾率，又能在工程結(jié)算時獲得更為可觀的經(jīng)濟利益。

1 不平衡報價的原則

所謂不平衡報價，是相對通常的正常報價而言的，指施工企業(yè)在總價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟效益。就施工企業(yè)來說，不平衡報價是一種投標策略，即在報價時經(jīng)過分析有意識地預先對時間參數(shù)與施工計價的收入款項做出對承包商有利的不平衡分配，從而是施工單位盡早收回款項增加流動資金，同時獲得可觀的利潤。不平衡報價技巧歸總起來有兩條：早收錢，多收錢。

2 做好不平衡報價的基礎(chǔ)工作

不平衡報價的使用是在確定了合理單價的基礎(chǔ)上進行的，因此應(yīng)做好以下幾方面的工作。

2.1 保證編制標書人員的素質(zhì)

將熟悉投保程序的合同管理人員、富有施工管理經(jīng)驗的技術(shù)人員及精通預算業(yè)務(wù)的造價工程師組成強有力的編標班子，業(yè)務(wù)互補，相互配合。

2.2 優(yōu)化施工組織方案

通過認真閱讀招標文件，進行現(xiàn)場考察及標前會議的答疑后，對項目各分部工程，尤其是關(guān)鍵控制工程、大型工程設(shè)施等，必須做詳細的分析研究，優(yōu)化施工方案，作為計算報價依據(jù)。因為同一項工程選擇的施工方法不同、機械不同會影響單價，甚至浮動很大，施工方案的合理性直接影響單價的確定及報價水平。

2.3 掌握招標文件的注意事項

1）合同方面。必須弄清工程的各項技術(shù)要求標準及工期、預付款條件、獎罰條件和限額，避免不必要的合同糾紛和經(jīng)濟損失。

2）設(shè)備材料方面。首先應(yīng)弄清設(shè)備材料供應(yīng)方式（有時為業(yè)主提供）。同時應(yīng)特別注意招標文件中有關(guān)特殊材料及設(shè)備的要求，有關(guān)特殊施工方法要求等。

3）工程范圍和報價要求方面。應(yīng)弄清各種費用計入報價的規(guī)定，計量支付的范圍、期限，還應(yīng)注意工、料、機漲價補償規(guī)定及招標文件的標準語言。

3 不平衡報價的應(yīng)用技巧

3.1 提高早期施工項目的單價，降低后期施工項目的單價

作為有經(jīng)驗的施工單位，從工程開工起，除預付款外，完成每一個單項工程都要爭取超前拿錢。技巧就是在報價時把清單中先完成的工作內(nèi)容的單價調(diào)高（如住地設(shè)施、基礎(chǔ)等），后完成的工作內(nèi)容的單價調(diào)低。盡管后邊的單價可能會無利潤甚至低于成本，但由于先期早已收回了成本，資金周轉(zhuǎn)的問題已經(jīng)得到妥善解決，財務(wù)應(yīng)變能力得到提高，還有適量利息收入，因此只要能夠保證整個項目最終盈利即可。這個收支曲線在國外被成為“頭重腳輕”配置法，其核心就是力爭內(nèi)部管理的資金負占用。

這不僅僅是平衡和舒緩施工單位資金壓力的問題，其中還包含索賠和防范風險的意義。如果施工單位永遠處于這種“順差”狀態(tài)下，收入比支出多，那么按照FIDIC合同，在出現(xiàn)對方違約或不可控制因素的情況下，主動權(quán)就掌握在施工單位手中：隨時可以給咨詢工程師或業(yè)主發(fā)信，提出停止履約或中止合同。

某些項目由于業(yè)主違約，造成工期延后或工程款未按合同支付，施工單位提出索賠或退場。如果報價按照“頭重腳輕”的原則處理得好，初期回收資金多，甚至已經(jīng)基本收回成本，這樣就減輕了施工單位的包袱，在與業(yè)主方的談判中掌握較大的主動權(quán)，減少虧損風險。

3.2 按工程量變化趨勢調(diào)整報價

由于工程設(shè)計深度和設(shè)計單位等方面原因，標書清單中所提供的、經(jīng)造價工程師計算后得出的工程數(shù)量與實際施工時的工程數(shù)量之間會存有差異，有時甚至相差很大，而表中單價是由投標單位填報的，此時工程數(shù)量與合同單價互為函數(shù)關(guān)系?！岸嗍斟X”就是參照項目工程數(shù)量的函數(shù)變化，通過合理調(diào)整相關(guān)單價而實現(xiàn)的。

投標人在報價時，估計今后會增加工程量的項目或招標文件的工程量清單中工程量明顯少列的項目，單價可提高些；反之，估計工程量將會減少的項目或招標文件的工程量清單中工程量明顯列多的項目，單價可降低些。這樣處理可維持總價不變，但在施工過程中，施工單位有可能得到更多的利潤。

某公司在某條道路工程的投標中，設(shè)計要求全部填方土均需要加石灰改良土質(zhì)，該公司編標人員估計到實際施工中如果有好土源可能不需要全部改良，工程量將減少，故在報價時單價比正常報價低了30%。最后在施工過程中業(yè)主果然減少了改良土數(shù)量，因為單價降低，相當于減少了損失。

3.3 按技術(shù)含量高低調(diào)整報價

一個工程合同中，各單項工程的難易程度及技術(shù)含量也不盡相同，對于技術(shù)含量高難度大的工程項目，適當提高其單價；對于技術(shù)含量低又易施工的項目，適當降低其單價。這是因為一般高難度工程易于變更和索賠，而技術(shù)含量低的項目則很難變化。評標時業(yè)主對高難度工程比較重視，價格高也容易接受。并且業(yè)主為照顧當?shù)匾恍┬∑髽I(yè)，技術(shù)含量低的項目隨時有可能被業(yè)主分包給一些小的施工單位。一旦在施工中，這些高難度項目工程量有增加，由于單價提高了，就相應(yīng)增加了總價收入和利潤。

3.4 可能要分包的項目單價的調(diào)整

對于有經(jīng)驗的投標人來說，在投標過程中要充分分析一些項目的專業(yè)性，中標后業(yè)主是否有可能分包，或通過公關(guān)工作了解業(yè)主的分包意向。對這些業(yè)主容易分包的工作，應(yīng)采取低價，把價格轉(zhuǎn)移到其他項目上，一旦分包，施工單位將減少損失，增加收入。

對于部分專業(yè)技術(shù)強、機械使用率高的項目，如石方爆破、土方倒運等，可在投標期間就考慮分包，壓低報價，將風險轉(zhuǎn)嫁給分包單位，同時有效減低管理成本。

3.5 靈活細目的區(qū)別報價法

一般招標文件中，要求投標人列出計日工人工、材料、機械臺班單價，這種單價一般不計入投標總價或給出的數(shù)量為名義數(shù)量，實際中用于支付零星工程費用，因此可適當提高報價。另外，對于暫無工程量而只報單價的項目，單價宜高些。這樣，既不影響投標總價，以后發(fā)生此種施工項目時也可多得利。暫定工程或暫定數(shù)額的估價，如果估計以后會發(fā)生的工程，價格可定得高一些，反之價格可低一些。對工程量很小的一些項目，單價可適當高些，這些項目單價的變化對總價幾乎沒有什么影響，反而在施工中能找到一個變更增加費用的突破口。

4 不平衡報價的風險控制

當然，不平衡報價也有風險，這要看施工單位的判斷和決策是否準確。施工單位報價人員的水平非常重要，應(yīng)該學會分析判斷。分析判斷是否正確，取決于對項目的充分調(diào)研、掌握豐富的資料、準確的信息以及經(jīng)驗的積累，當然最終決策人的水平和魄力也必不可少。

不平衡報價可使施工單位獲得額外的利潤，同時也增加了業(yè)主方的風險，因此業(yè)主及咨詢工程師都在極力避免不平衡報價的出現(xiàn)，有些工程招標時甚至規(guī)定不允許不平衡報價。在這種條件下，承包商必須在總報價不變的情況下，采取更隱蔽的調(diào)價措施，注意控制單價在合理范圍內(nèi)，一般調(diào)整幅度宜控制在15%以內(nèi)，調(diào)整個數(shù)控制在10%以內(nèi)。

如果不平衡報價與正常的市場價格水平偏離太多，或采取不平衡報價的項目過多，容易使業(yè)主認為風險過大或承包商有明顯獲利行為，如若視為“不合理報價”就會喪失中標機會。總之，要根據(jù)不同的投標要求，不同的工程項目采取靈活謹慎的投標策略，才能創(chuàng)造更大的利潤，使企業(yè)在激烈的市場競爭中，求得生存和發(fā)展。

參考文獻

[1]譚彩云.不平衡報價在投標中的應(yīng)用[J].鐵路工程造價管理。2000（4）：29-30

[2]周韓芳.工程投標的策略及技巧[J].山西建筑.2006，32（12）：151-152