關(guān)注財富管理，固然可喜；但倘若不清楚自己在投資什么、投資方式是否適合自己，便不算精明的理財。投資者如果能夠了解銀行在產(chǎn)品設(shè)計、營銷方面的做法，結(jié)合自身需求，做出合適的財富管理規(guī)劃就不是一件難事。

基于此，恒生中國副行長兼零售銀行及財富管理主管楊榮燊與投資者分享了該行的財富管理運作模式。

產(chǎn)品開發(fā)：多因素考量

金融機構(gòu)在開發(fā)產(chǎn)品時應(yīng)保持審慎態(tài)度，綜合考慮多方面因素，把握市場環(huán)境及市場需求。

“在產(chǎn)品開發(fā)方面，恒生中國一貫秉承審慎原則?！焙闵袊毙虚L兼零售銀行及財富管理主管楊榮燊說。

恒生中國財富管理及產(chǎn)品開發(fā)業(yè)務(wù)部在產(chǎn)品構(gòu)思階段廣泛參考市場情況、同業(yè)產(chǎn)品比較、前線銷售同事及客戶意見。

“比如，今年內(nèi)地股市表現(xiàn)不佳，不少精明的投資者已經(jīng)開始考慮投資海外市場來分散組合風(fēng)險。港股市場因其管理規(guī)范、交投活躍、估值合理，且聚集了一批境內(nèi)優(yōu)質(zhì)藍(lán)籌公司而成為投資者試水海外股市的首選。與QDII基金不同，結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品并不完全依賴市場的單邊上行獲得回報，而是通過金融工程技術(shù)，設(shè)計出各種機制，來捕捉不同市場環(huán)境下的潛在投資機會?！睏顦s燊表示。

恒生中國還深入了解了內(nèi)地投資者的投資心理及投資習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)投資結(jié)構(gòu)性存款的客戶在期望快進(jìn)快出、及時獲利的同時，對市場波動十分敏感，并希望能部分抵御市場風(fēng)險。因此，為滿足這一市場需求，開發(fā)了 “天天開心”、“連連盈”、“觸發(fā)式”等系列的港股掛鉤結(jié)構(gòu)性存款。

此外，恒生中國還通過一系列盡職調(diào)查程序確保產(chǎn)品本身及其宣傳材料的合規(guī)性、控制市場風(fēng)險、操作風(fēng)險、法律風(fēng)險等。綜合考慮投資環(huán)境，投資風(fēng)險以及客戶偏好等因素，設(shè)計具有不同年期、掛鉤標(biāo)的以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理的理財產(chǎn)品組合，以滿足不同投資者的需要。

練好“內(nèi)功”：提升專業(yè)服務(wù)

根據(jù)政策指引，恒生中國進(jìn)一步加強銷售團(tuán)隊人員的責(zé)任與能力培訓(xùn)，提升專業(yè)服務(wù)水平——“三管齊下，修煉內(nèi)功”：

第一是對員工上崗及在崗培訓(xùn)，所有個人理財服務(wù)銷售人員必須參加相關(guān)的產(chǎn)品培訓(xùn)并通過內(nèi)部考試，以確保銷售人員掌握相關(guān)產(chǎn)品特點的專業(yè)知識。

除此之外，新產(chǎn)品上市準(zhǔn)備階段，恒生中國財富管理部必須第一時間協(xié)同訓(xùn)練發(fā)展部及銷售支持部全面開展新產(chǎn)品知識培訓(xùn)，快速提升員工對新產(chǎn)品的認(rèn)識。

另外，加強投資顧問團(tuán)隊的建設(shè)。楊榮燊說，“恒生中國設(shè)有專業(yè)的投資顧問團(tuán)隊，由資深從業(yè)人員組成，協(xié)助投資者了解市場狀況和產(chǎn)品特征以及擬定全面的理財方案。同時，投資顧問團(tuán)隊也會定期到各個分支行對個人理財服務(wù)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，對客經(jīng)驗的分享?！?/p>

提示風(fēng)險：建立正確投資觀

恒生中國要求銷售人員在做投資建議時必須先對客戶進(jìn)行風(fēng)險承受能力和風(fēng)險偏好，嚴(yán)格把控投資者的風(fēng)險匹配度，最大程度地協(xié)助客戶做適合的投資理財規(guī)劃。

恒生中國在發(fā)行的宣傳資料中對產(chǎn)品的特性和與相關(guān)投資風(fēng)險進(jìn)行了全面介紹，并著重說明產(chǎn)品最不利的投資情形和投資結(jié)果。銷售人員在與客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹時均嚴(yán)格按照銷售指引，全面細(xì)致地為客戶解釋所有內(nèi)容。

楊榮燊說：“協(xié)助投資者理解并建立正確的投資觀也是金融機構(gòu)不可推卸的社會責(zé)任。恒生中國亦在積極努力地實踐中，成為客戶心目中‘最值得信賴的財富管理提供者’?！?/p>